在线教育“烧钱”营销大战该降温了，你支持孩子在线学习吗？

孩子在线学习有利也有弊，是否支持应权衡利弊。近两年来，在线的网课和上课平台不断增多，学生们学习的机会增多，商家盈利的手段也层出不穷。其实疫情，未开始前大家不太风靡于网上的教学，只是把网上的教学作为课外辅助的一种工具，但是自从疫情爆发后，学生们无法回到学校正常上课，迫于学习的必要性，老师，学生和家长们不断探索各种合适的网上教学工具和在线网课，许多商家也看中了这个机会，不断推出各种网上教学平台和在线网课，从中获利，这些在线教学平台的水平参差不齐，网课的质量也是各有差异，老师，学生和家长们在选择的同时，也应该擦亮眼睛。许多商家为了获取在线教育的利润，不断的开启营销大战，在线教育在便利了孩子学习的同时，也带来了一定的负面影响。首先在线教育却是为不同年龄段的学生和孩子提供了各种不同的学习资源，这些学习资源覆盖各个领域，能够满足很多孩子的学习需求，很多知名大学也和一些优秀的的在线学习平台合作，推出了很多质量优异的网课，这些网课一般都由教授讲解，对于真心想求知的学生来说，无疑是一大好处，满足了学生和家长们在家就能听名师讲课的愿望，使孩子们在学习之余能够取长补短，开阔自己的视野，弥补自己的不足，不断探索新的学习方法。但是在线教育也不可避免地出现了许多问题。首先就是很明显的，许多学生在上网课的时间段，借着学习的幌子，偷偷的去玩游戏，浏览各种网站等等，把本应该学习的时间用来娱乐，耽误了孩子的学习和成长，这与孩子的自觉性不足有关，也与家长的监督教育不够有关。其次，在线教育推出的网课和在线教学大多以看和听为主，虽然有些辅以在线测试，但是大多比较浅显容易，学生们要想真正的掌握所学知识，还需要课下的认真复习，理解和记忆。有了网课的出现，很多学生觉得自己听完网课就学到了知识，其实不然，他们所看到的，听到的可能基金是所应该掌握知识的百分之五六十，所以在线教育并不能完全替代线下教学。再者，在线教育由于网络稳定性等多种原因，容易出现各种方面的故障，学生学习的稳定性和专注性不能保证。

电话销售模式是目前在线教育平台获客、抢占市场的主要方式，尤其是对主打1对1在线教育的平台来说，对流量、规模经济的追逐是在线教育电销模式生根的土壤。但与之相伴的却是盈利的困境、对课程服务质量的忽视。

而电销模式背后的流量思维，也正在让一大批平台陷入生存困境，转型又非易事。

01 电销是鸦片，卖一单亏一单

在线教育是互联网的产物之一。互联网具有先天的低门槛属性，通过做大规模实现平台的良性运作，用户数量、活跃数据就成了平台发展的核心要素。

但弊端也显而易见，当营销和增长被当做首要目标，质量和服务会更容易出现问题。

“教育绝对不是流量游戏，流量为王、市场先行的做法，从本质上远离了教育的本质和初衷。”在线少儿英语平台UUabc CEO 周国元表示。

实际上，当前我们所能看到的、熟悉的一些传统的头部在线英语培训机构，多起步于5-6年前，当时各家机构的考虑的核心并不是打造产品，而是做平台，引入美国较为廉价的教师资源，再通过市场运作的方式和视频形式，将老师与另外一端的孩子和家长连接到平台上来，实现双方的需求对接。

“这种简单粗暴的方法，在最开始的时候非常好用，因为美国人确实能带来沉浸式的学习环境，而这正是国内英语培训比较欠缺的。由于家长鉴别能力弱，对美国老师的质量要求也不是那么高，加之这本来是一个新鲜事物，所以这一行业在诞生之初就注定是走重营销轻服务的打法。”周国元提到，很多电商平台、包括当前的在线英语赛道头部企业，刚刚起步时，每一名老师实际上是一个淘宝店主。

周国元提到，“如果有人想上在线英语课，平台做个对接找个外教，一单生意就成了。生意越好越被人抢着下单，越差就越会被淘汰。时间一长，头部企业靠简单的商业模型就跑出来了，为了获得更多的流量，平台企业不惜重金在一线城市的电梯、地铁等铺满广告。”

正因如此，后来跟着头部做少儿在线英语的机构认为这种方法是唯一的办法，于是每家机构进来都雇佣更多电销人员，打广告、买电话号码，进行以电话营销为中心的销售模式。

但同时，对流量的追逐也让价格水涨船高，获客成本大幅提高，并且，重营销轻服务的模式也让课程质量无法得到保证，家长或学生报名后退课率高企，续课率较低。

周国元对电销有个比较形象的比喻，说“电销是一片毒药，像鸦片一样。‘吃’它的时候现金流是正的，但你每卖一单就亏一单，欠的债越来越多。”

