比喻做销售就像谈恋爱的语句

1、你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我把。”遭白眼——直销。

2、你在派对上看到一个漂亮女孩。你找到了她的电话号码。第二天，你打电话给她说：“你好。我昨晚在舞会上看到你了。我有钱了，嫁给我吧！”挂机销售。

3、你在派对上看到一个漂亮女孩。你走过去对她说，“我有很多钱。嫁给我。”她给了你一个响亮的耳光——客户的第一个反馈。

4、你在派对上看到一个漂亮女孩。你走过去对她说，“我有很多钱。嫁给我。”她的一个朋友突然走到你面前，给了你一个右手，一个左手，说：“无耻，还是骗人”——这可不是直销的好时机。

5、你在派对上看到一个漂亮女孩。她的一个朋友在你的建议下对她说：“他很富有。嫁给他。至少你应该考虑一下。——推荐销售。

6、你在派对上看到一个漂亮女孩。你站起来，系好领带，走到她面前，和蔼地给她递上你的饮料。想要创业就着重于为什么信理解奋斗带来不同的自己。派对结束后，你帮她提行李，为她打开车门，并提出送她回家。

活动结束后，多次接触，展示自己的品位和财富。有一次，他说，“顺便说一下，我很有钱。你愿意嫁给我吗？”成功－客户关系营销。

7、你在派对上看到一个漂亮女孩。你走过去对她说，“我有很多钱。嫁给我。”这时，她好心地把她男朋友介绍给了你。——缺乏市场调研。

8、你在派对上看到一个漂亮女孩。你走过去对她说，“我有很多钱。嫁给我。”就在她还在犹豫时，另一个高个子跳上你的前面，说道：“我有更多的钱。”嫁给我。”她就这么跟那家伙走了。——市场竞争。

‍‍一、消费者不仅买商品，而且买感情。

营销的实质是交换。作为交换的一方，顾客向你买什么？买冷冰冰的商品吗？不是，顾客不仅买商品，而且还买态度，买生活方式，买感情。生活中，一个人可以忘记许许多多的事，而情感震荡的那一刻却常常难以忘怀。市场竞争终归是顾客之争，而顾客是有血有肉有情感的人，他们并不总是理性的产品功能追求者，有时也需要获得情感帮助。而这种情感需求会随着社会经济的发展和个人工作、生活压力的增大而更加迫切。“感人心者，莫先乎情”，感情的力量是巨大的，人人都有七情六欲，都有丰富的感情。当你付出情感时，同时也会获得顾客的情感回报，信任你，满意你，感激你，依恋你。你就不仅占领了市场，而且进入了顾客的大脑，占据了顾客的心，你就能够成为市场的成功者。现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。只要占据了消费者的心，你就拥有了一切。

二、营销是一场爱情长跑

所以，营销并不是赤裸裸的利益交换，而是情感的交流。这种情感的交流好比谈恋爱，是心的交流，是双方的相互吸引。正如营销界流传名言：“没有谈过恋爱的人是做不好营销的”。营销虽然可以像爱情一样一见钟情，也得像爱情那样长期经营。所以，营销是一场爱情长跑。

对于爱情，美国耶鲁大学的心理学家斯腾伯格有过深入的研究。他认为，爱情包括三种成分，这就是亲密成分、激情成分、承诺成分。

亲密成分指爱情中的情感投入。爱情中的情感投入包括：改善所爱的人的福利的愿望，相处时的快乐体验，生活中的互相关注，困境中的相互支持，产生时的互相理解，喜悦时的共同分享，情感方面的相互支持，交流时的亲密沟通，生活价值差异的相互尊重。激情成分或称“情欲成分”，指驱力， 这些驱力能引起浪漫恋爱、体态吸引、性完美及爱情关系中其它有关现象。决定/承诺成分有两层含义：即恋爱双方的“山盟海誓”、“天长地久”、“忠贞不渝”之类，但不是指行为，而仅指认识（认知）方面。

亲密成分相当于营销中的情感投入，激情成分相当于营销中的交易达成，承诺成分相当于营销中的顾客忠诚或重复购买行为。完美营销应该是“完美的爱”，应该包括感情投入、购买、忠诚三种成分。营销中出存在许多不完美的爱：

