你是在为自己的销售业绩负责，客户是在为自己的采购行为负责。
你是在为自己的收入而打拼，客户是在为自己的责任而努力。
你是在为自己的产品鼓掌加油，客户是在看各个供应商在不同赛道的表现。
你是为了保证自己的利润磨破嘴皮，而客户是为了获得更高的综合收益而煞费苦心。
你心里可能比谁都清楚你的产品，而客户却会因为你说的天花乱坠更犹疑不定。
你很不情愿告诉客户你的产品缺点，而客户最关注的就是他的使用安全。
在激烈的市场竞争中，我们常常为了开拓和维护客户烦恼不已，高高在上的客户，常常人为设置很多障碍，让我们在竞争中恨不得像孙悟空一样钻进铁扇公主的心里，看看客户到底在想什么？
我们不妨换个角度，就像我们平时销售培训所说的，换位思考，把自己当成客户，以此为出发点，你会有完全不同的视角。
其实我们平时都有很多这样的亲身体会，因为在日常的工作和生活中，作为销售人员，我们也常常以客户的身份去消费；
举个简单的购买大件的例子，比如说，你想换一辆汽车，你会怎么做？
作为消费者来讲，首先我们会有一个最基本的购买需求的激发点，也就是我们为什么要换车？
这一点是我们消费的原始动机，甚至于也是决定我们最终车型选购和成交的最重要动力。
如果我们不告诉4S店的销售人员我们的动机，就很有可能会各种各样的推荐所包围。
没有销售会说自己的产品有多差，所有人都会说自己的产品好，自己优势，带给客户的利益，但这些与客户内心的动机能关联吗？
未必！
你说你的产品性价比高，其实我想要的是把车当成我的身份象征。
你告诉我你的车多么高端大气上档次，而我其实可能仅仅是要一个代步工具。
你告诉我你的车多省油，其实我内心想要的是纯电动汽车。
所以，作为消费者，购买心理动机其实是最为关键的，而很多销售人员却很少去关心这点，而把客户口头上的要求拿去和自己的产品匹配，你会发现，即便是你说的天花乱坠，客户依然会无动于衷，因为，你没有触达客户内心深处。
作为消费者来讲，如果销售人员不问，我们几乎不会主动告诉销售我们真实的动机，而只会很模糊的谈我们的需求，诸如我们希望要一个20万左右、省油、一线品牌、性价比高、最好保修时间长等等。我们所描述的是一个我们内心的基本想法和期望，但是并不了解我们的这些期望和想法是否可行，到底怎样实现。
甚至于我们根本也不清楚，内心真正想要的是一个什么样的具体车型，我们所描述的，只是一个模糊的概念，就像素描中的轮廓一样，仅仅是一些基本的线条，离立体的光影写实效果还差得很远。
我们所需要的，是销售人员能够把我们的想法变成现实，而首要的，就是将这个素描的线条补充完整，体现出我们完整的想法，虽然细节并不全；
落实到销售中，就是需要销售能够更为专业，从专业的角度帮助我们来买一款车，而不是一定是先必须买他们的车，这个观念是很多销售人员忽略掉，但对于客户最为重要的合作理念。
这是一篇2015年整理的文章，5年后，再来回顾一遍。
达尔文的《物种起源》一书中说过，“物竞天择，适者生存”，只有能够适应自然环境的才可能被选择留下来，如今，面对着日益竞争激烈的社会，如果销售人员不具备自己的核心竞争力就会被其他的销售人员所吞噬。同时现代市场经济是竞争激烈的，聪明的客户往往会选择几个两家几家来比较，销售是一个只有第一没有第二的竞赛，好的想法不等于赢得胜利。毫不夸张的说：态度决定一切、技能取得好的效果； 专业知识、客户覆盖指标、销售技能、客户接触次数、内外资源 的利用这些因素，决定着销售行为是否能够成功。
现在的营销已不同于过去的销售，销售在于一个销，只是简单的把产品销于客户，而营销除了销以外，还需要营，就是经营，思考如何去进行销售，了解市场和顾客需要什么。从事销售行业的人员都应该成为顾问式的销售人员，面对顾客永远不要说“我不知道：我们没有……,说这个事情不归我管，说你去找谁谁。”应为我们在顾客面前永远只有专业的想象和产出客户的回执。销售人员应该做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和准确。让人们感觉的每次和你见面都能学到点什么，保持你的吸引力。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易过放弃我们。所以增加你的专业知识和过大你的知识面是你保持吸引力的关键。
1 ：态度的因素其实包含永不言败的和团队协调精神。
销售中遇到挫折是很正常的，只要没有到最后一刻，销售人员必定要有勇夺金牌的信心去努力，要有坚定的毅力，坚强的决心去鼓励自己和感染团队成员一起赢得胜利。 现在的销售往往是“拼实力、拼技术、拼服务”，就是拼的“整体解决方案” ，同以往个人英雄主义的销售有很大区别。
现代销售已经变为“技术、服务、销售”的各种公司资源协调者，所以，要求销售人员必须要团队精神、团队协调精神，只有协调统一的团队才能在竞争中有优秀的战斗力。
2 ：销售技能在良好态度的基础能产生事半功倍的销售效果。
