大众三整ID.销售模式，难掩车企渠道焦虑 | 汽车产经

撰文 | 黄持

编辑 | 杨光

出品｜汽车产经

在尝试过代理制，之后回到批售制后，大众又想建直营店了。

近日，汽车产经了解到，大众正在考虑为纯电动车ID.系列建设直营门店，作为渠道的补充和加强。

从去年上市之初坚定推行代理制，到之后全面放开授权，终端价格松动，恢复经销商批售，大众重整渠道的决心与迟迟未达预期的销量之间的矛盾逐渐凸显。

如今，随着大众ID.家族月交付量攀升到万辆台阶后增速再次放缓，大众又开始了新的探索与尝试，寻找一种更有效、合适的渠道体系。

而大众一路走来，三整ID.渠道，也折射了传统车企在这一轮新能源转型下的深深焦虑。

代理制，和它的局限

当年，大众汽车集团（中国）CEO冯思翰说要“改变（行业）玩法”，但一年多以后，随着ID.销量始终无法再上一层楼，以及对价格失控的焦虑，让大众只能多次“改变（自己）玩法”。

冯思翰无数次说过代理制的好处：“可以同时满足消费者满意度、经销商利润、品牌价值等多方面要求。”

但他也留了一点余地：“在代理制模式下，主机厂将承担更多压力。”

这也意味着，一旦ID.系列的终端销量没有达到预期，缺少中间经销商蓄水池的代理制，就会将问题传导到上游生产端。

大众希望通过新模式在电动车领域取得成功

一位曾在主机厂负责生产流程的工程师告诉汽车产经，在传统的生产模式下，销售公司根据前期市场情况，将生产要货发给工厂，负责制定生产计划的部门根据实际情况安排每个月的排产，车辆下线后根据销售公司需求批发给经销商。

而直销模式下的订单化生产，理论上是根据终端市场的每一张订单来安排生产。但实际上，受限于生产工序的技术要求和上游供应链，订单与生产的关系也并非完全一一对应。

其中一个关键因素，是上游零部件厂家有着自己的生产节奏，它们并不会为了主机厂今天俩订单，明天仨订单的，改变自己的供货流程。

因此，这个模式的顺利运转，需要建立在足够多订单储备的基础之上，而核心逻辑其实就是稳定二字。

这位工程师说：“以前公司也想搞过订单式生产，也不知道领导哪听来的理念，结果根本推行不下去。啥都按用户需求来，那生产不干了，何况采购、物流、质保、技术也都反对。”

但ID.系列的订单显然无法满足稳定的需求，那么从上游开始的压力就会逐级传导到市场终端，再加上南北大众的暗中较劲，降价内卷也就不奇怪了。曾有销售顾问说：“我们还在送电卡送保险，谈置换补贴，对面就直接开始放价了，马上要签的客户临到头被截胡。”

在销量和库存压力下，就有了经销商宁可冒着违规被处罚的风险，也要主动降价卖车的故事。而那些相信大众ID.统一售价的“韭菜”消费者，如今也成为警示后来人谨慎购车的案例，这些失去的信任都远非一纸处罚公告就能换回。

车企与经销商的“渠道对抗”

大众汽车集团CEO迪斯曾在《how we transform volkswagen》一文中写道：“大众汽车的规模，历史，其品牌的价值以及经典汽车制造领域的独特专业知识在急剧的动荡时期无法得到保护，甚至可能成为负担。”

这也是所有传统车企所面临的挑战。

一位行业专家说：“传统车企看似庞大的渠道网络，实际上车企的掌控度是非常低的，而这些4S店里到底有多少愿意在智能电动时代与品牌共同转型和成长，其实要打一个问号。”

而新的销售与服务模式，需要厂家对渠道有更强的控制，但经销商从某种意义上讲，天然就是要反抗厂家的控制。

两者关系一直都是一种微妙的平衡，而稍有不慎，就可能带来像当年奔驰国产进口渠道打架，或者奥迪经销商在上汽奥迪合资问题上挟渠道以令厂家的问题。此外，很多大经销商集团在当地市场的渠道垄断，让车企不得不为了保证销量稳定而“屈服”。

