如何做好营销支撑域的方案规划？

这部分规划很难做到统一要求，省分的业务差异和管理差异很大，联通有北方和南方之分，有东部沿海和西部内陆区别，想拿出一套放之四海皆准的规范是很难的。 在BSS规范中，有对营销域能力的要求，包括客户分群、营销计划制定、执行、评估等，这些能力从BSS1.0就要求了，也就是说从2006年就有了，但直到今天，有几个省分在使用这些功能，应该是很少。为什么？因为这些功能与实际的营销过程相差太远。 我们现在再做营销支撑域的规划，如果还是坚持这老一套，结果还是一样。那我们应该如何做好这个规划？ 1、跳出系统看业务。 这个是目前北六项目中很流行的一种提法，我觉得非常恰当。我们给省分做了很多系统，crm、billing、BI、结算、PRM等等，而业务并不是割裂的，业务是贯通的，可能要同时用到多个系统，这个时候，如果我们只关注系统，就远远不够了，我们需要站在业务部门的视角，看业务的需求，而不是站在信息化的视角，看系统的需求。 如何做到这一点？我们首先要一个团队，这个团队就是和各个业务部门一起工作，以业务部门的KPI为工作目标，深入了解现有营销团队的工作流程、沟通途径、考核办法，发现现有营销过程中亟待优化的环节，给出可 *** 作的改进意见。这里所有的语言，都应该是业务部门前端营销人员可以看懂的业务语言，不要考虑信息化部和支撑厂商是否可以理解。因为这个团队代表的就是业务部门，他们就是把业务部门的想表达的需求和想法用文字的方式表达出来。这个团队和项目组织中的需求组是有本质区别的，项目需求组，是根据收集到业务需求对比自身系统能力，进行分析的过程，虽然也有需求调研和收集的工作，但这种工作是以产品为中心，不是以客户为中心。市场部就是这个团队的最佳组成成员，市场部更多是关注客户的业务过程，并不关心业务的实现过程，这个是与业务部门的客户有共同语言的。所以组建一支由市场部为主的业务需求发掘团队，是营销支撑域规划的基础要求，这个团队的人应具备丰富的营销相关业务经验，有良好的沟通能力，有较强的文字总结能力。 2、跳出技术看管理。 很多时候，省分业务部门完不成绩效，都会找理由，这个时候信息化的支撑能力一般都会被质疑，这个功能不支持，那个数据不准，总之每次有问题，第一个瞄准的都是可怜的信息化部，累得要死，还没有成就感。其实系统不能代替管理，在营销过程中，支撑系统只是一种工具，用好了可以提供便利，但过于依赖，就是推卸责任。 我们作为营销部门的管理者，要优化现有的营销过程，首先应该建立以绩效为中心的优化思路，而不是建立以系统改进为中心的优化思路，说白了，在整个优化过程中，如果系统可以支撑，是好事，如果系统不能改变，就通过管理办法进行优化。如果以这个原则进行营销支撑域的规划，我们就可以在优化的进程中，有所选择，也有所放弃，这种选择和放弃都是基于投入产出、进度、效果等多维度的考虑。如果没有这个原则，坚持要在优化目标中实现支撑系统对优化的全面覆盖，就可能什么都做不好，花费了大量的人力和财力、时间，但效果没有达到预期，所以在整个营销支撑域的规划中，一定体现技术和管理共同优化的思路。 3、跳出数量看质量。 营销的模式，主要是“圈地”和“耕地”，目前联通经过两年的3G发展，3G的用户量已经突破2500w，同时宽带用户的发展也非常迅速，2G的用户增加已经很难，而固话用户的数量都在下降。在目前阶段，用户数已经是营销的瓶颈，如何提高用户的质量是营销的关键。过去我们都强调精细化营销，针对不同的客户需求，定制相应的产品和活动，吸引客户入网，目前我们在各省做的主要营销活动，基本都是以此为原则的。但这种营销模式最大的问题是，为了吸引用户，我们必须在产品和活动上给出足够的优惠，否则很难和移动、电信竞争，因为以客户需求定制的产品和活动，很快就可以被其他运营商复制，同质化的竞争，最后就演变为价格的竞争，联通没钱，如果用户不是看着我们的终端和网络，我们基本就没有优势，所以这种以客户需求为导向的客户分群营销策略，其实已经走到了尽头。那我们应该做什么？ 联通应该在保持数量发展的同时，强调发挥自身的优势，找到那些优质用户，重点发展和维系这些优质用户。所谓优质用户，就是这些用户给我们联通的产出和这些用户的营销投入相比，是比较高的。这种营销是以利润为导向，是关注用户质量，不是用户数量，我们称之为精益化营销。精益化营销，一个突出特点就是，把营销成本花到刀刃上，例如销售部应该关注营业厅的选择、代理商的选择，客户部不应该关注只关注发展新用户，更应该关注老用户中的高价值用户的需求。我们的营销支撑域规划也要为此进行相应的规划，效益、利润、产出比等主题应该是我们关注的重点。 还都是想法，开始找落地的机会。

