房地产体验营销的方式有哪些

体验式营销如下几种方式，可以做到让顾客在体验中消费，在消费中享受！

第一：现场包装，包括围墙、售楼部以及楼梯本身，这是一个基本的概念，到今天为止，大部分公司都注意到了现场营销氛围的营造，只是每一个细节的多少问题，如销售中心设置儿童游乐城，这是一个细节，因为很多带小孩看房的顾客，那么你如何让顾客在看房的时候不受到小孩子的干扰，这是企业细节服务的一个表现，在消费者心目中，你连这个问题的考虑到了，肯定对你的印象品牌加分！售楼部的设置现在更加多样化，比如咖啡厅，比如音乐茶座，比如VIP贵宾室，或者说电影展示中心等；

再比如在如围墙到底做多高？用什么样的材质体现？有用纯粹巨幅广告做围墙的，也有只是将工地的围墙做喷绘，还有根据产品的调性，来专门设置围墙，体现未来小区高雅气质的，如何做没有定论，关键是你怎么结合你公司的以及项目的状态，结合现场，用体验式营销的思想来做这些工作！

第二：设置产品的展示区；产品展示的目的在于给顾客一个真实产品的感官，包括所用品牌的内涵！在工地专门设置区域，也可以在售楼中心设置单独的展示空间，这种空间用来给外行的顾客，比如未来房间的窗户细节是一个什么具体的做法？弱电系统包括对讲，监控，红外对射等整套系统，让顾客在买房之前就有一个具体的认识，再比如你工地的粉刷层次，保温做法等等，都可以在产品的展示区进行展示，我们如果有足够的自信，可以让顾客将展示区的做法留存，拍照；给顾客承诺未来的房子一定是这样施工的，质量可以保证，住进去是一种享受！这样的展示和承诺是公司品牌建立的一个过程，同时也是提升顾客感知价值的一个有效做法！

第三：样板园林和样板房的启用，这两样也是非常常见的做法，

第四：结合楼盘定位的各种活动，确定楼盘的品牌形象！从而促进销售，作为体验，你必须有一个主题，你楼盘定位的主题用体验让顾客产生认知，比你用苍白的广告来宣传要有用得多！

当然还有很多，比如房屋试住体验中心，这是一项创新，就是顾客先入住，后付款，不满意就退房？呵呵，八仙过海各显神通！

以上是一种氛围的营造，就是要让顾客在这些体验中，感受到我们产品的品质感，感受到价值的提升，从而加速顾客荷尔蒙的循环，让他们心甘情愿来消费我们的产品。最重要的是一种服务，就是以客户为中心的服务，所有体验营销的核心要点是提供顾客满意的，超值的服务，甚至让顾客惊喜的服务，因为情感的传递是通过人来进行的，顾客的感知需要人这种媒介来进行扩大或者深刻！

一、房地产人员推销的概念和特点

⒈房地产人员推销的概念

房地产人员推销是由销售人员面对面的向客户推销产品，并且促进对方购买的营销行为。这是一种古老的促销方式，也是房地产促销方式中最有效的手段。在推销过程中，推销人员直接接触客户，以身交谈帮助和说服客户，来促成交易。它包括访问推销和现场推销两种方式。访问推销是指房地产企业营销人员通过打电话或亲自上门方式向消费者介绍、推广和宣传产品，以促进楼盘销售的活动。现场推销是指房地产推销人员在产品施工现场或在施工现场周围这里销售部门或售楼处对楼盘进行销售的活动。例如，推销人员引导客户参观施工现场和样板间，向客户介绍产品生产设计情况，回答客户的问题，了解客户参观后的感受，解除客户疑虑，说服客户购买产品等。现场销售是人员推销的主要方式。

由房地产产品的特点所决定，客户在购买过程中会提出许多问题，而且每一个客户所提出的问题均有所不同，这些问题如果不能得到解决的话，则客户很可能拂袖而去，所以销售人员就成了“问题的解决者”，他们是房地产企业与客户之间联系的独特纽带。对许多客户来说，销售人员是企业的象征，而销售人员又从客户那里给企业带回许多有关的信息和资料。因而，销售人员及时企业的资源和财富，又是一宗房地产企业的投资，该项投资不仅受各种环境因素的制约，而且一旦决策后又很难变更。例如，房地产企业培养一批优秀的销售人员要花时间和金钱，如果销售人员离开该房地产企业，将给房地产企业造成巨大的损失，房地产企业不需加强对销售人员的管理，如招聘、挑选、训练、指导、激励和评价等。