有些车企仍然佛系，把“油改电”的电动车产品放到传统渠道里，卖多卖少无所谓。

也有像大众这样憋足了劲儿要“改变玩法”的巨头，但奈何有太多的牵绊和历史遗留，即便从一开始就希望取得多赢与平衡，但最终也被现实打败。

当然，市场上还有另一种案例，比如福特和凯迪拉克，决心从零开始搭建直营新模式，而远比大众小得多的体量，也让试水的压力也更小。

汽车产经近日探访了一家凯迪拉克IQ空间，当问到其销售模式的时候，服务顾问主动和我们聊了起来：“你看我们之前都是在各个新势力品牌，有小鹏的、特斯拉的、蔚来的，所以不会有4S店那种习惯。”

事实上，全程体验下来，我们也能感受到很强烈的“新势力风格”，双方可以真正地交流，而并非单向的广告输出。

由上汽通用直营的凯迪拉克IQ纯电空间

为此，上汽通用单独成立了新能源事业部，未来三个品牌基于奥特能平台的电动车，都会由事业部独立运作。相似的，福特Mustang Mach-E背后，也是福特中国电动车事业部的身影。

而两个品牌的传统经销商网络，都只会负责用户的售后服务。

但直营门店也意味着，在品牌起步初期无法利用现有渠道，需要花费大量时间与精力布局新体系，叠加持续的芯片供应短缺、疫情反复，也让凯迪拉克LYRIQ和福特Mustang Mach-E在高调发布后的很长时间里，都没有开启大定和交付，其市场热度被时间稀释。

直营店的“锚点”价值

事实上，用户已经用脚投票，证明了在新能源领域，主机厂直连用户，从批发管理转向零售管理的趋势不可逆转。

那么对于习惯了把车发给经销商后就坐等数钱，但又被传统燃油车体系与经销商渠道束缚的车企，该如何适应这一转变呢？

直营店便是一个重要的“锚点”。

而所谓“锚点”，也意味着他是关键一环，但也并非全部。新势力发展数年至今，也明显可以看到最初直营的它们，也开始寻求代理合作，而渠道模式的选择，也从来不是单选题。

其实所谓的商超店、4S店只是形态的差异，商超门店的背后可能还是那个跟你“斗智斗勇”的销售顾问，而坐落在4S店园区里的特斯拉，却仍然是直营。

而真正的差异，在于渠道模式。

在直销模式下，分为直营店和代理商，而直营店又有全直营和托管直营两种，前者的团队与门店都属于主机厂，而后者可能是团队属于主机厂，或者只有管理层属于主机厂。

大众在最初布局代理制时，其实是带有直营的影子的，比如负责销售的“ID.天才”理论上由主机厂支付薪酬，并且和传统4S店销售不同，拥有很高的底薪，只是很快便“名存实亡”。

汽车流通行业专家安阳在撰文中描述了，对于传统品牌而言，直营店的5大价值：

· 作为实验田，帮助主机厂熟悉to C的打法，需要摸索和尝试新能源市场下的新零售模式和新业务形态；

· 赋能代理商，辅导运营；

· 掌握门店和财务数据，评估代理商运营状况；

· 提升重点城市销量，降低代理商投资风险；

· 维系品牌形象，贯彻服务标准。

显然，这也符合大众考虑建设直营店的原因。

在传统车企中，渠道管控与转型比较成功的比亚迪，除去其新能源产品强势的因素外，其厂家直营店也在各地起到了“定海神针”的作用。

比如在北京地区，就有盛世路骐的两家门店分属王朝网和海洋网，其控股方就是比亚迪汽车工业有限公司。而天眼查数据显示，比亚迪的这种直营门店，几乎覆盖了全国各地区域市场。

这些直营店的存在，保证了主机厂在区域市场的渠道触角，也对其他经销商起到制衡作用，使得主机厂对经销商的管理可以更为有效。

“我有直营店，我就不担心其他经销商‘不听话’，消费者不去你家买可以来我店里买，这是一种兜底。” 一位行业人士向我们举了这个简单易懂的例子。

而这种兜底不仅仅体现在销量上，同时也让主机厂可以直接获得消费终端真实的数据与反馈，学习直接与消费者对话的方法。

在推广ID.的过程中，大众一直都是跨国车企中最为“激进”和努力的，无论是品牌层面的传播，还是像48小时深度试驾这样的落地推广。实际上，在最近一波新能源车的热潮下，大众ID.系列的关注度和成交量也在走高。

