第一次巡店该怎么做

第一次巡店可以这样做：

一、建立良好的巡店制度

零售业是低毛利生意，很多时候零售企业需要依靠规模效应来发展，标准化流程可以将规模效应的优势发挥到极致。

因此，一般零售企业都有一套巡店制度，保持一个固定的标准，让下面的门店和部门有计划、有系统地执行每件事，从店员到管理层到高层，都依照这套制度巡店，管理每一个细节。

如先是门店部门每天2-3次巡店，再而是部门经理、楼层副总、店长、区域总经理、大区总经理、全国副总裁、总裁，他们各自在每年、每季度，甚至每周都有各自的巡店安排，长此以往对企业才有利处。

二、端正心态，明确巡店目的

据说原沃尔玛中国高级营运总监张韧，每次巡店必带着三个目的——了解卖场、接触顾客和接触员工，然后在现场一排一排货架间走，从大看到小，员工排班、SKU到每件商品的毛利润，都在他巡店范围内。

巡店人员只有放低自己，摆脱“领导”心态，明确巡店目的，才能够更有效发现问题，从而才能使问题得到解决。

基本的巡店过程就是做商品管理和营销检查，看商品的损耗率、新鲜度、周转率、缺货率、展示美观度、组合等，在现场及时发现解决问题。

在这里，高层还能言传身教，把自己积累多年的经验传授给员工，教他们如何管理仓库、如何陈列商品、如何让商品关联销售，这还是一个很好的培训和企业文化传播过程。

巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。目前在巡店中主要出现的问题有三方面：问题一、巡店标准不统一问题二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分问题三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!这三点带来的矛盾是：带来的负面影响是：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。带来的负面影响是：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。巡店内容巡店过程中出现的问题：问题一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分解决方法：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。问题二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!解决方法：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。图表一： 巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列巡店前巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响工作的效率。其次是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。准备工作：资料收集→制定拜访计划书资料的收集1、 区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。2、 各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息(列车、大巴时刻表)。3、 交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。4、 客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息的整理。5、 近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面配合情况?制定拜访计划书1、 拜访时间，拜访哪些客户。2、 拜访路线设计的整体原则：A、提高效率B、使销售人员标准化的每日拜访客户(店铺)数最大C、提供必要的服务频率D、降低成本3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具(相机等)。4、拜访所期望解决的问题。图表二：出差计划和拜访报告表 巡店工具巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等(见下图)，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。 1、客户档案资料本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。2、销售拜访卡、数据表格公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。3、培训、实地教练资料培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。4、 日志、工作资料工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。巡店中巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。具体的巡店流程是： 1、 门头店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损营业时间顾客是否可以清晰看到店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮店门是否敞开所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘门头的品牌标识是否符合公司的标准门牌标识顾客是否可以明显看到。2、 橱窗橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。问题及对策：在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况?这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现?可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。3、 焦点展台店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题模特位置是否合理(没有与海报重叠，不出现单一展示的模特)模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符模特是否穿着整齐并配有同系列的配件(如：帽子、包)模特是否都摆放在海报前面。4、动线卖场收银台是否干净、物品摆放是否整齐POS机、电脑是否干净无灰尘穿衣镜有无水印和污迹地面有无破损和灰尘卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求有无促销氛围卖场卫生是否干净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品)。5、销售数据数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符(抽盘货品)确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。6、形象墙产品陈列：正面出样尺码是否有序排列出样色系搭配是否有序，如从浅到深有无吊牌外露衣架、裤夹使用是否正确叠装是否干净、整齐正、特价区是否分开陈列春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品服装出样是否熨烫平整。7、灯光、POP、试衣间等细节综合形象：店内是否整洁卫生陈列展具是否卫生(模特、推广台、板墙)店铺常规POP是否完好、有无过季POP活动POP展示是否有效灯光系统是否完好试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐产品有无残品展示。8、 人员情况店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范服务标准化的步骤产品知识员工效率如何人事与考勤制度接受指派工作的意愿协助同事工作的意愿建议收集生活情况VIP管理(个人会员目标制定VIP流程检查会员邀约情况VIP维护情况)例会(晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件)。推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味有无员工扎堆、闲聊、嬉闹员工是否精神饱满，开朗阳光(建议从眼神及站姿观察)接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声员工是否能够有意识通过话题与顾客交流员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉产品FAB检查推销技巧八部曲。9、运营管理货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣(与SR沟通确定)，特价产品应该有明确的价格显示店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录仓库货品类别清晰，方便拿货仓库货品整齐干净，包装完好仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取仓库中的正常品和脏、次品要分开存放仓库有交接本并在正常使用仓库内私人物品有专门存放区域主销SKU库存及陈列量检查店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。10、后仓管理仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存退仓及转货是否及时出店或到店公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。11、竞品竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。巡店后在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进。

