做生意用“薄利多销”还是“厚利适销”？

发觉很多没做过生意的人想法都比较天真，竟然以为自己可以在“薄利多销”与“厚利适销”之间做选择。

首先我告诉你，假如你对一项生意具有垄断权，那么你绝对会选择“厚利多销”，而不是所谓的“薄利多销”与“厚利适销”。

你告诉我，谁不想自己的生意利润高，销量大，假如能有机会让你的生意不但利润高，销量还大，你会放弃这个发财的机会，搞销量销售吗？

现实中不会出现这种情况的，钱都是抓住时间赚的，你能赚钱的时候不放手去赚，搞限量销售，那完全是扯淡，因为别人一闻到这方面的“钱味”马上就会蜂拥而至，到时候你就是失去对行业的垄断。

没有了垄断，就没有了你对商品的定价权，就没有了所谓的“厚利适销”选择权，这时候产品进入薄利时代，想赚钱就得靠销量支撑上去。

简单的说，没有垄断权，你就没有经营模式选择权，由此你想拥有在“薄利多销”与“厚利适销”方面的选择权，你就首先得拥有垄断权。

现实中为什么有人选择“厚利适销”？

这个三个原因：

第一个是因为他具有产品垄断权。

第二个是因为产品的市场空间狭窄。

第三个产品无法实现标准化生产，扩大生产规模会导致成本与利润出现边际效用抵消的情况。

就拿烤鸭的来做比方吧。

一、烤鸭是一个统称，特色烤鸭或者是秘制烤鸭都是属于具有垄断权的产品。简单的说这种味道只有你能做出来，别人做不出，所以你具有这种味道的垄断权。

这时候垄断权并不表现在烤鸭的外形，而是烤鸭的没在的口感与味道，因为客户购买烤鸭消费就是它的口感与味道。

二、产品空间狭窄指的是每个人对烤鸭的口感与味道需要不一样，喜欢你的做出来的烤鸭的口感与味道的人群是一个固定群体。所以你不能一下子把这个群体的所有人都满足了，因为一下子满足过后，他们的再消费欲望需要等一段时间才能恢复，由此采取“厚利适销”，一方面是为了从这个群体中赚足利润，另一方是为了让生产具有持续性。

你做生意总部能说，今天把所有人都满足了，然后关门五天再开业，再搞一次把所有人都满足了，这种 *** 作方法是不可行的。因为有人连续几天购买，有人会每个一断时间购买，要是他想买的时候你不开门，你开门的时候他不想买，就无形中让你经营的市场进一步萎缩。

三、一天卖出一百只烤鱼只要一间小门店，几个人打理就行。要是你一天卖出一万只烤鸭，就需要一简非常大的店面，而且还要请非常多的人手。

前面说了，如果你客户只有一万人，那么就可能会陷入今天卖出10000只，明天卖出500，后天卖出3000，大后天又只买800等等一系列的情况发生。

这时候店面开支、人工开支等成本会把你压死，所以这个时候才会选择“厚利适销”的经营模式。

当前 社会 有很多每做过生意的人，天天用教科书上的知识去了解生意，我告诉你们那些都是脱离实际的内容，不要把生意想的太教科书化，不然等你做生意的时候绝对会亏损。

薄利多销拉流量，厚利适销赚利润，组合销售。

用一个小案例说下为什么要组合销售。

很多年前我在地摊卖袜子。同样的袜子。我卖不同的价格，观察卖袜子人表情，她如果拿着便宜的袜子看，我就会推荐她买那个贵的，她看了一眼贵的。这么贵，一般就会把便宜的买走。一般她看了又看就是想买，在犹豫比较。你这时候推荐给她贵的，她一看跟便宜的袜子也差不多，她会想，还想多赚我钱，我可不傻。然后就把便宜的买走了，如果你不推荐，她犹豫期一过，有可能就啥都不买，走了。卖的便宜总比没卖出去要好。如果，她看了贵的，她是个品质优先的客户类型 ，她就会买贵的。这时候，你推荐贵的，你就多赚钱了。

