沟通技巧：倾听是赢得客户好感的捷径

沟通技巧：倾听是赢得客户好感的捷径

【生意场上的说话】

【1.倾听是赢得客户好感的捷径】

倾听不仅是一种对别人的礼貌与尊重，也是对讲话者的高度赞美与恭维。聪明的生意人懂得两只耳朵一张嘴的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。事实上，做生意不是要靠喋喋不休或高谈阔论，而是要拿出更多的精力用于倾听。

【一句话把人说笑】

乔治是一家重型汽车公司的业务员。这天，他经朋友介绍，去拜访一位曾经买过他公司汽车的商人。

见面时，乔治照例先递上自己的名片：您好，我是重型汽车公司的推销员，我ⅡU才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，他喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治静静地站在一旁，认真地听着，一句话也没有说。

终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，才发现眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。

当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来了，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来不超过10句，重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：我是看到你非常实在、有诚意，又很尊重我，所以我才向你买车的。

【一句话把人说跳】

小李是一家汽车维修公司的业务员。这一天，他来到一家公司，与该公司的后勤处长吴先生洽谈汽车维修业务。

小李：吴处长，通过观察贵公司的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们干还要多，是这样的吧？

吴处长：我也认为我们自己干是不太划算，我承认你们的维修服务不错，但是毕竟你们缺乏电子方面的小李：对不起，请允许我插一句不过有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴吴处长：是的，不过，你误解了我们的意思，我想说的是小李：我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来吴处长：现在等一下，先生，只等一分钟，让我只说一句话，如果您认为小李：吴处长：先这样吧，我还有其他重要的事情要做，咱们改天再谈吧。说完很不客气地下了逐客令。

在这段对话中，小李几次三番打断顾客的述说，这是洽谈业务的一大忌讳。业务员必须时刻记住的是，让客户充分表达他的异议，你只需要认真倾听就可以了。即使你知道他下一句要说什么，也不要自做聪明地试图打断他。没有一个顾客会喜欢自作聪明的业务员，除非业务员表现出对顾客及其问题有兴趣，否则他永远也不会赢得顾客的信任。

【行动指南】

很多人都错误地认为，做生意的诀窍就在于如何说上。在他们看来，好的生意人就要具有出众的语言表达能力。为了显示口才出众，他们在洽谈业务时，往往是讲话如长江之水滔滔不绝，甚至对方刚一开口就立刻打断对方，让对方插不上一句话，只顾自己长篇大论地讲个不停，对方感到不快时往往就索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋。这样的人还真不少。

实际情况并非如此，做生意需要好口才固然不假，但更多的时候，需要学会闭嘴和倾听。

在现实生活中，我们发现有许多顶尖的销售人员，他们看上去并不具备滔滔不绝，舌灿莲花的口才，然而他们的业绩却高出同事10倍、20倍之多。为什么有这么大的差别呢？原因主要在于他们善于认真倾听别人说话。

职场白金法则：掌握倾听的技巧

职场白金法则：掌握倾听的技巧

【掌握倾听的技巧】

【亲爱的年轻朋友：】

在获取信息的过程中，对你来说最重要的是倾听。

倾听如此重要，如何掌握倾听的技巧呢？其实，能否掌握倾听的技巧就在于你倾听时的态度和表现。

去听取别人的信息时，如果你心里怀疑其真实性，并考虑其是否有价值是不对的。

不要带着或是表露出不重视别人提供的信息的态度去听。

有一句话叫做一吐为快，意思是说一个人在遇到了烦恼、困难或有趣的事情以及自己觉得非常新的情报或得知了别人不知道的内幕时，就会找一个自己信任的人从头到尾地倾诉出来，当你遇到这样的人时，你就得到了获取信息的好机会，虽然他想说的并不一定都是你想要的，不过你还是要认真地倾听他的诉说。

谁都不愿意和一个对自己讲话内容表现冷淡的人谈天说地，所以，你必须十分乐意倾听别人的说话，这样才能让别人觉得你是一位乐于交谈、易于沟通的人，从而愿意将信息提供给你。

也就是说，要想掌握倾听的技巧，首先要端正自己的态度。

有的时候，别人说的话会让你觉得很不舒服或者是很难听，特别是在对你进行劝解的时候，难免有些话会让你听着有些刺耳，但你还是要专注地听完，你要告诉自己忠言逆耳利于行，有人能对你说这些话都应该是值得你高兴的。

其次，懂得选择，讲述者可能会说很多话，其中既有有用的也有没用的，既有好的也有坏的，但无论是什么事情，你都要认真听好，至于事后该相信什么、怎么去做，就是你自己选择取舍的问题了。

如果你能取其精华，那么这些信息对你将大有益处。

第三，适当地给对方一个反应，让对方知道你在很认真地听。

倾听并不是一味地听，在你没有听明白的地方，在你特别想详细了解而对方又没有讲述清楚的时候，你可以适当地说刚才你说的很重要，可不可以再详细地说说、这个我不太明白，你能解释下吗，等等。

