长安潘欣欣：短期成功靠"1+1＞2" 长期成功靠"996"丨汽车产经

【2020成都车展高端访谈】7月24日，第二十三届成都国际车展开幕。

在易车开设的高端访谈间里，汽车产经网专访了长安汽车乘用车营销事业部副总经理、产品营销总监潘欣欣。

长安汽车乘用车营销事业部副总经理、产品营销总监潘欣欣

实际上，今年长安能否改变自主三强的位次，一直是今年车市普遍关注的重点。5月份，长安的销量大涨62.6%，成为涨幅最明显的品牌之一。6月，长安延续上涨趋势，跟去年同比又增长了25.6%。借助这种大涨，我们能看到，长安1-6月销量达到38.9748万辆，已经超过了长城的29.9243万辆。

不过，长安虽然重回高峰的势头越来越猛，但大家更关心的是，其增长质量到底是高还是低。尤其是在UNI-T上市之后，它在价格上似乎并没有履行作为一个高端产品序列的责任，其11.39万~13.39万元的定价实则只是选取了CS75PLUS中间的一个价格段。在很多媒体看来，长安依旧没有抛却主打性价比的品牌路线。

另外，人们也担心，随着同级产品的增多，长安后续可能会出现“兄弟打架”的情况，这很有可能导致长安在接下来的日子，缺乏足够力量来支撑其销量继续向上。

针对以上问题，潘欣欣一一做了解答。他认为，长安之所以给UNI序列定位成一个高端序列，其实是希望目标人群更加年轻化。他们希望通过造型、科技等，让UNI序列更加精品化，以凸显品牌走向高端的势头。

“其实客观来讲，高端不等于高价，产品做得高端了，别人就会认为你是高端序列。”潘欣欣解释。在他看来，以长安的品牌力，一步就定到二三十万也确实不接地气，反而过于好高骛远。

关于产品重叠的问题，潘欣欣表示，他们在对UNI-T进行重点营销的时候，其实也给CS75系列带来了销量增量，因为UNI-T为4S店带来了大量的客流。潘欣欣说，上半年，他们的乘用车销量已经超越了长城，如果说下半年也同样超越的话，很大程度要得益于长安品牌这种“1+1＞2”的战略。

谈及长期的竞争力，潘欣欣表示，他们现在对自己的要求是——不断地审视客户的需求，研判客户的需求，以这个目标来优化产品。这就要求他们必须有超高的效率，来适应世界的改变。潘欣欣说，他们已经是汽车行业里面的“996”，长安所有工人都是轮轴转。潘欣欣认为，只有这样，才会适应消费者的需求，并且赢得长期性的竞争优势。

以下为专访实录：

汽车产经网：今年成都车展带来了哪些亮点车型？

潘欣欣：今年成都车展是长安一系列明星产品都来到了成都，有CS75PLUS，还有今年3月份上的逸动，还有UNI-T。还有两款新产品，就是CS55蓝鲸版和锐程CC蓝鲸版。

汽车产经网：UNI-T应该是今年长安最重磅的车型，它属于长安原有品牌向高端品牌过渡的一个序列。关于这个序列，刚开始是怎么考量的？有媒体说其实UNI-T才是CS75真正的换代产品，你怎么看待这个说法？

潘欣欣：这个说法肯定是他们自己的猜想，当然不是这样的。之所以推出UNI-T，首先是基于长安的战略考量——我们要向智能出行科技公司转型。为什么这么转型呢？因为近年来，通过对客户的深入观察和了解，也就是研究未来客户需要怎样一个颜值，需要怎样一个科技配置，最后我们产出了UNI-T这样一个产品，可以说从外形还有AI智能来说，大家都觉得那是未来的汽车。

汽车产经网：看到实车的价格之后，很多媒体都很惊讶，认为可以卖得更贵。但是它只选取了CS75PLUS中间的一个价格段，它虽定位高端产品序列，但是价格不是特别高。这个价格是怎么考量的？