⒉房地产人员推销的优势和特点

人员推销与其他促销方式比较，具有以下优势和特点。

⑴灵活性

推销员能与客户保持直接的联系，可以根据各类客户的不同需要、动机和行为，涉及具体的推销策略，并随时加以调整；可以及时发现和开拓顾客的潜在需求，对于产品的性能、质量、使用和服务，不仅能向顾客直接介绍，还可以进行展示或演示，消除消费者对产品不够理解而产生的各种疑虑，诱发购买欲望，促成购买行为的产生。

⑵选择性

推销人员在每次推销之前，可以选择有较大购买潜力的顾客，有针对性的进行推销，并可实现对未来顾客最一番调查研究，确定具体推销方案、推销目标和推销策略等，以强化推销效果，提高推销的成功率。

⑶完整性

人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标顾客，当面洽谈，说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对楼盘给企业的信息。这也就是企业产品销售的完整过程。人员推销的完整性使其他促销方式所不能具备的。因此，人员推销在收集、传递、反馈市场信息，指导市场营销，开拓新的市场领域等方面具有特殊的地位和作用。

⑷情感性

推销员在推销楼盘的过程中于客户直接接触，可以“一回生二回熟”，彼此在买卖关系的基础上，必然会使顾客产生惠顾动机，从而确立稳定的购销关系，促进口盘销售。

由于人员推销具有上述有适合特点，其在房地产耐用消费品的推销中，尤为适用。

二、房地产推销人员的功能和作用

⒈房地产推销人员的功能

⑴寻找顾客

人员推销不仅是提供产品，满足消费者的现实需求，更重要的是在市场中寻找机会，挖掘和发现潜在需求，创造新需求，寻找新顾客，开拓新市场。

⑵传递信息

推销人员在推销过程中及时将企业提供的产品和服务信息传递给顾客，为顾客提供资料，引起顾客的购买欲望，促使顾客做出相应的购买决策。

⑶推销产品

推销人员通过与消费者的直接接触，运用销售技巧，有效地分析顾客的需求及其所期望的最大利益，根据不同情况向他们提供各种奖励、折扣、优惠和服务等，从物质上和精神上满足购买者的需求，诱导其购买所推销的产品。

⑷收集信息

企业所需要的营销信息，很大一部分源于顾客，推销人员活跃于企业与顾客之间，是企业收集信息的重要渠道之一。推销人员在推销产品过程中，应进行调查研究，与顾客保持经常联系，以便收集市场信息情报资料，反馈信息，及时向有关部门反映，为改进营销措施、进行营销决策提供依据。

⑸提供服务

推销人员应在推销过程中积极主动的位顾客提供售前、售中、售后服务，及时解决顾客在购买和使用产品过程中出现的问题，维护顾客的利益，为企业创造推销相关产品和换代产品的良好机会，有利于提高产品的市场占有率。

⒉房地产推销人员的作用

房地产推销人员在传递产品信息、促进商品销售过程中，有其自身独特的作用。

⑴使消费者详细的了解商品于劳务

推销人员在走访用户和单位时，除了向他（它）们介绍所建造的房屋的基本价格以外，还可以把商品房的有关资料带给消费者。而电视广告在短短几秒钟的时间内，是不可能详细的向消费者介绍各种有关信息的。

⑵成交率高，容易促成交易

在推销过程中，推销人员和消费者可以面对面的交谈，灵活而有效的根据消费者的不同消费欲望、需求、动机和行为，作出对应性的解释、说明，并消除消费者对建造好的房产所产生的各种怀疑，最后促成消费者的购买。实践说明，房地产不同于普通商品，它成本高、价格贵，消费者购买房地产极为谨慎，顾虑多。通过直接接触和了解，使消费者产生亲切感，容易把事情办好。特别是价格方面，双方面议，更容易得到满意的结果。这是非人员推销，如广告推销难以完成的。

⑶可以反馈消费者对本公司的意见，便于房地产公司及时改进工作

人员推销与广告推销的最大不同在于广告推销是单向的信息传递，即由广告主传递给消费者或用户；，既可以向消费者推销房地产商品，同时又可以把消费者对本公司的房地产商品乃至对整个社会房地产的一些看法、意见反馈回来，这样公司决策层即可了解本公司所见商品房在社会上的影响及消费者的认可情况，又可根据公司在校给者心目中的地位，调整营销政策。

⑷提供各项服务，树立公司的良好形象

在推销房地产商品过程中，可以帮助做好售前咨询参谋服务、手中的产权产籍管理的登记和售后的质量跟踪服务，使消费者感到方便，充满对公司的信任感，从而树立公司的良好形象，提高公司在消费者心目中的诚信度。

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