国内外营销渠道的拓展有哪些成果和方法？

根据MarketingSherpa提供的覆盖3,271名Marketers的Study Results显示：

43％的Marketer认为PPC广告结果”very effective”，虽然较去年的结果上升了9个百分点，但另57％（1-43％）的受访Marketer呢？为什么不满意？

而SEO搜索引擎优化的状况是：33％的满意度虽远远超过非SEM营销，但较之去年只上升了2个百分点.

其他线上营销手段满意度如下：邮件营销的很有效比例为25％，关联营销很有效的比例为22％。

这个Study Results还显示：美国的SEO总支出，在过去的12个月里增长了177％而美国的付费搜索广告支出仅上升了67％．其中SEO方面，代理和咨询机构与企业内部的营销人员进行SEO效果的对比：代理优化的 增加110％；企业内部优化的 增加38％．

大致总结一下，PPC和SEO是两大主流线上营销手段．PPC方面，点击欺诈等因素削弱了一些Marketer继续增加投入的信心，导致”付费搜索广告支出仅上升了67％”．SEO借助更加优良的性价比，更多Marketer愿意加大投入．

说到这，我想声明，以上是美国线上营销市场的调查报告．而回到中国情况却是另外一个样子．

PPC广告和SEO服务在中国的欺诈情况同样严重，这倒应了那句话”广告费用中的20％是打水飘”．在中国打水飘的可不只是20%,我亲眼看到朋友的公司交了2700元每月的PPC费用，但预估支出只有吓人的30元：2700－30＝2670的利润，中国PPC的利润，你的PPC支出呢？呵呵 全打水飘了．

说到可笑的中国SEO们，总是在宣称自己的技术多么神通，事实上呢？SEO在国外多以咨询机构的身份出现，强调长期的数据总结与数据挖掘能力，而不是什么技术．国内SEO说的技术如果讲出来真有让恶心的功效：这种技术是，增加垃圾反向链接，暂时提高目标关键词的排名．

面对越来越多大企业的“抢逼围”，中小企业深切地感受到了自己的劣势。技术力量不如人，资金不够一个零头，人才更是弱项，中小企业究竟凭什么跟大企业竞争？中小企业的独特竞争优势究竟何在？笔者认为，相对大企业来说，中小企业应以零距离营销方式快速获取竞争优势。

零距离营销，就是中小企业要利用对消费者的近距离接触，以变化和速度来求先求胜。可以说主动求变、速度制胜是“零距离营销”的精髓。发挥中小企业优势从产品销售各环节来说，应在产品、价格、渠道和促销策略中突出四个“最”字。

最能满足目标顾客需求的产品

与消费者“亲密接触”的中小企业，无疑拥有深入了解消费者需求的先天优势，但仅仅将注意力停留在顾客对现有产品的显性需求上则未免目光太短浅。对于中小企业来说，最佳的选择不是去追逐现有需求最畅销的产品，而是应该集中精力在目前没有得到充分满足的“隐性”需求，追踪消费者需求的变化，作为自己产品定位的基础。最有效的方法包括：

市场补缺。消费者的有些需求由于需求量不大被忽视，或者是潮流改变带来的新需求，大公司没有介入。中小企业在经过评估后如果认为可以赢利，则可以采取市场补缺的策略开发针对性产品进入市场。

需求挖掘。消费者的潜在需求处于随时变化中，消费者本人也无法清晰地意识到全部的潜在需求。而作为旁观者的中小企业，可以根据自己比较客观的了解去提出能满足消费者潜在需求的产品概念，然后采取调查、访谈等方式到消费者中去征求意见。消费者朦胧的需求会受具体产品的激发而明确化，厂商就可以将这些明确化的需求作为自己开发产品的出发点。这就是需求挖掘的方法。

个性化定制。当今社会，消费者对个性化产品和服务的要求日益上升，而这部分追求个性的消费群体往往正是２０�８０原则中所讲的那些提供了高利润率的２０％的顾客群体。中小企业资源有限，如果将资源集中于为这些高质量个性化生活的顾客提供个性化的定制服务，就可以获得最大的投入产出比。

追踪式开发。对于一些产品开发周期短、受潮流影响大的产品，中小企业可以采用追踪式开发。例如服装企业就可以根据当红影视作品的服装风格、国外时装潮流变化来设计和推出自己的新服装。

最令顾客心动的价格

具体到定价策略上，中小企业可以采用需求导向与竞争导向混合的定价策略。一方面，根据消费者对自己产品的认知价值来确定自己产品的定价，另一方面还要考虑大企业相似产品的价格水平，以始终比大品牌产品低一些的有竞争力的价格来投入市场竞争。

