积分营销的方案怎么做？

这个问题大概可以一句话回答，即福利积分化，积分货币化。

一. 首先来明确积分营销的内容：

将积分作为一种消费行为的记录，所获得的积分不仅对消费者下一次消费产生影响，同时也对未来的一定时间产生影响的营销模式。对商家而言，消费者通过在某次消费过后获得积分的正向反馈，从而吸引消费者下一次优选考虑本产品，每次消费都可获得正向反馈（积分）的奖励，随着正向反馈的不断累计加强最终形成消费偏好和品牌忠诚，继而增加产品销量。

二. 那么如何用积分进行营销呢，我来罗列几种常见的方式：

以有形商品作为正反馈的积分营销

这是最普遍也最被容易消费理解的营销手段，通过对消费的积分进行有形的实物奖励，从而引导客户二次消费。比如各大银行为估计刷卡而设立的积分换礼计划；通讯公司制定的积分兑换手机计划等。

以服务作为正向反馈的积分营销

为了避免实物商品以及运费的支出，一些公司采用本企业所提供的服务作为积分营销的回馈手段：如航空公司的积分兑换航空里程服务；酒店推出的"住五送一"服务。

以优先购买权或折扣购买权作为正反馈的积分营销

商家不需要付出任何成本，相反客户需要在做出消费的情况下才可以享受一定的正向反馈。比如奢侈品的“限量款”和“有限购买权”；某些品牌的特卖会，必须拥有一定的积分才有资格消费，或者根据积分的多寡享受不同的折扣。

以虚拟物资或荣誉作为正反馈的积分营销

这里积分营销方式主要出现在互联网营销或者在线游戏。作为正向反馈的奖励（荣誉、勋章、头衔等）并无任何价值，但是可以给予客户在虚拟世界里的满足感和成就感。

三. 注意事项

保持计划的简单易懂；

保证计划的公平公正；

涉及到金钱支出的要严格控制测算成本；

积分作为虚拟资产，一定要控制积分的汇率；

提供尽量丰富的奖励吸引消费者；

制定一系列计划刺激客户消耗积分；

积分营销的话题很大很深，这里不再继续展开

1、广告营销：电视广告，网站前期（前2个月）结合幽默或者大众化的语言和动作，达到观众心灵呼应的效果，增强记忆，范例：有问题，找百度。中期（3-5个月）采用体验和媒体栏目合作的形式加强用户影响，在体验中间接全功能演示（安排中期的方案为我缺网上线1-2个月后，必将引起同行业的关注，势必有所活动，借以此拉开与行业对手的竞争，达到巩固的作用，注意：此环节不宜放在第一阶段使用。）后期：提高广告品位，进行品牌树立战略（上线1年以后）传统平面广告：通过在各种平面媒体（报纸、杂志、广告牌、宣传单等）发布广告，选取大中城市曝光率最高的低端投放广告牌广告；在杂志中页或者扉页投放广告；在报纸广告位置以报道的形式出现，达到更好的接受度（广告成分间接隐含）；发放活动宣传单，引导体验，此类营销手段成本低，但是有效性也低，因为接受宣传单的人不一定需要宣传单上的内容，而且需要前往参与方可，具有滞后性，不过确实最直接的宣传推广方式之一。其他广告形式略。

2、广告交换：即寻求合适的、水平差不多的几个厂家，在A厂家产品上出现B厂家产品的广告，在B厂家产品上出现A厂家产品的广告，一般是供求关系链条的上下客户之间的广告交换更加有效。相当于广告联盟的线下版本，本广告形式成本低级、覆盖广。

3、特价活动：产品促销形式的一种，采用活动时间段或者特有身份享受特价的服务措施，比如在网站上线初期，前1W为会员享受高级会员待遇/前1W为会员享受折扣价格等，以吸引更多的用户来争强有限名额。

4、免费体验：网站服务产品上线第一阶段本来的收费服务免费开发，这样有利于用户更加了解网站的功能，同时设立反馈机制，能更加有效的反应系统的不足和需要改进的地方。也是留住用户的可靠手段，使用这一营销方式一般游戏采用比较多。前提：在免费体验初期就声明本服务声明时间段后将进行收费。如果转换不当，会有部分客户流失。

5、有奖活动：定时抽奖和线下抽奖，“盖楼”抽奖，回答问题有奖等形式展开。本方式在概念推广期和业务衰退期可用，奖品可以为现金或者产品服务。不足：需要与其他营销方式配合使用。

6、展会营销：行业展会是行业产品优势对比最直接的方式。一种是参加他人组织的同行业展会，一种是自己组织展会，邀请产业链上下游产品之间的交流展会，为产业链上下游企业提供对接机会，以巩固企业用户，亦可两者结合退出，

7、产品推介会：行业产品推介会是产品官方性推广的形式之一，在活动和行业会议、展会等交流机会上以向主办方出资的方式购买推介机会，造成产品优势和强势的印象。

8、 ABC口头营销：A=>B=>C=>……最直接最快速、最有效的推广方式，前提是网站系统完善程度好，能吸引住客户，案例：校内网初期

9、群发推广：通过群发软件或者电信短信、电子新闻等形式发至目标客户，比较有代表性的为短信群发、电子报群发、邮件群发、QQ群发、旺旺群发、论坛群发、博客群发回复等

10 、彩铃营销：通过征集等形式鼓励专职彩铃制作高手等发放幽默、高校的彩铃到彩铃网站，供用户下载。公司员工集体定制彩铃，达到品牌传播的目的。

11 、业务捆绑：简单的手就是提供A服务的同时，赠送B服务，实则为收取A服务费用的同时已经收取了B服务的费用。也可以以积分形式捆绑。

12 、电话营销：电话营销和推广是近期偶然兴起的一种营销方式，前提是建立在话费包月的服务上，采用向目标人群提供免费咨询、服务的方式推广公司产品和品牌，也有反其道而行之的方式。

