客户关系营销策略有哪些?

客户关系即企业与产品或服务的购买者、消费者之间的关系。企业与客户的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。 实施客户关系营销策略，主要包括以下几点： 一、识别你的客户 将更多的客户名输入到数据库中。采集客户的有关信息。验证并更新客户信息，删除过时信息。 二、对客户进行差异分析 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生？企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？ 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户（包括上述5%与20%的客户）分为A、B、C三类。 三、与客户保持良性接触给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。改善对客户抱怨的处理。四、调整产品或服务以满足每一个客户的需求改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 使发给客户邮件更加个性化。 替客户填写各种表格。询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。找出客户真正需要的是什么。征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务争取企业高层对客户关系管理工作的参与。

大客户营销六步法：

第一步：了解与准备

 首先是对于客户的了解，公司人数，规模，运营，年利润，项目情况等等，信息越多越有利，以便更好的做准备

第二步：掌握接触客户的原则

    树立良好形象，博取好感；

接触客户是销售流程的第二步。需要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象，公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要”一见钟情“，能够打动客户就很难。需要有一定能力，在很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。

第三步：需求分析

发现客户的真正需求，让客户了解公司

    从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。

    销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值，换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。

第四步：销售定位，有效推荐

针对客户的需求重点进行介绍产品

    销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段-销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其重要达到的结果。

第五步：赢取定单

给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。

    客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定时。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，要赢取 订单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取订单的过程。

事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续 ；或者选择放弃。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签订单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。再次验证了需求分析的重要。

第六步：跟进

超越客户期望，赢取新机会

    在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至的关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的订单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得；你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务，更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。

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