给对方一些反应，其实也是给对方的一种鼓励，让对方觉得他说的话对你很重要，他当然也会说得更详尽了。

第四，不要让对方感觉你很忙。

知趣的人都明白，在对方很忙的时候，与对方讲话是在浪费对方的时间。

如果你在听人讲话的时候忙这忙那，会让讲话的人把该说的话都咽回去。

如果你真的忙得不可开交，就应该让对方说重点或是改时间再说。

就像你在告诉别人一件事时，看到他很忙，你也就长话短说或是改时间再谈了。

但有的时候对方要说的信息对你很重要，即使你真的很忙，也要表现出很清闲的表情，让对方把话说出来，否则，他以后得到信息都不会告诉你了。

第五，要有足够的耐心。

有的时候，别人有满肚子的牢骚想要说出来发泄一下，这时候如果你没有特别重要的事情，最好能耐心地充当他的听众。

当别人发泄出心中的全部苦恼、心情由坏变好并从此快乐起来时，对方就会视你为知己，就算你没为他做什么，他也会很感谢你的。

也许，在别人倾诉中你还能得到很多有用的信息。

而且以接受的态度来倾听有烦恼的人的诉说，要比你以其他的方式帮助他们，能更有效地让对方达到心情上的转变。

这也就是心理学上的积极倾听。

如果你是一名领导，当下属遇到烦恼，你能积极倾听，这会让下属感觉到你的关心，从而使你们的关系更为融洽。

就像一位心理学家所说的一样：当一个人心里充满烦恼的时候，最希望得到的是别人善解人意的眼光和倾听自己唠叨的耐心，而不是收到生气是没有用的，事情已经发生了，还是想开些的说教或者是你要相信自己，重新振作起来的激励。

正如你想让受伤的身体迅速好起来时，会因方法不当使刚刚愈合的伤口又重新裂开那样，对于一个心灵受伤的人来说，安慰的话再多也是收效甚微的。

只有让对方感觉到你能感同身受地完全体谅他的情绪时，对方才能逐渐释怀。

不要简单地看待倾听这件事，要知道倾听也是很有讲究的，懂得听的人，会在听的过程中获得意想不到的信息和收益，而不懂得听的人，就很难得到这一切。

【你的朋友威廉杜兰特】

沟通的技巧：温和地批评孩子

沟通的技巧：温和地批评孩子

【长辈对晚辈的说话】

【1.温和地批评孩子】

针对不同的情况应有不同的批评方式。该如何暗示，怎样才更能让对方认识到自己的错误，那还得根据不同的事物和当时的情况而定。这就需要我们充分运用自己的聪明才智。

【一句话把人说笑】

梁启超自幼聪颖，4岁开始学习四书五经，9岁即能写出上千言的八股文章，12岁中秀才，16岁中举人。在他10岁时，有一次随父亲到朋友家做客，见院里的一棵杏树花开得十分漂亮，就偷偷地折下了一枝，藏在宽大的袖筒内。这一举动被父亲发现了，父亲很生气，可当着众人的面，又不好骂他，那样不仅搅乱了做客的气氛，也让小启超的脸子不好看。

到了吃饭的时候，客人们都安排坐下了，梁启超最小，最后一个被安排。这时，父亲忽然心生一计，当众对儿子说：你自小爱卖弄文才，各位先生也想看看你的墨水有多深。我先出一上联，你若对得好，得到在座的先生认可了，才可以坐下吃饭；如果不尽如人意，就站着吃。各位客人也齐声附和。梁启超对自己的才华充满信心，满口答应下来。父亲略加思考，说道：上联是：袖里笼花，小子暗藏春色。小启超一听，脸刷地红了，方知父亲已发现了自己偷折杏花的行为，不好当众揭穿，而是用上联来批评他，让他知错改错。于是，他答道：我的下联是：堂前悬镜，大人明察秋毫。对联一出，众人齐声喝彩。

父亲见儿子明白了自己的意思，自己知错了，又对出这么好的下联，赢得大家的赞赏，就原谅了他的这种不体面的行为。小启超既得到了教诲，又留住了面子，从此更加自律了。

面对儿子的不雅之举，梁父不是当面点破，而是采取幽默的方式含蓄地表示批评。一道难题，一箭三雕：既暗示了批评，又不让孩子在众人面前出丑，还显示了严格的家教。

【一句话把人说跳】

在某城市一所高等院校里，一位学生因乱停车堵住了人文学院某个教室的人口。

没过多久，导师怒气冲冲地闯进教室，面对堂下在座的百余名学生，声嘶力竭地吼道：谁把车堵在门口，有没有脑子啊！

一位学生站起来说：是我的车，不好意思啊。

你马上开到一边去，要不然我就打电话让保安拖走。导师说完这些话就大摇大摆地走了，留下学生们在教室里瞠目结舌原来我们的导师素质这么低。

从这件事情以后，全班学生对他都看不惯，上他的课的时候，大家故意大声地聊天，就当他不存在；他布置的作业，也有很多人不交。大家觉得他不够格教学生。最后，这位导师因为工作越来越没劲，只好申请调走了。