潘欣欣：为什么长安给这个产品定位高端，而我们的价格没有卖到高端呢？其实客观来讲，高端不等于高价。纵观汽车行业来说，要买到一个较好配置的车型，从合资品牌里选的话，不花20万以上甚至更高的价格，是不可能买到的。但是，这几年国产品牌进步很大，无论是三大件还是质量控制，还是我们的科技配置，早就位于很多合资品牌之上。长安之所以给UNI序列定位成一个高端序列，其实是希望目标人群更加年轻化。我们希望通过造型、科技等，让UNI序列更加精品化，以凸显品牌走向高端的势头。

其实，一来就定到二三十万也不太接地气，太好高骛远了。而且从一个中国品牌出发的话，我们还是以回馈中国消费者为己任。我们说它是高端，是因为它无论在智能制造品控方面，还是在它的颜值和智能方面，我觉得它都给人一种高端的感觉。但是价格不能高，我们要回馈我们广大的消费者。

汽车产经网：UNI-T会不会在销售的时候，跟CS75PLUS的目标消费者有一些重合，他们之间要怎么区隔？

潘欣欣：因为我负责CS75系列的营销，所以我很了解这一点。UNI-T上市以后，CS75系列的销量没有减少反而还上升了。因为UNI-T给4S店带来了大量的客流，这些客户来一看，我认为CS75PLUS空间更大，就直接买走CS75PLUS了。

我们可以这样区分UNI-T和CS75PLUS：从造型上，UNI-T是身材非常好的模特，而CS75PLUS就是一个运动型的阳光型男。它们没有形成竞争关系，反而形成了一种互补。可以用数据上讲一下，CS75PLUS在UNI-T上市以后，销量还在逐步往上走。1到6月份，CS75系列卖出了11万辆。刚刚结束的6月份，就是UNI-T上市后的一个月，CS75系列增长了60%的销量。UNI-T则上市十天，突破了7500台销量，订单超过两万。这两个产品叠加，1+1等于2甚至大于2，而不是相互翘翘板，这个好了，那个就不好。

汽车产经网：能不能分别描述一下这两个车型的用户画像？

潘欣欣：UNI-T和CS75的客户有明显的区分。首先是年龄，UNI-T还要年轻五岁左右。比如CS75PLUS可能普遍33岁左右，UNI-T可能就是在28岁左右。

从穿着来说的话，买UNI-T的人，更青春阳光、更时尚，更喜欢新鲜事物。买CS75PLUS的人，是属于那种既不满足于现状的中庸，又需要向时尚靠近，但是不会太张扬。

这也是为什么我说1+1大于2，这种势能逐渐产生以后，多余的部分是对品牌以及其他产品的渗透。

汽车产经网：去年年终的媒体沟通会上听长安高层说，现在长安研发一款车已从36个月缩减到24个月。但其实我们在跟其他的车企老总沟通的时候，他们觉得这是不可能的，因为检验的时间都要很长。你们怎么做到的？

潘欣欣：这个问题很专业，这是可能的，因为我们已经做到了。

传统造车的话，最开始研发周期要50多个月甚至更长，长安曾经也是这么做的，就是用更加长的周期，反复地验证，反复地争论，反复地开冗长的会议。但是那样效率不高，效率极为低下，最终客户也没有买单。

但其实市场一直在变化，客户会说，这个车型推出三年都不变一下，我审美已经变了，这个世界的审美观已经变了，我的需求已经发生了变化。所以长安第三次创新创业的时候，我们痛定思痛，我们认为要不断地审视客户的需求，研判客户的需求，满足客户的需求，以这个目标来优化我们的产品。所以从36个月的研发周期，这个已经是非常优秀的标准的情况下，我们提出了24个月这个新标准。但是同时，在24个月内，我们该做的验证和实验，这些我们一个都不会落下，只是我们轮子转得更快了。我们是汽车行业里面的996，我们的工人加班，我们做路况实验的工人也加班，所有都是轮轴转。但是我们觉得只有这样才会适应消费者的需求。现在，实际上长安已经做到了。

