如何做好营销管理工作

导语：整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位。

如何做好营销管理工作

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立约访专员。(建议试行)

根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

怎么做好?

第一步:招聘员工

1、看销售人员的心态及人品

2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标

3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队

第二步：培训员工

1、让员工学习产品知识及互联网常

2、培训员工的销售和与人沟通的技巧

3、培训员工的快速成交法

4、引发员工的积极性和责任感

5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处

第三步：发挥员工的个人优点

1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。

2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)

3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的.关怀

第四步：让员工去市场上锻炼

1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)

2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)

3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。

第五步：凝聚团队的力量

1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。

第六步：开发新客户，同时挖掘老客户

1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。

2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面

3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。

4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。

第七步目标达成

1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大

2、公司也会更加的强大

3、让我的团队成为XXX行业的”虎狼”之狮。

4、本季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。

如何做好营销管理工作

(一)营销工作的基础要做好。

　 　第一，抓好产品质量。 质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好质量且必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。

第二，做好产品创新。 产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

第三、实行全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

(二)中小企业基础管理要跟上。

企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：

　 　第一、营销人员的管理和素质要不断提高。 营销组织结构要明确，许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

　 　第二、营销团队的稳定性。 营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再找但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换!从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。

第三，营销商和营销渠道管理的科学化。 经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销渠道管理的科学化，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

　 　第四，售后服务管理要跟上做好。 产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

(三)营销定位和营销推广要准确合理。

企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为中小企业应该清楚的知道企业的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。

导语：内部管理的内容非常广泛，从横向看，涵盖企业内部的各个部门、各璜业务。从纵向看，涉及各个部门的各个岗位、每个员工及各项业务的每个环节。从内部管理的工作范围看，包括管理制度、会计制度和内部审计制度等。只要存在经营活动和经营管理，就需要建立健全一个有效的内部管理制度。

如何解决内部管理存在的问题

一是健全并完善内部管理。

内部管理是企业内部为了保护资产的安全、完整，提高会计信息质量。确保有关法律法规和规章制度及企业经营管理方针政策的贯彻执行，避免或降低各种风险。提高经营管理效率，实现企业经营管理目标而制定和实施的一系列管理方法、措施和程序，是企业内部一种特殊形式的管理制度。

二是抓住内容的关键点，实行重点管理。

严谨的内部管理要对企业的各个方面实行全方位的有效管理，但因内部管理的环节很多，不可能面面俱到。事实上，抓住了关键点，也就抓住了内部管理的全局，所以，重点应放在避免和减少效率低下、违法乱纪事件的发生上。选择关键管理点的能力是管理工作的一种艺术，有效和管制在很大程度上取决于这种能力。

要对企业经济管理的重要方面、重要环节实行重点管理，企业内部管理关键点主要有三个方面：

一是资金管理。对企业资金的筹集、调度、使用、分配等实行严格管理，防止资金的体外循环。

二是成本费用管理。对企业的各项成本费用支出实施严格的监督，防止舞弊行为。

三是权利管理。对各级经营环节、经济活动 *** 作者的权利实施有效监控，防止权利乱用，造成经济损失。

三是提高内部管理人员的素质。

对内部管理人员的素质要求，不仅要有很强的业务素质，而且要有过硬的政治素养，要真正担当起内部管理的重任必须更新知识，将财务、会计、投资、金融、市场、营销、法律、材料、信息等多方面的知识进行融合，提高 *** 作和协调工作能力。企业及主管部门要经常对内部管理人员进行业务培训、考核。建立奖惩制度，对不能胜任的人员及时调离，以确保内部管理人员的素质。

四是企业负责人应重视企业的内部管理。

内部管理成败取决于企业职工的管理意识和行为，而企业负责人内部管理的自觉意识和行为又是关键。从理论上讲，内部管理本身也有局限性，其中主要是企业最高领导人管理的随意性或相互串通，搞内部人管理。因此。提高企业单位负责人自觉执行内部管理的意识显得尤为重要，今后在制定内部管理环节要有不同的权利授予。使内部管理制度得以有效的运行。只有这样，才能使企业由上而下共同执行内部管理的要求，从而推动企业内部管理制度的健康发展。

五是加强审计管理。

检查内部管理制度是否被切实有效地执行。内部管理就必须被监督，一方面是由各企业内部审计机构来监督，充分发挥内部审计的职能，对管理制度和会计管理进行调查。评价制度执行的效果及实施的有效程度，从而保证内部管理制度更加完善严密另一方面应有外部具有一定资格的中介机构或政府指定的财政、审计部门来监督、检查内部管理的执行情况。

