培训机构如何招生营销

培训机构的十种招生营销方法。

学员转介绍。OPP。电话营销。邮件。网络广告。上门演讲销售。课程现场追销。发行书籍。发行培训光盘。业务员人海战术。

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。

MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。它主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。

新招生方法和步骤文档2008-07-18 09:53

招生步骤：

一、 找信息

1、 寻找当地的高三学生、班主任、教育局官员等获取学生信息；

2、 设摊点收集信息；

3、 寻找校园附近商家代理，如书店老板等；

4、 通过网络，如高三班级QQ群等。

二、 找学生、家长

一般来说优秀学生的求学选择权在自己手里,而所谓的差生其求学选择权一般在在家长手里,最好两条腿走路。

1、 电话邀约学生及家长面谈

电话预约的目的： （ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。 （ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。 （ 3 ）争取面谈的机会。

2、 陌生拜访

3、 通过所招学生介绍

三、 确定学员

1、 填写申请表

2、 保持联系

3、 发录取通知书

招生过程中应坚持的基本原则

　1.先做人后做事

2.详细了解学校

3.注重诚信<失去诚信就意味着失去生源>

4.注重倾听,尊重学生和家长

5.发挥感染力

6.讲求策略

7.放下身份，控制情绪

沟通三不原则：时间不对、场合不对、他人在场

沟通法宝:倾听80／20法则

微笑

公关策略

A：与市和县的教委拉好关系，从那里找到一批落榜人员名单，然后针对性的进行联络工作宣传，此为上策。

B：与各校毕业班老师拉好关系（尤其是一些二三流的升学率不高的学校）让其在班级中作一些诱导性的动员，或从班主任那里获取一部分分数不是很理想又想上学的人员档案。以备开展工作之用。此法为取得目标市场的原始资料，然后有目的的进行宣传与公关，有针对性的突破，效果明显。此法可由从老师或学生的公关开始。

C：与当地或学校中人缘不错的学生搞好关系，一方面：他会为你的工作提供一系列的方便。另一方面：他可以影响一大批人报你的学校。这一关系的利用的好将是最实用也是最有效的。可以说招生工作的30%的生产力来源于此。

D：与已确定报名的学生保持密切的联系，牢牢稳住其并使之为我所用，用他去为我作宣传，象滚雪球一样扩大自己的招生团队。

*** 作细则

把握大局与战略，发挥本人与地方优势，因地制宜，因时而动，不可拘泥成法。

招生人员必知

1、不得进行夸大或不实的宣传，否则引起的法律后果自负。

2、招生人员必须与学校办公室保持密切的联系.

3、招生人员必须适时的把学生的报名表邮寄到学校。

促成学生报名的十个有效动作：

1 ．选择合适的位置，便于书写和解释，同时减少距离感；

2 ．不露声色地探寻对方的年龄，请求学员出示有效证件；

3 ．有条理地讲解简章和学校规章制度，适时拿出报名表；

4 ．确定学习人；

5 ．递笔给学习人，并引导其填写报名表；

6 ．征询对方是否有其它不明之处；

7 ．征询对方如果报名准备采用何种缴费方式；

8 ．协商有关住宿等事宜；

9 ．保证就业服务；

10 、强调参加完培训后的提高程度和就业水平。

招生人员具体工作流程安排与宣传时机

1、第一个时期是高考分数线公布的时候，从此时开始招生工作将进入关键而又紧张的时刻，是一个产生最大生产力的时候，此时一些人大都明确了自己所处的位置，开始要为自己的前途着想。（特别在重点院校，及本科院校的录取通知书陆续下发之时，也是报名工作大丰收之时）。

2、第二时期是本科及专科通知书都下发完毕之时，一些心存幻想之人将开始不耐烦，思想的最后防线也将开始崩溃。此时间定于8月10——9月1日。 此时工作中心应转移到动员并组织已报名者（态度明确者）到我中心参观交费上来以防夜长梦多。

3、最后的工作是靠人拉人的关系来带动，使招生工作再次进入高潮。据以往招生经验，前期的宣传咨询工作并非关键但很重要，真正关键的工作是填报志愿时期，通过高三毕业学生渗透与介绍带动的方法来有效实现招生的目的，这才是关键所在，所以只要心态好，思路明确，即使前期的准备铺垫工作不是很足，对招生目标的实现影响并不是很大。

往往最后一批人大都徘徊在以后是工作还是上学的边沿上，学生家长也开始为孩子的出路着急，因此最后一批报名、咨询的人往往也最少生变，所以最后的工作决不可轻视，一定要慎重对待，力争使招生工作锦上添花，再结硕果。

答考生问

1、自学ks的性质是什么?

自学ks是应试者进行学历考试为主的高等教育国家考试，是个人自学，社会助学和国家考试相结合的高等教育形式，以宽进严出为主要特征，被誉为“没有围城的大学“。

2、自学本科与通招本科有何不同?

两者都是高等教育的不同模式，其区别在于，自学ks在教育过程中采用宽进严出方式，没有入学考试；而统考本科教育需要参加全国统一考试，达到规定的录取条件并被正式录取后方可参加学习。

3、自考是否限制及格率?我校自考通过率是多少?

作为学历检验考试,自学ks不限制及格率，对每次参加考试的学生只要成绩达到60分以上即为合格，没有合格人数的限制。严格来说，自学ks没有恒定的过关率，就每次考试的单科过关率而言，一般在60%和100%之间。

4、学生通过自学ks，可享受哪些待遇？

遵照国务院发布的〈〈高等教育自学ks暂行条例〉〉第32条规定：“高等教育自学ks毕业生的工资待遇与普通高校同类毕业生待遇相同”

5、自学ks难易程度如何?采用何种考试方式?

