科特勒的10P营销管理理论是怎样的？

科特勒于1986年在4P理论的基础上，提出了两个附加的和一般的“P”：政治权力(PoliticalPower)和公共关系(PublicRelation)。他认为公司除了要考虑顾客和中间商的需要(利益)外，也应考虑政府、工会及其他可以阻碍企业进入某市场获利的利益集团等的态度。这里，政治权力是指公司为了进入并在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，运用谨慎的院外活动和谈判技巧，获得其他利益集团的预期反应和关注；公共关系则是指公司为了在公众心目中树立良好的产品和企业形象，通过大众性的沟通技巧来影响公众的观点。科特勒将加入这两个P要素的营销体系(俗称6P)称为“大营销”(Megamarketing)，强调市场营销不仅需要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素的影响，营销者必须借助于政治技巧和公共关系技巧，以便在全球性市场上有效地开展营销工作。

同时，随着对营销战略计划过程的重视，科特勒又提出了战略营销计划过程必须优先于战术营销组合(即4P)的制定，战略营销计划过程也可以用4P来表示。

(1)探查(Probing)。Probing是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，市场都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”(科特勒，1986)。

(2)分割(Partitioning)。实际上就是市场细分，指的是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，因此，分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求具有相似性。

(3)优先(Prioritizing)。就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要最大限度地优先满足的那部分消费者。企业资源的有限性和消费者需求的多样性决定了企业不能经营所有的产品并满足所有消费者的需求。任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求经营一定的产品，满足消费者的部分需要。

(4)定位(Positioning)。即市场定位，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。

科特勒认为，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制定才能顺利进行。因此，为了更好地满足消费者的需要并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品、地点、价格和促销四种营销战术；为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查、分割、优先和定位四种营销战略；同时要求营销人员必须具备灵活利用公共关系和政治权力两种营销技巧的能力。这就是科特勒的10P理论。

同时，科特勒又重申了营销活动中“人”的重要作用，认为这或许是所有“P”中最基本和最重要的一个。

很多人都在想，什么样的团队才算是顶尖的营销团队，团队要如何去组建，以及团队成员要如何去配置。

现在很多企业佛教列为营销团队最历害的团队，因为佛教是没有工资的，但是他们的一种信仰就能支撑这么庞大的组织。所以能排在第一位。

第二个就是咱们的中国人民解放军了，就用阅兵式的时候，每一个人的每一步都是75厘米，所以真的很壮观，因为他们每一个人都是按照同一个标准去做，所以打造了战斗力极强的军队。

哪么就我们企业的销售团队来说，从我个人的观点来说，所有人都有看过中国的四大名著之一“西游记”里面的四个角色：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧这四个人都是人们最关注的，但是其实他们是一支战斗力极强的团队，为什么这样说呢？因为他们整个团队里有的四种团队所需要的心态：

第一：唐僧，做为一个管理者，他没有战斗力，但是他对目标很执作，不管是再难也要到西天把经取回来。所以他具备了一个管理者所具备的东西“目标执作以及有执行力”

第二：孙悟空：他是属于哪种虽然没有管理能力，但是业务能力超强的销售，什么怪都能打，并且都能想办法完成任务。一个销售团队里面也需要有一个标兵。

第三：猪八戒：老猪是属于哪个天生的极其乐观精神的人，他虽然没有超强的战斗力，但是他的精神和心态可以感染很多人朝着积极乐观的心态去做事情。

第四：沙僧：具有吃苦耐劳的精神，做别人不愿意去做的事情。

所以一个团队如果具备了以上的四个人的心态，就一定是很强的团队，我也希望能打造一支这样的团队呢！！！

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