怎样才能提高酒店的业绩

　万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，酒店如能在万物萧条之中提升业绩，使自己在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高的酒店的业绩，提升酒店的知名度，在未来的竞争中抢占先机。但要想提升业绩，只有运用科学的营销策略方能取得佳绩。

洞悉需求，制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使酒店提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对任何商品价格的敏感性。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生多是由于人们的消费观念造成的。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、战略

作为酒店，可能会出于战略性的考虑，从而选择推出一些其他服务，这样做的好处有二点，一，降低成本，使酒店在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二是可以维护与供应商关系，增进交流。

抓住需求，创造销售

经过对消费者需求的了解，我们认识到消费者对产品和服务的需求，酒店只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现提升销售业绩。

1、改变观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，我相信，思路决定出路，做市场就是这样。

2．与客户沟通

酒店在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，与老顾客沟通，给顾客提供一些与酒店无关的服务。

3、加强对业务员的激励

营销人员是酒店做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的营销员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。酒店若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新的潜在的客户，同时拉住营销人员的心，可谓“一石三鸟”。

利用网络营销---占领绝对优势

时至今日，在中国做企业不知道阿里巴巴，也许都会被当作笑柄，进则知道谷歌，百度的也不在少数；可见，网络对于未来企业发展的重要性，已经不需要机构媒体，大张旗鼓地宣传了。

当互联网不再是一种时尚而成为生活习惯，当企业间竞争的最后胜负可由鼠标点击决定，而又当网络的优势短期内仍然无法替代时，我们的酒店也同样接受着网络的冲击。我们的酒店是否曾经因为无效的网络营销策划，而就此在网络世界中缺席，结果就只有一个：淘汰出局！网络营销对于酒店来说已经是决定其生存和发展的重要的不可获缺的工具了。

商务酒店客房业绩提升方法有很多，一般主要主要是以下两方面：

一、管理方面：

1、继续加强前台、客房的培训，提高前台服务技巧和客房卫生质量；

2、做好宾客退房时的回访工作，让顾客把疑问留在酒店，减少差评 ；

3、量化员工每日工作目标，减少员工工作的无目的性、盲目性，增强员 工团队意识。

二、销售方面：

1、旺季来临前做好房准备；

2、使用各种渠道加大免费会员的注册量 ；

3、争取步行街商圈的BD合作、品牌店用房量 ；

4、加大商圈指路牌的范围，在显眼的地方做好指示牌 ；

5、中介、官网网评等继续跟踪回复。

提升业绩的几个十原则 收集情报的10不变原则一、 先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识的泄露出来的。四、对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。五、必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。六、敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。七、如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关数据中。若不记于相关数据中，最后就会忘记它。八、必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。九、须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。十、收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。 2策定实行计划的10项基本原则一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事，有无这种情形？二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家，终究只是不切实际的空想。四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展，就影响其他的计划。五、先想好可能发生的状况。例如为了支持后进营业员，可能必须与其同往拜访客户等。六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。七、先明确实行计划时需要谁的帮助？取得上司的支持比自己一个人实行效果好。八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏，让自己不得不去实行。 提案型营业的10项基本原则 3 一、设定提案的目标。使目标（即可算在几月提出几件哪一方面的提案）明确是非常重要的。二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”，还是“为促使对方作决定”等务必明确。三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。四、从旁支持顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针，才能使其给予提案肯定。五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观，作为判断事物的依据。八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话，可能会因此多走一些冤枉路。九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路，提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。 4抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则一、以和过去相同的步调拜访客户。不要逃避曾经让自己碰钉子的顾客。二、不可突然变得胆怯，对顾客说的话言听计从。因为某某的事件已经解决，现在已经进入另一个阶段。三、洽商的时候不要对顾客说事情的责任不在自己等的一类话。在解决事情时忍着没说的心里话有时候会不经意地在事后吐露，但是这是要避免的，因为顾客知道事情的真相。四、不要一面察言观色一面进行洽谈。经历过痛苦的经验后，有时会使人无法正确地观看事物。五、即使事件的原因出于公司，亦不可恶言批评引起原因的相关者。没有人会明知将引起抱怨、纠纷问题而故意去做该行动。六、对从旁支持解决问题的相关者表达感谢。恭维性的口头感谢每个人都会说。要用行动表达内心的感谢。七、事后不对处理提出批判性的意见。意见应在解决之前提出，解决之后才提出的意见只能算是评论。八、绝对不使同样的抱怨、纠纷问题再次发生。有句话说“事不过三”，但是营业活动却不准有第二次的过错。九、将已发生过的顾客抱怨、纠纷问题做一整理以为日后的行动指标。必须经常自我确认看看。 5 十、即使已事过境迁也不能因此漫不经心。随着时间的过往就把肇事的言行忘记的话，营业活动有时会因此而变得敷衍了事。

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