如何从“销售”上升到“营销”的高度

营销与销售是两个不同的概念。销售的目的是将产品推销给客户换回金钱，而营销的目的是让客户拿着金钱主动购买你的产品。所以，企业应树立营销观念，改变传统的销售观念，致力于与客户建立长期的关系，提高客户的忠诚度。

如何从“销售”上升到“营销”的高度

从“销售”上升到“营销”的高度

在日常工作中，很多人常常将营销和销售混为一谈。实际上，营销和销售是有区别的。具体区别如下:

区别一:销售侧重于技巧，营销侧重于策略。用一句话来说：“销售动腿，营销是动脑。”所以，营销是脑子在前，腿在后，侧重于策略。而销售侧重于技巧和方法。

区别二:销售是跟在客户需求的后面，营销是走在客户需求的前面，销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式，因此，销售总是跟在客户需求的后面，而营销刚是走在客户需求的前面，以客户需求为导向，并把如何有效地创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。

区别三:销售卖的是产品，营销卖的是整体解决方案，随着营销概念的兴起，现今很多企业都提倡改变过去卖产品的思路，转而为客户提供整体解决方案。的确如此，销售单一的产品，价格透明度太高，竞争对手随时可以降价，冲击我们的市场，这样一来，企业很容易丢失市场。反之，如果企业能为客户提供整体解决方案，将产品“打包”，

就能屏蔽单一产品带来的价格透明问题，竞争对手就很难通过降价来挖抢客户。

推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢?

1:注意称呼得体

推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。

2:注意把握分寸

推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。

3:注意适时激发

客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。

4:注意时时尊重

人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。

5:注意突出重点

推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。

6:注意否定要决

在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立。这样，你的推销方能成功。

7:注意道别艺术

推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说:“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。

摘自＜演讲与口才＞

作者:郭汉尧

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