一是外语能力，二是国际贸易知识（包括报关报检进出口成本核算外汇退税法规...）。三是对产品非常了解。但是这三项基本素质是远远不够的。要做好销售，销售人员还必须有第四点：熟练恰当地使用战术安排和销售技巧。做到了这几点，订单就是你的囊中之物了。
1、2、3项都可以通过学习获得。但第4点熟练恰当地使用战术安排和销售技巧，却是最难的。如何熟练恰当地使用战术安排和销售技巧呢？首先我们必须对本行业的市场状况有深刻的认识，还要对潜在客户的基本情况和真实需求和竞争对手的基本情况有较完整的了解。然后通过掌握的这些信息，在跟客户接触的过程中，你就能做出无数的判断和决策。比如知道如何去讨好客户。采用什么样的沟通方式，快速的或拖延的，强硬的或适当让步的。采用什么报价方式，先高后低还是先低后高。等等。
外语素质、国贸知识、产品知识这三根柱子撑起进出口销售人员的基本素质，然后再基本素质上再获取行业状况、对手情况、客户信息三根支撑战术安排和销售技巧的支柱，最终直达订单。
但这些柱子是由什么材料构成的或者这些柱子包含了什么具体内容呢？如何获取这些内容以构建起这些柱子？如何利用行业状况、对手情况、客户信息来安排战术和使用技巧？
一，外语素质。作为一个优秀的外贸人员，英语的听说读写应该达到无障碍交流的水平，而且应该较熟练地掌握一门第二外语；二，国际贸易知识。对国际贸易理论、国际贸易实务、国际结算、国际货运、报检报关等相关知识都要有一个系统的学习，对国内进出口政策、外汇核销、出口退税和贸易国的进出口政策商业生活习惯要有一定的了解；三，产品知识。需要了解的产品知识从解决客户的问题这个思路来考虑。外贸人员在销售过程中需要解决客户的问题有这几个：1、产品价格，2、产品质量及功能，3、交货期，4、产品生产后及售后问题（包装、检验）。那么，为了很好的解决客户的问题，相应的，外贸人员应该掌握的产品知识包括：1、产品的成本核算。主要指变动成本的核算，要核算变动成本就要知道单位产品的材料成本和加工成本，单位产品的材料成本涉及两个方面：用料计算和材料价格。加工成本则要把握产品的整个加工工序和每道工序的人工费用。2、产品的材料、产品的技术和工艺。产品可以采用的材料及其优缺点，产品采用的技术、技术对于客户的利益、基本原理以及技术参数（比如洗衣机双波轮技术利益点在于比一般洗衣机洗得干净，其原理是什么），产品工艺好坏及其决定因素（比如服装的缝边的均匀由机器的自动化程度和工人技术熟练程度决定）；3、产品生产周期。产品从打样，确认，材料采购，生产整个流程的时间；在现有设备和工人的情况下，每种产品满负荷的生产速度和外包时的生产速度。前一部分时间一般是固定的，后部分时间是可以较大程度机动安排的。对前面这两部分时间的充分了解使我们可以准确地估算最快交货时间和正常交货时间。4产品的规格及检验。规格指的是包装的尺寸及重量，检验包括内部检验、客户检验和通用检测，要了解客户检验和通用检测的要求和方法，在做内部检验时其检验要求不能低于客户检验。必须要了解行业通用检测的仪器、方法以及检测指数，比如对纺织面料的抗水渗透性检测就应该知道特定纺织成品的抗水性指数要求是多少、这个指数是怎么检测出来的。
当然，在实际 *** 作中，很多信息必须经过外部和内部的确认，比如货运时间要通过货代公司确认，用料的计算要经过技术部门确认，生产周期要经过生产部门确认，但做为一个需要随时跟客户沟通解决客户问题的外贸人员，你不可能等到其他部门给出了答案才重新跟客户谈，所以掌握规范运作的情况下，自己分析计算得出需要的信息是很重要的。
关于战术安排和销售技巧
关于应该了解的行业状况、对手情况以及客户信息，在迈克尔波特的《竞争战略》和菲利普科特勒的《营销管理》中有详细论述，可以参考一下。（作为一个营销人员，没听过这两本书简直是不可思议的）
需要了解什么样的信息？怎样获得这些信息？如何把所掌握的信息运用到销售当中去？下面仅提供一些思路，由于本人懒惰原因，不再具体论述。
一、行业状况。1）先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况，这种供求状况不但要从全球性来看，还要从不同地区的状况来看。这就对本行业的纵向和横向有了一个大体的了解。2）了解最新技术最新创新最热销产品是必要的，作为外贸销售人员更应该随时盯住本行业的国际最新状况。3）和本行业相关的国际事件。比如猪流感事件必然对猪肉进出口产生非常大的影响，比如美国对玩具标准的修改必然对我国玩具行业产生冲击。要了解最新最重要的行业动态，必须关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。这些信息对你做出销售决策的帮助是巨大的。
二、对手情况。首先你要知道在整个行业中，本公司是出于什么位置，哪些是你的竞争对手，了解什么信息。国内大部分出口型企业属于加工型企业，以制鞋行业为例，你的竞争对手就是和你一样的加工型企业，而不是耐克这些品牌型企业。行业中企业千千万万，不可能花太多的资源去调查每一个对手，但最基本的两种对手情况应该了解：一是正在抢单的竞争对手；二是本区域和行业集群区域的对手情况（本公司所在地区竞争对手所能提供的产品和服务、价格和品质等，行业集群最能凸现成本优势，如果本公司不是出于行业集群地区，那就应该想想自己相比集群区里的企业优势在哪里）。了解的最重要内容包括价格，实力，资信等等，并比较本公司和对手在各个方面的优缺点。发掘任何能打击对手的信息。
