求随便一比较有名的品牌传统营销模式与特点，网络营销模式与特点

西安丰华扬水晶工艺品厂是一家生产各种水晶奖杯、奖牌、纪念品及商务礼品的专业厂家，具有各种先进的生产工艺（微电脑刻绘、镀彩、内雕以及菲林喷沙工艺）选料精良、造型新颖、以其晶莹剔透、明净高雅的特性，为国内许多权威部门和知名企业设计和制作过精美的仿水晶制品。随着业务量的不断扩大，这家企业在国内各大城市设立了办事处。作为国家政治、经济、文化中心的北京，这一重要市场无疑是一块必争之地。

经过一段时间的酝酿，西安丰华扬水晶工艺品厂在北京建立了办事处，开始主要是通过传统的营销渠道，跑市场逐步发展客户，联系礼品公司及一些企事业单位。这一阶段主要是发展潜在客户，实际达成交易的客户并不是很多，作为市场开发阶段的初期，这是很多企业都会遇到的事情。就在这家企业按部就班跑客户的时候，慧聪礼品工艺品频道的业务员通过电话跟联系到了这家企业，在介绍过程中，慧聪网以及其推出的买卖通会员服务一开始并没有引起西安丰华扬水晶工艺品厂北京办事处总经理杨世昌的兴趣。因为之前这家企业已经做了一个网站，效果并不是很理想，对于网站这种东西感觉还是很缥缈，没有实际的市场来得实在，对于网络交易的效果和用处并不是很看好。

随后，慧聪网礼品频道举行了一个小型的买卖通会员线下见面会，将邀请200家的买家去采购，以及20家礼品公司来展示自己的产品，为买卖通会员提供了一个平台让买家和卖家见面，有一个直接交流的机会。正是这个见面会，打动了杨世昌先生的心。这样的见面会直接面对目标客户无疑成功交易的机会将很大，而且他对企业的产品有绝对的自信，只要有舞台就有发挥的地方。在这样的考虑后，杨经理有了初步的利用买卖通交易平台的意向。作为精明的商人知己知彼是很重要的，接下来杨经理询问了一个生意伙伴，他就在不久前用了买卖通，通过跟他的交流，杨经理得到了确切的答复"做吧，没问题的！"。生意伙伴的推荐，无疑又给杨经理吃了一颗定心丸。正是这些多方面的因素促使他最终下定了决心。

西安丰华扬水晶工艺品厂有着自身坚守的一个经营理念：品质至上、精益求精、技术为本、服务当先、价格合理、公平竞争。作为一个生意人始终信守"诚信"二字，杨经理介绍说："花哨的东西不是我所看重的，对于我们的产品我有绝对的自信，我跟别人比的不是价格，而是比质量。坚持质量第一、服务至上的经营原则，不为一些蝇头小利而放弃原则，一分价格，一分货，合理的价格是质量的保证。我要在保证价格的情况下给客户一个合理的价格，毕竟做生意是要赚钱的，但关键是把握一个合理的尺度，做到一个'双赢'的局面。"

服务也是礼品企业始终恪守的一条准则，有家客户订购了一批水晶奖牌，由于天气的原因，奖牌上有一层水汽，西安丰华扬水晶工艺品厂就把每一个产品重新擦拭，然后进行了包装，由于奖牌有不同的奖项以及不同的人名，他们就在包装上用标签进行了标识，方便客户的使用。细微之处更能表现出商家的用心，在给客户提供一种全心全意的服务，客户的付出理应得到商家们的优质服务。慧聪网的服务无疑也让杨经理发现了他们的共同点，这种服务不是那种华而不实的东西，而是一种看的见摸得着的服务。通过此次线下交易会杨经理跟几家客户谈得十分投机，有家客户当时就拍了板。这样一个立竿见影的效果实在是让杨经理有些始料不及的。这么快就收到了效果，之前是没有经历过的。慧聪网的负责人则称，今后礼品频道还会举办更多、更大规模的线下见面会，将有更多的买家走到这里，蛋糕会越做越大，为企业提供的商机也就越来越多。企业的产品将会被越来越多的客户所认识。这一消息着实让杨经理感到兴奋，他相信有更多的交易机会在等着他。

正是由于这种实际的效果，杨经理又买了礼品频道面向全国礼品市场发行的商情广告，公司新的网站也将改由慧聪为他们制作，这样一条龙的服务对于维护起来是大大的方便了。也正是由于对慧聪的信任，才把他们的一系列网上网下的宣传推广都交给了慧聪。

认识慧聪之前杨经理的首页是新浪的，他经常查看的是搜狐、网易、百度、阿里巴巴等网站，现在慧聪礼品网已成了他的新首页，在这里礼品的市场行情，供求信息都能一览无余。他能够足不出户便能了解礼品市场的最新动态、商机信息随时把握。

本文提出了旅游产品营销渠道冲突的内涵和类型，将渠道冲突的原因分为直接原因和根本原因，深入分析了旅游产品营销渠道冲突的根本原因。并从根本上提出了解决旅游产品营销渠道冲突的方法。

自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。营销渠道已经成为旅游企业之间竞争的重要手段。和一般的有形产品一样，旅游产品营销渠道的畅通也需要渠道成员的密切配合。然而，渠道成员之间冲突的存在却妨碍了成员之间的有效合作，阻碍了旅游产品的正常流通。如何解决旅游产品营销渠道的冲突，成为了今天很多旅游企业面临的重要问题。

一、旅游产品营销渠道冲突的内涵与分类

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社代理销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游产品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

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