金融论文《赣南脐橙的发展》，营销策论的发展，谁有啊！紧急！

2005年，赣州市脐橙产量接近50万吨，截至2006年1月中旬，已销售95%以上。像往年一样，价格出现两头高中间低的走势，2005年11月上中旬每公斤3元左右，最高价3.6元，12月份以后，每公斤2.4元左右。

（一）

带着脐橙销售的种种困惑，元旦前后，市果业局组织三个考察组分赴西北、东北、西南地区的河南、山东等12个省（市区）的部分城市进行了为期10天的脐橙销售市场考察调研，接触了近50多个水果批发市场和大型超市，访问了200多位水果经销商和一大批消费者，举行了10多场不同形式的座谈会。综合考察调研情况，有以下几个方面的感受：

第一、赣南脐橙具有极强的市场竞争力和广阔的市场空间。考察调研所到之处，从经销商到消费者一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙甜酸适口、脆嫩化渣，色、香、味俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙。但在外观上与其他橙无明显区别，消费者不好区分和选择，生怕用高价买了假冒的赣南脐橙。

在12个省区的50多个批发市场和超市上，除在沈阳、大连、济南、青岛、昆明等极少的几个超市上发现有少量的赣南果业的“金色阳光”、杨氏、寻乌“果欣”的脐橙外，在所有的批发市场和其他超市均未发现赣南脐橙的踪影。而南丰蜜桔、广东四会的沙糖桔在所有的批发市场和超市上都能看到。是这些地方不需要赣南脐橙还是赣南脐橙不需要这些市场？结论都是否定的。

第二、走进市场看脐橙，赣南脐橙开拓市场的策略值得探究。

一是营销方法采用总经销、总代理加直销的方式内外联手，产地有人供货，销地有人推介是开拓市场的好方法，“完全依靠外地经销商会出现假冒，也会把价格搞乱。”太原的一位经销商如是说。

二是要分级包装，分级定价。包装箱上要标明等级，最少应分为高、中、低三个等级，赣南脐橙不是全部都是精品果，不要骗消费者，要给人一种诚信的感觉。高档精品果作为“福利果”“礼品果”在春节前20天左右最好销。湖北、重庆、四川多是整车的统装果，每公斤2.2元左右批发，不可取。对成熟的传统市场，可采取高档果偏高价进，对新开发的市场，可采取用中低档果偏低价进，最后用高档果提升价格。包装要精美化、多样化。广东沙糖桔、南丰蜜桔采用1公斤的网袋装，5公斤的小塑料筐装赢得了消费者的青睐。

三是要把赣南脐橙与其他产区脐橙在外观上区别开来。赣南脐橙90%以上为纽贺尔，外观上为椭圆形，而外地橙基本上都是圆形果，因此，把“赣南脐橙——纽贺尔”的椭圆形外观推介给消费者，以便直观区别和选择。

四是统一价格协调机制。在实行一个县（市）主攻一个省区销售市场的基础上，在每一个市场聘请或委托一个经销商或管理者负责价格协调，对进入该市场的赣南脐橙统一按等级和包装定价，有利于稳定价格并防止假冒。

五是大力提高赣南脐橙的知晓度。统一“赣南脐橙”品牌、用好“地理标志”标识、推介“无公害基地”产品、宣传好“中华名果”等都是统一使用和保护品牌、提高“赣南脐橙”知名度与知晓度的手段。

（二）

考察归来静思考，有以下几个问题与脐橙从业者商讨。

第一、不搞贮藏，现采现卖是“贱卖”。

赣南每年都有“冻果不冻树”的霜冻，除寻乌和三南的部分乡镇外，全市绝大多数地方均有不同程度的影响，在霜冻来临之前采果是必须的，大多数果农由于没有贮藏库，甚至也没有贮藏的打算，习惯现采现卖，霜冻来得晚的年份，价格较稳，平均价格较高，一旦霜冻来得早，就急采快卖，经销商乘机压低价格，而大多数果农心理承受能力差，急于抛售，甚至倾销贱卖，而一些心理素质好的果农，把果贮藏起来，临近春节时销售，卖到了好价钱。很多果农的实践证明，一个果园建一个简易贮藏库，经过简单处理贮藏3个月左右是没有问题的。在有霜冻的地方，霜冻来了也不采摘，不分青红皂白地留树保鲜不可取，脐橙鲜果霜冻后，虽在外观上没有明显变化，但其内质却发生很大变化，轻则出现品味变淡、变酸，重则出现软化、内质腐烂，严重影响品质。

