前几天，杭州下起了蒙蒙细雨，一辆从上海出发的大巴车缓缓驶入阿里巴巴滨江园区。
车上走下来一队西装革履、衣衫靓丽的人士，几个小时后，他们又登上大巴，匆匆返回了上海。
这支行色匆匆的队伍是陶氏化学大中华区总裁林育麟带的管理团队，成员来自这家世界500强的全球总部、亚太区与大中华区，涉及IT、物流以及三个业务部门的十多名总监和经理。
林育麟说：“阿里巴巴旗下的1688网站是中国国内领先的B2B线上平台，交易量是整个国内上线B2B的40%，陶氏化学希望借助这个平台把自己的产品推广到更多的中国城市。”
阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海则认为，陶氏化学代表了三个越来越清晰的趋势：
“首先，各大公司的全球战略版图里面，已经非常非常明确，一定要进行数字化升级。”
“而且，数字化的阵地一定是在中国，因为中国是数字化人口最多的国家，也是数字化进程最快的国家。”
“如果要在中国做数字化，一定要找阿里巴巴，因为阿里巴巴是全球数字化的先锋。”
改革开放40周年以来，跨国制造企业在中国大陆取得了巨大的市场成功。它们过往的成功建立在供小于求的基础上，产品生产出来根本不用发愁销路，因此也削弱了它们对零售终端的理解能力和掌控能力，它们既看不到谁购买了自己的产品，也听不到市场对这些产品的赞扬或者批评。
中国大陆活跃着3000多万中小企业，它们的诉求和行业差异性非常大。如果还像过去那样，通过传统的经销体系一层层地触达这些客户，很难精准地洞察这些终端客户的需求。
随着互联网的崛起，尤其是移动互联网的快速普及深刻地改变了中国人获取信息、交易和消费的习惯，也给制造企业的研发、生产、销售、服务等整个产业链带来了全方位的挑战。
比如，很多80后乃至90后企业主习惯通过互联网搜集信息，对于他们来说，电子商务就像家常便饭一样，因此他们的采购也倾向于在线化，以往 那种 跑展会、看产品册选货的方式不再有效。
这样的背景下，阿里巴巴旗下的1688开始把整个工业市场单独作为一个模块去运行。
从2017年8月开始，陆续推出了工业品牌站、超级店等一系列业务。“帮助工业企业进入到数字化赛道里面。”汪海说，“这标志着中国电商企业正式开启工业化电商进程”。
工业品牌站，一年多以来，几乎每天都有一个国际工业品大牌上线。
截至 目前，1688吸引了3500多家全球知名品牌，其中包括200家世界500强，在线销售数十万SKU产品，每天有至少20万家企业在1688采购，一年时间交易规模增长了10倍。
德国赢创成为第一个吃螃蟹的化工巨头，网店开张第一天就有了生意，原本只上架了8款产品却吸引了大量额外的问询，这件事一下子震惊了整个行业。于是在2018年，比利时索尔维、德国巴斯夫、德国科思创、法国阿科玛、德国湛新树脂争先恐后地跑到1688开设旗舰店。
与大多数商业精英不同，林育麟非常喜欢网上购物，他说自己的幸福指数就是随着电商发展而提升。每当出差回到家里，看到门廊堆积的包裹，他就感到开心，“就像小时候打开生日礼物的盒子”。
林育麟是新加坡人，2003年当他第一次到上海工作，这个城市就出了一则大新闻：当地一家名叫易趣的电商平台被当时全球最大的电商网站eBay以1.5亿美金收购了，30岁的易趣创始人邵亦波还担任了eBay的全球副总裁，成为最炙手可热的互联网新贵。
而在180公里之外的杭州，也发生了一件深刻影响了中国商业格局，但当时并不广为人知的小事：阿里巴巴的一帮年轻人在马云位于湖畔花园的四居室里折腾出了一个淘宝网。
2002年，以阿里巴巴国际站、1688为主的B2B业务帮助阿里巴巴获得了200多个国家的120万会员，并在公司成立以来第一次实现了盈利，下半年主打C2C模式的淘宝网也投入了紧张的开发。马云后来说：“既然B2B在中国能够成功，我想在大环境改变的形势下再试试C2C。”
果不其然，淘宝网上线后，很快就击败了eBay+易趣的强大组合，在非典的阴霾中大获成功。
2007年，当林育麟结束中国大陆的工作，离开上海的时候，淘宝网已经成为亚洲最大的网络零售平台。5300万淘宝用户一年就创造了433亿人民币的交易额，远远高于家乐福、华润万家、物美等老牌线下大卖场。也是在这一年，天猫的前身淘宝商城也孵化出了雏形。
当时的林育麟并没有意识到，阿里巴巴将在自己未来的职业生涯中勾勒出浓墨重彩的一笔。
8年之后，当林育麟作为陶氏化学大中华区总裁重返上海，赫然发现，“电子商务已经深入人们的生活，不需要电脑，也不需要鼠标，只需要在手机上轻轻地按一按，几乎想要买的商品应有尽有。”
2015年，陶氏化学与杜邦公司宣布合并，全球头号化工巨头的诞生，已经板上钉钉。而中国作为陶氏化学规模最大、增长最快的海外市场，在电子商务方面展现出巨大的机会。这一年的中美CEO圆桌会议上，陶氏前CEO利伟诚就与马云探讨过可持续发展相关的话题。
