如何在供电企业中构建客户为中心的CRM模式

一、为什么要开展供电营销创新工作

大用电量客户、尤其是工商业客户是供电企业主要的利润来源，伴随着电力体制改革的不断深化，售电公司成立后，大用电量客户将是市场竞争的主要目标，如何与大用电量客户建立深度营销关系、把控存量市场和增量市场是供电企业面临的主要问题。此外，为了应对售电侧电力体制改革，抢占市场先机，牢牢把握大用电量客户的电力市场，在已建立的供用电关系上，通过向客户提供新的产品和服务、满足客户的潜在需求、帮助客户降低成本的方式，建立与客户的深度营销关系，通过为客户创造价值而达到占领客户市场的目的。

二、如何衡量供电营销创新工作

创新工作不是自娱自乐，也不是盲目乱试，只能从提供新的服务和产品或减低成本两个方面想办法，具体在电力营销方面，可以从两方面入手：1. 为客户提供新的产品和服务，满足大用电量客户的潜在需求。通过对客户的信息进行实时收集并利用现有的数据采集装置，利用大数据手段进行分析，分析客户的潜在需求，包括金融需求、市场需求、技术改造需求等，通过调动国网平台内的资源满足客户需求，为客户的生产经营创造价值。2. 帮助大用电量客户降低成本。一是帮助客户降低用电成本，在现有的电价标准内，帮助客户优化制定用电策略，降低用电成本；二是帮助客户降低能源成本，联合天然气等其他能源部门，共同为客户制定能源使用套餐；三是帮助客户降低生产成本，利用国网平台的资源，在集中采购、设备选型等方面帮助客户降低生产成本。

三、如何发掘电力客户的潜在需求

(一 )利用大数据手段找准电力客户的需求

在维克托·迈尔舍恩伯格及肯尼斯·库克耶编写的《大数据时代》中写道：大数据指不用随机分析法 ( 抽样调查 ) 这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理。大数据的 4V 特点：Volume( 大量 )、Velocity( 高速 )、VaRiety( 多样 )、Value( 价值 )。在以往的市场营销调研中，调研人员往往使用采样的方式对客户需求进行调研，这种方式所得到的需求采样也是分层且模糊的，并不能精准的获得客户的实际需求。随着电子信息技术的不断进步，特别是大数据技术的深化应用，通过大数据手段精准定位单独客户的潜在需求成为可能。

(二 )供电企业大数据的界定供电企业在与用电客户建立供用电关系后，在电费结算、用电检查、负荷监控和优质服务等工作中会产生大量的数据，并不是所有数据都有价值，我们应该选择其中有价值的数据建立数据库。此外，建立数据库仅仅是实现大数据的基本工作，最为关键的是，要建立科学有效的计算分析方法，通过“加工”实现数据的“增值”。对供电企业有价值的大数据：1. 售电量曲线2. 负荷曲线3. 客户电价数据4. 用户设备信息5. 客户需求信息6. 客户投诉信息

(三 )大数据建设能够给供电企业解决哪些问题1. 电力行业、特别是电力营销行业面临改革，如何在改革中取得先发优势、抢占有利位置是营销创新工作需要解决的主要问题。建立大数据库，对大数据进行有效处理和分析，目的是要为电力营销工作指明方向和重点，把有限的人财物资源投入到最有效果的工作中去，掌握客户资源，让客户完成缴费、查询等用电业务更加便捷和快速，提升客户的终端体验感，让客户认可供电企业的营销工作，在客户心目中树立国家电网的品牌。2. 解决电力营销内部管理的问题。推行大数据工作，利用信息化手段指导营销具体工作，调整内部的管理界面，可以有效的节约供电企业内部的管理成本和人工成本，腾出更多的人力和物力去做相应的营销管理和营销服务工作，改变目前供电企业营销工作中存在的“工作多、质量低”等问题，利用信息化手段提升整体营销管理水平。3. 解决电力营销发展潜力的问题。大数据建立以后，能够及时的获取客户数据，可以对历史数据进行有效分析，实现了企业到客户的点对点联系，为以后的电力营销业务拓展、工作创新打下坚实的基础。

四、大数据建设对满足客户潜在需求的几点工作思路

利用大数据分析区域负荷增长情况，超前、合理设置变电站、开关站、线路电缆等供电设备的容量、间隔数目以及型号。比方说，可以掌握成熟居民小区每户的用电情况、负荷分布情况、负荷增长情况，通过数据分析和数学建模，科学测算出负荷总体分布情况和增长趋势，结合供电设备的设计标准，为新建居民小区供电设施设计提供科学指导，对区域负荷平衡做到精确控制。