如果她先看贵的，你就啥也不说。等着她，在她犹豫不决的时候，就说，这边有便宜的。她如果是品质有限顾客呢，一般会最后就买贵的。你越推荐便宜的，她越买贵的。如果，她是价格有限的顾客，看了贵的，还是会去看便宜的。也不用说什么。

你好，我是广东金哥。做生意用薄利多销，还是用厚利适销？我本人也是做生意的，所以我来说一下我的看法。

首先做生意追求的就是利润，这个利润的高地呢是要看你货物的价值。不是你想追求利润高，还是你想追求薄利所控制的？

这么说吧！如果是只有你独家有的东西，并且这样东西又受到大家的欢迎的话，那么这个物体是能够得到一个很好的利润回报的，那你偏要将它卖成白菜价的话呢，那也就只能说明你对于做生意的技巧和运用还是比较的生疏。如果是你独有的东西，你把它拉成10%的利润或者20%的利润，如果大家又偏偏喜欢你这样的产品，那么你的销量是相同的。我这样说，不知道你能不能体会的明白？那同理了哈，如果你家的产品呢？是同质化很严重的，你有别人家也有，那你就是想追求多一分利润，你都是致命的，因为同质化太严重，虽然别人家都很喜欢，但是你卖贵了一分钱，别人家就把你所有的东西都当成是贵了。所以做生意讲究的是技巧和方法，并不是所谓的一刀切，薄利多销，或者是厚利适销！

做生意主要讲的是你的货物，其次就是说你的卖法，这个利润之间的平衡点就需要你的灵活掌握，自己独家又得到别人喜欢的东西，可以适度的把利润拉高，如果是大家都有的同质化产品，并且还是别人家都很平常，见惯了都很需要的产品，那你呢？一定就是要放到最低的利润来销售！

我读书的时候卖过一些小商品，10元进货的东西卖30，120元进货的卖200。虽然前者的利润率很高，但是还是后者赚的多。当时就感觉走高端路线才是出路。

如果资本不足，那只能先走低端路线，慢慢的提高商品或服务的质量，并慢慢培养高端客户人群。最后赚钱的还是高端人群消费，而且你还不用那么辛苦。

另外发现一个现象，那就是低端客户往往要求非常多，非常杂，精力消耗的比较多。而高端客户真的很痛快，而且有一定的粘性。

最后怎么选择还是取决于资本多少与生意的种类，但你所说的‘厚利适销’一定是最终目标。

明白了这个观点的老板生意长久持续赚钱！

这个观点就是：薄利、厚利取决于市场，利润多寡是商家结合市场环境确定的，而不是当事人主观的随心所欲的臆想！

一瓶矿泉水，大街上超市的利润5毛，机场便利店利润2元，沙漠便利店20元，到了沙漠中央，你和路人买着矿泉水，对方利润1000元都不想卖给你！

生意人的鼻祖陶朱公就说过“人无我有（厚利），人有无优（变成厚利+更优），人优我廉（再变成薄利），人廉我转（无利我不干了，干别的，重新开始人无我有，厚利开始）”

想起日本一个生产绳索的老板，为了扩大客源，想了一招，那年他的绳索低于成本销售，服务不变，质量不变，引来众多商家合作，慢慢市场地位确定，变成了全日本最大绳索供货商，其他和他竞争的同类商家被逼退出这个行业，随后他放出风声把真相告诉和他合作的商户，最后大家主动要求他涨价，结局我就不用说了。

生意这个事，就是不停息地生出念头、想法、创意，关于利润薄厚只是生意的一个点而以，随着市场环境的不同，我们确定一个相对应的利润即可！生意人的目标只有一个就是扩大市场规模，可持续性地盈利。

无论是“薄利多销”，还是“厚礼适销”都是生意经营中，盈利的一种策略。都是围绕着利润展开的。这里所指的“利”，一般是指商品的单间利润。用利润=单间利润*销售数量。用这个获利公式进行理解的。我们可以从这个公式，对薄利多销和厚礼适销这两个营销策略进行解释。