督导是门店管理的一个主要岗位，对门店的日常事务等进行监督与指导改进。下面是由我为大家整理的“巡店督导的主要工作职责”，仅供参考，欢迎大家阅读。

巡店督导的主要工作职责【一】

1、负责每日店铺数据上传的准确性、及时性。

2、货品到货信息，根据各店销售状况合理配置货源，保证在库合理周转，有效的跟踪货品的补充，维修商品的跟进，各店的内仓整理在库的盘点工作作进行不定期抽查，并及时处理店铺的货品损益情况，防范内盗情况的发生。

3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。

4、对无电脑专柜每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。

5、到店检查相关工作，随时了解店铺情况。

6、根据各店铺的实际情况，与部门主管经理共同制定每月、每周和每日的任务，以及考核每月、每周和每日任务完成的达成率情况，并且评细分析各店铺畅滞销品（颜色、制材、款式），随时跟进货品的进货、销售、库存状况。

7、合理做好所管辖店铺人员管理，深入发掘具有潜制的员工，着重培养各店铺的资深店员，不断培养新人，为所属区域存储后备店铺管理层。严格监督店长有无包庇，徇私，舞弊员工的现象，合理公正的处理日常所属店铺事务，汇报店铺实际情况。

8、店铺督导不断的通过巡店，每月对店员要进行（服务，形象，个人业绩，陈列技巧，VIP的每月达成率）培训考核，并协助部门主管经理共同评选出优秀店员，收集整理产品资讯，定期给店员进行产品培训及培训考核。

9、店面用品管理，每月店铺的办公用品等领用必须定期定时定量，杜绝铺张浪费，店铺督导做好统计后，交部门主管审核上报部门领导确认。

10、对外协商，沟通工作：店铺督导应做好店铺与公司的桥梁工作，及时的汇报店铺情况并安排好公司下达的指令，店铺督导应独立处理店铺投诉工作或店铺的现场突发事件，当职权范围不能解决时应及时通报部门领导或公司高层。

11、监督各所属门店按质、按时地实现工作任务目标，确保门店的销售工作进行，指导公司的各项方针政策在各门店的执行情况，负责对各门店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱等事宜，指导各门店内新产品推出，负责各门店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

12、举行各门店店长例会、营业员意见调查和沟通座谈会，监督市场性的行销活动以及日常性的促销活动，确认各门店内递交的各项报表的准确性，协助行管科作好专卖店固定设施配备工作。

13、完成部门领导分派的其他任务。

巡店督导的主要工作职责【二】

1、负责建立员工排班、考勤制度，检查员工到岗情况；

2、负责检查员工仪容、仪表是否符合要求；

3、负责每日召开员工班前、班后会；

4、负责对现场的环境卫生、柜台纪律、接待服务、商品陈列等进行巡视检查，做好巡场纪录：1）负责当班期间所辖区域的现场管理工作； 2）负责现场解决处理顾客疑难和纠纷； 3）及时完成主管交办的其它工作；

5、负责监督卖场销售，禁止议价及私收货款；

6、负责控制物品出闸，以防商户私自撤柜；

7、负责监督专柜补货是否及时，有无影响销售；

8、负责观察专柜日常销售情况，分析影响销售变动的因素，对于下降幅度较大的专柜应与供应商一起查找原因，改进状况并及时向公司反馈信息；

9、定期召开供应商座谈会，听取意见并采取相应的纠正措施；

10、具体负责处理顾客退换货及各种投诉；

11、具体负责商场内突发事件的处理；

12、积极协助公司各部门的工作，听取意见，完善不足；

13、协助防损部门完成每日清场工作；

14、及时完成营运经理等交办的其它工作；

15、参与早晚会主持；

16、开业前清洁准备工作督核；

17、完成上级领导下达的其他工作任务。

巡店督导的主要工作职责【三】

1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。

2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。

3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。

4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。

6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。

7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。

8. 监督指导直营店、加盟店的销售。

9. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。

10. 完成上级交给的各项调查任务。

11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。

13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。

14. 协助加盟商选择店址并确定。

15. 指导、监督加盟店装修等事宜。

16. 协助加盟店的综合培训。

巡店督导的主要工作职责【四】

1.监督专卖店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱。

2.监督招募和人员保留活动，以维持适当的人力，以使顾客满意活动可热烈专注的执行。

3.监督专卖店内执行业新产品推出。

4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5.举行专卖店店长会议、服务员意见调查和沟通座谈会。

6.监督市场性的行销活动以及全国性促销活动。

7.确认专卖店内递交的各项报表的准确性。

8.监督、指导直营店、加盟店的销售。

9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。

10.协助行管科作好专卖店固定设施配备工作。

11.完成上级交给的各项调查任务。

12.编制市场调研报告，确定调研项目。

13.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

14.协助加盟商调查市场编写调查报告。

15.协助招商人员调查加盟商背景资料。

16.协助加盟商选择店址并确定。

17.指导、监督加盟店装修等事宜。

18.协助加盟店的综合培训。

19.编制加盟店开业手册。

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