这位导师原本可以用比较友善的方式处理这个并不是很棘手的问题，他却选择了另一种极端的方式，如此一来，既伤害了别人，也最终殃及自身。

【行动指南】

父母不能放纵自己的孩子犯错误，但在对孩子提出批评时，一定要讲究策略。当孩子犯错时，既要指出其错误，及时使其警醒，改正自己的失误，又要注意不致挫伤其自尊心。

任何人都无权伤害他人的尊严，即使是父母对孩子也是如此。但是现实中总有一些人，他们以长者自居，认为自己有权利去伤害那些晚辈们，常常肆无忌惮地批评指责，甚至是羞辱斥责。他们从自己的批评斥责声中得到些许的满足，却从来没考虑过别人的感受。到头来，他们除了收获自取其辱和众叛亲离之外，什么也得不到。

长辈批评孩子是为了帮助孩子改正错误，但若采取伤害其尊严的批评方式，只会使犯了错误的人压力倍增，心灰意冷，甚至从此消沉下去或自暴自弃。在生活中，这样的例子屡见不鲜。

因此，长辈们在批评犯了错误的孩子时，切记不要用下面的态度：(1)冷嘲热讽。他们对待犯了错误的晚辈不是热情关心，帮助他认识错误、改正缺点，而是冷嘲热讽，风言风语。

(2)粗暴指责。他们对待犯了错误的晚辈采取简单粗暴的态度，不问青红皂白，用激烈的言辞予以批评，完全不顾其心理承受能力与自尊。

(3)彻底放弃。他们对待犯了错误的晚辈采取放弃与放任的态度，从此不再关心他们。

事实上，长辈眼里的犯错误的过程，对孩子来说却是一个必然的成长过程。孩子不断犯错误的过程，正是其不断改正错误、自我完善的过程。假如不给孩子这类机会，他们会变得懒于动手，疏于尝试，习惯依赖，而且会变得自卑敏感、优柔寡断、内向古怪、一意孤行，不利于其形成健全的人格。

沟通技巧：拒绝长辈要委婉

沟通技巧：拒绝长辈要委婉

当你要拒绝别人的时候，你要站在他们的角度来想一想，每个人去求别人时都是满怀憧憬的，直接否定对他们来讲无异于当头一棒。这时，委婉地拒绝就显得很有必要，尤其是对长辈而言。

【一句话把人说笑】

张发承包经营着一家新技术开发公司。几年来，公司经济效益极好，因而许多人都想方设法来这个单位工作。

一天，张发的一位叔叔打来电话，想给他推荐一个职员，问能否接收。张发办这家公司，叔叔帮了不少忙。

张发的公司今年并不缺人手，但他还是让叔叔通知求职者来面试，面试的结果很不理想。张发开始犯了难：让这个人进入公司吧，等于给公司增加了负担，而且准人的口子开得过大过松，还会破坏公司的用人制度，影响公司长远发展；不接收吧，叔叔以前待自己不错，碍于面子，不好拒绝。

于是，张发愁眉苦脸地来找自己的好朋友赵庆，赵庆在问清情况后，给他提出了几点建议。

第二天，张发首先请叔叔和那个求职者参观了解了一下公司各部门员工忙碌的情况和工作的难度，并给他们介绍了公司的各项规章制度。

接着，张发把叔叔拉到一边说：叔叔，在您的帮助下，这几年公司发展得很快，公司上下都非常感谢您的理解和支持。去年年初，我们按照您的建议修订和加强了管理制度和岗位用人制度，效果非常好，希望您能继续指导。对于您介绍的这位年轻人，由于所学专业与我们不对口，公司研究没有通过，另外也是怕影响今年承包指标的完成。

如果有别的合适单位的话，我一定再想办法让他去试试。叔叔，您看这样好吗？

听罢张发的话，叔叔接受了张发的意见，微笑着和前来求职的人一起离开了。

张发既大大恭维了叔叔，给足了他面子，同时又利用管理制度和合同指标给叔叔制造了两难境地。此外，以本单位不适合，但可推荐至别的单位接收这样充满人情味的话，留给对方一条后路。这种拒绝法真可谓皆大欢喜、滴水不漏。

【一句话把人说跳】

阿花和婆婆一大早准备去公园。临行前，婆婆见天上飘着硕大的乌云，便对阿花说：阿花，你带上两把伞，我看天好像要下雨。

阿花说：没事，天气阴一点，过一会儿就会好的。天气预报说没有雨。

婆婆说：别没事，天气还有准？说下就下。天气预报也不那么准，还是带上点好，以防万一。

阿花说：天还没下雨，带两把雨伞多累赘。再说东西带得太多，把游兴都弄没了。

婆婆很不高兴地说：游兴要紧还是身体要紧？叫雨淋出病来吃药打针，看你还有没有游兴？

阿花也很不高兴地说：今天一定不会下雨。即使下雨，公园里也有躲雨的地方。

婆婆气恼地说：你说得倒轻松，下起雨就来不及了。就像上次叫你去火车站接你二姨，你非说火车改时间了，结果害得你二姨在车站等了3个小时。

阿花提高了嗓门：那天的事与今天的事根本没联系，你别扯在一起好不好。

婆婆也叫道：你跟我喊什么？怎么没关系，这说明你说的话都不准。

阿花叫道：你这是强词夺理。

婆婆叫道：你这是胡搅蛮缠。

两个人由此闹僵，结果公园也没有去成。

宽容是家庭和睦的重要条件。因此，年轻人在任何时候都要保持谦逊的态度，对老人表示尊敬，即使在长辈表现出非理智的态度时，也要保持冷静的头脑，而不是以牙还牙。

可惜的是，现实生活中有很多人，在与老人意见不一致时，往往缺乏自制力，让自己的情绪肆意释放，任意发泄自己的怨气，说话做事只为一时的痛快，完全不想有什么后果。这也是很多家庭矛盾产生的根源。