02 流量模式已行不通 在线教育商业模型亟待转型

实际上，在线教育平台对电销模式的追捧，反映的是其对流量增长的迫切要求。

而随着各种问题的曝出，规模经济受到的质疑也越来越多。投入越多、亏损越大已成为在线教育行业普遍的生存怪圈，不少企业至今都未能走出盈利的困境当中。

周国元表示，流量游戏其实基本跑不通，而商业模型算不明白对企业而言也是一种危险信号。

沪江教育是身处于这种模式旋涡中的典型代表，连年投入资金的增加带来的却是连年的亏损扩大，金额高达10几亿，已披露的招股书充分说明了这一点。而从其招股书中来看，广告营销和推广开支的逐年增加，是亏损的主要原因之一，其营销推广费用每年增幅都在40%以上。

桃李在线从招股书中看到，从2015年至2017年，沪江的销售和分销开支分别为2.44亿元、3.91亿元及5.89亿元，分别占总收益的132.2%、115.3%以及106.1%。

值得注意的是，连续三年，沪江的亏损分别为2.80亿元、4.21亿元和5.37亿元。如果与如上数值对比，似乎可以轻松得出一个结论：对大多数在线教育企业来说，投入即亏损。

当然，目前和沪江教育同样未能盈利的企业很多，尤其是1对1模式，盈利似乎更难。而这种局面一时也很难改变，在线教育平台的生存模式意味着它对资本的依赖程度较高，在资金、资本的压力下，管理层也身不由己，只能靠着规模化电销来达到销售额，维持一个相对漂亮的数据，以便获得新的融资，维持正常运转。

因此，有人质疑称，在线教育模式财务模型如此不佳，尤以1对1为主，是否意味着这个行业是一种伪生意？是一种不健康的发展模式？

掌门1对1也是陷入这种规模增长瓶颈的平台之一。2018年11月，掌门换道“ 人工智能 +教育”，提出AI in All，将AI技术渗透到整个掌门1对1在线教育的学习链中。

换道之举令外界猜测颇多，有声音认为，掌门1对1引入AI战略，表明的是其流量增长动力不足、规模不经济的现实问题，想要借助新的赛道开拓新的盈利版图。当然也有声音认为，布局AI是战略所需，与其他在线教育企业竞相圈地。

不过，桃李在线注意到，在掌门1对1创始人张翼的言谈中，曾提到过一段话，他表示，1对1本身是一个“重”的模式，原因在于要为结果负责，如果这个模式要实现下一步发展，肯定不能一直这么“重”，所以必须要把其中的很多环节AI化，否则目前的模式很难扩张。

从上述言语中可见，在面对互联网教育的流量赛道，大规模扩张已是非常困难的事情。但如果想通过引入AI扭转局面，短期内来看也是“主观美好”。

互联网最有魔力的地方在于，其信息的传递成本几乎是零边际的。理想的财务模型是通过优秀的教师、教育质量去向外辐射海量用户，相当于一份成本以零边际成本的方式向外分发。但这里面出现了一个矛盾点，对规模经济的依赖，导致在线教育平台多侧重营销而忽视服务，教学质量是最大的问题。

“做教育是一个线性的长期的过程，必须有非常好的师资、标准化的教学体系和课程。”周国元认为，新东方、好未来等教育机构之所以没有大规模地发展线上教育，不是因为他们看不到线上的教育需求和潮流，而是因为他们没有看明白这个市场到底是怎么挣钱的。

周国元指出，线上线下机构的基因不一样，线下机构通常比较踏实，非常注重结果导向、控制预算和高效运营，不会像互联网企业那么张扬地去拿融资。

然而，从流量增长的规模思维向质量提升的服务思维转型，却并非是容易的事情。教育本身是比较慢的行业，与资本追求的快的模式天然相违背。而在线教育平台又迫于自身的资金压力，很难能沉下心来认真做教育。

新东方董事长俞敏洪在谈到在线教育时曾说，一些创业者把“教育+互联网”作为创业方向，但是，没有搞清本质是“互联网+教育”，还是“教育+互联网”。

在俞敏洪看来，教育才是本质，“先有优质的教学产品、教学内容、布局和服务，再回到‘+互联网’才是比较靠谱的。没有实质性的的教育内容，只是通过裂变式营销，教学质量传递不到位，早晚会出现问题。”

俞敏洪认为，一个拥有流量的公司并不必然地能把教育做好，互联网流量跟教育是两个不同的概念。

“教育是个慢工细活，具备很多专业技巧。互联网要有速度，而教育要有温度。互联网教育从业者应回归教育本质，用高科技的互联网技术实现真正的有温度的教育。

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