企业营销力的组成结构是什么？

市场营销的思想要求企业应该从市场需求出发，生产出能满足消费者需求的产品，并通过一定的营销策略与消费者达成交易，以实现自身目标。同时企业必须保持整个过程的动态持续性，这样才能实现企业的长期生存和持续发展。沿着这一思路，从产品价值、销售策略和市场营销持续三个方面提出企业营销力的组成结构。即企业营销力体现为三个分力：价值力、销售力、持续力。价值力可分解为产品力、服务力、品牌力销售力可分解为价格力、渠道力、促销力持续力可分解为产品生命力、顾客关系维系力、营销执行力。笔者构建的企业营销力结构模型如上图2所示。

(一)价值力

价值力指企业的产品(服务)所能带给顾客的价值，体现出企业的产品客观上能多大程度满足顾客的需求。因此，价值力是整个企业营销力的基础。企业所能提供给顾客的价值除了产品(服务)本身带给顾客的使(享)用价值外还包括产品品牌和售后服务带给顾客的其他附加价值。

1．产品力

决定价值力的第一个因素是产品力，是企业的产品(包括服务产品)所能提供给消费者的效用。消费者之所以能产生与企业进行交易行为的动机，其主要诱因就是产品本身能带给消费者使用价值。因此产品本身的效用能否满足消费者的需求，始终是决定企业能否带给消费者价值的一个首要因素。

2．服务力

服务力体现了消费者与企业的现场交易完成以后，企业提供给消费者的售后服务。这种售后服务可以使消费者从对产品的正确合理使用、购后的心理协调等方面得到一些附加的利益。在产品日趋同质化、竞争白热化的今天，售后服务的有无及好坏在很大程度上影响着顾客所得价值的差异。事实上，良好的售后服务已成为很多企业在市场上制胜的法宝。

3．品牌力

需求层次论指出人基本的生理和安全需求得到满足后便会产生社交需求、自尊需求和自我实现需求。消费者在其对产品基本效用的需求得到满足后必然会有更高层次的需求。产品品牌的档次和价值可以对消费者自尊需求和自我实现需求有所满足。具有较高知名度和美誉度的品牌能带给消费者更多的价值，继而使消费者产生一种品牌偏好，其产品必然具有市场竞争优势。

(二)销售力

销售力体现着企业和消费者之间能顺利达成交易的能力。在提供能满足消费者需求的产品的前提下，企业和消费者之间只有通过交易才能现实地达成各自所欲所需的目标。在产品价值同质化愈演愈烈的市场上销售策略的选择尤为重要。销售力是企业与消费者达成交易的推动力，是企业营销力的核心所在。企业的销售策略体现于对于产品价格、分销渠道、促销等变量的安排和把握上。

1．价格力

影响销售力的首要要素是产品的价格。价格是消费者为取得自己所需产品所要付出的资金成本，而且也是对消费者来说最为直观的成本。产品价格只有在消费者的预期之内．才有实现交易的可能性。在消费者购买力一定的条件下，产品在价格方面是否具有竞争力将在很大程度上决定企业与消费者交易的实现。

2．渠道力

分销渠道也是决定销售力的一个重要因素。良好的渠道可以使企业的产品在恰当的地点、适当的时间高效地送达消费者，满足其需求。具有较好的渠道力表现为企业具有高效合理的分销渠道结构、适度的渠道成本及对渠道的掌控能力。

3． 促销力

促销活动可将产品外观、特色、购买条件、产品带给消费者的利益等方面的信息带给消费者，可以刺激、引导消费者的购买欲望，促成购买行为的发生。同时促销活动的开展有助于企业建立品牌形象、树立良好的社会形象，在企业销售中起着很重要的作用。

(三)持续力

持续力是企业持续满足顾客需求的能力，是企业能持续经营的保证。企业只有持续地满足顾客的需求，才能实现自身的长期生存和发展。具体要求企业不断地提供能满足消费者需求的产品、与价值链上相关成员维系良好的关系、并且具备能高效实现企业市场营销目标的执行力。