一般的销售技巧有 “挖掘客户需求的能力、客户拜访、商务交际活动、处理客户异议、谈判签单能力、客户服务” 。销售人员应该学习和掌握这些销售技能，努力在销售活动中使用。
研究表明， 销售技能学习后，需要3-6个月才能达到本能反应。只有在销售中灵活运用，解决实际问题，最后才能达到好的效果 。
3： “客户覆盖指标”，就是按照销售活动产生销售机会的原则，对销售行为的量化指标。
它包含了两个概念：客户接触次数；覆盖比例。
客户接触次数：
其实就是 接触客户次数越多，销售成功机会就越大。
表面意思是接触次数，但本质是包括了对工作对象的了解程度和资源的利用。
接触的次数越多，对客户就越了解，了解其更细致的产品需求、决策考量因素、成本因素、项目周期因素等等；
资源的利用：
公司内部有资源，销售可以调用，客户也一样有资源，销售也一样可以调用。到这里大家可能不理解：客户有什么资源？他是客户，我怎么能调到客户的资源？
简单的例子： 您通过门口的门卫了解到公司的文化是采购为主，生产管理人员对原料无决定权，只有建议权，生产的xx喜欢加班，一般到xx点才下班。
在这例子中，门卫就是资源，您了解到了采购的信息，就是把门卫这个资源有效的利用起来了。同时，如果再深一步，在其加班下班的时候创造个机会见一面，通过认识人了解更深入的信息，这时生产的管理人员就变成了资源。
与之相对应的，是内部资源，这个非常好理解，比如研发人员提供的产品应用信息、产品特点、优点，质量控制人员经常提到的产品质量控制方法，产品质量保证，如“三七二一原则”，“三不原则”，公司COA的文件流程等等，这些都是内部的资源，将这些掌握了，再同客户沟通时，会非常有 “料”，因为您可以在见客户时讲出来公司的研发理念、质量控制流程，这些都是客户所关心的，能有条理的讲出来，无疑会给成功添加砝码。但可惜的是，很多销售工作人员尤其是从事过技术的人员会认为这些太“简单”，根本不需要去深入学习，自己的知识和经验完全可以应对客户了，殊不知，落地才是最好的执行，长征万里，不是讲出来的而是一步步走出来的。再小的细节，只要认真完成，都会对事情的成功有帮助。再丰富的理论，落不到实处，无非是昙花一现。
对于覆盖比例， 主要 在大中客户销售中具有重要的指标。
大客户一般分为“决策层、管理层、财务层、技术层、 *** 作层”，一般 有经验的销售员 都会 多花时间和精力对“决策层、管理层”建立关系，但是也不能忽略其他各个层次的客户，应该均匀的覆盖各个层次客户人员 。所以在公司内部，我们经常会讲：大客户其实是体制和背后的文化、规则在起作用，而不单纯是某一个或几个人起作用。
对于新的销售人员， 因为认知的原因，反而是对决策层、管理层覆盖太少，因此得到的成功机会少，个人成长也慢，所以 要多创造机会把销售作到决策层，加大这几个层次客户人员的覆盖指标 。
除以上的各个因素外，销售人员与各层面之间的沟通也是很重要的。让顾客真正听你在介绍产品，这里有很大的学问。有事看似顾客在听你的介绍，还频频发出赞同的言辞，还有频频的点头来回应你。但是这又是只是他的敷衍，或是他把这当做一场娱乐节目来看待，这样你们的谈话就没有任何意义，可以说你是在完全的浪费时间。我们可以用一些积极，肯定的语气来进行沟通，显示出自己的自信。
在这里我通常把沟通分成三个阶段：
第一个阶段：让“TA”爱上你（你有专业/差异化竞争策略/以及核心竞争力），
第二个阶段：让“TA”信任你（信守承诺/效果与期望吻合/并反映一切相关事物），
第三个阶段：让“TA”依赖你（知名度+影响力+忠诚度）。
一切的经济行为都简单的符合供需平衡：因为我们做到了专业，我们拥有了核心竞争力，拥有个人魅力，所以我们就拥有强势形态和可靠感觉，并用这种驱动我们的行动。所以客户会依赖我们并依赖我们，而我们也可照顾好客户，实现公司发展的目标。
我们了解和认识这些重要因素决定销售成功后，就可以有的放矢针对销售活动进行设计和评价，正确的做法，避免错误造成的损失，使个人和团队业绩不断提升。
达到这，你就可以说：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到业务强势，掌握并具备核心竞争力。
努力，兄弟们！
首先，销售人员的专业度，包括对产品的熟悉程度，既有自己的，也包括竞品。\x0d\x0a其次，销售人员的销售技巧，包括沟通技巧，谈判技巧，成交技巧等等。\x0d\x0a还有，很关键的是销售人员的工作热情，面对一次次拒绝要有再次奋战的勇气和动力。\x0d\x0a最后，你要有一个好老板，他可以在关键时刻给你一些资源的支持，还有就是不会给你定一个你累死也完成不了的销售任务。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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