【行动指南】

在拒绝长辈时，讲究一些说话的技巧，长辈也能心甘情愿地接受你的想法，不至于责怪、怨恨你。

既要把不字说出口，又要能赢得长辈的宽容和体谅，和长辈保持良好的关系，实非易事。在你拒绝长辈的时候，一定要向对方解释自己拒绝的理由，拒绝的言词最好用坚决果断的暗示，不可游移。要让对方明白你的拒绝是出于万不得已，很是抱歉。

即使你心里很想当场拒绝他，你还是要耐心地听完他的讲话，因为这表示了你对他的尊重。人都是需要别人尊重的，你听完他说话后，先说一些关心、同情的话，然后再讲清实际情况，说明无法接受的理由。由于你先说了一些让人听了产生共鸣的话，对方才能相信你所说的是真实情况，相信你的拒绝是出于无奈，因而长辈才能尊重你的选择，不责怪你。

面对许多的不愿意你还可以使用缓兵之计，那就是先不马上回答长辈，或者把时间往后拖一拖，你的拖延也会使他们迅速明白你的意思。

杜兰特创下五大纪录，个个都是历史级，几乎无法被打破！

杜兰特在NBA中也算是非常有实力的篮球运动员，他在NBA中创下了五大经典纪录，至今都无人能超越，被称为历史级的记录。杜兰特个人魅力强悍，顶得住众人的期望和压力，稳扎稳打在NBA中赢得了不少荣耀，也不是没有人想超过杜兰特，但他的记录实在是太难攻破，几乎可以说是无法被打破。

连续11个赛季场均25+

篮球运动员一生中经历不了几个赛季，所以每次比赛都非常重要。杜兰特对每场比赛都看得很重，所以格外珍惜每一次机会。他连续11个赛季都获得了场平均分25以上的成绩，看似简单的记录却留下了杜兰特难以估量的辛苦。这个记录很难被超越，至今都没人能打破。

西决得分王

西决得分王的称号是杜兰特依靠自己实力获得的，得分王本身就是个人实力最好的展现，而杜兰特自从加入勇士战队之后，更是将自己潜在的实力全部发挥，连续三年冲进总决赛，并成为西决得分王，要知道杜兰特的分数甚至超过了科比。

最年轻的得分王

杜兰特也有年龄上的优势，21岁的杜兰特篮球实力就已经很稳定，在他21岁的那一年，杜兰特给了自己最好的礼物。他成为联盟历史上最年轻的得分王。这一项记录几乎没人能打破，当初被人封神的乔丹，也没有在21岁的时候成为得分王，这一项荣耀值得被载入史册。

连续八个赛季命中率高达60%

命中率对球员来说是最重要的事情，这关乎着场内队伍的得分。而杜兰特连续8个赛季，他的命中率都高达60%。这简直是让人不可思议的记录，联盟中很少有人能达到杜兰特的高度，更何况他发挥异常稳定，连续8年都是这样高的命中率，属实让人情不自禁竖起大拇指。

总决赛拿到180俱乐部

杜兰特高超的投球技巧，让他从始至终都是球队中首脑般地存在。杜兰特也不负众望，在总局赛中做到180俱乐部的成绩，几乎没人能做到这样的成就。这不仅要自己实力出众，还要注意与队员之间的默契程度，杜兰特180俱乐部的数据，让他成为联盟史上第一人，真正做到了前无古人后无来者。无论杜兰特在赛场上多么勇敢强悍，他都没有放松对自我的锻炼和培训，只有加倍的努力，才不负老天赐予的篮球实力。

与人沟通的技巧：让下属自己说服自己

【5．让下属自己说服自己】

说服下属必须使人心服，如果只是考虑结果而迫使对方就范，这不是成功的说服，这也正是说服下属的不易之处。说服必须能够激起对方的自发意识，使其内心涌起干劲。

【一句话把人说笑】

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。无论做多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。

列宁对农民说：烧房子可以。在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？

农民说：可以。

列宁问道：沙皇住的房子是谁造的？

农民说：是我们造的。

列宁又问：我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？

农民齐声回答：好！

列宁再问：那么这房子还要不要烧呢？

农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁并没有采取强迫的方法，而是通过提出问题，启发农民从对沙皇的仇恨中解脱出来，同时也放弃了原来的想法。