汽车产经网：哪一款车是24个月研发出来的？

潘欣欣：具体车型因为商业原因也不能说太透。

汽车产经网：之前采访另一个长安高层的时候，我们问他长安有没有可能超过长城拿下自主第二，他说没有问题。您怎么看？

潘欣欣：其实他说的话已经应验了，我们上半年是超过的长城的。

客观来讲，其实长城也非常值得尊敬，因为无论在SUV领域还是在一些科技领域，包括他们海外的一些布局，都可以看出他们也是一个非常牛的企业。

长安和长城代表着自主品牌的主要力量，他们正在给中国消费者传递着一些自主产品更优质的信息。以前合资品牌是高高在上，不断“收割”中国的消费者，当然合资品牌的产品也不错。但是中国品牌也正在变强大，我举一个手机的例子——华为。它就是一个中国制造的代表性，不仅提供优质产品，还有优质的服务。长安和长城，包括吉利，谁做第一不重要，大家都想做第一。这是一个马拉松赛道，有时候他领先一点，有时候我领先一点，其实交替领先才更能促进自主品牌向更高水平迈进，这是一种良性竞争。我觉得今年超越与不超都很正常，这都是一个非常良性的竞争。可以说，螺旋式的竞争才能让事物稳步地推进。

汽车产经网：上半年的车市呈现出很明显的“马太效应”，一方面豪华整车在快速增长，中国品牌的份额还是在下降。当然，在中国品牌里面。有长安这样的主流品牌越来越显出锋芒。你判断接下来豪华品牌、合资品牌和中国品牌会走出怎样的曲线？

潘欣欣：接下来的话，随着消费不断升级，豪华品牌依然会以BBA为代表表现出比较坚挺的一面。竞争会加剧的是合资品牌和自主品牌之间的竞争。一线合资可能会稍微稳定一点，目前竞争最激烈就是自主的一线和合资二散线之间进行的绞杀。

我预判中国消费者会越来热认可中国品牌，其实现在看到我们市场已经在走国风潮了。我们纵观彩电史、冰箱史、手机史，最开始都是合资品牌领先，但现在基本上很少看见国外品牌了。

这种“马太效应”会留下一群更加优质的品牌。包括现在自主前十的销量集中度越来越高，所以未来剩下的品牌也不多，剩下的品牌会逐步向二线合资品牌的价格靠近，甚至是和一线合资品牌进行正面竞争。

也不排除未来中国也有品牌走向高端，向豪华品牌聚集。大家现在也看到一些苗头了。

自主品牌未来的趋势，我认为很长一个时期内，还是以更少的价格来满足客户更多样的需求，毕竟商业化的东西肯定要符合经济发展规律和商业根本逻辑，这也是我们正在走的路。这个过程可能比手机、家电要稍微时间长一点，因为汽车行业上下游产业链非常长，要像手机一样短期内突变，很难。但是长期看的话，这个反超的趋势正在形成。

我相信自主品牌的未来是非常美好的，因为它们代表了我们现在新一代年轻人的选择。现在的中国年轻人，，大家很认可中国风，很认可中国力量。上一代崇洋媚外，很正常，因为很多物资都要靠外面供应。但是现在这一代，不一样了，他们越来越为中国感到自豪，中国在世界的地位会让他们生出心中的骄傲。

近日，长安马自达发布人事通告，原北汽新能源ARCFOX营销中心总经理俞晨，入职长安马自达，就任新能源营销总经理一职。这是马自达于6月发布其名为“Zoom-Zoom可持续发展宣言2030”的长期产品战略后的又一新动作，意义非凡。

马自达在前述战略中表示，将在2022年-2025年推出5款混动、5款插混、3款纯电动，共计13款新能源车型。纯电动车平台的车型将于2025年发布，2030年全面实现电动化，其中纯电动汽车占比达到25%。这是“技术宅”马自达汽车关于其电动化战略，最清晰明确的一次战略表述。