一.薄利多销，是站在消费者的角度，以“量”取胜

采用薄利多销的策略，其实是站在消费者的角度，经营者认为只要商品的定价便宜，消费者就容易接受，同时会引起销量的提升。这样，虽然商品的单间利润，毛利率较低，但只要销售量较大，同样会产生很高的利润。

这种方法是很多的经营者经常采用的营销模式。特别是遇到市场低迷的情况下，采取降价，降低单品的利润，想通过提升销量，稳住利润。

但我们在实际的市场 *** 作中，也会遇到很多薄利未必多销的情况。也就是说降价不是提升销量的唯一法宝。有些消费者会产生另外一种购买心理，也就是我们常说的便宜没好货的购买心理。

二.厚利适销是站在经营者的角度，认为单间利润是主要的

认为厚礼适销的经营者，是把商品的单件利润看的很重要。也就是我们常说的，便宜不卖，做生意就是要赚钱。不去追求销售量的多少，而是要单件毛利率做高。做这种营销策略的，最主要的是要分析竞争环境，特别是竞品的市场价格定位。如果是追求高利润，而竞品的价格较低，是无法实现厚利的目标的。

厚礼适销的营销策略，主要是指经营者的产品是市场差异化的产品。也就是一些具有专利性的商品。或者是一些小众的商品。如果经营的商品是大众化的商品，是很难做到厚利适销的策略。

三.经营者在实际经营中，更多的是采用“薄利多销”与“厚利适销”结合的营销策略

在生意的运作中，经营者很少去采用单一的薄利多销或者是厚利适销的策略。而是两者结合的销售方案。也就是我们在生意经营中，一部分产品是靠量大获取利润，一部分商品是靠单价高利润。一般的经营者会从以下几个方面进行这种方案的布局：

1 .产品分类布局

几乎所有的生意经营者都不是销售单一的商品，而是多元化的产品布局。并将这些产品进行分类。最常规的是将销售的产品，分为特价机型，常规机型，高端机型。特价机型一般是指低价格的机型，商家的单价利润很低，但可能会销量较大。常规机型是指正常销售的机型，单价利润合理，销量也是经营者主要机型。高端机型一般是单件利润较高，但销量较少的机型。

2.针对竞品的布局

针对同行竞争对手的布局，其实是对市场上畅销的产品，进行价格战的策略。这种产品很难让经营者获取较高的利润。也就是达到薄利多销的效果，甚至是处于经营者竞争的需要，亏损销售达到引流的效果。这种商品是经营者被迫销售的布局。

总结：

无论是薄利多销，还是厚利适销，都是经营者想最大化的获取利润的营销策略。但在目前的市场竞争下，大多数经营者，都是打“组合拳”。

（ 完）

跟大家说一个非常明显的例子！

08年时我在一个装修材料市场上班，我的老板是广州人，旁边一家老板是浙江人，卖的都是同类型产品，唯一的区别就是广州老板卖的属于中高档产品，浙江老板卖的都是低端产品。

一次老板和朋友聚餐喝的差不多了！有点懵懵的感觉，就跟我说了这些话，直到现在我还记忆犹新。

他说:你看旁边他家老板和老板娘天天坐镇店里，五个工人两女销售三个男孩送货，一辆大五菱小卡，一辆大电动三轮车，每天下午发货最少也要两车货要发，开单的开单、打包的打包，可以说每天都很忙。我们就不一样，店里就老板和我两个人，老板娘只负责送饭基本不管店里的事，每天下午发货也不太多，只有一辆两轮电动车（后面能带货的那种）。重点是浙江老板每批发卖一件货只赚5块钱左右，而广东老板每批发卖一件货能赚20元左右，房租一样他们四个人忙一个店，我们两个人忙一个店，我们一样能赚那么多钱！而且还不用太忙何乐而不为呢！