1．产品生命力

提供产品是企业满足消费者需求的途径，产品生命力实质就是产品能满足市场需求的持续性。任何产品都从进入市场开始被消费者了解和认识，经过成长期、成熟期后最大限度地满足消费者的需求，当产品步入衰退期便逐渐无法满足消费者需求而被市场淘汰。产品生命力不仅仅指某个产品的市场寿命长短，而更多地体现为该产品能否及时更新换代、不断完善以持续满足市场需求。产品生命力的强弱取决于企业对市场需求的把握以及企业的产品研发、改良力量。

2．顾客关系力

企业的长期生存和发展是

一个系统工程，受到价值链条上各种力量、角色的作用。要长期有效地开展市场营销活动必须维系良好的顾客关系。这里的顾客是广义上的顾客，不但包括企业的服务对象——客户和消费者，还包括上游的供应商，以及影响企业开展市场营销活动的政府组织、金融机构、媒体、企业内部组织等公众。

3． 营销执行力

具有相应的执行力是实现组织目标的必要条件。营销执行力是企业通过制定市场营销战略、建立组织机构、配备人员队伍、并在执行力文化的牵引下实现其市场营销目标的综合能力。这种综合能力的具备要求企业首先要制定正确可行的市场营销战略计划，并为之建立合理的组织机构，配备能高效实现战略目标的人员队伍，在执行过程中做好控制。同时在执行过程中应积极培育形成强有力的执行力文化并反作用于整个营销执行过程。营销执行力的作用贯穿于企业整个市场营销活动的动态过程中，是保证企业持续经营的重要方面。

一、展前阶段

企业需根据自身产品特点与企业发展情况制定参展目标。企业制定参展目标时，主要可考虑四个方面的参展价值：

确定参展目标后，企业需采集展览信息并进行筛选。如展会往往有国际展与国内展之分。综合展或贸易展之别；企业参展是侧重产品展示或侧重贸易交流。这就要求参展企业对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行比较作出选择。展会组织机构是办展成功与否的核心，所以要深入了解展会组织机构的情况。另外，对于专业展来说，参加展览的时间与场地也非常重要，这些因素会直接构成影响观众参展的重要因素，也关系到产品获得市场的时机与策略。

参展预算在展前阶段需科学、合理规划，制定预算时一般需考虑以下内容：展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通讯费用、附属材料、人员、广告、机票和酒店住宿等。通过撰写一份详细的评估报告来分析投资回报率的情况以及对产品潜在市场推广的作用。

企业为取得参展成功，展前阶段尽可能向新老客户寄发邀请。利用参展机会与老客户或潜在的客户分享新产品与服务项目。也可使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关的宣传。在国外，贸易观众决定参加某贸易展览会的一个重要原因，就是因为收到参展企业所发出的请柬。因此国际营销专家建议应该将25%的参展览预算花在邀请目标客户的请柬上。

如何做好市场营销如下：

1、话术

做营销，并不是口若悬河，侃侃而谈，而是你说的每句话都要有它的价值，一个好的销售，会不断的优化自己的话术，应对不同的客户，有不同的版本。

2、专业知识

作为一名营销人员，要做到对产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装都做到了如指掌，多和用户沟通，从而激发客户的信心和购买欲，让用户从心里接受你的产品。

3、良好的心理素质

做营销要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力，多站在客户的角度对客户进行引导，用你的诚意和坦诚来打动用户的购买欲望。

4、谈判技巧

当营销陷入僵局时，要善于微笑和倾听，要多从客户的角度去思考，善于果断的提出建设性意见，才能开拓对方思路，给用户以启发，达到双赢。

5、礼貌待客

注重仪容仪表，给客户良好的第一印象，与客户交易时，态度要和蔼。

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