第二、不搞分级包装，卖“统装果”等于自降身价。

有些果农似乎已经习惯了卖“统装果”“批青山”“一树下”，不愿意多动手搞分级销售。只顾自己简单方便，却不考虑消费者便利，如果分级装箱，包装箱分别标明等级，一箱内大小一致，有看相又有好的包装，普通果也能卖出好价钱，大小混装的“统装果”，把精品果也当作普通果卖掉了。

第三、“窝里斗”，对谁都没有好处。

对赣南脐橙的销售市场，无论是经销商还是果农，多年来一直盯着珠三角、上海、北京等有限的传统市场，在狭小的市场空间里搞“窝里斗”，拼品牌、拼包装，甚至用外地质差价低的脐橙冒充赣南脐橙拼价格，互相诋毁，压级压价，恶性竞争，把市场“斗”乱了，把品牌“斗”砸了，把价格“斗”低了，把身份“斗”贱了。“斗”来“斗”去，都是自己搞自己，却不愿意另外去开辟市场，在上海、深圳最为明显。随着近几年新开发果园陆续投产，全市脐橙产量将大幅增长，尽快开拓东北、西北、西南市场才能走出一步天地宽。

第四、单兵作战形成不了气候。

南丰一个县，蜜桔产量25万吨，却有上万人在外面闯市场。我市18个县（市区）近50万吨脐橙，而闯市场者大多是散兵游勇式的单打独斗，这种“单兵”既没有足够的人力，也没有足够的经济实力去开拓新市场。因此，依靠协会、自愿组建合作销售等经济组织，联合起来走出去，携起手来闯市场，合起拍来大吆喝是最好的选择。

第五、自损品牌等于自毁前程。

“赣南脐橙”作为一个产品品牌，已经凝聚了赣南脐橙发展的历史，是全市广大脐橙从业者的宝贵财富。外来从业者暂不认同“赣南脐橙”品牌尚情有可原，可我们自己土生土长的从业者却有个别不认同“赣南脐橙”品牌，而是用一些比“赣南”两个字知名度小得多的县或乡镇的名称来命名品牌，这就造成了赣南脐橙的品牌在市场上“多乱杂”，在很大程度上贬损了“赣南脐橙”的品牌声誉。还有个别本地的脐橙经营者，从湖北、湖南收购质差价低的外地橙，经分级打腊冒充“赣南脐橙”或贴上美国新奇士脐橙标记销售。

品牌的最高层次是驰名商标，如果想通过经营赣南脐橙而创出一番业绩的话，就应该在认同使用“赣南脐橙”品牌的基础上，注册自己的产品商标，精心打造企业的诚信意识，设计独具风格的产品包装，区分不同等级的果品定价，确保安全品质，努力在开拓市场上下功夫，把自己企业的注册商标做成消费者普遍认可和接受的驰名商标，大可不必在另打品牌上下功夫。

第六、不搞精品，没有出路。

“越是大果价越高，越是精品越好销”，所谓大果是指8至10公分的大果，绝非是粗皮大果，精品果是指不仅果大，而且无疤痕、表面着色好等外观靓丽的果。这种既好吃又好看的果不愁没有市场。近几年，许多果园主在销果时被销售商拣弃的次果几近30至40%，有的高达50%以上，损失严重。有人误认为要生产精品果主要多下肥，其实不然，要生产精品果关键是要舍得疏果，从果实成形的幼果开始，及时把挂果过多的超负荷果，以及畸形、风斑、药斑、虫斑、病斑果疏掉，既节省养分养耗，又减少了卖果的麻烦，还可以卖到好价钱