三、客户信息。由于外贸的这种跨地域贸易特点，要完全的了解客户情况是非常难的。在不可能到客户公司进行实地考察的情况下，挖掘客户信息主要从两个途径：一是和客户接触过程中不断挖掘；二是请专门外贸商业咨信调查公司进行调查。需要了解的客户信息包括：客户资信情况；客户业务类型（可以判断是一次性客户还是可以长期合作的客户）；公司的年收入和相关产品的销售额（可以判断年大概年采购额）；客户为什么在寻找供应商（是新进入这一行业还是对原有供应商不满意）；客户怎样利用你的产品获得收入（是通过销售产品还是出租或者提供其他服务来获得收入）；这次采购的预算额，决定人，有哪些竞争对手也在跟进这个单（参考第二点对手情况）。有了这些信息你就可以在进行洽谈时做一个较好的判断和决定。比如，你知道这个客户是专门做本公司产品的销售，为了赢得第一单并希望长期合作，你可能第一单故意不赚钱或者亏一点。而如果这个客户是综合产品进口商或者特定方案项目的中介人，你就知道这样的客户一般只做一单，你就不会把价格降得太低以致没有利润。
5.营销总监职位名称 营销总监 职位代码 所属部门
职系 职等职级 直属上级 总经理
薪金标准 填写日期 核 准 人
职位概要:
规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标。
工作内容:
%依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作；
%规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；
%建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；
%依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
%制定市场的经营前景规划和市场设计工作；
%塑造企业形象；
%制定和贯彻企业的产品策略及政策；
%培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务。
任职资格:
教育背景:
◆管理、市场营销、公共关系、新闻等专业本科以上学历。
培训经历:
◆受过战略管理、战略市场营销、变革管理、管理能力开发、财务管理等方面的培训。
经验:
◆8年以上企业营销、市场管理工作经验，3年以上营销主管工作经验。
技能技巧:
◆对市场营销工作有深刻认知；
◆具有敏锐的市场感知、把握市场动态和市场方向的能力；
◆有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
◆熟练 *** 作办公软件；
◆优秀的英语听、说、读、写能力。
态度:
◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
◆高度的工作热情，良好的团队合作精神，优秀的沟通、协调、组织与开拓能力；
◆较强的观察力和应变能力。
工作条件:
工作场所:办公室。
环境状况:基本舒适。
危 险 性:基本无危险，无职业病危险。
直接下属 间接下属
晋升方向 轮转岗位
6.市场总监(CMO)
职位名称 市场总监(CFO) 职位代码 所属部门
职系 职等职级 直属上级 总经理
薪金标准 填写日期 核 准 人
职位概要:
规划制定公司的市场战略与策略，并推进实施，实现市场发展目标。
工作内容:
%协助总经理制定总体市场发展战略以及市场发展目标；
%拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；
%制定和实施年度市场推广计划和产品计划，协助营销中心制定业务计划，配合市场推广业务计划；
%制定与实施各产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训；
%制定公司品牌管理策略，维护公司品牌；
%指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作；
%管理监督公司市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作。
任职资格:
教育背景:
◆市场营销或相关专业本科以上学历。
培训经历:
◆接受过战略管理、组织变革管理、管理能力开发、市场营销、合同法、财务管理、谈判技巧等方面的培训。
经验:
◆8年以上企业市场管理工作经验，3年以上市场部经理工作经验。
技能技巧:
◆对市场营销工作有深刻认知；
◆有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
◆密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
◆熟练 *** 作办公软件；
◆优秀的英语听、说、读、写能力。
态度:
◆工作努力，积极进取，责任心强；
◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；
◆较强的观察力和应变能力；
◆出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力。