对于自学ks而言，和其他高等教育考试一样，考试内容紧扣课本，与选拔性的考试相比难度要小的多。自学ks按照专业考试计划的要求，按照课程的开设进程逐步进行考试，每门科目规定不同的学分，分为部分课程为必考课，部分课程为选考课，在选考课内可有一定的科目供考生选择，只要达到规定的学分即可。

6、自考生能否取得学位证书和出国留学?目前有那些国家承认中国高等自考学历?

可获得学位证书,凡毕业生符合国家学位授予标准的,可以持毕业证及相关手续到主考院校申请办理学位同样可以出国留学。目前国际上承认中国高等自考学历的国家有：英国、美国、加拿大、新西兰等23个国家。

7、你院毕业证由谁发?其效用如何?

毕业证统一又全国自考委员会及各专业主考院校联合验印盖章，国家承认学历，由于自学ks具有“没有围墙的大学” 、“宽进严出”等特点。因此毕业z书含金量高，社会认可程度高，在国际上都能得到认可。我国的自考毕业证或单课成绩可用于进入外国学校攻读学位或选修、免修部分课程。

8、学院如何进行录取？

有名额限制，按地区计划名额择优录取，符合条件者发给录取通知书。

9、新生在入学时是否需要办理户口迁移手续？

不需要

10、学院的食宿情况如何？

由学院统一进行半军事化管理，公寓老师24小时轮流负责

11、学生在哪里上课？

山东海滨城市，日照大学城曲阜师范大学新校区

12、学院的课程如果安排？

自考课程加专业课程〈企业定向委培指定课程〉，自考课程由曲阜师范大学优秀教师授课，专业课程由国际商务人协会和企业中高层主管直接授课。

13、我们学院有何优势？

1、可以拿自考本科文聘以及学位证；2、保证就业，沿海上学沿海就业；3、由企业补助部分学费，免一年学费，学费不贵；4、实习期间企业承担食宿费用并且每月发不低于500的生活补助；5、假期提供兼职

14、学生公寓有哪几类？公寓的配套设施是怎样的？、

主要有标准四人和五人间，配套设施有电风扇、电话机、暖气、独立的卫生间、网络端口等现代化设施。

15、学生的就业率多少？

因我校属于自考加企业定向委培，学生按企业定单培养，只要学生能够正常毕业就保证100%就业，学生只要能够拿到网络、成教、自考本科任一证书即为正常毕业。学生入学时与国际商务人协会签署保证就业合同。

16、学生就业的主要方向有哪些？毕业后的薪资待遇如何？

主要就业区域为沿海外企及涉外企业，毕业后最低基本月薪不低于1000—3000，不包含加班费和奖金。

17、学生是否一入学就要和企业签定合同，毕业后学生必须到某一确定企业？

不是，国际商务人协会和学生签定保证就业合同负责学生就业，最后一年学生和企业自主双相选择，保证就业。协会并跟踪就业三年，有三次调剂机会。

18、学生可否毕业后自寻出路？

可以，但因第四年学费是由企业补助，自寻出路学生需要补交第四年学费。

19、一年费用需要多少？

第一年学历教育：3800元，企业培养1600元，书费《四年》500元，军训费《服装和食宿》300元，保险费《医疗保险和人身保险》100元，住宿费1200元，共7500元，第二、三年6700元

20、曲阜师范大学实力如何?

见简章

21、学校占地面积是多少?图书馆的藏书量是多少?

见简章

22、学校有那些专业?

见简章

职业的招生团队，有两个基本部门，一是话务组，一个是网络推广小组。

要是自动起来了，它就是团队的自动招生机器。

中专、技校、职校电话招生，开场白设计要满足一下3点。

1、家长接到电话，就想继续听下去

2、家长听完电话，就想要加某信了解

3、与家长互动后，就想要咨询报名

基于这三点，就要做一个精心的策划，少了一步，你就没法招生。

与家长互动要解决的卡点：

第一个卡点：

发资料给家长后，就没有回音了。

建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多。

第二个卡点：

有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了。

第三个卡点：

我们只做了学生本人的工作，学生的闺蜜、伙伴没说服，不会裂变。

解决招生团队卡点

绝大部分的招生团队，邀约话术是不统一的。

10个业务员，有10种不同的聊天方式，30个业务员就有30种不同的聊天方式。

1个业务员，每天与10个不同的学生、家长互动，又有10几种不同的聊天方式。

并且很多团队招来的业务员，都是招生新手，甚至这些新手，连销售类的工作都没有做过。

导致业务员水平，参差不齐，造成大量线索的浪费。

当聊天有了一个标准，你是负责人，你就用这个标准，来监督业务员的跟进情况。

具体怎么做呢？

实践录招生四部曲：

第一步、身份重塑。

让学生、家长愿意听你说，不反感。

第二步、情绪互动法。

1、让学生、家长喜欢你。

2、让学生、家长说心里话。

3、让学生、家长配合招生。

第三步、锁客术

1、预防学生被挖走。

2、挖走竞争对手的学生。

第四步：裂变。

1、让学生转介绍学生。

2、让学生说服学生。

这四步，包行很多内容，数十个文档总结，如果对你有启发，点个赞。

持续更新实践录招生四部曲：身份重塑-情绪互动法-锁客术-裂变。

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