南丰蜜桔是我国名特优果树品种之一，其原产地和主产区在江西省南丰县，已有1300多年的栽培历史。南丰蜜桔以皮薄核少、汁多化渣、色泽金黄、甜酸适口、营养丰富而享誉古今中外。南丰蜜桔源出乳桔。南丰县四周环山，地处洪洲（今南昌）以南，冬季比洪州暖，夏季比洪洲凉，适宜乳桔生长。唐代开元以前，距今已有1300多年，乳桔落户南丰，由于获得优异的生态条件，很快就成为农家主要果树栽培品种。经过长期繁育，虽出自乳桔，却具有新的性状，味更甜美，高糖低酸，香气浓郁，在桔中独具特色。人们以其味似蜜便称之为“蜜桔”，销往外地冠以产地名称称之为“南丰蜜桔”。唐宋以来，南丰蜜桔均被历代朝庭列为贡品，故有“贡桔”之称。清末民初是南丰蜜桔生产发展的鼎盛时期，最高年产曾达12万担之多。到民国时期，因战乱和灾害的影响，生产由盛趋衰，桔树被大量砍伐，桔园荒芜，产量急剧下降，一般年产只有1—2万担。到建国前夕，南丰蜜桔面积不到3000亩，年产蜜桔17789担。南丰蜜桔栽培地区集中在城区及县城附近的瑶浦、水南、杨梅、茅店等乡村，离城5公里外则少有栽培。建国后，党和人民政府十分重视发展蜜桔生产，采取了一系列行之有效的措施，从政策上、技术上、经济上、管理上帮助和扶持桔农恢复和发展蜜桔生产。纵观建国后南丰蜜桔的发展，大致可以划分为五个阶段：1、恢复发展阶段（1950-1958年）：建国后，经过减租废债和土地改革，消灭了封建地主所有制，桔农有了自己的桔园。人民政府采取了许多措施，指导桔农科学种桔，使桔农的生产积极性空前高涨。1952年蜜桔总产量上升到108万余公斤。1954-1955年间冬季受过一次大冻害，蜜桔总产曾降到65万公斤。此后产量逐年上升，到1958年达到227万公斤，创建国后第一个高产年。2、低产停滞阶段（1959-1972年）：1959年以后，由于片面强调以粮为纲，重粮轻桔，加上三年自然灾害，以及随之而来的“文化大革命”动乱，蜜桔生产出现了连续14年的徘徊局面。1961-1964年4年间，年产量只有100余万公斤，不到1958年产量的一半。1970年桔园面积只剩1360亩，成为建国以来桔园面积最少的一年。1972年总产量虽然上升到221万余公斤，但仍未达到1958年的水平。3、稳定发展阶段（1973-1979年）：从1973年开始，南丰蜜桔生产走出低谷，面积增加到5243亩，总产创273万余公斤的新纪录。此后每年扩种1000多亩，到1977年已发展到11577亩，为1971年的4倍，1978年以后扩种规模一年比一年快，至1979年，全县柑桔面积发展到22932亩，总产达574万余公斤，达到了历史上最高年产的水平，使南丰蜜桔生产进入一个新的发展时期。4、快速发展阶段（1980-1991年）：党的十一届三中全会以后，全县南丰蜜桔发展迅速。产区也由近郊扩展到远区，由平地到丘陵，由小块到大片迅速发展。到1982年，全县桔园面积到39700亩，1983年总产达1040万公斤，比1979年增加465万余公斤，4年间平均每年增产115万公斤。1986年总产达2千余万公斤，与1983年比较，增产965万多公斤，平均每年增产320多万公斤。1991年全县蜜桔面积发展到81578亩，总产达4千万公斤。桔园面积是建国初的27倍，蜜桔产量增加了50倍。5、迅猛发展阶段（1992-2001）：1991年冬，南丰县遭受百年未遇的特大冻害，南丰蜜桔生产遭到了毁灭性的破坏。全县南丰蜜桔81578亩，冻死65480亩，占80.26%。冻灾后，南丰县委、县政府紧急部署，发动和组织全县人民全力以赴，抗灾自救，重建桔园，恢复生产，与此同时，采取了一系列有效措施和发展生产的优惠政策，极大地调动了广大桔农和群众开荒建园的积极性，出现了个人、集体、国营一起上的大发展新局面。通过短短几年的共同努力，全县南丰蜜桔得到迅速的恢复和发展，发展区域遍布全县乡镇，并涌现出了市山、桥背、白舍、莱溪、洽湾、桑田等一批主产乡镇。1999年南丰蜜桔面积达16.8万亩，年总产量达1.2亿斤。面积和产量超过了冻前水平。近几年来，南丰县大力普及南丰蜜桔的优质高产栽培技术，着力提高南丰蜜桔品质，创立品牌，推动了蜜桔生产的迅猛发展。至2001年，南丰蜜桔面积达到18.2万亩，预计今年总产将突破2亿斤，创历史最高水平。

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