工作条件:
工作场所:办公室。
环境状况:基本舒适。
危 险 性:基本无危险，无职业病危险。
直接下属 间接下属
晋升方向 轮转岗位
7.销
职位名称 销售总监 职位代码 所属部门
职系 职等职级 直属上级 总经理
薪金标准 填写日期 核 准 人
职位概要:
制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。
工作内容:
%协助总经理建立全面的销售战略；
%制定并组织实施完整的销售方案；
%与客户、同行业间建立良好的合作关系；
%引导和控制市场销售工作的方向和进度；
%组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；
%管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；
%掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；
%有效地管理全国的经销商；
%主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
%协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；
%进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；
%深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；
%完成总经理临时交办的其他任务。
任职资格:
教育背景:
◆管理、市场营销等专业本科以上学历。
培训经历:
◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面的培训。
经验:
◆8年以上销售、市场营销管理工作经验。
技能技巧:
◆熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励措施；
◆有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；
◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；
◆良好的口头及书面表达能力。
态度:
◆工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；
◆具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；
◆优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；
◆具有高度的工作热情和责任感。
工作条件:
工作场所:办公室。
环境状况:舒适。
危 险 性:基本无危险，无职业病危险。
直接下属 间接下属
晋升方向 轮转岗位
销售部经理
职位名称 销售部经理 职位代码 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售总监
薪金标准 填写日期 核 准 人
职位概要:
管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。
工作内容:
%根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；
%制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；
%制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；
%分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；
%制定、调整销售运营政策；
%组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；
%汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；
%协调销售关系；
%调整销售区域布局及业务评价。
任职资格:
教育背景:
◆市场营销专业或相关专业本科以上学历。
培训经历:
◆受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的培训。
经 验:
◆5年以上企业销售管理工作经验。
技能技巧:
◆对市场营销工作有较深刻认知；
◆有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力；
◆熟练 *** 作办公软件；
◆优秀的英语听、说、读、写能力。
态度:
◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；
◆较强的观察力和应变能力。
工作条件:
工作场所:办公室。
环境状况:基本舒适。
危 险 性:基本无危险,无职业病危险。
直接下属 间接下属
晋升方向 轮转岗位
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