三四线城市的楼盘卖不出去，开发商是不是要改变一下营销策略了？

　1. 态度第一，点石成金

毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌。

一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息。诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。

遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。

是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。

首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。

其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。

2. 诱惑性促销　

对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的。

因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。

3. 为客户布置销控板陷阱

楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。

充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。

注意在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。

所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去；

两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。

如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足。

再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。

4. 销售说辞是要艺术的

所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。

销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。

但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。

线上营销推广活动，利用低成本做引客到访，互动类型的抽奖活动，赠送价值感较高的礼品，利用大奖做噱头，分享指定图文或链接，做传播吸粉，通过朋友圈分享裂变礼品回流，用现有的礼品做到最大价值的引客到访。

三四线城市的营销推广有其自己的独特性，我们只有在了解了三四线城市之后，并制定相应的营销推广策略，迎合市场的需要。营销推广对项目销售的重要性不言而喻，要做好三四线的营销推广，这三件事而尤为重要：

1、定价策略：判断环境先发制人

当市场走下行通道，之前花1000元营销费能解决的问题，现在花10000元也不一定奏效，尤其在竞争激烈、而定价也并不是简单的降价问题，避免出现赤裸裸的价格战，所以定价里面蕴含营销谋略与智慧！

2、品牌运作：虚实结合引发关注

三四线城市规模小，好的事物全城追捧，差的事物也会共同抵制。形成好的品牌影响很重要。

3、口碑传播：充分利用抱团效应

四线城市熟人经济盛行，一个人口四五十万的小城，哪个项目好，哪个项目不好，他们都会通过口口相传。

三四线城市的营销推广本就不是易事，做好价格策略，进行项目品牌输出，联合区域做抱团效应，在三四线城市中做出自己的一片天地。

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