如何营销对公客户

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

1、继续发展“新农村电话”。通过给予客户话费优惠，增加客户数量，争取在明年将30％-50％的村发展成新农村电话。2、发展平安互助业务。加重考核，按时间分解进度，通过制度上墙、成立组织、制作明白卡等，打造样板村，召开现场会，加快发展，力争在一季度末发展100％的村使用。3、依托亲情1+品牌，大力发展亲情在线、与G网卡捆绑销售、家庭网关业务，增加固话和宽带粘性。4、培训一线社区经理、窗口人员的营销、挽留技巧，多说一句话，对有离网意向的客户介绍套餐资费、新优惠等。5、细化修订绩效考核中固话保有指标，将社区经理所包社区固话户数、收入进行双重考核，调动员工挽留、营销的积极性。

三个到位”抓落实 实践探索再创新——基层电信企业嵌入式团队建设的做法和体会2008-5-29 16:04:37

如何加快推进嵌入式团队建设，并以此促进企业的转型和发展，是基层电信企业面临的一个新课题。笔者结合楚州区分公司的具体实践，就此问题谈几点粗浅的认识和体会。

对于电信企业来说，嵌入式团队主要是指建设一支聚焦客户端的信息化维护队伍，全面支撑转型业务的售前、售中、售后服务工作，实现前后端联动，不断提高综合信息维护服务能力和水平。基层电信企业嵌入式团队最显著的特点，就是重点提高面向政企客户的服务支撑能力，这一创新思维加强了前后端之间密切的合作关系，淡化了前后端界限，尤其在转型业务市场推进过程中，提高了效率，提升了服务水平。楚州区分公司组建了销售支撑团队、项目支撑团队和产品支撑团队等嵌入式团队，以团队嵌入方式重点对转型业务项目的售前、售中技术支撑，并及时解决转型业务在拓展过程中存在的问题。分公司从维护安装部门抽调3名骨干人员组成营销服务支撑嵌入团队，入驻政企客户部，全力支撑转型业务的拓展和服务工作。这一重要措施的实施，有效畅通了前后端的各项流程，关键是对ICT业务市场拓展起到了重要支撑作用。强化政企客户部的服务功能是基层电信企业嵌入式团队建设的另一个特点。过去，政企客户部主要职能是做好大客户的营销服务工作，由于缺乏技术支撑力量，只负责商机挖掘、签署协议和客户关系的保持，而网络优势在客户服务中很难得到充分体现。嵌入式团队建立后，强化了前后端联动机制，缩短了信息传递的时间，从真正意义上落实了政企客户差异化维护服务体系，有助于不断提升客户满意度。

楚州区分公司嵌入式团队建设从去年底起正式启动。首先，思想认识到位。分公司组织后端员工重点学习省公司相关文件，对嵌入式团队建设的重要意义和现实意义有清楚的认识，为下一步具体实施提供思想上的保证。嵌入式团队试点方案经过前后端部门的多次论证，形成了正式文本。方案淡化了前后端的界限，使试点阶段更具可 *** 作性。其次，“流程”、机制到位。我们紧紧围绕客户端服务支撑体系，制定了 *** 作流程和绩效考核办法，目的是有效推进维护前移，快速提高营销支撑能力，全面推进企业转型。第三，人员工作到位。嵌入式团队成员由后端客响中心和设备维护安装中心的技术精英和前端政企客户部的专业骨干组成。他们快速进入情况后，已配合完成8家政企客户ICT业务项目的洽谈，并成功签单6家。派驻人员结合具体项目，配合制订整体营销方案，全程参与高端政企客户的售前、售中和售后服务工作，支撑服务工作取得了明显的成效。嵌入式团队积极参与楚州区分公司与楚州区公安局的社会面监控网建设洽谈，当场解决了网络机房的技术问题，为签约成功发挥了重要作用。

在推进基层电信企业嵌入式团队建设过程中，尽管成效明显，但还应看到尚有需要改进的环节。主要体现在两个方面。一是嵌入式团队建设是个新课题，后端部分人员在理解上还存在一些误区，有的员工甚至认为，本身的工作内容也很多，再参与营销服务工作，感到职能和流程不清，工作节奏容易打乱。二是后端人员的综合素质有待提高。后端人员过去大都从事专业技术维护，明显感到营销知识不足，尤其是主动营销的技巧还没有掌握，有的员工一时难以适应营销服务的专业支撑工作，需要不断加强学习，努力提高。

对此，笔者认为，基层电信企业嵌入式团队建设要从以下几方面开展工作。一是强化客户营销服务嵌入，后端相关单位要与政企客户部的客户经理结对，对重要客户、重点客户定期拜访，进行技术交流。营销专业人员与技术支撑人员一起参与商机挖掘和技术谈判，可以当场拿出技术方案，这样既可提高办事效率，更会提升签约率。二是抓好行业信息化嵌入，主要对金融、保险、烟草、电力、交通、园区以及校园信息化实施主动嵌入，制定切合行业特点的整体方案并进行跟踪。三是重视重点项目嵌入。当前，城市建设力度不断加大，招商引资和开发园区形成了规模效应，基层电信企业应抓住机遇，尤其对地方政府确立的重点项目要主动嵌入，提前落实方案。同时要重点关注政府电子政务、公安平安监控项目。对于这些项目，嵌入团队要负责到位。客户响应中心要协调组建重点项目的支撑团队，承担项目方案制定与销售全过程的支撑。四是加强协作，相互嵌入。要淡化前后端之间的界限，后端要对前端提供服务支撑，前端也要嵌入后端的重点工程项目，比如：后端实施的光纤扫楼工程，因涉及客户端的协调，就需要前端的嵌入洽谈。五是强化培训工作。重点对后端技术支撑人员进行营销知识的培训，使他们尽快掌握营销技能，从而更好地服务客户。

总之，嵌入式团队建设尚未有固定的模式，也不仅仅是对后端部门提出的要求，还可以实现管控与前端或后端之间的相互嵌入，形成全局性的团队效应，这需要基层电信企业结合各自的具体实际，通过探索和实践，不断创新并逐步加以完善。

（胡银龙）

----转自 《江苏邮电报 》

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