冰淇淋：“宜家是如何利用我来吸引客户的”。

我是宜家销售量最高的商品，就是那个商场出口处的冰淇淋。

香甜可口的我只要1元钱，统统只卖一元钱。一年大概卖出大约1500万支。

但是宜家把我卖得这么便宜，还要不要赚啦！

偷偷告诉你吧，其实这是宜家营销策略。

宜家的购物体验其实并不算太好，地形复杂，哪怕你只想要买一件商品，也要走完整个宜家商场，而且宜家的店员也比较少，有点麻烦。

既然购物体验不太好，那为什么大家还是喜欢去宜家购物呢？

答案是因为宜家利用了“蜂终定律”

研究表明，顾客在消费过程中，只有两个记忆，一个是过程中的最强体验，一个是最终体验。好的结果就是成功的一半，而过程无聊且乏味的过程却没那么重要的。

好吃又便宜的冰淇淋就是最终体验，能让消费者在购物结束之后，获得额外的放松体验、对商家的好感自然倍增啦。

所以，冰淇淋虽然便宜，但却是是宜家增加客户粘性的一大法宝。

最近楼下开了一个披萨窗口，定价9块9起的披萨很能激发消费群体的购买欲望。

但更吸引人的是定价1元的冰淇淋，路过好几次都看到有人排队在买冰淇淋，所以，我感觉他家一元的冰淇淋比披萨卖得好。

自从开业以来，一元冰淇淋稳稳占住C位，晚上遛弯儿的大爷、阿姨、孩子们人手一个。

买一个尝尝，比火锅店免费的冰淇淋奶味足，比隔壁麦当劳甜筒性价比高，但是和宜家的冰淇淋比还是缺了点儿特色。

宜家于1943年创建于瑞典，是一家跨国性的私有居家用品零售企业。

中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，来表示带给家庭和谐美满的生活。

它在全球38个国家和地区拥有280个商场，其中有12家商场及一家物流中心在中国大陆；在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆。

宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。

这些在中国地区的宜家商场，一年可以卖出 1950万 支冰淇淋。

其实，不仅是冰淇淋，宜家的其他美食也很受欢迎，比如：提拉米苏蛋糕、香烤三文鱼排、香烤牛排、瑞典肉丸（全球的人每天能吃掉200万个）等。

2019年宜家的财报显示，这些吃的占了宜家全球销售总额的5%，达到了159亿元人民币。

1块钱的冰淇淋、6块钱的热狗、10块钱的炸串组合，让你产生了一种这么大的商场、食物这么便宜的错觉。

没错， “锚定效应” 再次登场，它是一种认知偏差。宜家的冰淇淋让你觉得捡了大便宜。

1958年的一天，宜家创始人英格瓦·坎普拉德发现很多人到了午饭时间就会走出宜家，去附近的餐馆吃饭，“肚子饿”直接打断了他们在宜家的购物过程。

有些人甚至吃完干脆就不回来了，坎普拉德顿悟：饿肚子的人，是不会买东西的。

要想留住一个人，就先留住他的胃。

把消费者喂饱了，他们在店里停留的时间就会更长，停留的时间更长，就可以做更多的购物决策。

心理学上还有一个 “峰终定律” ，即指人们对于一件事情往往只能记住两部分：一个是过程中的最强体验，一个是最后的体验，而剩下的过程对记忆几乎没有影响。

在宜家商场，“峰终定律”的具体表现如下：

宜家商场有一个共性就是大，地形复杂，像是一个“迷宫”。

比如你想买一个调料瓶，你永远不可能一下定位到调料瓶的货架，在看见调料瓶之前，你可能穿过了客厅区、书房区、儿童区等。

这时候，一般的消费者都会烦躁。

然而，便宜好用的挂钟、柔软好看的羊毛毯、瑞典肉丸作为“峰”，可以扫除消费者不好的购物体验。

最后，结束购物时，宜家出口处的1元冰淇淋作为“终”，让消费者回忆起在宜家的整个购物过程，会觉得体验很棒。

设计好的“峰终定律”的峰值，消费者自然会奔着峰值而来。

一元冰淇淋的热度也是不容小觑，我听朋友说宜家的冰淇淋好吃，心里想“排队就排队，总要吃到”。

然而，事实并没有这么简单。

我确实是奔着冰淇淋去的，但到了宜家门口，忍不住走进去，消费几百块买了把椅子，结完账兴高采烈奔向冰淇淋窗口...

毫无疑问，宜家的冰淇淋把顾客吸引过来，家具主产品才是他们真正投向顾客的主要利润收割机。

自此这个一元冰淇淋已经不是简单的附属品了，您觉得呢？

---