如何解决内部管理存在的问题

(一)营造氛围，通过多种形式，努力营造贯彻落实的浓厚氛围和良好环境。

1、营造良好的学习氛围，坚持和发扬优良学风，突出理论武装，坚持学以致用。

2、鼓励员工自学，把学习作为一种精神追求，树立终身学习的'理念。鼓励员工在业余时间，参加自学ks、电大、业大、函大、职大、网大等，保证他们的学习和考试时间。对于学习效果好的，可以适当报销学费。

3、全面推进企业文化建设，坚持以社会主义核心价值体系为指导，大力弘扬宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强的行业精神和潜心做事、低调做人的行为信条，推动企业文化落地。

4、全面开展创先争优活动。紧紧围绕中心、立足本职岗位创先争优，全面推进“卷烟上水平”建功立业多作贡献。加强宣传，发挥典型示范带动作用，营造良好舆论氛围，全面推进创先争优活动开展，取得扎实成效。

5、切实加强行业作风建设。贯穿“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”总要求，抓好学习教育，深入调查研究，狠抓活动载体，在解决作风不实、不正、不廉上取实效，努力树立良好的行业风气和社会形象。坚持讲正气，光明磊落，务实清廉，实事求是，严于律己，积极倡导和形成大境界、大觉悟、大智慧，大力营造千帆竞发、百舸争流、万马奔腾的良好局面。

(二)拓宽视野，开展廉政教育。

1、组织干部职工到革命老区参观学习，韶山、井冈山、兴国等地重温历史，感受前辈的优秀品格，增强品德教育。强化“国家利益至上、消费者利益至上”价值观。

2、学习道德模范的事迹，关心身边的好人好事。在中国文明网上为中国好人投票，提高精神境界。

3、落实党风廉政建设责任制，组织干部职工观看反腐倡廉警示教育片，让广大干部职工牢记党的宗旨，慎独、慎微、慎权、慎欲，做到居安思危，恪尽职守，堂堂正正做人，老老实实做事，强化自律教育，提高拒腐防变能力。

4、格言倡廉。组织干部职工收集或者自创廉政警句，进行名言警句评比，相互学习，相互监督，共同借鉴，提高廉洁从业的认识。

5、转换自己的角色，适应工作岗位需要，始终保持谦虚谨慎、不骄不躁的作风，保持开拓进取、奋发向上的斗志，要始终保持良好的心态，树立正确的比较观，比成绩和贡献、比学习和修养、比责任和价值、比追求和境界。不断提升自身的思想境界，牢固树立正确的权利观、地位观和利益观，讲责任、讲纪律、讲奉献，加强党性修养，提高政治素质。

转载以下资料供参考

1. 注重培养员工的精细化观念和意识

与其他管理理念相比，精细化管理属于比较新颖的管理思想。因此，如何将这种新的管理思想贯彻到电信运营企业的所有员工和管理的各个环节，是一项长期而复杂的过程。要成功实施精细化管理，需要企业高层管理者在企业内部营造一种氛围，从注重培养员工的精细化管理观念和意识入手，采取各种形式，向员工宣贯精细化管理的深刻内涵和重要意义，全面把握和领会精细化管理的灵魂与意义，最终将精细化管理的理念植根于员工的脑海之中。只有这样，才能由被动变为主动，有效地推动精细化管理的实施。

2. 企业管理基础工作有待进一步完善

基础管理是企业实施精细化管理的必要基础和前提。继续规范和加强企业管理基础工作，系统梳理管理流程，寻找漏洞与缺陷，使企业的各项经营活动有制度、有记录、有流程、有标准、有监督、有控制，最终使企业管理基础工作走向规范化和系统化。

3. 充分运用信息系统，支撑精细化管理

精细化管理的成功实施依赖于大量的数据信息，这就要求管理者要灵活运用现有的信息化系统，及时采集数据以掌握情况。一方面，要整合、优化信息系统，逐步实现由分专业的多个独立系统向少而精的综合支撑系统过渡。当前的信息系统过于繁多，普遍存在管理和运用“两层皮”现象，既不利于管理层面的学习与掌握，也不利数据采集与维护。另一方面，要加强信息系统的运用。任何信息系统都以支撑企业的正常运作为目的，只有不断完善和运用信息系统，才能获取更多有价值的信息。