而在价格调整策略上，中小企业应该主动求变，速度为先，以灵活的价格变动来吸引和保持消费者。大企业的资金雄厚，价格变动后执行力度大，如果跟它保持同步变动，则实力薄弱的中小企业无疑会处于劣势。而主动求变、求快、求先，保持领先一步的价格优势，才是取胜之道。例如，可以采取新品上市优惠价、节庆折扣价、促销价、高档品降低等方式灵活地来招徕消费者。

最直面消费者的分销渠道

在市场运作中，中小企业不能墨守成规，采用传统的层次繁多的渠道模式，而应采取尽量直面消费者的方式。一是中小企业的产品多为满足消费者需求未得到满足的创新产品，则产品上市推广的速度尤为重要，渠道越短越能尽快赶在大企业前占领市场；二是中小企业面对分销商时，由于自己的实力有限，讨价还价能力弱，无法有效地控制渠道成员的行为，而尽量缩短渠道则能更好地落实自己的营销努力；三是中小企业经营范围、地域都相对狭小，终端零售商数目较少，中小企业能够实现直接跟终端联系。

最吸引消费者的促销方式

中小企业的促销策略要体现在自己资金有限、灵活度高两个特点。由于资金有限，就决定了不能够采用广告轰炸、人海推销等方式，而是应尽量采取投入产出比高的方式进行。例如，在投入广告时，注意选择在目标消费群接触率高、投入相对小的地方或者专业媒体来投放，而不是盲目地选择大众媒体。比如，电子辞典的推广就没有必要在中央电视台做广告。相反，在大学生接触的媒体上做广告效果会更好，费用也低。

由于中小企业与消费者接触多，灵活度高，就该随追踪消费者市场行为的变化，采取快速多变的促销策略。比如，生产化妆品的企业在天气干燥时主推保湿产品，在高温天气则可以主要对防晒产品进行促销；此外，还可以根据当前青少年喜欢韩国影视剧的特点，推出具有韩国特点的产品等。

正所谓大有大的好，小有小的妙，企业规模小并不可怕，只要善于用零距离营销，采取主动求变、速度制胜的经营方式，中小企业同样能够赢得一片明朗天空。

[1] 菲利普•科特勒, 郭碧翔. 市场营销的产生与发展[J]. 商业研究, 1985,(02)

[2] 雒永信. 搞好市场营销 促进经济发展[J]. 彭城职业大学学报, 1996,(04)

[3] 范丽亚. 如何强化市场营销[J]. 现代金融, 2004,(02)

[4] 张庆胜. 论市场营销中的亮点广告[J]. 金融与经济, 2005,(04)

[5] 叶文琴. 要区分广义推销和狭义推销[J]. 公关世界, 1996,(10)

[6] 周静. 说说市场营销与推销[J]. 新农业, 2001,(05)

[7] 奚中利. 浅议对市场营销的再认识[J]. 新疆金融, 2005,(03)

[8] 王利. [市场营销知识讲座二] 对市场营销的理解[J]. 改革与理论, 1996,(03)

[9] 连朝勃. 市场营销新观念[J]. 农机质量与监督, 1998,(01)

[10] 张明毅. 关于市场营销工作的几点思考[J]. 煤炭经济研究, 1999,(01)

[1] 罗国民. 中国市场营销发展趋势探索[J]. 南开管理评论, 2000,(02) .

[2] 苏文浩,潘城文,黄金铝,张敏. 中国市场营销理论发展的趋势探讨及其前瞻性分析[J]. 和田师范专科学校学报, 2006,(06) .

[3] 温凤雷. 市场营销发展新趋势探索[J]. 中国科技信息, 2005,(03) .

[4] 陈巍. 市场营销发展新趋势[J]. 市场研究, 2007,(09) .

[5] 孙巧霞. 市场营销的发展趋势[J]. 中国有色金属, 2006,(07) .

[6] 杨淑红. 浅析我国市场营销的现状及发展趋势[J]. 科技资讯, 2007,(12) .

[7] 肖创林. 浅谈市场营销的发展趋势[J]. 科技经济市场, 2006,(10) .

[8]市场营销十大趋势[J]. 农化新世纪, 2007,(03) .

[9] 白素杰,郭鹏. 浅谈新经济时代的五大营销理念[J]. 经济师, 2004,(11) .

[10] 郭小鹏. 新经济时代市场营销发展新趋势[J]. 现代焊接, 2007,(10) .

---