浙江老板采用的模式就是“薄利多销”，广东老板采用的就是“厚利适销”对比非常明显。

个人性格不同想法不同所以做生意的方法也会不同，如果你做生意想“薄利多销”你就要做好加倍忙碌的准备，如果你想“厚利适销”也要做到产品质量、售后服务等更好的服务。

每个人对生意的理解不同、如果开饭店我认为薄利多销带动人气、大众都能吃得起、自己搭好舞台、做好自己产品、口碑相传、只有产品流动才会有盈利。这必须要有一群同志同道合供应商有同样想发大家一起进行！

厚利适销等于淘汰一群没有钱的人，而是选着了优质的客户。大环境不好、有钱人也会适中消费的。这种经营模式再过去还可以生存、现在慢慢淘汰了。市场商品价通过网络媒体越来越透明了。消费者选择性越来越高、对比性也会越来越强。并且竞争对手也会越来越多！

只有适合广大消费者产品才会有更大的市场、把自己更多的利润给消费者才可以长存。这是一种经营理念！相信大家通过疫情以后也能看到、有些店为什么在疫情期间还能好好的生存着。这就是靠之前的经营理念。

看看是卖什么东西了，针对的人群不同，产品定位如何，不能一概而论，不过批发肯定是比零售赚钱

做生意，如果懂得设计价格，即有薄利多销，又懂得巧妙利用撇脂定价方法，就能更容易赚钱 。

这问题，让我想起了10年前参加一次营销会议的情景。

那时候，我供职于一家知名的厨房电器企业。有一年回厂里开营销会议，董事长亲自把一台新产品的绸布揭开，让大家参观评论。等大家落座，研发部讲解了这台产品的特色后，董事长问：“这台产品，大家都来说说，是应该卖3998元，还是卖8898元合适？”

事后回想起来，觉得也是有意思，董事长把定价拿到营销大会上讨论，这还是大姑娘上轿子，头一回。正常来说，定价只会在管理高层小范围讨论，我们搞销售的只管卖就是。

既然董事长发话，自然大家七嘴八舌，议论纷纷。

这种事情，销售部自然当仁不让。销售部长站出来说道，无论是从品牌定位、竞争策略、产品力来说，都可以把价格定为8898元。销售部的如意算盘是定价8898，按销售费用占比5%，单台销售费用有400多块。底下的销售兄弟推得好的话，销售提成会比较高。

市场部也站出来说，从市场竞争分析，定价8898元很合理。市场部也在盘算，按3%的广告费，单台广告费用有200多元，如果卖得不错，届时市场推广资源会比较充足。

研发部、财务部也支持了这一意见。

其实，他们都是人精。在这种营销会议上，董事长把价格拿出来讨论，自然已经有自己的意见。这几位部长，不过是把董事长的意见形成了共识。谁愿意去拂董事长的意见呢。

最终，这款产品被定价为8898元。

其实，定价这么高，这不是董事长拍脑门的主意，而是根据市场，结合企业自身情况得出的自然结论。因为市场上同样功能的产品，价位基本在这个档位。自然，企业本身没必要自降身份，损失赚钱的机会。