13、博客推广：博客是新兴的一种沟通工具，也慢慢成为了一种营销的工具，也是广告最普及的地方之一。博客回复是博客推广的一种形式之一，同时通过博客写手发表有针对的博客，或者名人博客收费循环显示的形式推广给客户。

14、网络推手：采用网络营销工具或者人群，在热门帖子后面重复跟贴或者创造热门跟贴，达到社会影响力可信息铺盖度。

15、关键词营销：通过国脉搜索引擎关键词营销通过购买搜索引擎关键词排位来吸引客户。经统计国内居民使用百度的几率为75-80%（内地，尤其是北方地区）；GOOGLE使用几率为15%(一般江浙和沿海一带做出口多的地区；GOOGLE现阶段的右边包年业务适合在全国各大城市推广）；其他（SOSO、搜狗、有道、中搜、3721等）5-10%。对用户所需要的便民信息，人们第一反应是通过百度等搜索引擎检测，而最关注的一般是第一页的钱6条，有效页面数为前五页，一般在第一页显示的网站找到了自己喜欢和满意的则不会再关注第二页和后面的页面。

16、短片（含系列）营销：一、视频短片：通过拍摄系列诙谐、幽默、群众性的短片，将某一功能或者形象重复出现、关键引导作用等形式吸引观众的注意力，从而造成思维定势和气氛感染。案例：百事可乐系列和耐克系列，康师傅绿茶系列。二、动画短片营销：用吉祥物为核心形象，展开系列故事短片，在宣传公司产品的同时打造动画形象，也是产品盈利的另外一种方式。类似方法也可行。案例：喜洋洋系列

17、 电影、电视赞助营销：赞助形式有多种，一种是在电影、电视剧情中融进公司产品和服务，一种是在片头、片尾、鸣谢等部位出现公司产品和服务。后者对热门电视剧的投放比较有效。电影一般推荐用前者。

18、 内部系统间营销：内部各公司网站、功能之间穿插营销，根据具体情况和活动而定。最有效的营销方式之一。

如何打消客户的顾虑

在经过几番“战斗”后，有些客户戒备心还是很强，各种顾虑不一而足，成交近在咫尺，但就是签不了单。这时销售员要展示自己的真诚，让客户感到放心，再通过巧妙地询问和认真分析，了解客 户的真正需求，进而想办法消除客户的疑虑，让其接受自己的推销。

1.给客户“反悔”的机会

客户购买的东西越贵重，订单金额越高，心中的疑虑就越多。销售员应根据这种情况给客户一个“反悔”的机会，也就是重新选择的机会，这样客户会更容易下决心，成交速度也会加快。看下面的 情景:

销售员:“您觉得哪种款式的沙发更好一些?”

客户:“我还要再想一想……”

销售员:“您一定逛过不少卖场了吧?坐在这里边休息边看如何?”

客户:“好啊。”

销售员:“您是自己家里用还是放单位?您喜欢哪种颜色?”

客户:“我自己家里用的，我比较喜欢那种布艺的，浅色条纹的。”

销售员:“根据您的描述，您看这款怎么样?我觉得比较适合您。”

客户:“那边白色的也不错。唉，我还是拿不准主意。我回去和家里人商量一下吧!”

销售员:“我们这里都是15天内包换的，如果您15天内发现有问题可以随时调换。”

客户:“哦，是吗?太好了，那你给我开票吧。”

销售员通过与客户沟通，明确了客户所需，了解了客户的顾虑，于是承诺"15天内有问题可以随时调换”，消除了客户的顾虑。

其实这也是人们的普遍心理，销售员应该懂得这种心理作用，给客户一个重新选择的机会，这样客户会觉得安全性很高，从而使成交速度加快。

2.问明疑虑原因后马上解决

销售员:“张经理您好，我是高华，向阳培训公司的销售员。”

客户:“高华你好，近在忙什么?”

销售员:“近在做两个单位的营销技巧课方案。张经理，我顺便问一下，上次我们谈到的关于贵公司打算安排一期内部员工野外拓展训练的事情，您打算安排在哪天?”

客户:“这件事情，我们还没有定下来呢。你让我考虑考虑。”

销售员:“非常理解您的做法，作为公司总经理，做任何一个决定都应该深思熟虑。我有一个问题可以请教一下张经理吗?”

客户:“什么问题呢?”

销售员:“您心中有什么顾虑呢?说出来，看看我能否帮得上您。”

客户:“高华，说句心里话，我知道你的为人非常好，我们也想做一期拓展训练，但我们对你们的讲师还不太了解，所以非常担心训练后的效果。”

销售员:“张经理，您说得没错，训练效果的确是每个企业关心的问题，所以，您有这样的担心也是在情理之中。您看这样好不好，我手头里刚好有一些我们公司以前服务过的客户名单和电话，我 马上发个传真给您，希望您能抽个时间对我们的讲师及训练效果做一些了解，我相信他们能给您满意的答案。”

客户:“那太谢谢你啦!”

上述案例中的销售员处理得非常精彩，遇到这种情况时，以下几种说法也值得参考:

(1)“考虑是应该的，我在购买任何一种产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好，使用后会不会有效果，对方的服务承诺能否兑现等。请问您现在担心什么问题呢?”

(2)“非常感谢您考虑使用我们的产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以做决定。这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决?”

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