【一句话把人说跳】

经理一见小周为这事来找他就恼火了：你还好意思找我！你是每天按时上班，实验室打扫得也很干净。可你是个研究人员，你的工作重点不是这些。

小周追问：那您说我的工作重点在哪？

经理冷笑道：呵呵，你连自己的工作重点在哪都不知道，还想被评为优秀？

那你说我做错什么了？

你做得没错，但却不够优秀的资格，如果连做这些事情都能被评优秀，那连院里的清洁工都可以参加评选作为一名领导。

此后很长一段时间，小周的工作积极性都不高。

当下属心怀抱怨时，如果不能有效地说服他们，往往会使问题扩大化，甚至变得更加棘手，最后造成不可收拾的局面。每个员工都有强烈的自尊心，作为领导，要把他们心中的怨结打开，让他们感到豁然开朗，而不是在他们的伤口上撒盐。

【行动指南】

真正有效地说服下属不在于你认为自己是如何的正确，而在于对方是否认为你所说的是正确的。因此，光是自己认为理由充足可不行，还要掌握对方的心理特点，使对方心甘情愿听你的，一切由你做主。

在说服下属时，最忌讳的是不考虑对方，只单方面谈论自己的事，这不但无法打动对方，反而会显得疏远，因为从感情上来说强迫性的做法会使对方产生不悦，而从理性上来讲脱离要点会使对方无法理解。

任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为被别人说服是一种耻辱，所以在说服下属时更多的应是让被说服者自己说服自己。

当下属非常固执地坚持某种观点，而抵制你想用以说服他的观点的时候，要说服他，下面的方法可以作为借鉴：一是创造良好的谈话氛围。为了创造良好的氛围，你一定不要那么严肃，而是应该采取令人愉快的建设性的态度，先表示真诚的肯定，要肯定的是他的具体做法而不是全面表现，真诚的肯定会冲淡对方为自己辩护的必要，也就关掉了他内心的警报。通过重申相互关系消除他的担忧，要让他知道，他和你总的方向是相同的或道路是同一个，让他体会出你的言外之意，而你也就能看到他逐渐放松心情，自卫意识进一步减弱。此外，还要注意的是，要求的变化不要太大，以使阻力最小。

二是把话题控制在你的要求上。你要学会在几秒钟之内讲出为达到你的目的而特地设计的妥协条件，然后接着说：好吧？就这么着吧？不要多说。你提的是合理建议，要给对方机会表示同意。如果在等待同意时保持微笑而且闭口不语，就可以避免犯一个大错继续讲下去。

三是判断对方真实的想法。认真分析对方的反应，搞清楚他的反对是合理的还是抵制性的，把注意力集中在对方的反应上，同时切忌主观臆断。如果他的情况情有可原，或者依据合理，就不要坚持让他服从你的要求，应承认他的批评是正确的，感谢他指出这一点。

你必须职场技巧：让自己有说服力

你必须职场技巧：让自己有说服力

【让自己有说服力】

【亲爱的年轻朋友：】

从事商业活动的人，要想成功，必须使自己具有说服力，能够取得他人的信服。

拥有说服力，不一定要有口若悬河的口才；让人信服，也不一定非要说一些咄咄逼人的话语。

言语流畅和善于雄辩，固然是一件好事，但要说服他人单靠口才是不够的，你还要具备以下条件：首先，就是要掌握足够权威和全面的信息。

因为资讯有很强大的威力，人们都会被新资讯所吸引。

例如，你在买一台收音机前，一定会收集相关信息，选出你所喜欢的型号，然后再去商店询问。

这时候，店员建议你选择其他的新型号，因为你选择的那个已经是旧型号了，而且新型号比旧型号价格更公道。

于是，你接受了店员的建议。

可见，售货员掌握了比顾客更前沿、更开阔的资讯，拥有比顾客更丰富的知识，就会很容易说服顾客。

其次，用你的热忱打动对方。

有的时候，对方接受你的建议，并不是因为你那华丽的词藻或是口若悬河的口才，而仅仅是因为你对工作的那份热忱，这种态度深深地感染了对方，打动了对方。

而一个好的推销员更是要有这样的热情诚恳，他会在遭到拒绝或被问及众多问题的时候，能够耐心详细地为顾客解答，并不会因为被拒绝或刁难而放弃，他也会因此而拥有更多的客户。