4. 经营分析和预测需更加精细化

企业管理的重心在于决策，而精细化的经营分析和预测是决策的前提与依据。基于市场细分的客户统一信息需要进一步精细化（如客户投诉行为数据信息、客户使用增值业务行为数据信息等）。经营分析应该是对公司的经营状况进行全面系统地分析和诊断，而不能只停留在简单的客户、市场、财务等层面。应对企业的经营状况、财务状况、网络资源配置、人力资源管理进行综合分析，分析它们之间的因果关系，要求建立科学、系统的分析方法，完善分析工具。但是，目前电信运营企业采用的经营分析方法单一，经营分析模板基本没有建立，致使不同的人、不同的部门面对同样的数据却分析出不同的结果。

5. 从粗放式营销向精细化营销彻底转型

面对客户的多样化、层次化、个性化需求，传统的粗放式营销已经失去优势，基于客户信息、客户价值和行为、客户优质服务的精细化营销已逐渐被各大运营商所接受。员工认为公司对市场营销精细化给予了高度重视，是目前企业实施精细化管理过程中最受重视的一个方面。但是，目前运营商在实施精细化营销过程中，比较重视实施市场营销策略、重组市场营销流程、产品设计和管理以及市场细分，在服务标准精细化、服务内容精细化、服务渠道精细化等方面着力不足。而进行市场细分、找出目标市场，仅仅是精细化营销的开始，精细化产品和服务才是精细化营销的关键。因为产品与服务是营销的基础，如果没有好的产品与服务，任何营销的方式、方法都是建立在“空中楼阁”基础上的。另外，在精细化 *** 作中，精细化营销的保障体系是执行力与控制点。营销队伍执行力的强弱、 *** 作是否到位，是精细化营销运作与粗放式营销运作的重要区别，也是衡量营销团队精细化运作水平的重要标志。执行不到位、执行偏差或者表面执行实际不执行，通常是因为控制不力。

6. 建立精细化的投资管理体系

为了保证精细化管理落到实处，需建立投资管理分析制度、预警机制以及相应的组织保障。通过建立全过程的投资管理评价机制，在业务规划中实施业务评估，在计划项目管理过程中实施前期评估和项目后评价，从而建立科学合理、流程完整、闭环的精细化投资管理体系。

7. 完善全面预算管理体系

全面预算管理是企业实施精细化管理的重要基础。在全面预算管理过程中，预算编制是一个非常重要的基础环节，如果预算编制质量不高，全面预算管理的作用和功能就会大打折扣。目前，电信运营企业编制全面预算使用的方法主要是固定预算和增量预算，对零基预算、d性预算、滚动预算、作业预算等先进方法使用不足，亟待进一步推广。

8. 加强员工培训体系建设

企业培训开发的效果有所提升，针对性不断增强，但由于培训体系建设不到位，导致培训效果大打折扣，不能有效地支撑企业战略目标的实现。

9. 人力资源管理职能需全面推进与深入

企业实施精细化管理的重点在于市场营销、财务成本、信息技术、网建网优等方面，对于人力资源和企业文化并未给予应有的重视。企业核心竞争力的源头来自管理，而确保源头连续不断的机制在于人力资源管理。因此，在电信运营企业普遍推行精细化管理的今天，必须高度关注人力资源管理的精细化。一般来说，人力资源管理包括人力资源规划、岗位管理、招聘甄选、绩效管理、薪酬管理、培训开发和职业生涯设计七大模块。目前,电信运营商抓得较多的模块是绩效管理、薪酬管理、培训开发和招聘甄选，而对岗位管理、人力资源规划和职业生涯设计涉足较少。另外，外部战略环境的变化对电信运营企业的人力资源管理工作提出了更高的要求，仅考虑 *** 作层面,已经不够，需要上升到战略层面，保障企业战略决策与执行，提升企业的核心竞争力。

10. 重视执行成本，强调效率

财务成本管理的精细化要慎重考虑执行的成本与效率。在运营商推行精细化管理的实践中，出现了不少过分追求精细化而伤害运营效率的问题。过分拘泥于步骤和程序的细分、到位，意味着企业要为此付出大量的成本，包括时间、人力、物力以及对市场变化的反应速度。制度建设是财务成本管理向精细化推进的奠基石。但是，越是规范、细致的制度，其执行成本越高。财务成本管理工作需要规范的管理制度来夯实基础，但在拓展工作领域以及与其他部门合作的过程中，需要充分考虑制度执行的成本，避免陷入繁琐冗杂的流程处理中。另外，财务成本管理的精细化，需要在“大财务”战略下破除部门之间的壁垒，拓展职能范围，为企业经营管理活动提供精细化的信息，以信息化手段推进精细化管理，同时兼顾成本效益原则。

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