其实并非大众做的不好，而是新势力做得太好。而如今考虑建设直营渠道，也是大众在短期无法快速提升ID.产品力的情况下，寻求一个更好的渠道组合与管理方式的探索。

毕竟，没有什么最好的模式，只有最适合的模式。

【广州车展高端访谈】2021年11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第19届广州国际汽车展览会开幕。在汽车行业受到疫情、芯片双重挑战之下，主流汽车品牌齐聚广州，为智能化、电动化的未来交通出行描绘愿景，也为中国汽车行业持续发展注入信心与活力。

作为中国汽车行业的中流砥柱，一汽-大众也不可避免地遭遇到诸多挑战。但挑战同样也是机会，面对市场与消费趋势的变化，一汽-大众推出“价格价值战略”，为消费者带来更有价值的产品和更好的服务体验。

此次广州车展上亮相的全新速腾，正是这样战略的全面体现，而随着明年其他五款新车的陆续上市，一汽-大众 “价格价值战略”也将全面落地。

而围绕ID.家族，一汽-大众也在渠道布局、营销创新方面做了诸多尝试，如今随着用户口碑的扩散和传播，ID.家族的销量也在逐步攀升。

一汽-大众策略中心部长段宁莅临易车及汽车产经专访间，与我们分享了“价格价值战略”目前的阶段性成绩，同时也解析了一汽-大众在市场挑战之下，对于用户需求变化的洞察与应对之策。

 

以下为采访实录整理：

汽车产经：今年对于汽车行业来说，因为疫情反复带来的芯片短缺，压力都非常大，尤其是合资车企。我们看到国家信息中心发布的一个数据，今年1-9月分价位销量增速，25万以上增长17.9%，10万以下增长15.3%，而10-15万和15-25万两个区间的增速都只有1%左右。那么对于一汽-大众来说，您怎样总结今年的成绩？

段宁：从去年的疫情到今年的芯片，给汽车行业带来了巨大的冲击，我国整体汽车市场持续下行，被赋予厚望的“金九银十”也失去往昔成色。

这种市场的变化，我认为是分为两个状态，10万元以下用户是在价廉里找物美，而25万元以上的用户是在物美里找价廉。

具体到一汽-大众，受缺芯影响，今年1月-10月大众品牌产量73万，同比下降近25%。受限于产能，大众品牌1月-10月销量82.1万辆，同比减少16.6%，销量降幅远低于产量降幅，这也导致经销商库存进一步降低。截至10月底，大众品牌经销商在库库存仅为6.4万，仅相当于以往半月左右的销量。多地经销商出现一车难求的状况。

但我们1-10月，整体还是以155.7万辆（包含奥迪进口车）的成绩，继续蝉联车市冠军宝座，包括ID.家族销量持续攀升，10月已经突破5500辆，而不久前上市的全新数字高尔夫GTI，目前订单达3330辆，也超越了以往全年的销量。

 

汽车产经：年中的时候我们曾听一汽-大众提到过“价格价值战略”，要丰富产品配置，提升产品价值，而当下的市场环境其实也提供了一个调整的机会。这个战略是基于怎样的洞察而推出的？对于消费者而言，又该如何理解呢？

段宁：近年来，我们发现消费者群体之间出现了显著的差异化，更年轻、个性的消费群体对智能网联以及科技配置的产品诉求在短时间内来到了新的高度。

消费者都希望用更低的成本买到配置更高的车，也都会认可一个“性价比”的概念。而过去，我们各个产品的高端配置主要装备在中高端车型甚至是旗舰车型上，而中低配车型的配置相对简单。所以我们为了满足当下的消费变化趋势，推出了“价格价值战略”，核心就是大幅增加全系车型、中低配车型、主销车型的配置，提升产品价值。

另一方面，我们也不希望终端的价格频繁的波动，这对于消费者也是不好的体验，因此我们希望可以让客户了解这个车的价值，同时给他一个符合预期的价格，减少终端价格的频繁波动，提升消费者的体验。

 

汽车产经：从阶段性来看，目前一汽-大众的“价格价值战略”进展如何？会在什么时候普及？

段宁：去年至今上市的系列新产品，都已经执行价格价值战略，包括揽境、CC家族、高尔夫家族等，全面提升产品价值感。

以高尔夫为例，我们将一些配置下放到中低配，所以这一年来价格走得非常稳，我们也是在不断地摸索与打磨，要倾听用户的声音。我们也希望通过这样的尝试，打破品牌过往的一些印象，其实现在的用户都很专业，对产品的价值都有一个预期和判断。

