空调行业的销售渠道策略有哪些

渠道是一切营销活动的原点。

通路快建在对近600家企业的服务中积累了成熟的招商、渠道建设方面的经验，形成特有的理论体系与行之有效的作业方法。认为“渠道是一切营销的原点”。在营销时，首先要考虑销售通路，也就是先解决企业“在哪儿卖”的问题。然后再是围绕着销售通路解决如何才能扩大、如何能够规模化、如何能够复制的问题。

作为空调行业的品牌佼佼者，美的、海尔、格力、志高，究竟是凭借哪种渠道模式赢得在市场上的一席之地。

美的模式——批发商主导

美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。

渠道成员分工：

批发商负责分销：美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。

制造商负责促销：美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动。

共同承担售后服务：安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

通路快建认为，这种模式有利于降低美的的营销成本，可以利用批发商的资金，同时充分发挥渠道的渗透能力；不足之处在于以“批发商主导”的渠道模式致使价格混乱、渠道不稳定。

海尔模式——直供

海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。

在海尔的分销网络中，我们可以看到百货商店和零售店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。

批发商的利润空间有限，批发毛利率一般为3～4%。在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更小。不过海尔空调的销售量大、价格稳定，批发商的利润仍然是有保证的。

海尔模式的渠道分工

（1）海尔提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机。

（2）海尔公司承担了大部分库存职能，还负责对各个零售店快速递送。

（3）海尔提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理。

（4）海尔公司市场部门制定市场推广计划。海尔负责从广告、促销宣传的选材到活动计划和实施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。

（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作。

（6）海尔公司规定了市场零售价格，对于违反规定价格的行为加以制止。

从上述的价盘设计到渠道分工，海尔提供给了零售商很多的帮扶和支持。

很多企业来到通路快建寻求渠道解决之路，在与他们的沟通中，企业家们会不约而同地说“我要找专业经销商”。通路快建认为，所谓的“专业经销商”，是企业训练的成果。今天专业经销商都自己出去单干，谁才是真正对企业好的经销商？通路认为，只要看好企业的项目，愿意投入时间、金钱、精力跟企业一起去拼搏的经销商就是好经销商，当这么好的经销商来了的时候，企业更要把自己作为一种企业的担当做起来——教会非专业经销商并让他们赚钱是企业的责任。当企业有好的加盟商的时候，企业一定要重点扶持他，把他的方法总结提炼出来，从群众中来到群众中去，总结出一套真正的市场销售宝典供自己的加盟商学习。

海尔的直供模式，好处在于自己掌控着零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量，这样做就提高企业的利润水平；同时海尔占据卖场有利位置，在一定程度上限制竞争对手的销售活动，由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。但这样的模式让海尔在渠道建设初期需要消耗大量资源，风险较大、收效较慢；管理难度大、成本高。

家用中央空调里面日立中央空调应该是最好的，大金的也不错，牌子也挺硬的，毕竟进入中国市场比日立的早了很多年。不过你要是对冬季制热要求比较高的话，选日立的就对了，日立的无极变频技术和自动除霜技术是最牛的，行业里没有第二家可以相比。而且日立的安装和售后也很正规的。

说起空调，相信很多人一定都不会陌生，在夏日，空调可以给我们创造舒适的环境，让我们更好的学习和工作，也大大减少夏日带来的烦躁气息，冬天里，空调可以供我们取暖，让我们在寒冬也能温暖如春，说起空调品牌，我们就会想起三菱重工、松下、大金、格力、海信、科龙、格兰仕、TCL等等，那么，日立中央空调，作为一款在市场上销量不错的空调品牌，它究竟怎么样呢?

优点：

1.专利涡旋压缩机技术，早于1983年，日立就发明了世界上第一台涡旋式空调压缩机并拥有专利而在2003年，日立在业内首次推出具有内部油分离功能的新型高压腔涡旋压缩机，将压缩机的效率和可靠性进一步提升，有效增加了空调主机的使用寿命。

2.日立无级变频技术，日立家用中央空调压缩机的运作可以实现无级变频——工作效率可根据系统容量的变化进行连续、精确地自由调节，具有节能效果明显、运行经济、室内环境自然舒适等优势。

3.首创两级油分离技术，简单来说，从压缩机出来的冷媒经过两级油分离使得进入制冷循环中的冷冻油非常少，从而润滑压缩机的冷冻油得到最可靠的保证，也减少了管道堵塞的可能性，使系统运行安全可靠。

4.新型直流电机，室外风扇电机的直流化和原来的交流电相比，可实现更高效的节能运转。室外机风扇可根据环境温度的变化进行16级调速，调速更精细，享受更舒适。

5.智能控制器，在控制方面，用户可选择有限遥控器、无线遥控器、七日定时器等方式，以最便利最随心所欲的形式来 *** 控您的中央空调。

6.智能家居控制系统，日立中央空调功能广大，其中包括一键模式场景设定、最多可对16台室内机进行控制、可显示启停、温度、风速、模式等状态、具有“童锁”功能，防止误 *** 作、WIFI覆盖之处可实现无线互联、实时监控，故障自检。

7.宁静舒适，第一：日立通过先进技术可从各个环节减少噪音值，室内机运行噪声仅为21dB室外机具有夜间静音运行模式，精心营造舒适宁静的生活。第二：日立室内机有多种送风方式，其气流组织更优异，气流可分布均匀，舒适感更好。第三：日立2+1模式立体感温，可感知室内外个敏感点温度变化，自动运算、实时动态调节压缩机系统输出能量，智能控制导风叶片的角度、轻柔送风让温度微小波动维持在最佳状态，没有劲吹，只有温柔的清爽和贴心的温暖。

8.节能健康，第一：日立家用中央空调系统每台机都可以单独运行，绝大部分时间是在部分符合下运转，而室外机则可以根据室内机的运行状况智能调节能力输出，在节能上更突出。第二：日立家用中央空调采用的是不会破坏地球臭氧层，对人体无毒的高效R410A环保制冷剂，同时所使用材质均可达到欧盟环保标准。第三：日立室内机具有活性炭过滤网和双层活性炭过滤网两种选择，其中活性炭具有高效的吸附功能，可用于空气净化，去除挥发性有机化合物、甲醛、苯、氨和空气中的污染物，始终保持房间的空气清新舒适。

日立中央空调缺点

日立中央空调进入中国非常晚，比大金中央空调整整晚了十年!这也归结于大金中央空调在日本无法生存，早早进入中国寻求发展的缘故。进入的晚，抢占的市场自然就少，日立中央空调的多联机(家装)市场份额仅有大金中央空调的三分之一。其在中国的销售网络也不健全，许多地方根本就无法找到经销商提供服务。不过好在，日立常年积累的服务意识很好，能服务到的地方，日立的安装和售后都能很好支持。

总之，由于空调各个品牌历史悠久，作为知名度高的品牌，其质量在市场上享有美誉，格力，海尔，美的一直致力于技术创新，在硬件和基础设施方面不断改进，而且在变频技术方面也完成得很出色，尽管质量方面有时可能会些许不足，但还是值得消费者信赖，相信上面对于日立中央空调的优缺点的介绍能够让你对这款空调有更加深刻的了解和认识。

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