利用大数据分析工业用户的用电量、负荷分布、时段负荷情况，分析客户的经济运行成本，寻找工业客户潜在的技术改造需求，为电能替代、节能减排工作提供技术改造依据和经济可行性分析，为供电企业增供促销工作、电能替代工作、节能公司技术改造工作提供精确有效的客户群体。

通过用大数据分析，可以判断居民、企业客户的消费能力、消费侧重点，为国网公司一系列的营销策略和广告投放重点提供精确的数据支持和帮助。比方说，一个家庭按照每月用电量的不同，可以划分为不同的消费层次，产品需求也不同，国网商城通过有效的广告投放，可以有效满足客户需求、打开客户市场；同样的，一个家庭的负荷增长快慢也可以反映其消费能力的变化，对于负荷增长快的家庭可以推荐一些高端消费品，对于负荷萎缩负增长的家庭推荐低质易耗品更能满足客户的需求。五、结论面对电力体制改革，理清思路比盲目试验更加重要，电力营销的终端是客户，电力营销的主要利润来源是工商业大用电量客户，所以说夯实营销基础工作、满足客户的潜在需求、为客户创造价值才是供电企业真正需要做的事情。为客户供好电只是基础工作，其他售电公司也能做到，是电力营销的“买点”；而只有通过电力营销创新、满足客户的潜在需求、为客户创造价值，才能抓住电力营销的“痛点”。营销创新有两条途径，一是为客户提供新的产品和服务；二是降低产品和服务的成本。

总之，通过营销创新、满足客户的潜在需求、为客户创造价值，建立与客户的深度营销关系，必然在售电侧电力体制改革中取得先发优势、巩固市场份额。

伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。这是我为大家整理的电力营销工程学术论文，仅供参考!

电力营销工程学术论文篇一

浅析电力工程中营销策略

摘 要：本文主要根据作者多年的工作经验及对电力行业的了解，就目前电力工程中的电力市场的营销策略进行了探讨，仅供同行参考。

关键词：营销：策略

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：

引言

伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。然而电力行业是我国国民经济发展的基础产业和社会公用事业，在推动国家经济建设与和谐社会建设中发挥着举足轻重的作用。当前，国外电力市场营销主要集中在营销策略的制定和实施等方面，而国内的电力市场还在改革和探索中不断前行，不断学习，希望借鉴着国外的电力体制改革经验能带动我国的电力行业发展。

一、电力市场营销的基本理论

电力市场营销就是指电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

(一) 电力营销的概念及特点

电力营销是指电力企业通过生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以获得电力企业的需求和欲望的一种社会服务过程。电力营销包含着三个层次的含义：第一，电力营销是一个交换过程，既有社会属性，也有管理属性第二，电力交换活动是以满足电力企业的需求和欲望(经济效益和社会效益)为核心的第三，电力营销活动从形式上看是出售电力商品和服务，实际上是为了满足需要(经济和社会效益需要) 而进行的创造性活动。

电力营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，是研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。电力营销在经济社会中的基本作用是解决生产与消费的矛盾，满足社会成员生活与生产消费的需要。电力营销按电力产品流通过程分为发电营销、输电营销、配电营销和售电营销。

(二) 电力市场营销通常包括以下内容

1. 电力市场分析和预测

不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需 求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。

2. 电力市场细分与目标电力市场选择

在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标 电力市场的方法。

3. 电力市场营销策略

通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高 电力市场占有率。

电力市场营销的基本业务可分为：业务扩充、变更用电业务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查。

二、供电公司的电力营销组合策略

(一) 积极开展优质服务策略

国家电网公司将电力的优质服务定位成“国家电网的生命线”，足见优质服务对于供电企业的重要作用，迫切要求每一个电力员工增强优质服务意识。要树立电能服务观念，客户购买电能商品，一是购买产品，二是购买服务。优质服务是电力企业整个发展战略中的重要组成部分，要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，起到不用增加成本就能开拓市场和赢得客户的作用。但由于体制、机制、观念、手段以及历史等多方面原因，供电公司电力服务的水平还不够高，需要进一步改善。

(二) 市场开拓策略

电力市场开拓主要包括三方面的内容：即保护市场、培育市场和开发市场，这三个方而是相辅相成的。供电公司要集中人力、物力和时间深入细致分析了解特定的目标市场情况，更好的满足目标市场的用电需求。