明年将上市的第一款车型，全新速腾会全面吹响价格价值战略的号角，同时其他五款新车也会践行这个战略，届时，一汽-大众 “价格价值战略”将全面落地。

 

汽车产经：今年广州车展，一汽-大众也推出了全新速腾，这款车有哪些新的变化？又如何体现了价格价值战略？

段宁：速腾自2006年入华以来，15年间已收获350万用户的信赖与支持，并连续9年蝉联A级高端三厢车细分市场第一名。

在本次车展上首次亮相的全新速腾在外观、内饰、动力等方面进行了全方位的焕新与升级。全新速腾在外观上的变化较为明显，前脸采用了全新设计的进气格栅，在车身长度方面，我们也进行了加长，侧面线条更加修长。

内饰方面，全新速腾换装了全新的悬浮式大尺寸中控屏，尺寸达到了12英寸，而新车在主力销售车型上就会搭载这款大屏，一汽-大众也希望能够借此给用户带来更好的越级科技体验。

动力方面，全新速腾将会搭载中国区首次采购的EA211 1.5T EVO发动机，动力更强，油耗更低。

 

汽车产经：电动化也是今年一汽-大众的一个重点，ID.家族自上市以来，销量也在持续增长，您认为是什么原因使得ID.家族可以保持这样的稳健攀升势头？

段宁：核心还是自身的产品实力，同时我们也基于对电动车用户的洞察，推出了一系列围绕数字化转型的营销举措。

ID.家族的用户有这样的一些普遍特征和需求，他们本身具备一定的汽车专业知识，关注产品的数字化、智能化和个性化体验，同时注重消费体验。

为此，我们构建了线上+线下全域用户触点，包括线上私域数智一体化运营体系、泛私域触点构建，线下多样化的渠道建设，通过代理制覆盖251个城市的授权渠道，在核心商圈打造ID-HUB体验店、ID.商圈快闪店等多样性渠道。

此外，我们也基于这些触点进行丰富的内容生产与精准分发。在销售过程的管理中，也应用数字化技术，实现整个过程的透明化管理，支撑销售的精益化转型。

 

汽车产经：代理制也是目前行业中非常热门的一个话题，也有很多的车企在探索与尝试，那么一汽-大众在推行代理制方面，有怎样的经验和收获？

段宁：今年3月份开始，一汽-大众在全国900多家经销商网络中精选代理商，重新签订代理合同，授权这些代理店经营ID.系列产品。截至10月21日，<a class="hidden" href="https://car.yiche.com/

全球汽车芯片的短缺问题尚未得到缓解，汽车制造商已经与半导体制造商联手开发汽车芯片，以更灵活地应对紧张的芯片供应链。大众汽车公司正拼命在电动汽车的道路上追赶特斯拉，目前特斯拉几家生产厂的产能紧张，为竞争对手提供了前所未有的追赶机会。大众汽车上个月重申了其在2025年前超越特斯拉成为最大电动汽车制造商的目标。该公司已投资超过520亿欧元用于改进电池驱动的汽车，并计划在未来一年在全球范围内销售约70万辆电动汽车。

汽车行业已经经历了核心短缺的最困难时期，但核心短缺不会立即得到解决，它将继续影响汽车行业一段时间。对于芯片供应紧张的问题何时能完全解决，各方都有各自的预测。到2022年第三季度，芯片短缺可能会有所缓解，但现实是，它仍然受到许多不可控因素的影响。

许多国家仍在遭受流行病的困扰，这可能会影响到芯片的供应；其次，芯片制造商的时间表受到汽车公司预测销量的影响，汽车公司很可能会夸大其预测销量，以提供自己的芯片数量，加剧了汽车市场的内核短缺。

同时，精准解决供应链堵点，着力解决 "缺芯"、"缺柜"、"缺人 "问题，加强能源、物流、就业等要素协调，确保重点行业供应链稳定，着力解决汽车等领域芯片短缺问题，打通关键零部件供应渠道。汽车智能化、自动驾驶、智能驾驶舱等汽车传感设备快速发展，计算能力、数据量需求不断增加，汽车控制芯片、存储芯片等成为市场增长点，国内汽车芯片企业也加快了发展能力，芯智科技、地平线、黑芝麻等公司都已 "装进汽车"。

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