大客户营销策略是什么？

大客户营销策略如下几点： 

1、让客户100%满意。

在大客户营销策略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。

2、前台资源与后台资源的整合。

在大客户营销策略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场大客户营销策略、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。

3、一对一的大客户营销策略。

企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。

4、充分利用大客户的社会资本。

客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销策略，利益大客户的口碑与其社会网络，进一步优化企业客户资源的管理，实现客户价值最大化。

5、培育以大客户为中心的企业文化。

一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

*** 作要点

第一，你要了解大客户；

第二，你要分析你的竞争对手；

第三，你要确定你的获利能力；

第四，要制定服务大客户的计划和目标；

第五，建立大客户的档案系统

第六，你要把握服务的流程；

第七，要维护双赢的关系；

第八，执着的行动。

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:

一、准备工作

准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等；还要注意自己的专业形象。

二、建立信任

这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快；去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等；去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求

在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。

四、产品介绍

这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单

更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

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