生意，最根本的宗旨是赚到更多的钱，否则就失去了意义。

一件古董，或者一件艺术品，它是独一无二的，它的生意规则肯定是厚利适销。没有合适的心理价位，卖家是不会出手的。

一颗大白菜，在市场上有面对很多大白菜的竞争，大白菜的价格就卖不上去，只能随行就市。

生意是否采用“薄利多销”，还是“厚利适销”，受到很多因素的制约。这不是个人所能决定的，而是市场决定的。

这是一个总的原则。任何一门生意，都不能脱离大环境而孤立存在。

假设市场总需求是两颗白菜，刚好有两颗，卖掉刚好可以赚2000元，平均一颗赚1000。这是供需平衡。

如果有一颗白菜烂掉了，那剩下的一颗还是可以赚2000，需求没有得到满足。

如果供应增加到3颗白菜，需求不变，赚钱还是2000，白菜贬值。继续增加供应，白菜将继续贬值。

如果需求增加到3颗白菜，供应不变，出现了供不应求，这时傻瓜也知道把白菜涨价。

如果正常卖一颗白菜就能赚到1000块，卖两颗白菜还是赚1000块，那没有人愿意卖2颗白菜，因为两颗白菜需要耗费更多的资源。

如果每一颗白菜都能赚1000元，那就供应无限制的白菜，直到产能供应不上为止。

因此，我们可以得出以下理论下的结论：

（1）如果价格不变，销量不变，供销平衡，利润稳定，那就没必要做出改变。

（2）如果提高价格，销量不变，利润上升，那何乐而不为呢。

（3）如果降低价格，销量增加，但利润不变，那就做了无用功。这属于杀敌一千、自损八百。

（4）如果降低价格，销量增加，利润也增加，那就是降价产生正效应。但正效应会有一个临界值。

（1）从企业内部去审视，其中利用波士顿矩阵来定价，普遍被认为是一种合理的定价策略。（为方便浏览和理解，我用PPT做了下面这一张图。）

A.明星产品，可以视为企业的形象产品。它定位高端，熠熠生辉，起到为品牌站台的作用。明星产品的定价很高，不求销量，但求利润。一旦降价，有可能转化为金牛产品。

B.金牛产品，是企业的流量来源。它高销量，高利润，一般是企业的常规、成熟产品。

C.山猫产品，也可称为问题产品，也许是处于产品生命周期的导入阶段，或者出于打击竞品的目的。有销量，但没利润，一般是企业的惊爆品，是用来参与市场竞争，提高市场占有率的。

D.瘦狗产品，基本属于企业的淘汰产品，没销量，没利润，是一个负效应的产品。企业或许是出于一定的目的，而保持其供应。

（某水果店的波士顿矩阵分析）

（2）定价同时要考虑企业外部因素：供需关系、市场容量、产品领域、季节变化、竞争关系等等。

华为手机的市场定位

A.要考虑季节变化：大家喜欢吃的小龙虾，不知大家注意到没有，它的价格是每天都在变化的。特别是端午节前后，它的价位会突然拉升，然后又逐渐恢复到平常水平。原因就是端午节期间，需求量会突然放大。

B.要考虑所属产品领域：做耐用消费品和快速消费品的，价格策略有天壤之别，生鲜产品更是一天变化几个价格。

C.要考虑价格d性、市场容量：耐消品，比如家电，市场容量基本固定；快消品，比如饮料，市场容量随价格变化而变化；生鲜产品更多的是看供需的竞争状态。

D.品牌或者产品定位：奢侈品，如果搞个亲民价，也就不是奢侈品了。听说最近有种雪糕，非得自抬身价，一支雪糕卖66元，也是瞄准了某种消费心理。当然，成功与否，就不一定了。

最后，说一个自己的故事：

有段时间，做蔬菜批发。有一天，山里山洪暴发，道路阻断。市场上出现了大白菜短缺，因为拉大白菜的车都堵在路上了。平时两毛一斤的大白菜，马上涨价到两元，还供不应求。一车大白菜，一天赚10万就是这样玩出来的。有时候，也会出现连续多天，每天亏一两万的时候。

总结：做生意，到底是“薄利多销”，还是“厚利适销”，不能一概而论，要根据多种内外因素才能做出决定，单纯把它拿出来谈是没有意义的。但总的宗旨没有变：先生存，然后赚钱。现在资本最喜欢干的事情就是：第一步低价干掉对手、垄断市场，第二步高价收割韭菜。其实都是一种变相的、合法的庞氏骗局。吃相不一定好看，但就是管用。知道为什么吗？消费者都是用脚投票的。

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程是一个创造和反复的过程。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

根据《营销管理必读12篇》中的理论，新产品经过市场导入期（介绍期）以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。其主要特征如下：A．销售量迅速增长；B．生产成本大幅度下降，产品设计和工艺定型，可以大批量生产；C．利润迅速增长；D．由于同类产品、仿制品和代用品开始出现，使市场竞争日趋激烈。 在产品成长期，营销策略的重点应放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利、粗制滥造，片面追求利润。通常，针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略： (1)改善产品品质。 如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。 (2)寻找新的细分市场。 通过市场细分，找到新的、尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。 (3)改变广告宣传的重点。 把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。 (4)适时降价。 在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

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