老年顾客的特点及推销对策分别都有哪些呢？

老年顾客的特点：求实性消费特征，习惯性消费特征 ，方便性消费特征，补偿性消费特征，服务性消费特征，自我性与利他性消费特征。老年人消费行为分析及企业的营销对策。为老年人提供服务时可以采用以下一些营销措施：在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松；在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志；在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星；在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会；在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。

在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店；在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档价格为主，以轻薄、柔软为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。在老年顾客的接待上，厂家再三要求销售人员在接待过程中要不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。用刺激—反应模式和需求层次理论分析老年人的购买行为。

做房产销售久了，就能摸出一些门道，到什么山唱什么歌，对待不同年龄的客户，接待的方式、说的话、应该注意的地方完全不同。

我们在营销过程中，应该注意到，顾客的年龄对购房行为的影响是十分明显的。不同年龄层的消费者有不同的欲望、兴趣和爱好，购房的种类和结构有很大区别。

1、老年顾客

老年顾客的共同的特征之一往往就是孤寂，一般没有朋友。营销员向老年顾客营销房产时，他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买。因此，在作购买决定时，他们比一般人还要谨慎。

你在进行房产介绍时，你的言词必须清晰、确实，态度要诚恳、亲切，同时再表现出关心他（她）的孤独。房产说明结束后，必须记住，绝不可以强施压力，或者强迫营销，你不妨多花点时间与他交谈。对这类顾客，必须具有相当的耐心。

向老年顾客推销商品，最重要的也是最关键的问题在于，你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交，而且你们还能做个朋友。

2、中年顾客

中年顾客大多既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由自在。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力。因此，只要房子确实优良，他们便会很快买下来。

对于中年顾客营销最有效的办法是表现出对其家人的关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明房子与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，生意自然成交了。

3、年轻夫妇

在与这类顾客谈生意时，可采用与老年顾客的方式方法交谈，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状。因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。

对于年轻顾客，你应该表现出自己的热诚，在进行房产说明时，可刺激他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。

4、时尚青年

时尚青年一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，在营销过程中，必须阐述房子的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐，这样才能会达到你的营销目的。

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