第三，让对方从心里接纳你。

能取得对方表面上的服从和认可并不难，难的是让对方从心里接受你。

人的内心世界很复杂，充满了喜欢和厌倦，而且还会很积极努力地为那些主观的偏见和矛盾寻找理由。

例如，别人有理有据地反驳了你的意见，让你无话可说，但你还是难以从心里接受他的意见，这时你会说那个人口才很好，但自己就是不服气。

正如卡耐基说的：对方如果在感情上无法接纳你，就算你赢得了辩论，他也无法真的接受你的观念。

因此，就算你口才再好，如果不能让对方从心里接纳你，你还是无法说服对方。

第四，从对方的角度出发考虑问题。

想让对方对你产生好感，并从心里接纳你，就要从对方的立场出发来考虑问题，多讨论一些与对方有关的话题，而不是只说你自己的看法。

你说的话只有让别人感觉你是在为他着想，他才会愿意听。

只是一味地向对方推销你的意见，是很难打动对方的心的，更别说说服对方了。

总之，让自己具有说服力并不是要练就铁齿铜牙的本领，因为好的口才不一定能说服别人，有的时候人们会认为说话辞藻华丽的人，除了会说之外，不见得会做。

很多人还会防范那些很会说的人，这时候好的口才就会成为你说服他人、推销自己的绊脚石。

所以，你要从以上各方面锻炼自己，让自己成为具备说服力的人。

【你的朋友威廉杜兰特】

加强沟通，增强认同感亲爱的年轻朋友：你们有没有注意到，人与人之间的沟通，不仅仅是为了获取信息，更多的是为了获得一份认同感。

有一对夫妻，丈夫下班后回到家中，发现有两个木匠在屋内干活，询问后才知道，妻子想改建房子。

丈夫勃然大怒：改建屋子这么大的事情都不和我商量，下次，我有什么事情也不和你商量。

于是这对夫妻之间不但失去了对彼此的认同，还产生了矛盾，而这一切，仅仅是因为没有做到良好的沟通导致的。

在日常生活中，缺乏沟通常常会导致人们情绪不安，比如，当你面对长长的堵车队伍，而你还不知道前面到底发生了什么事情、究竟还要等多久时，你心中就会涌起烦躁、焦虑的感觉，而就在你手足无措的时候，突然有人告诉你是前面的路段发生了车祸，交警已经到达现场，大约还要多久能处理完，你的心情是不是就会好些呢？

家庭成员之间的认同感，是靠平日里家人之间的互相沟通来增强的。

家庭里如果发生了什么事情，会很快变得全家皆知，因家庭中的成员能经常沟通，并能共同解决彼此的困难。

缺乏沟通的世界，会让人类产生许多不适和障碍，然而，当今社会忙碌的人们似乎总想将沟通的时间省下来休息，从而导致人与人之间缺少沟通或是零沟通的现象越来越多，而这样的结果就是人们之间的认同感越来越少。

在工作中更是如此。

比如，领导召集了所有员工去开会，唯独没有叫你，你会怎么想呢？就算是开会的内容不是真的重要，你知道与否也无所谓，但你的心里一定会不舒服。

你会感觉自己没有被认同，被当成了局外人。

还有一种情况，一些公司会经常犯这样的错误，就是把一些与会议无关的员工也叫来开会，在会上，这些人会感觉参与不进去，认为自己没有被认同，觉得领导们无视自己的存在。

其实，工作中的很多误会是完全可以避免的，只要领导们能够稍微顾及一下员工的情绪，加强与他们的沟通，也就能够避免他们产生被忽视的感觉了。

加强工作中的沟通与认同，个人和企业都要做出努力。

作为个人，当我们遇到困难的时候，可以适当向同事求助，这样不仅大家会很开心地帮助你，而且你们之问还能取得良好的认同感。

作为企业，可以采取办企业报或其他刊物的形式，来加强公司员工之间的交流和沟通。

公司的经营方针、目标计划、最近动态、工作咨询等可以刊登在报刊上；也可以刊登一些个人文学作品、工作心得；还可以刊登一些温馨提示，如有员工过生日了，在报刊上祝贺一下，等等。

这样不仅使员工对企业产生了很好的认同感，加强了员工与企业的沟通，同时，也使员工觉得企业更加人性化，更愿意为企业工作。

不管怎样，你要把握任何一个与人沟通、加强与别人之间认同感的机会，只有这样你才能与别人相处融洽。

【你的朋友威廉杜兰特】

沟通技巧：对下属的成绩及时鼓励

沟通技巧：对下属的成绩及时鼓励

【上级对下级的说话】

【1．对下属的成绩及时鼓励】

每个人的心里面都会有一种自我衡量的价值感，并且都渴望自己的这种价值可以得到承认，同样，每一个员工都希望上级对自己的成功表示赞扬和肯定。

【一句话把人说笑】

工程师孙雷搞了一项发明，公司老总王浩立刻对他说：这是一个非常好的产品！

我们将会迅速地组织生产与推广！小孙，干得不错，再接再厉啊！

随后就将孙雷发明的产品投放到了市场上，很快就取得了不错的效益。

在颁奖大会上，公司老总王浩除了给孙雷颁发了奖金和证书外，还为其父母、爱人、孩子买了不同的礼物，并把他们邀请到颁奖大会的现场，以感谢他们对孙雷的工作和公司发展的辛苦付出与大力支持。孙雷当场就感动得流下了眼泪，并表示以后会继续努力，不辜负公司领导和家人的殷切希望。

实质上，公司老总为此并没有花费多少金钱，但是孙雷从老总的赞扬声中得到了很大的精神鼓励，这也让他更加干劲十足。

每一个员工都希望别人对自己的成功表示赞扬，作为领导要充分认识到这一点，这种方法不需要花费较大的心血和资金，简单易行，而且效果还十分明显。不仅让员工在物质上，还要让员工在心理上和精神上产生满足感，让他们觉得自己的工作成绩得到了认可，自己得到了尊重。