此次俞晨加入长安马自达，负责的正是新能源营销，包括新能源产品的营销战略制定、营销体系搭建、营销模式创新等等。公开信息显示，俞晨曾是北汽新能源ARCFOX品牌创始团队成员和核心负责人，擅长具体 *** 盘。而北汽新能源一直是行业的领头兵，非常擅长抓住用户痛点。

从俞晨的多次专访中，均可看见其反复强调的“一切以用户为中心”的营销理念：扎扎实实给予用户优质的产品体验，与用户实现真正的互动，一切以用户的需求为准，无限贴近用户。这一点也与长安马自达本身所坚持的“用户+”理念高度一致。

在这样的用户思维背书之下，长安马自达的新能源产品足够令人期待。有理由相信，马自达的“技术宅”基因与俞晨的营销实战经验，将为长安马自达新能源领域开辟出一片新天地。

易车专访 在2021成都车展期间，长安凯程营销中心总经理-李福龙接受了我们易车的专访，在关于皮卡生态和长安凯程战略上进行了访谈对话。

易车：李总您好，很高兴与您在成都相见。这些年，我们看到长安凯程的发展可谓是迅猛，尤其是在皮卡领域，更是佳作不断作，听说2022款长安凯程F70即将面世，能跟我们谈谈这款产品吗？

李福龙：感谢大家对长安凯程的关注。长安凯程作为长安汽车四大自主品牌之一，是长安汽车重要的战略支柱版块，肩负着将长安汽车商用车业务做大、做强的使命。2021年上半年，汽车行业面临着疫情多点散发、原材料价格上涨、芯片保供困难等严峻形势，整体汽车市场面临巨大挑战，在这种市场环境下，长安凯程依然实现销售11.9万辆，同比增长25.4%，高于商用车行业12.6个百分点。可以说，长安凯程不仅是目前中国商用车企中难得的多条腿走路的选手，而且在核心板块的每一个细分市场中都能找到独当一面的爆款车型，更成为商用车市场中一朵亮眼的红花。在皮卡领域，长安凯程始终将皮卡版块作为业务发展的重中之重，始终坚持不懈的打造皮卡产品的核心竞争力，持续不变的专注皮卡的研发生产，夯实着对皮卡产品的耕耘及积累。

2021款长安凯程F70

长安凯程F70 2022款就是非常有诚意的一款焕新力作，这款车基于用户需求分别在智能、舒享、底盘和健康四个维度进行了全面的升级。首先在智能上进行了全面的升级，在全系标配10寸大屏及倒车影像的同时，豪华版更增加了INCALL智能车联网系统，包括在线导航、在线娱乐、人机互动、专属APP远程监控、远程诊断等智能化配置，真正意义上做到了更懂你、更聪明；其次是舒享全面升级，标准版增加了中控大屏、倒车可视、蓝牙系统、4扬声器等配置，而豪华版更增加了360°3D高清影像系统、超纤多功能方向盘、前排座椅加热、电动折叠后视镜、无钥匙进入、一键启动等配置，全面提升用户尽享舒适的新体验；第三是底盘全面升级，全系产品搭配高端全行程减震阀系和高阻尼衬套，极大弱化颠簸路面冲击感，达到行业领先水准，全面提升了整车的 *** 控性；第四是健康全面升级，全系标配CN95级空滤系统，该系统能有效阻隔和过滤车内的细菌和病毒，打造智能健康新风系统，营造比家更安全的“健康座舱”。相信长安凯程这款有诚意的产品一定会获得皮友的喜爱。

易车：进入2021年以来，“皮卡解禁”的政策有了新的进展，同时国家商务部再度提出要扩大皮卡进城范围，今年像福州、柳州以及贵阳这些城市都相继取消皮卡进城的限制，随着皮卡即将迎来新的风口，长安凯程在皮卡方面有什么具体规划？长安凯程F70在皮卡规划中处于什么地位？

