汽车营销与服务的内容简介

本书主要内容包括：汽车推销技术，汽车展厅销售，汽车消费业务，二手车交易，汽车经销商区域市场活动。《汽车营销与服务》为高等职业技术教材，也可作为成人高校、本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校教材，或作为自学用书。

《汽车营销与服务》由李桂花主编，刘跃国、杨金兰、胡景超参编，李桂花编写模块一，刘跃国编写模块二、模块三，胡景超编写模块四，杨金兰编写模块五。在《汽车营销与服务》的编写过程中，参考了国内外市场营销和有关汽车营销的书籍和论文等文献，在此，谨向原作者表示谢意。

由于编者水平有限，疏漏之处在所难免，恳请读者不吝指正。

汽车销售的主要课程包括：汽车构造，汽车营销基础，汽车文化，汽车销售和管理，商务礼仪，汽车保险与金融、汽车市场调查与预测实训，客户关系管理等课程。1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

《汽车营销学》内容简介：

21世纪全国高职高专汽车检测与维修专业教材包括《汽车原理与构造》《汽车发动机原理与构造》《汽车电控系统原理与维修》《汽车自动变速器原理与维修》《汽车安全系统原理与维修》《汽车空调系统原理与维修》《汽车检测技术与设备》《汽车排放与环境保护》《汽车专业英语》《汽车营销学》《清洁燃料汽车》等。本书比较系统地阐述了汽车营销的基础知识,具体内容包括:市场营销原理、汽车营销管理、汽车营销实务、汽车营销人力资源开发、汽车营销现代化以及汽车服务营销理念等,为汽车营销人员提供了较全面系统的知识。本书还可作为从事汽车营销管理工作人员阅读和自学参考用书。

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