什么是倒三角销售模式

“倒三角”管理则与正三角相反。在“倒三角”管理中,企业内部没有上下级之分,管理者和员工拥有同一个目标、同时接受市场的指挥,员工在最上面直接为客户服务,并且根据客户的需求主动向管理者要资源管理者则在最下面给员工提供资源和服务。“倒三角”的管理模式让每位员工以“主人”的态度直接面对市场,从而提高了其积极性和创造性,确保每位员工都能在为客户创造价值的同时体现自身价值,最终实现企业员工客户三方共赢的结果。(见下图倒三角管理法)

突出“人”的重要性，员工至上理念。给予一些人以承担责任的自由，可以释放出隐藏在他们体内的能量。

“倒金字塔”管理法改变了传统的上令下行的管理方式，其核心就是人人都要承担责任，可以对份内的事情做出决定，不必事事上报。而总裁只负责对政策的执行进行观察、监督、推进。其目的是让每个员工可以在这个由公司管理者搭建的“V型”无限空间里，自由发挥，释放自己的工作热情。而员工一旦受到信任与重视，就会为企业发展提出好建议，就会使自己甚至是整个企业的工作效率大提高。卡尔松总裁对此的解释是：“人人都想知道并感觉到他是别人需要的人。”“人人都希望被作为个体来对待。”“给予一些人以承担责任的自由，可以，释放出隐藏在他们体内的能量。”“任何不了解情况的人是不能承担责任的；反之，任何了解情况的人是不能回避责任的。” 管理大师德鲁克预言，“未来的企业组织将不再是一种金字塔式的等级制结构，而会逐步向扁平式结构演进”。而今，他的预言已得到证实，在中国以海尔为代表的一大批成功企业，已经证实了德鲁克观点的超前和准确。实践证明，企业组织结构由“金字塔”向“扁平化”转变，已成为企业管理中组织结构发展的必然趋势。 金字塔与倒金字塔模型对比示意图其实，德鲁克预言中的“扁平式结构”就是倒立的“金字塔”，这种未来管理模式与企业生存管理专家邓正红先生创立的企业未来生存管理理论的V模式有异曲同工之妙。邓正红企业未来生存管理理论指出：V生存模式是企业未来生存方式的必然选择。“V”是英文Value（价值）、Victory（胜利）的第一个字母，由此导出V生存模式的核心理念：生存在于价值，坚持就是胜利。“V”是汉字倒立“人”的形状，意思做人要正立，生存要倒立。所谓倒立，其实是一种超常规思维，如对市场要有超越一般的判断，要有危机感，要有超前意识，要有创造性。“V”的底部是两条射线的交叉点，两条射线代表无边无际的空间，交叉点代表企业对外界信息的神经处理中枢，射线表明企业是一个开放、与大环境融为一体的系统。也可以理解为企业经营管理决策的轨迹，即从一条射线获得外界信息，通过交叉点的消化处理，形成决策，又通过另一条射线辐散出去。“V”形表明企业的重心在内、在下，整体态势表现出企业稳健经营的风格。