喜爱――环顾国内外许多知名品牌，他们品牌声誉很高，但价格昂贵，定位狭窄，普通顾客十分熟悉、普遍认同，但就是不购买，更不要说不、重复购买了。这种情况只能叫喜爱。

痴迷的爱――营销者奉行“一锤子买卖”的经营哲学，为了达成交易，不择手段，甚至包括欺骗。以为反正中国人多，市场足够大，骗得了就骗，实在骗不了了，再改邪归正，立地成佛。中国的许多消费者也是胆子大，吃一堑，却不能长一智，让许多营销者得不到教训，始终长不大。

空洞的爱――许多营销者以为吸引顾客注意靠比别人更诱人的承诺，靠自吹自擂的虚假广告宣传，靠玩弄文字游戏的虚假承诺，其实是低看了如今消费者的知识与识别能力，不仅仅无法吸引顾客购买，而且最终会让顾客连多看上一眼都不愿意。

浪漫的爱――轰轰烈烈的营销策划，激动人心的广告宣传，引发轰动的购买行为，但转瞬即逝，不能长久维持。如今的许多营销人急功近利，将营销理解成营销策划，喜欢策划什么“概念营销”、“事件营销”等等，如果作为整体营销的一部分，当然是不错的主意。但这些人却没有这份耐心，往往虎头蛇尾，真是浪费了这份好创意。

伴侣的爱――虽然长期买卖双方长期关注，甚至进行了深入细致的情感沟通，但卖方无法证明能给顾客带来核心利益。顾客可能会购买，但量很少，销售始终无法取得实质进展。

愚昧的爱――追求产品质量最高、性能最全、服务最优、价格最低、外观最美。这些付出虽然在一定时间内的确能吸引顾客重复购买，从而形成质量忠诚、功能忠诚、服务忠诚、价格忠诚等，但这类“忠诚”是不可靠的忠诚。因为这些竞争手段都可以很容易的被竞争者复制或超越：质量可以更好，功能可以更新更全，服务可以更优，价格可以更低。当你被竞争者超越后，那些质量忠诚者、功能忠诚者、服务忠诚者、价格忠诚者会怎么反应？他们会毫不犹豫地抛弃你，马上改换门庭。就像婚姻一样，如果它建立在金钱、美貌、年轻的基础上，而缺乏爱情基础，当对方年老色衰，穷困僚倒时，一方就会红杏出墙，或另栖他枝。

三、完美营销就是完美的爱

所谓完美营销，就是以获取顾客终生价值为目标，在产品售前、售中、售后开展情感服务，与顾客开展心灵沟通，致力于培养情感忠诚，最终得到了真正的顾客忠诚，形成稳定的市场份额。如果比喻爱情的话，这类婚姻是以爱情为基础，并长期经营爱情，因此能够白头偕老。试想一下：假如顾客对你的产品、你的公司甚至你自身产生了像爱情一样强烈的情感，把你当爱人，当亲人，当情人，这种关系的力量将是何等强大。

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房地产销售技巧

最好的楼盘，就好像偶像明星，万众追捧。最好的房企，通过宣传创业故事、信念、仪式、神奇口号、标志、对手、领袖魅力等，集合起大量宗教信徒般的粉丝。明星找个崇拜者做另一半是容易的。最好的房企修建的最好的楼盘也一般是开盘即售罄。

而大部分楼盘的销售，就和普通人找对象一样，要耗尽心力，方能成功。具体来说，必须根据阶段的不同摆出各种正确姿势，具体有哪些姿势？请看下文……

█ 求爱，不能一开始就肉麻地表白。

卖房，不能一开始摆出大甩卖的样子。

小男孩小女孩刚开始恋爱的时候，往往控制不住自己的情绪，一开始就做肉麻的表白。这个时候成功率往往很低，就如同叶芝的诗歌里所写，对于某些女人来说“一旦爱情有了把握，就好像想也不值得一想”。而很多人可能有另外的经历：当你最终受不了等待要离开的时候，你一直没追到的人反会扑进你的怀里。因此，爱情开始之初保持神秘感很重要，要让对方逐渐对你有感觉后再进一步。

