邮储和美团合作，给农商银行带来什么启示？

导读：

2020年8月11日，中国邮政储蓄银行与美团在北京举行全面战略合作协议签约仪式。

据了解，邮储银行和美团将整合双方资金、网络、流量、技术、场景等优势，在网络金融服务、xyk、借记卡、个人贷款、小微企业金融服务等方面开展深入合作。

一个是上市国有六大行之一，拥有近4万个营业网点、服务个人客户超过6亿户的邮储银行，定位于服务“三农”,另一个是市值2000亿美元的互联网巨头，中国领先的生活服务电子商务平台，以“吃”为核心，建设生活服务业从需求侧到供给侧的多层次 科技 服务平台，目前年度交易用户总数达4.5亿户，平台活跃商户总数达610万户。

邮储银行作为农商银行的最大竞争对手，搭上美团这个互联网大船是否更加容易的抢占县域市场份额？他们之间的合作给农商银行带来了哪些启示？

合作，自然是合作双方看上了对方的资源。邮政和美团合作，就是想要美团的年轻客群。

邮储的网点虽多，但大部分营业网点几乎很难看到年轻的面孔。这种现象比农信系统还要严重。而美团的客户群主要就是年轻人，这也是令邮储眼馋的地方。美团外卖、大众点评等年轻人聚集的“土壤”，任哪家银行看了都不会拒绝，毕竟美团的线上曝光度就能给业绩带来增长。

而农商银行要做的，就是要研究年轻客群的消费观念和消费习惯，针对年轻客群做营销。相对于其他客群，年轻客群更愿意尝试新鲜事物，理财、保险、xyk，更习惯接受线上的沟通服务方式。只有找准年轻客群的营销切入点，提供个性化的服务内容，才能吸引到年轻客群。

与巨头合作，借鸡生蛋这方面，可以看看跟蚂蚁集团合作的中小银行是怎么做的。

8月25日，蚂蚁集团向上交所科创板和香港联交所递交招股申请文件，并首次披露了整体业绩情况，占据蚂蚁集团过半营收的“数字金融 科技 服务费”备受外界关注。

这里的数字金融 科技 服务费包括：平台流量、联合风控能力、产品能力、营销能力、技术能力等。其中技术服务是蚂蚁集团2017年将自己定位为“金融 科技 ”公司后技术溢出的结果。在这定位之后，蚂蚁集团合作的金融机构超过2000家，其中包括约 100家合作银行 。这其中大部分是区域性中小银行。

实际上，蚂蚁集团与银行早就共同 探索 金融 科技 发展。今年疫情期间，网商银行和约100家银行联手，给小微企业发放“无接触贷款”取得实效。

区域性中小银行与蚂蚁合作的模式如下：

银行作为资金方接入支付宝。客户通过支付宝上的借呗向支付宝借款。支付宝通过大数据对这个人进行户籍识别和信用评估，评估完成会给一个线上额度。中小银行根据支付宝的批准额度向根据户籍分给自己的用户发放贷款。这个过程客户是蚂蚁的，风控也有蚂蚁做，中小银行在背后只是出资的角色。

虽然与蚂蚁合作会被分去不少的利润，但是架不住人家流量大，大数据好（支付宝月度活跃用户7.11亿，年度活跃10亿+，花呗借呗约5亿。）。人就在那里，但是对于大部分农商银行来说，就是找不到或者说服务不到。

作为机制灵活的农商银行来说，所有的巨头都是渠道。只要风险可控，又有利润，为什么不去合作呢？另外，通过和互联网巨头的合作可以改变本行管理层的认知，提升本行的数字化水平。从输血到造血，也许这是一个必经的过程，也是对外合作的最终目的。

金融场景营销是农商银行熟悉的领域，但想要进一步拓宽市场，需要从不熟悉的非金融场景（这里狭义的指为老百姓的衣食住行）入手。邮储银行借美团生活场景优势拓宽业务渠道，就是这个道理。

