房地产市场营销的主要策略有哪些？

房地产市场营销的主要策略即为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。\x0d\x0a1、价格策略 \x0d\x0a在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。\x0d\x0a2、促销策略 \x0d\x0a房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种： \x0d\x0a一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。\x0d\x0a二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。 \x0d\x0a三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。\x0d\x0a3、渠道策略 \x0d\x0a从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。

（记者 黄婉银）今年的“金九银十”遇冷似乎来得比天气降温还快。“金九”出师不利后，房企纷纷在国庆黄金周开展多种促销，以让价走量、加速销售回款。

《每日经济新闻》记者了解到，国庆期间（均指10月1日-10月7日，下同），碧桂园、世茂、金科、中国奥园、佳兆业等房企普遍开启了各种促销营销活动。但从市场端的反馈情况看，全国各地包括一线城市在内，购房者观望情绪浓厚成为普遍特点，个别城市如广州、青岛等地出现了区域冷热不均现象。

中指研究院指数事业部研究副总监陈文静在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，整体来看，国庆假期市场情绪延续9月较为低迷态势，稳预期政策效果仍需要时间验证。展望四季度，部分城市存在政策微调预期，整体市场有望改善，但政策环境仍较为严格，短期市场仍有调整压力。

摄影展、直升机全部“出位”

国庆期间虽是长假，却是房企一线最忙碌的时候，“银十”也是开发商四季度抢收、冲刺的关键节点。

中指院统计显示，武汉部分开发商为加速去化，均推出了特价房、工抵房等促销活动，捡漏心态带动购房客流在国庆期间上升。青岛有的项目通过“去精装”来降价销售，有的项目则通过工抵房、送车位、返首付、特价房等方式来促销跑量。

碧桂园在国庆前就启动了“金秋购房节”活动，折扣覆盖全国203个城市超790个项目近两万套房源，其中房源优惠额度最低可至75折；还在全国160个城市共374个项目中拿出约4512套房源参与金秋购房节秒杀活动，最低15万元/套。

1-9月，碧桂园累计实现权益合同销售金额4482.4亿元，略超去年同期水平。但据其披露，9月单月的权益合同销售金额为456.6亿元，出现了同比微降。

金科则在国庆期间推出了统一主题的整合营销活动，通过统一话题、统一传播、统一发声、统一直播、统一包装、统一动作，联动全国460多个项目，打造爆款房、爆品价、爆人气等销售力概念。

记者了解到，在中秋、国庆双节10天假期中，金科实现销售额130亿元，较2020年双节增长50%。

中国奥园方面表示，其9月单月实现销售109.5亿元，国庆黄金周7天地产板块实现销售逾50亿元，广州、成都、东莞、合肥、西安等地销售顺畅。

世茂集团国庆期间则在各地项目推出风格各异的主题营销活动，如摄影展、直升机环游等，7天成交金额达到75亿元。

深圳新房成交大增163% 二手房仅4套

虽然房企营销宣传做得火热，但冷静的市场依旧没有轻易被动摇。

根据中指数据，今年国庆期间，重点监测城市新建商品住宅成交面积较去年同期下降33%，购房者置业意愿不足，市场情绪延续9月观望态势。一线城市成交规模同比基本持平，二线、三四线代表城市降幅均超4成。

深圳中原研究中心数据显示，国庆期间，深圳新房成交1081套，较去年国庆411套增长约163%，而二手房仅成交4套。

上海新建商品住宅累计成交7.86万平方米，较去年同期下降42%，市场表现平淡。部分项目开启黄金周优惠促销，在楼市降温的大环境下，上海购房者更加理性。

据中指监测，北京在国庆期间累计成交新建商品住宅15.74万平方米（2019年同期为2.06万平方米，2020年同期基数亦较低）。多个项目在国庆假期前后集中开盘，其中不乏首批集中供地项目。为吸引更多购房者，开发商纷纷推出线上购房节、线上直播、国庆特惠等营销策略促进项目销售。整体来看，在供应改善下，北京房地产市场保持一定活跃度。

广州和青岛均出现了区域冷热不均现象，存量较大的近远郊板块价格下行趋势明显，热点板块价格仍有支撑。

克而瑞广佛区域首席分析师肖文晓指出，在刚刚过去的9月，广州一手住宅网签量仅录得6878套，同比下降34.7%。在限价、降价等多重因素的作用下，9月广州一手住宅网签均价下滑至31977元/平方米，已经是三连跌，创近6个月低位，均价水平与今年一季度相仿。由此可见，今年以来广州围绕“稳房价”的系列调控正在显露成效。

据广州中原研究发展部调研，2021年国庆假期广州实际推出约4049套住宅，推货量同比增长16.9%，较2021年五一假期增长22.7%，但开盘数量较五一假期大减39.1%。

成交方面，广州荔湾有新推出楼盘撑起国庆市场近半成交量，而传统的国庆一手成交“门户”南沙、增城均较往年下滑。

陈文静补充道，重点城市第一批集中供地项目即将入市，市场竞争或将更加激烈。在此背景下，房企应加大对城市市场周期及政策变化研究力度，加强竞品监控，制定差异化营销策略，把握市场机会；同时，房企应持续优化产品，打造差异化、有竞争力的产品，注重品牌建设，提升企业市场竞争力。

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