房产销售也是这样。深圳某楼盘，在市区，本来先天条件很优秀，却一开始宣传就打价格牌，摆出一副大甩卖的样子，最终不可挽回。而“万科十七英里”，第一次发布只有一句话“万科十七英里，我能与这个世界保持的距离”，一个月后第二次发布，再两个月后第三次发布。这种神秘感，让项目保持了持续的关注度。

█朋友都是女神，你自然也是；否则，做公司山寨女神也很好。

周围都是豪宅，你自然也是；不然，就要改变参照系自封。

如果一个女孩所有的朋友都是女神，她自然有机会认识女神身边的男神，她自己也就是女神。以楼盘价格来说，离市中心的远近不一定是可靠标准，周边楼盘的市场价才是可靠标准。

以深圳而言，西丽属于原“特区内”，但房价远赶不上原特区外的龙岗、宝安中心区。沈阳铁西区一环内不如二环外的长白岛。有句话总结得好“你是谁不重要，你周围是谁才重要”。

相信你的公司内部有过“本司范冰冰”、“本司汤唯”之类山寨封号，很是招蜂引蝶，这就是说，周边没有女神，找远处的女神来类比一样有效果。

同样，楼盘地段如果不好，周围没有豪宅，尽可以把眼光放宽一点，和远处的豪宅类比。这个做法的专业名词叫改变参照系。举例来说，深圳的“星河丹堤”在梅林关口，传统的“关外”，不符合高端定位，但其定义自己为“西银湖”，与传统的豪宅区域银湖相类比；别墅项目“圣莫丽斯”在龙岗区大众陌生的地方建设，其定义自己为“香蜜湖上游”，与香蜜湖豪宅区类比。

█ 是初恋，就要让她铭心刻骨；不是，就要给她创造新的需求。

是全新产品，就要充分宣传；不是，就要挖掘出全新的特点。

许多人都对初恋铭心刻骨，即使后来阅人无数结婚生子，仍然难忘。其根本原因其实很简单，就是在此前没有类似的体验，所有的第一次体验都很容易成为标准。正如特劳特在《22条商规》中所说“成为一个创建定位者，胜过提供更好的产品”。房地产营销同样是这样，创造一种全新的不可替代的产品品类，将获得巨大的优势。

房子和爱人一样，在身边才有用。当双拼别墅、loft、大平层、办公家庭一体化住房等第一次出现在一个区域乃至城市的时候，都将成为全新的产品。在某些三线城市，一个设计优秀的楼盘甚至可以创造几十个“第一”。这些产品带来的震撼和冲击，和初恋一样。

当然，不是每个人都是自己爱人的初恋。这个时候，就要创造一些崭新的需求，比如带她去潜水带她去蹦极，做她从未做过的事情，或者每天睡前读一首诗歌给她，让她养成习惯等等。这些全新的需求被创造后，将形成依赖。

房子也是这样。特劳特在《22条商规》中还说“如果不能第一个进入某个领域，就创建一个新领域使自己成为第一”。或许有人会说，创造房子的新领域很难。其实在通风、采光、结构等关键方面，去掉一些添加一些都成新产品：深圳的“红树西岸”对“结构”去除夸张，成为“超大体量无梁板式”结构新产品；天津“朗钜天域”将通风采光最大化，就成了新产品“十米洋房”；长沙“绿城青竹园”将景观装修创新，就成“庭院精装修别墅”新产品。至于新科技更是可以成为创新点。

█ 求爱，要把自己的优缺点有序展现出来且不断创造惊喜。

卖房，各种产品出场顺序很重要且要不断创造增值点。

男女交往的过程，是将自己的各方面逐渐呈现在对方面前，并为对方所接受的过程。如果你最差的一面在第一次见面就全部表现出来，就没有然后了。你的优点也不能一次性展示出来，让对方期望过高，后期就会失望。让对方逐渐在你身上发现新的优点，交往才能深入下去。比如，对方最开始发现你有车，后来发现你还有房……或者起初发现你懂音乐，后来发现你还是个才子……优点缺点按比例搭配着出现，才显得真实。