非金融场景与老百姓生活息息相关，做好了，就能把金融场景与非金融场景的界限逐渐模糊淡化掉，把金融场景渗透入非金融场景。

比如客户（B端）在商铺（C端）消费，B端和C端都是农商银行的客户，这时候用农商银行的借记卡或xyk支付有适当的优惠，经过一段时间，口碑就慢慢做起来了。如果B端没有农商银行的卡片或C端没有与农商银行有业务往来，这时候就会考虑主动成为农商银行的客户。

但要注意的是，非金融场景营销并不是抛弃金融场景营销。当农商银行一个又一个非金融场景建立，串联在一起就是一个小型的生态圈。

具体表现为超市买菜、商城购物、洗车、乘公交、房屋租赁等。如果农商银行有积分商城，可以通过积分商城来实现非金融场景营销，打造自己的生态圈。

农商银行的经营范围有地域限制，这是劣势，也是优势。就拿普惠走访来说，扎根本地，服务三农、服务小微的农商银行，走访客户难度相对来说会小很多，客户资料获取会更容易，也更详细。

农商银行要充分利用好这个优势，把各支行网点的管辖范围网格化，逐一摸排走访。在完善客户资料的同时，建立数据仓库，对客户画像并分类。通过长时间积累的本地大数据是农商银行的核心竞争力构成部分，也是农商银行树立起来的竞争门槛。

邮储和美团合作是看中了美团的大数据，但是能不能利用好还待观察。毕竟，两个大组织的合作执行起来会有诸多掣肘和曲折。

对于农商银行来说，未来的竞争很大程度也是本地大数据的竞争。邮储选择了与巨头合作的模式，那是因为他没有农商银行下沉的能力。从六十多年前的信用社到今天的农商银行，和农户和小微企业建立起来的鱼水情是其它银行无法比拟的。

面对挑战，农商银行只有充分发挥自身优势，深挖小微市场，做好非金融场景营销，提高客群的粘性，打造出自己的生态圈，建立起自己的本地大数据仓库，才能在竞争加剧的今天立于不败之地。

一方面做好自己的渠道下沉，建立最好的金融风控模型，通过互联网技术将自己的业务传播给借款人，使借款人能够便捷的申请贷款，这个和目前的p2p有点像，说白了就是直销银行，另一方面寻找合适的合作伙伴，做资金存管这块，目前市场做的好，像江西银行、浙商银行等

网格化管理最早始于北京市东城区的城市管理实践。网格管理的理念是把整个区域划分成若干单人可巡视的“网格”，并固定一名网格责任人，网格内的所有事务都由网格员负责传递到相关责任部门，并督促办理。网格的基本设想是从地理上分区划片，明确责任人，使管理做到无盲区、无死角。

      浙江台州路桥农商行在研究网格化管理的成熟理念后，引入农商行客户管理中，创造了“路桥网格化客户管理模式”。即总行根据支行所属辖区，为各支行划定一级网格，支行再根据客户经理配备情况，为客户经理划定二级网格，使这些网格成为农商行客户片区管理单元，由客户经理收集客户的有效信息，并录入网格化营销管理系统中，为下一步精细营销奠定基础。

      在网格化营销管理推广之前，农商行客户营销推广方式主要有3种：营业网点等客上门、客户经理拜访、村庄社区活动推广。其中客户经理登门拜访比较随意，其个人认为比较有潜力的区域即进行多次拜访，认为没有油水的区域就不去。这样有部分区域的客户将永远无法进入农商行的营销视线，成为营销盲区。由于没有数据支撑，客户经理不能明确哪些客户是真正的潜力客户。客户经理往往把精力放在那些与自己“关系”好的客户身上，或放在自己比较熟悉的客户身上，而真正有价值的客户往往被忽略了。再者，客户经理的工作质量和数量不能量化监督，工作过程没有科学的管理和控制，使客户拜访流于形式，或干脆弄虚作假，实际工作成效大打折扣。

