互惠原理：激发顾客的亏欠感，最有效的说服方式，百试不爽

有一句话我们耳熟能详：“人生真正的意义在于奉献，而不在于索取。”这是一种高尚的道德情 *** ，也是无数人的追求。

在人生这个哲学问题上，我们应当努力做到“只问耕耘，不问收获”、“只求奉献，不求回报”，这样才能达成爱因斯坦所说的一种人生境界：“人只有献身于社会，才能找出那短暂而有风险的生命的意义。”

不过，以销售这个层面来讲，我们则需要“努力奉献，也问回报”——这就是“互惠原理”。

所谓互惠原理，用一句古话来说，就是“来而不往非礼也”。用一句现代一点的话来说，就是“受人滴水之恩，必将涌泉相报。”心理学的研究发现，所有的人，一旦得到一点别人的好处，一定就会有一种负债感，亏欠感，正如常言所说的：“吃了人家嘴软，拿了人家手软。”几乎很少有人会在得到别人的帮助时，完全的心安理得。相反，我们只要受惠于人，一定会想法在合适的时候还了那份人情。

在销售上来讲，互惠原理就是告诉我们，要激发顾客的亏欠感。一旦顾客对你有了一点亏欠感，你的成交概率就提升了许多倍。

以店铺服装销售为例，具体讲到互惠原理，有些什么招术或者运用方法呢？

第一，鼓励试穿。

有些商店，有意打个牌子，上面写“请勿触摸”，有些卖衣服的，告诉顾客，不能试穿。这种做法是不恰当的。再贵的东西，都应当可以试，越贵的东西越应当可以试。这是为了让顾客买得放心。更重要的是，我们鼓励试穿，随便穿，不厌其烦地试穿，可以激发顾客的亏欠感——一旦顾客试穿，尤其是试穿得越多，他就在内心有一点亏欠感，只要有一丁点亏欠感，对你的成交就有利许多。

第二，赠送礼品。

自己卖的衣服一两千元一件，就不要太抠门，送点小礼品给顾客会带来更多的成交机会。图书、杂志、纪念品、优惠券之类，价值一二十元的东西，可以大量地送，如果你觉得进门来的人，看上去是可能的顾客，就送她一本服装杂志，她只要收下了，就有一点亏欠感的，就对成交有帮助。要注意的是，这里所讲赠送礼品是在交易之前，而不是通常所见成交后的赠品，那个意义又与此不同了。这里所讲赠送礼品，一开始时，对顾客没有任何要求。

第三，热情接待。

热情接待不是那种顾客一进门就把他缠住，寸步不离的伺候。那种热情顾客很反感。正确的方法是，顾客进门后，你可以很大方地说一声“随便看看”，然后让他自己适应一下，过一会走过去让他坐一会，歇歇脚，喝杯茶水。在店铺里弄个地方让顾客坐下来，把糖果、咖啡、点心等拿出来招待他。俗话说，吃了嘴软，拿了手软。这样做一定又可以增加一点成交的概率。

第四，拒绝-后撤。

这个招术是，当顾客提出看似不合理的要求时，你先拒绝，然后再让步。大家要明白，让步也可以使对方有亏欠感，也就是，你已经让步了，对方也得让一下步，否则就不对称，就有亏欠。反过来也可以，即你先向顾客提一个大的要求，被拒绝后再提小要求，而小要求正是你所想要的。

总之，互惠原理就是当你想得到别人的承诺或者帮助，必须先有所付出。当你先付出之后，别人就会对你有亏欠感，而且对方会寻找机会给你回报，打消其内心的亏欠感。

不知道你有没有这样的感受：

当一个人经常无条件帮助你的时候，你总感觉欠他点什么，有没有?

你总想着要做点什么，不然有点不安心。

就像你搬家的时候，你的朋友过来帮你搬家，一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧？

至少也得买个饮料喝喝，不然肯定浑身难受。

这，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是，人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切。

因为，当人们给予你好处后(特别是经常性的)，你心中会不自觉的产生负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现，现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了，给了也很少人去用。

很多商家都在提高优惠券的获取难度，不是铺天盖地的发，而是表示这是为消费者努力争取的，废了老大力气，数量不多，真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗？消费者对于优惠券使用率反而变高。

再比如现在很多公众号大V卖产品，产品方面的东西讲得不多，反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易，耗时多久，多么注重细节和用户的体验。

而且这次的定价也是为了更好的回馈大家，给大家福利，balabala...

这也有运用互惠原则！结果卖到断货。

在知名畅销书《影响力》中，著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原理。

西奥迪尼在《影响力》中就有举这么个例子，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。

而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

是不是很有意思，互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。

免费试用，赠送小礼品，第二杯半价，申请优惠，零风险承诺，包邮，买一送一，全额赔款，分期付款......等等，都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。

当然，这是一种比较直接的互惠方式，还有一种玩了个小手段的，叫让步互惠。

什么意思呢，就是说当你提出一种对方难以接受的请求后，然后退让一步，提出你真正想要对方做的请求。

这时对方会觉得你给了他好处，或替他着想了，因为你的退让从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。

这绝对是一个大杀招，我们又称之为“拒绝——退让”策略，很明显，也是互惠原理的一种更高明用法。

高明在哪呢？就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求，一个请求作为伪装，另一个才是真实目的。

目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步（其实就是真实目的），因而觉得自己也应该做出相应的让步，做点什么。

比如路边一个看起来很可怜的小孩在卖花，一开始让你买十几朵花，你应该是不会买的，一般都会拒绝。

而在拒绝后，小孩紧接着说：“那您只买一朵花可以吗？谢谢您！”

估计这个时候，很多人都不会拒绝了，而是掏钱买了一朵花。

总之，在你想让对方做什么的时候，不妨先让步，给对方一些好处，如果实在没有让步的，不妨先自己来造一次让步。

我看行。

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