怎样做电信营销，推广？？

电信企业的营销过程具体而言，市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会→筛选目标市场→设计市场营销组合→执行、控制、管理市场营销计划。第一，分析市场机会。电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言电信企业必须要明确，客户是谁?客户需要什么服务产品?他们在什么地方?他们愿意花多少钱?本企业的主要竞争对手是谁?需要何种分销渠道，等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。第二，筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。第三，设计市场营销组合。企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道(地点)和促销方法等，对这些市场营销手段的运用和搭配，企业有自主权。但这种自主权是相对的，是不能随心所欲的，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观因素的制约，这些是企业所不能控制的变量，即不可控制的变量，即不可控因素。因此，企业要适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境相适应，这是企业营销能否成功的关键。第四，执行、控制、管理市场营销计划。电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实行企业的战略任务和目标。

1、首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，创造出利润是首要目的。顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。

2、销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

3、销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。

可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。

要从事顾问式营销就要学会以下几点：

方法/步骤

1、学会倾听

刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。



2、了解和发掘客户需求

需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

3、介绍产品

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。

4、处理疑问和异议

顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

5、建议购买

有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

6、识别购买信号

有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。

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