【一句话把人说跳】

黄先生所在的公司是一家大型跨国食品销售公司，在中国建有三个分部，这几个分部存在着严重的竞争。黄先生是其中的营销一部的总经理。为扩大销售量，他召集员工出谋划策，收效非常好。

员工张先生和李先生研制的一套新的营销方案，受到了总部美国老总的赞扬，黄先生自然很高兴，可是他嘴上并没有说什么，也没有任何的表示。一天，他比上班时间早到了10多分钟，刚刚走进大厅时，正好听到了有人在说话，他于是驻足细听。

老兄，上次我们俩研究的新营销方案，真的是一流的营销方案呢，还是只是我们自己的空想？这是张先生的声音。

唔，我们运用自己的营销方案已经见效了，这个星期的销售量不是明显提高了吗？我敢说这个营销方案是一流的！李先生的声音很激动。

是啊，可总经理居然对此事只字不提！我知道他是个要求很高的上司，希望我们每个人能尽力地工作，但他至少应该有点表示啊！张先生说。

是啊，这样总觉得辛辛苦苦之后，什么也没有了，心里空空的。李先生随声附和着，两人一阵欷歔。

黄先生知道这是他的员工在议论自己，他们口中的他指的就是自己。一般情况下，中国人做事不喜欢自我邀功，但是这并不代表他们不需要赞美。如果你对员工的成就无动于衷，就不要幻想他们会做出更高质量的工作。

【行动指南】

如果员工呈上的是最好的工作成果，那么最好当时就给予赞扬和鼓励，这样对方的荣誉感和成就感就会及时得到最大的满足，更会鼓足干劲，投入到其后的工作中去。及时鼓励表现优异的员工，将会有助于整体士气的提升，因为大家都可以认识到，只要他们努力，也是可以得到回报的。这将会让很多员工对工作不仅仅是满足于做完就好的态度。

当领导最忌讳的是，员工做了优秀的工作却视而不见。这样会很容易让员工们感慨：何必这么辛苦工作，何必要求自己做这么多、做这么完美。其工作品质就会因此而渐渐下降，他们的工作表现必定也会变差。因此，当你的员工费尽心力干完一件事后，你至少应该对他说句：嘿，干得不错。

对员工的赞扬和鼓励不一定都要从大方面人手，不一定非得给予员工壮志凌云般的鼓励，巧妙地找到夸奖的着眼点，花费一点心思的体贴安排，也许是不费什么金钱，就会使之深入人心，对你感激不尽。赞扬鼓励的话必须切合实际，充满诚意，才能打动人，进而鼓舞人。真诚是赞扬的内核，不真诚的赞扬，给人一种虚情假意的印象，或者会被认为是怀有某种不良目的，被赞扬者不但不感谢，反而会心生讨厌。言过其实的赞扬，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的水准。

要记住，真实的赞扬是拂面的清风，凉爽怡人；如果不是这样，就算不上真正的夸奖与鼓励，不但没有效果，还可能引起下属的反感，觉得你这个上司很是虚伪。赞扬和鼓励要本着实事求是的态度，千万不可滥用，否则会使员工变得浮躁、自满，违背了你的初衷。

赞扬的话也并非是多多益善，要做到点到为止，褒扬有度。要取得这样的效果，就要掌握下面的技巧：(1)比较性的赞扬。要运用比较性的赞扬方式，在夸奖对方的同时，让他意识到自己的优点和存在的差距，使对方对你的赞扬深信不疑。

(2)根据对方的优缺点提出自己的希望。常言道：金无足赤，人无完人。有所保留的赞扬应既要看对方的优点和长处，也要看到他的弱点与不足，讲究辩证法。瑕不掩瑜，在赞扬的同时提出一定的希望，不仅不会损害你的赞扬，相反，会使你的赞扬显得真诚、实在，易于被人所接受。尤其是领导称赞下属时要有一是一，有二是二，把握分寸，可以多用比较级，慎用最高级。

(3)信任是最好的激励。如果对某个人表现出充分的信任，那对方就会在你的信任下努力地想要达到你所期望的目标。信赖他人，就把工作完全交给他。受到信赖，得到全权处理工作的认可，任何一个人都会无比兴奋，相对地也会产生责任心和全力以赴地工作。

有效沟通技巧：肯定下属的价值

有效沟通技巧：肯定下属的价值

【4．肯定下属的价值】

每个人都希望别人能够肯定自己的优点和长处，并在别人的赞美中肯定自己的价值。员工也都希望上级能承认他们在公司的价值，不只是在心里面承认，而且要说出口来，让员工知道。

【一句话把人说笑】

有一位辛劳的部门经理病了，他的上级去医院看望他，并说了这样一段话：张经理呀，看你这病得的！可把我给害苦了，你负责的那个大项目正开始执行。你不在，公司整个就乱了，我一边负责我的那些工作，一边代理原来由你负责的这个项目，只这几天，我被累得连连叫苦了。我真是少了一位果断、能干的得力助手呀，希望你能早日康复，回到公司上班。

这位经理听了上级的话，很是高兴，因为上级领导让他知道公司之所以有今天，全靠有你这样得力的干将，病情一下子好了一大半，没几天就出院了，那个项目也得以更顺利地完成了。

