销售活动复盘分析怎么写

如果说我今天有所成就的话，一半源于天资，一半即源于复盘——《复盘：对过去的事情做思维演练》。我把这句话从《复盘》这本书中摘录出来想分享给大家，我在践行这句话中受益良多，《复盘》里面提到人学习有三种途径，其中之一就是向自己学习，向自己学习最好的方式就是复盘。在这片文章中，我将主要向大家介绍电商大促复盘的几个要点，没有全部涵盖各个模块，大家根据各自需要增加。一、整体复盘《复盘》中提到的复盘四步骤，第一步就是目标-结果对比，这个观点我是非常认可的，评价一场活动是否做的好，很重要的一点就是是否达成目标。无论做的好还是差，我们都可以通过核心指标找到原因，然后进行下一步的分析。三大核心指标是常用的用来分析销售的原因，你还可以根据活动目的去找到更多的分析指标，比如该活动的目的是为了清老品，那么老品的售罄率重要复盘指标，比如该活动的目的是为了上新，那么新品的销售占比是核心指标，比例该活动的目的是为了狙击某一竞争对手，提高市场排名，那么排名及竞品的销售是核心指标，不一而足。整体复盘-核心指标二、商品复盘商品复盘的要点在于关注售罄、折扣、毛利率。拆分维度可从季节、品类、新老品、是否参与活动等情况入手。下面给大家举例季节分析产品线分析品类分析三、会员复盘会员复盘通常关注以下几点：1.拉新效果如何，2.老客唤醒召回情况如何，3.相关沟通渠道效果如何3.1拉新复盘核心指标：3.1.1新客人数（同比环比）、新客人数占比（同比环比）、新客销售额（同比环比）、新客销售额占比（同比环比）、新客客单价客件数，通过这些指标来判断新客占比是否合理，新客增长快慢。3.1.2新客券相关：领取率、使用率、券贡献销售额及占比，这些指标与上一档新客券数据进行对比，找出最适合新客的新客券门槛面额。3.2老客复购核心指标：3.2.1老客人数（同比环比）、老客人数占比（同比环比）、老客销售额（同比环比）、老客销售额占比（同比环比）、老客客单价客件数，通过这些指标来判断老客占比是否合理，及客单客件数。3.2.2新客30天2次转化率，活跃老客重复购买率，流失老客唤醒率等3.3沟通渠道效果分析和客户连接渠道现在非常多样，比如淘宝群聊、短信、旺旺、钻展等，这些渠道和客户触达方式及接触到客户特征都有所不同，我们需要复盘这些渠道的有效性及策略有效性。比如短信：短信效果分析比如淘宝群聊：群聊效果分析四、行业与竞品复盘4.1核心指标复盘在大促特别是S级大促结束后，对大盘和竞品的分析是非常有必要的，通过对竞品核心指标的分析，发现黑马、某指标提升明显等，根据这些信息再去做进一步的分析，比如某竞品这次流量涨的非常快，我们可以再细分到流量渠道，看哪个渠道带来的增量最大，是否有可以借鉴的地方.行业与竞品整体分析4.2亮点产品复盘针对活动中竞品亮点产品可以做针对性复盘，该产品的运营打法、核心卖点、价格策略、详情页包装等做对比分析，找出可借鉴点。

复盘：

百万营销要分三个步骤：

1. 筛选客户（可以使用问卷网，根据一个关键信息初步帅选潜在的用户）。

1）通过朋友圈吸引别人，2）看别人的朋友圈可以初步判断 3）发成功的案例吸引别人

在此过程中要注意：1）不要把成交当作目的 2）清空之前的任何的负面情绪 3）正确诊断客户的问题4） 和客户心与心的交流5）不要做出任何主管的评断 6）卖的是客户的未来，告诉对方一个可能性

让潜在客户感受自己问题带来的痛苦。绝对不要提供解决问题的方案。对方说完自己的问题就回ok。 学会闭嘴，不要去介绍你的课。

 2. 百万营销的科学步骤：12步成交法，一个步骤都不能跳过，要一步一步的走，要严格安装步骤来。

主导权： 

1）简单闲聊：先建立舒服感，信息互换，切记不可以开始就推销课程

2） 掌控全局：用话术。先问几个问题，了解现况，然后看看能不能帮助对方。

诊断问题

一个人很难真是描述理想状态。把当下状态和理想状态拉开。差距足够大，可以促使对方买单。

3）深入了解当下状态：现在遇到了什么问题，在哪些方面有困惑

4）不断加深对方痛苦：为什么达不到，问题出在哪里了？必须说出下面三点之一才可以继续下面步骤。 1. 无法自己实现2. 想要快速达到3. 想要高效完成。不能说出三点之一的时候还需要继续引导。

5）深入了解理想状态：描述一下你的理想状态，你想达到什么样的状态。

6）帮助对方幻想未来：不要给自己设限，其实你有潜力做的更好。

完成转化

8）获取改变的承诺 ：你想什么时候开始改变？你有改变的信心吗？要让对方说出现在就想改变。

9）给予信心及希望：我可以帮助你，我有能力让你实现目标

10）展示定位和价值：我们的定位(品牌定位）专注于二胎养育，帮助父母们实现轻松养娃的目标。

11）高维度的解决方案：介绍产品和服务，只讲结果不讲过程。切记。

12）做价格激励并成交：只回答客户的问题，解决对方的顾虑。只解决对方在乎的问题。利用价格优惠吸引成交。如果客户考虑是因为对方想有选择权。不能给对方选择权。如果对方说想再想一下，那么就用快涨价或者名额不多了来限制。如果对方想再想一下，那么提醒刚才说现在就想改变，为什么机会来了还犹豫。

3. 富翁心态：年入七位数的必备心态。在尝试过程中，要调整心态，保持平和的心态很重要，要预测到难度，阻力和拒绝，将这些看作很正常的状态。在这个过程中必须刻意练习，将12步成交法熟练掌握。

在尝试的过程中，要避免坑：1） 要有足够的样本，意识到新手成功率不高。高水平的销售是心如止水的状态。2）清除错误的预言。清空负面的思想。 3）要做复盘，要不断试验。没过一个阶段温习这个12步课程。复盘，转化，日期，姓名，来源，用时，录音/聊天记录，结果，心态，复盘。整个过程顺利吗，有的话术客户直接报的，有的话术客户拒绝的，总结。

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