卖房子是这样，一个楼盘把自己的优点展示出来的节奏，是决定楼盘销售成败的关键。具体来说，需要好坏产品线搭配着进行销售。比如，低密度大户型的明星产品和高密度的小户型产品，按照比例搭配销售，这样不至于开盘就是最差的产品，也不至于高开低走最后卖差的产品。

楼盘销售中间，要不断给顾客惊喜，其专业名词叫“分期增值点”，比如好的配套，好的景观，好的服务等等。比如某度假楼盘，开盘后，高尔夫球场、水岸码头广场、水岸风情和美食广场、国际学校、商业中心、国际会议中心、地铁站等陆续出现。

房地产销售技巧

█ 恋爱，切忌殷勤太过婚前婚后差异太大。

卖房，要注意产品“均好性”不能让资源被部分产品独占。

有的夫妻离婚就是因为一方觉得“婚前婚后完全不同”，差别太大。

楼盘也是这样，要注意“均好性”。不能好的产品过好差得太差。大连“众益黄金海岸”，南边有海景，北边靠铁路货运站，公交出行便利，本来整体资源不错。但其规划成：靠南边的是低密度的明星产品，北边是高密度无亮点的超高层，还有铁路的吵闹。开盘后，低密度明星产品迅速卖光，高密度超高层全部滞销，高密度产品占总面积的比例还很大，项目整体销售可以说基本失败。

█ 求爱，找不到“空窗期”就打败对手。

卖房，做不了“补缺者”就做“追随者”、“挑战者”。

现实中很多这样的例子，某女神，许多优秀的追求者追求，其都不为心动，突然某天嫁给了一个屌丝。这个其实也不难解释，之前，众多优质男追求她的时候，她身边有更优秀的另一半。而屌丝介入的时候，正是她的情感空窗期。这就是“对的人不如对的时间”。

卖房也同样是这样，在做同区域调查的时候，如果该区域不成熟，则可能没有同类楼盘，自己可以称王。而如果同区域有类似楼盘，就要注意时机了，推盘档期上的空白点，一定是存在的，抓住这个空白点，比与对手血拼省力多了。

当然，推盘档期可能因为种种原因无法更改，项目只能与已经或同时开盘的类似楼盘竞争。这时候就只有做“追随者”或“挑战者”。

“追随者”与爱情中的“备胎”类似，它的产品线可能与竞争对手类似，而且没有优点，但它的价格更低，考虑经济压力的顾客会选择它。这类似于爱情中的备胎的身段放得很低，女神和他在一起很自在很轻松，遇到女神有压力或变故，可能转正。

而“挑战者”则是有能力做出特色和差异化的，和爱情中“挖墙脚”者类似，爱情中的“挖墙脚”者会带来现任男友所没有的很多东西，而楼盘中的“挑战者”可以增强产品的附加值，比如赠送更多面积等等

█求爱向对方好友闺蜜了解很重要

房企客户调研做“深度访谈”很重要

一般来说，追一个女孩，和她的闺蜜保持良好关系很重要。对方喜欢什么讨厌什么，完全不能接受什么，没有人比她的闺蜜更清楚。

而项目开始规划的时候，需要做前期的深度调研，一般来说调研对象包括当地规划国土房产等局的干部、银行的房产信贷主管、当地地产专业人士、专业销售人员、媒体从业人员等，而且要保证他们之间不互相影响。这样就对当地特点有了一个具体的了解。

如果一个女孩完全不能接受另一半抽烟，而追求者却抽烟则必然失败。同样，做楼盘的人不了解当地的特殊情况，房子也肯定卖不好。湖南某楼盘做出了东西朝向、异形大客厅、小卧室的房子，就卖得很不好，因为当地人喜欢南北朝向 、客厅和卧室同大且方正的房子。