有些人心中虽然承认对方的价值，却不说出口，认为这有什么好说的。但是，他们错了！每个人都希望别人能够看到并肯定自己的优点和长处．在别人的赞美中感受自己的存在价值。

【一句话把人说跳】

夏磊是一家文化公司的校对员，工作很认真，很能吃苦，深得领导和同事的喜爱。

有一天，夏磊突然接到家里的电话，得知妈妈病得很厉害，自己必须请假回家。怎么办呢？至少要请一个星期假，公司的活儿又很多，夏磊很着急，担心经理不批准，而且今天的书稿还没有看完。她想，就是加班到12点也要看完。她忐忑不安地跟经理说了这件事，经理倒也通情达理，问她：你能请几天假？

最少一个星期吧！夏磊说，我妈的病好点了，我就提前回来！

你不用着急回来。经理说，公司那么多人呢，少了你一个也没事儿！

哦。夏磊听了心里是欢喜也不是，不欢喜也不是，只有苦笑。一下子感觉到，原来自己在公司里不过是一粒沙。本来妈妈两个星期就出院了，夏磊却在家住了一个月，好久没有在家待这么长时间了，好好地陪陪爸妈。回来不久，夏磊就辞职去了另一家公司。

经理的这几句话可能是出于好意，原本是让夏磊在家好好照顾妈妈，不用为公司的事情分心，但效果却适得其反，让夏磊的心里一下子空荡荡的，好像身体失重了一样，找不到自己在这个公司的价值。

【行动指南】

很多时候，公司管理层会去想要让员工能够体现自己的价值。但要做到这一点，管理者必须先肯定员工的价值。

虽然我们在要求员工工作时已经付出了薪水，但薪资并不是员工工作的唯一动力。

人们发展的需要是全面的，不仅包括物质利益方面，还包括名誉、地位等精神方面。在单位里大部分人都能就就业业地完成本职工作，每个人都非常在意领导的评价，所以领导的肯定是下属最需要的奖赏。

领导的肯定可以使下属意识到自己在群体中的位置和价值，在领导心中的形象。

一般来说，每个员工的工资和收入是相对稳定的，大家不必在这方面费很多心思，因此大家都很在乎自己在领导心目中的形象问题，对领导对自己的看法和一言一行都非常关心、非常敏感。领导的肯定往往很带有权威性，是确立自己在本单位或本公司同事中的价值和位置的依据。

精神奖励可以给下属带来一种极大的荣誉感和自豪感，对于某些志向高远的人，言语间的推崇甚至比物质的回报更重要。例如，为增强公司的凝聚力、向心力，国际商业机器公司(IBM)会时不时地作出一些令人意外的决定。如一个工作了25年的部属，在他的业务名片上会印有象征他25年工龄荣誉徽章图样的金边蓝色盾牌，烫金的压纹字国际商业机器公司，25年的忠实服务告诉这位部属，感谢你25年来为公司做的点点滴滴。一张名片，肯定了员工为IBM作出的贡献，让每一个认识他的人都能分享到这份荣誉。

很多时候，领导要笼络下属的心单靠物质奖励还不行，精神奖励更重要。

曾国藩是清朝后期有名的封疆大吏，他就善于用肯定下属价值的方式来激励他们奋勇杀敌。当时岳州、武昌和汉阳被曾国藩从太平天国军手中夺回，获得很大胜利。曾国藩便为属下邀功请赏，得到了朝廷的恩准。曾国藩觉得光有这些是不够的。

一天，在湖北巡抚衙门内的空地上，湘军哨长以上的军官穿着朝廷赐予的官服，早早地在那里等候着曾国藩的命令。

当大家窃窃私语时，曾国藩从厅堂里迈着稳重的步伐走出来，穿着、神情高贵而庄重。空场上顿时鸦雀无声。

看着底下的将士，曾国藩发话了：众将士辛苦了，皇帝为表彰你们在讨伐叛逆的战场上英勇奋战、屡战屡胜，特意封赏了大家。今天，我要以我的个人名义为立下战功的将士授奖。

大家都暗自揣测，不知谁会得到统帅的封赏。

只听有人喊了一句抬上来，在几百双眼睛的注目下，一口木箱被两个士兵抬了上来。打开木箱，50把精致美观的腰刀整齐地呈现在众将的眼前。

曾国藩从中抽取了一把，只见刀刃锋利，殄灭丑类、尽忠王事八个字被端正地刻在了刀面正中，旁边书一行小楷涤生曾国藩赠，再旁边的小字为编号。

曾国藩说：今天我要将腰刀赠送给有功的将士。然后亲自将腰刀赠送给了功勋卓著的军官。

此时，不同的人有着不同的心情，得到腰刀的有欣喜若狂的，有啧啧赞叹的；没有得到的嫉妒不已，暗下决心一定在以后的战争中奋勇杀敌，以争取得到腰刀。

如此一来，受刀者得到了一份荣耀，受到了激励，没有受刀的人则会向受刀者看齐，也会在战场上奋勇向前，争取下次能得到这份荣耀。一把腰刀，让曾国藩达到激励将士的目的。

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