在营销行业中，团队定位非常重要，整个企业的营销目标不是靠个人就能完全实现的。在营销团队中会有不同的结构定位，因为每个团队的环境和氛围让个人的工作目标、责任心等都是有区别的。　保健品招商专家表示，有“金字塔”式的定位结构，由塔基至塔尖层层递进，进而使这种团队普遍呈现兴旺发达的态势；有“直塔”式的定位结构，各级“自扫门前雪”互不干涉，有“散沙”倾向，这种团队的发展相对就非常缓慢；还有“倒金字塔”式的定位结构，各级都在做着下一级的工作，而让上一级做着自己的工作，这种团队普遍环境沉闷，发展必然特别缓慢而沉重，更大多呈现走下坡路的态势，这些结构定位不一而足。先说“倒金字塔”式的定位结构，实际上是人员定位倒挂，职责递减，塔基不稳，层层松动，摇摇欲坠。这个销售团队中，业务员负责整体市场的渠道开发和维护，他们有很多事情需要去做；但大部分的工作时间他们是这样度过的：先去走马观花地看几个销售网点，然后一头扎到销量最大的卖场里去，堂而皇之地做着促销员的工作。上司如果找业务员的话，他们十有八九在该卖场搞促销，这个理由应该说谁也挑不出明显的毛病。这样一来，占人员比例最大的促销员大多时间就没事可做了。众所周知，促销员应该是与消费者零距离接触、与竞品短兵相接的“终端战士”，他们反倒乐得个清闲，有人来帮忙做促销，自己的工资还不少挣，真的是两全其美；而业务员应该做的工作，诸如业务谈判、网点开发、促销活动、市场维护、客户回访等，则由业务主任代劳了。三名业务主任手下与其说管着几个业务员，倒不如说是服从于业务员的管理，几个人管一个人，那肯定好管了。业务员有了什么问题，不是自己想方设法去解决，第一想法是交给业务主任；捅出了漏子，不是自己最快地去堵死，以避免更大的损失，而是推给业务主任来负责和善后；而一旦出了成绩，毫无疑问是大家的，谁都有份。时间长了，业绩没起来，问题倒是一大堆。这样，经理做着业务主任的工作，业务主任做着业务员的工作，业务员做着促销员的工作，而促销员反倒成了“甩手掌柜”，安排业务员做这做那，而月底肯定不会忘记自己及时领取工资，真是乐在其中。“倒金字塔”式的营销定位结构形成了，头重脚轻，根基不稳。这种团队一般情况下具有这么几个特点：1、学习力很差。保健品代理专家认为，因为大家都在做着自己下面层级的工作，不用多少工作技巧，很轻松地就能完成，敷衍了事，得过且过，自然没有学习的必要，所以也就懒得去提高自己。3、持续在走下坡路。这种团队缺乏激情，个人愿景和公司愿景都是模糊甚至是混乱的，团队成员缺乏责任心，不思进取。做市场犹如逆水行舟，不进则退，在现代这么激烈的市场竞争中，“倒金字塔”式营销定位结构的销售团队，最后的结果自然是迅速颓废，土崩瓦解。再说“金字塔”式的定位结构，这种结构是黄金结构，每个人不仅分工明确，各司其职，而且密切合作，配合默契，长时间的磨合后，团队中每个人在做好自己本职工作的同时，还能担负起或者胜任更重要的责任。“金字塔”形的销售团队因为每个人都保持一种积极向上的发展意识，周密规划自己的职业生涯设计，紧迫感和竞争力特别强，这样就为大家搭建成了一个共同提升的平台，形成了万马奔腾、你追我赶之势。保健品招商代理专家表示，另一方面，金字塔的塔基坚固，使这种定位结构的销售团队成了丰源之水，富本之木，决定了一个相当稳定的“金字塔”形的经营态势，基础稳固，层层递进，从塔基到塔尖，各级人员互相支持，密切配合，凝聚力和战斗力特别强，会达到攻无不克、战无不胜的营销目标。销售团队中还有一种“直塔”式的定位结构类型，也广泛存在于不同的行业和领域中。这种类型的销售团队特点非常明显，那就是团队成员大多数能够通过努力完成上面布置的工作目标，但是仅限于做完自己的本职工作而已，并且是在死板地做，呆板地做，而没有在创新上实现突破。同时，各个层级业务人员也没有更高的追求，设定的目标都比较低，大家非常容易满足。　在一个销售团队中，每个成员的定位决定了整个团队的定位，同样，团队的定位结构也决定了每个成员的定位，这是一个相互支持、相互推动的相辅相成的关系。只有销售团队和成员定位都准确了，才能够激发销售人员积极向上的信心和动力，每个人的心态才是健康的，销售的过程才是充实的，丰满的，销售的结果才是春华秋实，让大家的成就感油然而生。 在销售企业，金字塔式的团队定位是很重要的，只有这样，团队才能尽显他们的凝聚力，才能使整个团队充满力量。

---