1. 和客户像朋友般的聊天。

首先，给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。其次是和客户 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2. 做好拜访客户前的准备。

要注意衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象很重要，直接看你是否是“话题终结者”。还要把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3. 不要和客户说不该说的话语。

业务员尽量不要说“一般，可能，不一定”之类的词，如果换成“当然了，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，要尽量用肯定的语气来对话，才能更有说服力。不肯定的话语会让人觉得不专业且不可信任。如果实在是暂时没法回答，可以说自己去问问再告诉你。

4. 谈产品要重视产品给客户带来的价值。

有些业务员喜欢把产品描述得天花乱坠，但却忽略了产品本身给客户到来的价值。业务员要善于把产品价值分享给客户听，才能更快促成成交。

5. 注重声音魅力或语言技巧。

声音魅力很重要，如果你的声音好甜，咬字准确，客户会愿意听你多说几句话，但是如果你的声音不好，那就要注意说话的语言技巧，投客户所好，将客户喜欢听的话。切忌说脏话。

6. 多读书。

销售人员需要多读书，只有知识充实，才能和客户更好的沟通。不管是语言方面还是做人方面，都能够促进销售人员的成功。

要对自己有信心

信心是做好一件事的前提，做销售也不例外，在决定做销售之前，一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作，如果连这份信心都没有的话，还是转行算了。

熟悉要销售的产品

在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，这很重要，如果连自己销售的产品都不熟悉的话，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了，所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。

寻找客户

销售就是跟客户打交道的过程，所以在打交道之前，你要知道你的客户是谁这很重要吧？可以根据你销售的产品和公司特性，确定你销售的客户，如果你公司是厂家，可以找这类产品的代理商、分销商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一级的代理商和分销商、或者零售商，这些公司培训会有提，重要的是你怎么去找这些客户，可以线上和线下相结合的方式收集这些客户的联系方式。

           

确定业务开展方式

当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行，这需要根据自己的偏好和公司的相关政策进行选择，如果登门拜访公司提供车费报销和餐补的话，可以多出去拜访客户，面对面销售成功率是非常高的，如果公司没有这方面的补助，前期可以先电话沟通为主，等到客户非常有意向时再登门拜访也不迟。

敢于面对客户的拒绝

做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路

良好的调整能力

在销售过程中，肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击，销售也是人，在面对种种打击时也会情绪低落，可以允许暂时的低迷，但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行，这样才能让你在面对打击时，更快的调整和行动。

练习口才

大家对销售人员的印象是口才好，确实，如果做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以每天花一定的时间进行适当的口才训练也很有必要的。

擅于倾听

销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。

提高销售技巧

做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实 *** 性和技巧性的工作，可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。

需要一定的策划能力

销售的过程也是一场策划活动，比如跟客户怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划，如果只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要，肯定失败的比较多，所以在做销售或者拜访客户之前，一定要好好策划一下。

客户资料管理

随着积累的客户越来越多时，进行客户的资料管理非常有必要，可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类，大的分类下面还要有小分类，可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等等进行小分类，当然还可以做的更细点，这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。

不断坚持

只要决定做销售这份工作，就一定要坚持下去，只有不断坚持，自己才能学到更多的东西，只有不断坚持，客户才会不断积累，只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。

知识拓展：

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求

过程

（1）机会的辨识（Opportunityidentification）；

（2）新产品开发（Newproductdevelopment）；

（3）订单执行（Orderfulfillment）。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机 。

营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。产品，盈利方式，销售渠道，传播渠道。

百度百科-营销

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