█ 约会有新鲜感有纪念意义很重要，而且尽量在晚上结束……

活动有创意有由头很重要，而且要尽量留出签约时间。

要让你追求的对象有约会的热情，每次约会都有新的节目很重要，不管是在不同的饭馆吃饭，还是每次都有郊游、游艇、缆车等新节目，总之要保持新鲜感。约会结束的时间，当然最好是晚上，夜幕下，大家情绪都会有变化，说不定哪天就会去滚床单。

而项目要举办活动，也要有新鲜感。

恐龙展、熊猫展、海底动物展、烹饪比赛、教孩子游泳……国内房企近几年做宣传的时候屡出奇招，活动新，当然能吸引来客户。如果活动参与感很强，那么活动结束的时间要尽量在下午4点之前，以留出签约时间。万科某项目曾在深圳做活动，有全家参加的竞技项目，大家激情参与，结束已经6点。最后只有两个客户进了售楼处，其它人很累都直接开车回家了。

在约会是认识一个月等纪念日的时候，对方往往会感动。楼盘举办活动也要有由头保持仪式感，比如答谢会、消夏音乐会、正式认购、项目封顶等等，活动要尽量和楼盘特点有关联。

█ 求爱，影响她周围的人很重要。

卖房，影响意见领袖很重要。

许多美女的身边会伴着丑女朋友，有经验的男生会去讨好那个丑女，因为那个丑女的意见将对美女发生巨大影响。而对美女产生巨大影响的，还可能有她的父母、亲戚等等。

同样的，现实卖楼中，“意见领袖”的影响将是巨大的。这个意见领袖可能是有影响力的焦点客户，也有可能是业内人士、客户小孩、媒体等。

所以，现场接待要注意这几种人。广州星河湾开盘时，热情接待业内人士，一个月上门的业内人士超过20万，产生巨大影响。许多楼盘为孩子准备小金鱼、漫画、小玩具等，孩子往往不愿意回家甚至第二天吵着还要来，而其父母在项目呆得时间越长就越有可能买房。

█ 恋爱，让对方付出“沉没成本”很重要。

卖房，500元的“小定”许多时候也起关键作用。

许多人不理解一个女孩为什么舍不得看上去对她很不好的男朋友。其实很大原因在于女孩已经付出很多，这种付出是“沉没成本”，不可能回来。因此她舍不得放弃，总希望对方会变好，有一天能“回本”。

正常的感情中，对方买礼物给你，你都不妨接受，这是沉没成本，可以加固感情。许多时候，一个动作比一千句表白有用，比如你吻过一个女孩，对方就会想“已经被他吻过……”。这都是沉没成本的作用。

许多诈骗案件中，被骗者最开始只是抱着试试看的心理付出几百元，但从此心理变化，为了拿回这些钱，付出更加巨大的成本。

卖房的时候也要利用这种心理。顾客来看房子，哪怕不买，也付出了时间成本。下定的时候，即使只是500元的“小定”，其付钱前后的心理也完全不同，成交的可能性会加大。

█约会第15天会有本质进展。

卖房第15天可以“集中歼灭”。

曾有人做过总结，如果一个女孩或男孩连续15天与你约会，你们的关系一定会有本质变化，如果在比较现代的城市，一般都会去滚床单。

而房地产销售的规律与此类似，从客户第一次到访到成交，半个月是一个很集中的时间。根据这个规律，公司可以在这个时候集中一切资源打签约“歼灭战”。

█ 结婚生子后就有了“不可替代性”

卖房的最高境界是“结构层次营销”。

感情的几个阶段是求爱、恋爱、婚后，一般来说，婚前关系随时可能变化。婚后特别是有孩子后双方关系变化的可能就不大了。这个与卖房完全类似，房地产营销有三个层次：

1

第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿。这就类似于双方通过媒人谈结婚，只是谈条件，一旦有条件更好的对象出现就会发生变化；

2

第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制等等，有一定的归属感。这个就类似于经过一段时间恋爱双方已经有感情。要注意的是，如果只搞会员制不做深入经营，就还是第一个层次；

3

第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手所不能提供的产品和服务。这个就类似于夫妻已经有了孩子，别人不可能给孩子亲生父母的爱，所以就不可取代。

房地产销售技巧

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