李福龙：2016年开始，受益于全国各大城市陆续放开皮卡进城限制、皮卡逐步去货车化以及商务部等12部门发文鼓励有条件的地区对农村居民购买3.5吨及以下货车给予补贴等因素影响，皮卡市场迎来了前所未有的发展，市场规模从2015年的33万辆快速增长至2020年的48万辆，增速远超轻型商用车行业销量增速。

长安凯程未来要实现快速发展，必须要抓住皮卡发展红利。因此，长安凯程将皮卡作为未来发展的重点之一。未来长安凯程将瞄准全球皮卡市场，打造一个全球化皮卡产品平台，在该平台基础上推出小皮卡、大皮卡、全尺寸皮卡、越野车等四大系列超过10款产品。到2025年，长安凯程皮卡平台销量规模超过10万辆。

长安凯程F70承载着将长安凯程皮卡产品推向全球的历史使命。所以，长安凯程F70诞生于国际最新的皮卡平台，该平台是长安汽车与法国标致雪铁龙集团深度合作，历时五年精心打造的国际一流皮卡平台。凝聚了中法两国1000名资深研发专家的智慧，集合了长安汽车中国领先的研发优势和PSA百年的技术沉淀，满足了长安CA-TVS与标致雪铁龙双重验证体系，是中法双方深度合作的首款皮卡。

长安凯程F70是一款面向全球的国际化皮卡，以世界领先的皮卡品牌为标杆，产品组合包括了19个车型100余种状态，涵盖亚洲、美洲、非洲、中东等市场，适应100余个国家和地区的法规和道路环境，集合了全球一流的供应链体系，同时布局全球5大生产基地，是一款真正意义上的全球化皮卡。

2021款长安凯程F70

易车：我们知道长安凯程创建了一个凯旋联盟，能跟我们谈谈长安凯程是基于什么考虑创建这个联盟的呢？目前进展如何？

李福龙：这几年，在行业政策和皮卡产品性能大幅提升的双重拉动下，皮卡行业规模快速增长，同时也带动了皮卡周边相关产业和文化的发展，这就让以人、车、企、产业为核心的皮卡生态圈具备了生存的土壤，“凯旋联盟”就是在这种背景下创建的，我们致力于打造一个皮卡生态价值的共创、共享平台；以长安凯程、用户、合作伙伴为主体，涵盖了皮卡文化交流、品牌战略分享、用户增值服务、产业发展共创等业务领域；通过组织各类车友会活动、深度车主服务、产业扶持计划等方式，从而实现多边、多元的价值共创、共享，推动皮卡产业生态圈的快速、健康发展。今年是共建阶段，以越野营、探险营、改装营、生活营四大阵营为目标，能够初步形成皮卡文化的交流平台，建立凯旋联盟的用户认知，营造一个好玩、有料、多元的皮卡社群形象，通过契合四大营不同特质，进行单点打透。那今年的目标是初步构建100+的基盘车主集群，并初步形成“中心化连接”的圈层活动行为和习惯，通过小群效应由长安凯程核心粉丝开始向外逐步扩张，并逐步培养起社群局部意见领袖。同时，我们今年下半年也规划了一系列的主题线下活动，包括跟随中科院到阿尔金山无人区科考、千户苗寨千道弯挑战赛以及年终的粉丝盛典等一些列主题活动，打造一个富有长安凯程特色的皮卡生态圈。在这里，我也借助易车这个平台，希望广大凯程F70的车友，快来加入我们凯旋联盟的四大阵营，在这里不仅让您感受到皮卡文化的独特魅力，更体会到蕴藏在皮卡背后的全新生活方式。

易车：感谢李总百忙之中接受我们的专访，我们也期待2022款长安凯程F70上市后能取得不错的成绩。

李福龙：谢谢易车。

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