      引入网格化营销管理理念和管理系统之后，农商行的客户营销管理将真正迈上精细化管理台阶，其具体意义在于：

1）收集全部客户信息

      农商行是本土银行，一般在其经营的县市有极深的根基，往往能占领50%以上的存贷款份额。但即使如此，农商行的客户也不能100%全覆盖。我们把农商行已经覆盖的客户称为现有客户，这些客户在当地农商行至少办理过一种业务，并把自己的基本信息留在农商行的信息系统中。这类客户农商行可以通过各种渠道（拜访、电话、微信、短信等）与之取得联系，向客户推送营销信息。与此对应的是未在本行办理过任何业务的潜在客户。这些客户如果能在农商行建立信息档案，定期与他们联系，可以迅速扩大营销面，收获更多客户。网格化管理的核心就是为所有客户建档立卡，并尽可能全面地收集所有客户的信息。这些信息可以在各种营销活动中得到广泛应用，同时也扩大了客户经理的实际接触面，为提升业绩打下坚实基础。

2）落实“四定”原则

      “四定”即定格、定岗、定员、定责，是所有农商行实施网格化管理所共同遵循的法则。定格：把所有的客户按照地理位置和属性原则归入不同的网格，即每个客户至少属于一个网格，这样客户就不会被遗漏；定岗：为网格管理确定管理岗位，配齐管理人员。一般一个网格至少有一到二名网格管理员（2人时可以分A、B岗），由客户经理担任；定员：为每个网格确定2-5人关键人作为网格联络员，协助网格管理员进行信息收集、征信授信评级和营销推广工作，一般由网格内特殊客户担任（如农金员、村干部、物业负责人等）；定责：明确网格管理员对所辖网格的责任目标，并配备相应考核办法。

      这其中最重要的是网格管理员的“定责”。一旦划定网格并分配给特定的客户经理，这个网格就是该客户经理的“责任田”，就有把这方责任田耕种好的责任。网格管理员的主要责任任务有：（1）对网格的特点进行综合分析，制定“一格一策”的营销策略；（2）收集和完善格内所有客户的信息；（3）定期驻点拜访客户，与客户保持密切关系，在发现银行产品销售机会，及时跟进；（4）收集客户在他行的贷款和存款信息，并记录入系统，在相关的营销活动中撬动这些客户；（5）配合全年营销活动，做好本网格的营销活动；（6）实现揽存、授信和放贷、手机银行、POS、支付等产品的年度考核目标。

3）贯彻精准化营销

      银行与客户的主要接触场景有网点厅堂、客户面对面拜访、电话（短信、微信）拜访联络、村庄（社区）现场营销活动、网上在线营销活动等。在这些活动中要取得更好的效果，就要把正确的信息、在正确的地方、正确的时间、传递给正确的人。支撑做出正确选择的工具是客户信息的完整记录和详尽分析系统，也即网格大数据分析系统。

      大数据分析系统根据客户的特征数据进行不同的客户细分，以标签的方式给每位客户做出精确画像，以便匹配最合适的营销模式和最合适的银行产品给细分客户群。

      在客户拜访中精准化营销。精准化营销有两个层面的应用：一是客户经理可以根据客户地理位置、分层数据、活跃度信息、产品使用信息等挑选本阶段需要拜访的客户；二是客户经理根据网格系统存储的客户信息和客户金融产品使用情况，精心准备访谈内容和向客户营销的产品，做到有的放矢，使拜访效果最大化。

      在厅堂精准化营销。到营业网点办理业务的客户大部分是银行的忠实客户，可以进行更深度的营销。首先是对客户进行身份识别，如使用排队机刷卡和网格客户信息联动，识别客户的身份。当客户身份确认后，根据其特征进行交叉销售或营销转介。

在活动中精准化营销。农商行每年要举行多次营销活动，大的活动每季度一次，如一季度的开门红、二季度的夏日风暴等，在重要节日还要有专门的活动。如在开门红活动中，要针对外出务工返乡人员进行存款营销，就要掌握名单、住处及返乡时间等关键信息，在客户返乡的第一时间为他们推荐农商行有吸引力的存款产品。

4）规范客户经理任务

      在电子化替代率越来越高的时代背景下，到银行网点办理业务的客户会不断减少，银行与客户的面对面接触机会成为“稀缺资源”。因此，银行要变过去的坐商为行商，主动走出去，到农村、社区，到机关企事业单位去接触客户。这就需要客户经理能完成各种计划任务和目标。网格化营销管理系统可以对客户经理的任务、过程、结果等进行规范化管理，帮助达成既定目标。

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