营销就是争夺消费者心智的较量

营销的精髓就是占据用户心理

有没有发现有的产品短时间内卖的很好，有的却只能永远预热，没有什么大的变化，甚至逐渐没落？这两种结果的原因是什么？原因可能很多，但大部分都不清楚。

大部分用户不喜欢，只能当场翻翻的产品，都陷在一个层面上思考和治标，没有治本。比如我一直在思考如何加大促销力度来提高销量，如何打败竞争对手等等。，这些都是产品销售层面的思考。要想让爆款产品和产品或服务持续受到用户的欢迎，不仅要考虑如何推广，还要重新思考你的价值主张能否占领用户心智。价值主张是企业通过其产品和服务提供给消费者的价值。从定义上我们可以看到，价值主张只是产品和服务带给用户的价值。

有两条关键信息。一是为用户创造价值，二是解决用户痛点。简单来说，价值主张就是给消费者一个理由，“我为什么要买你？”你向哪些用户群提供什么价值主张？我们应该向用户传达什么价值？我们在帮助用户解决什么问题？我们需要满足哪些用户需求？我们向用户群提供什么系列的产品和服务？价值主张不是对公司或产品、使命陈述或广告的介绍。在描述他们的价值主张时，许多企业谈论他们拥有什么和他们正在做什么，而不是从用户的角度出发。有一种说法是客户不想买5mm直径的钻头，想买5mm直径的钻头。

换句话说，用户需要的不是产品或服务本身，而是背后的价值。如果你自己卖，那么所有的牙膏都会卖，因为每个人都需要刷牙；如果你自己卖，那么一个服务超好的五星级酒店永远不会破产。如果你卖的是产品本身而不是真皮的LV，那你手里的优质牛皮做的无名包就卖不出去了。为什么有人愿意花几万块买LV包？因为买家觉得值。在这个目标市场中，消费者可能看重身份标志、质量和炫耀，所以你必须给他们炫耀的资本。

所以价值主张一定要从用户角度出发，才能真正找到目标用户的痛点。只有用户觉得你有价值，你才有价值。所有的产品或服务都是为用户提供一种价值，然后在创造价值的过程中实现商业利益。没有明确的用户价值主张，就不可能建立或重塑商业模式，因为它将你的产品和服务与目标用户联系起来。说到高级瓶装水，我们首先想到的可能是易云。其实农家泉也产高档水，水质好，瓶身设计高，但是同样放在便利店的时候，比如易云品牌，销量还是很差。事实上，很少有人能真正喝到农夫山泉、百年山或易云的水。

从实物指标来看，都是好水，但是产品定位和市场价格相差很大。要说服消费者买十几瓶农家泉的同品牌水似乎很难，这就树立了廉价瓶装水的品牌形象。所以用户对你的感知很重要。重要的价值主张是只根据目标用户的痛点来满足他们的需求。然而，很多初创企业在设计价值主张时，往往忽略了“只针对痛点”这一点。用户的需求是复杂的，影响用户决策的因素是多维的。

我们很容易犯试图掩盖一切的错误，所有的结果都是不准确的。不同的用户有不同的知识和对价值的认知。有些注重质量，有些对价格敏感，有些外观新颖。他们的核心问题是不同的。价值主张不可能是为所有用户设计的，它只适用于你的目标用户。如果有不同的目标用户群，就应该有不同的价值主张。