(三) 价格调控策略

电力产品的价格是影响电力需求的重要因素之一，也是供电公司重要的应用策略之一。现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，具有一定的局限性。加强需求侧管理，灵活掌握电价政策和运用电价策略将成为下一阶段供电企业营销工作的重点，同时，也是市场的需要。针对通化市今后用电量稳定增长和近几年仍然存在电力紧缺的，以及部分大工业用户用电量大、用电成本较高的实际情况，可行的价格策略为分时电价让价策略、两部制电价让价策略为主。

(四) 畅通渠道策略

畅通的销售渠道是保证营销顺利进行和营销效果的中间环节。

1) 加大电网建设：供电公司为用户提供电能的主要渠道就是电网，对供电公司来说，电网是供电服务的基础，没有坚强的电网作保障，就没有电力市场赖以存在的基础，也就谈不上电力营销。所以要坚持科学规划电网建设，提高电网覆盖率和供电能力。

2) 直供直销策略：降低用户购电电价，提高用户用电的积极性。供电公司的增供扩销和开拓电力市场的措施才能得到贯彻和落实，才能逐步扩大市场占有率。

(五) 大用户营销策略

根据前面对通化用电市场的细分和目标市场的定位，确定了大工业用电市场的重点目标市场地位，同时，大工业用户的用电量的变化，对通化供电公司的售电总量有巨大的影响，所以有必要制定适合大工业用户的营销策略。

三、结语

综上所述，伴随着我国电力体制改革的进一步深化，以及节能减排大环境下的发电节能调度的实施，在电力供需日渐富裕的发电市场，分析并研究市场形势及政策，结合自身实际，摸索出一套行之有效的、适合自身特点的应对发电市场的营销策略，对实现企业可持续发展显得尤为重要。

[参考文献]

[1] 陈咏涛.电力企业改革与电力市场营销研究[D].重庆:重庆大学,2003.

[2]曾鸣,褚静育,马建骥.因地制宜实施电力营销[J].中国电力企业管理,2001.

[3] 王媛.电力市场细分浅析[J].大众科学,2007.

电力营销工程学术论文篇二

浅析电力市场营销工程策略

【摘 要】本文在电力市场营销现状的基础上，通过对电力市场营销内涵分析，提出了电力市场营销工程上存在的问题，并结合国内现阶段电力行业的实际情况，提出了电力市场营销的几点策略。

【关键词】电力行业市场营销策略

0 引言

在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。

1)电力市场营销现状分析

电力行业的主体是大型国有企业，其本身也是一个是垄断性行业。一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。

(1)电力市场营销优势

①供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。

②电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。

③在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。

④随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。

(2)电力市场营销劣势

①创新能力不足。主流的工作方式仍然是按部就班、循规蹈矩，在技术创新和观念上，还需要不断的加强，以跟上时代和客户的要求。

②电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素，而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价杠杆调节、开拓电力市场。

③品牌意识不强。供电企业开展了多年的优质服务，但是忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营。

④社会形象欠佳。供电企业的优质服务并没有达到最佳效果，客户对某些电力部门仍然心存戒心，这也会影响到电力市场的营销工作。

2)电力市场营销的内涵

电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。

1 电力市场营销存在的问题

1)市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。

2)价格问题。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但到了某些地方就出现了变相涨价的问题，线路损耗、配电损耗或一些违法行为如偷电、窃电都加大了消费者的负担，所以在价格问题上，一定做到规范。

3)电力管理体制问题。我国的电力企业已转为市场经济，但其销售模式依然还在沿用计划经济使其的管理模式，这样就无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。日前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，进一步改革，建立电力市场的营销体系，使企业内部的管理工作成为电力企业最首要的任务。

4)服务意识问题。电力企业长期以来是垄断行业，有部分员工仍然封闭在计划经济的行业圈里，缺乏创新和服务意识，要真正意识到只有靠优秀的服务才能得到更大的市场，要在服务理念、设施和态度上都要符合市场经济发展的要求。

2 电力市场营销策略

2.1 建立以市场为先导以效益为中心的观念

目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发(供、售)电量，市场发展扩大，发(供、售)电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断占领市场、开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新、技术创新、管理创新，以市场为导向，以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。

2.2 建立适应市场经济需要的营销机制

按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。

2.3 大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用

利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

2.4 细分市场制定相应的营销策略

现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。

3 结束语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取d性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

【参考文献】

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.

[2]刘运龙.电力客户服务[M].北京：中国电力出版社，2002.

[3]王永干，等.电力市场概论[M].北京：中国电力出版社，2002.

[4]王宏超.电力企业管理研究[M].北京：新华出版社，2000.

---