林育麟注意到：中国的消费者已经习惯了便捷的网络体验，和客户链接的渠道必须符合他们的行为模式。
因此他上任以后，把数字化转型作为重中之重，比如将陶氏化学全球第二家数字化中心落地到上海，应用直播等最新流行的方式向90后客户展示最新的技术和商品。今年8月举行的阿里巴巴“2018年新采购峰会”，陶氏化学进驻1688大企业采购平台，试图通过互联网优化自身的采购流程，而1688官方旗舰店的上线，则意味着它在销售、采购两端都实现了在线化。
过去几年，陶氏在大中华地区实现两位数增长，今年第三季度在中国市场的销售额同比增长了20%。
林育麟说：“得益于中国高 科技 企业不断的创新，中国在数字经济的很多领域都走在世界的最前端。陶氏化学这样的美国企业，也能够在中国获得全球最先进的电子商务的服务。”
1688工业品牌站一半以上的买家来自三到六线城市。3M品牌站2017年比2016年销售额翻了13倍，“三到六线城市的复购率和购买频次都很高，尤其在各地产业园产品覆盖速度非常快”。
由于线上与线下的不均衡发展，人、货、场三要素的数据无法统一，人们会本能地区别看待线上线下，但是今天，当新零售把所有数据连接在一起，线上线下其实变成了一盘生意。
汪海说：“工业领域也是一样，无非是把所有的东西数字化了，然后用数据去串联到所有的人、货、场，商品流、信息流和资金流串在一块，对品牌来说就是线上线下一体化。 ”
因此，1688的出发点就是帮助企业线上线下一体化地推进数字化转型和商业体系升级。
1688品牌站负责人邱雪莲介绍：互联网提供了挖掘新客户的渠道，线上业务不大会与线下经销体系产生实质性冲突。“只有经销商没有服务好的那些客户才会寻找其他渠道。”
并且，工业品的采购并不像B2C那样价格透明和固定，而是采取一客一价的灵活定价机制，1688线上建议零售价就设定了阶梯型的价格体系，这也与线下的经销体系避开了价格冲突。
陶氏化学上线1688的初衷就是希望通过自身的 探索 构建数字化能力，然后才能更好地赋能经销商。
林育麟说：“线上销售渠道是现有的线下销售网络的补充，这个销售渠道多元化、数字化的尝试，可以帮助陶氏捕获长尾市场客户，带来销售增量。”此外，通过对线上渠道掌握的一手数据，更好地分析和捕捉客户需求，积累市场洞察能力，以推出更符合市场需求的产品。
今年12月5日，陶氏化学正式上线1688之前，搞了一个月试营业，期间就收获了不少意料外的新客户。
其中有一家辽宁的制药厂，投产了一个面向出口的生产线，但是由于国际贸易摩擦，化工原料的行情出现大幅波动，如果通过贸易商采购成本较高，而且还经常出现脱节，花了很大的精力寻找供应商，最后一个不经意的搜索，在1688的陶氏化学旗舰店找到稳定的货源。
一、抢占白酒终端：白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分。
分为ABC，进行分类管理二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
(一) 酒店终端：酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
（二）是酒店促销员：需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵。
尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
（三）是酒店消费者：终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等这样有助于白酒销售。
(四)卖场和超市终端：卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等二是产品实行堆码管理。
即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
(五)婚纱影楼：采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置。
发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛方法选择上，如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”。
拓展资料根据曲种不同，白酒分为“大曲酒”、“小曲酒”、“麸曲酒”、“混曲酒”等。大曲块大，主要包含曲霉菌和酵母；
小曲块小，主要包含毛霉菌、根霉菌和酵母。霉菌将粮食中的淀粉分解成糖，酵母再将糖转化为酒精。小曲发热量低，适于南方湿热气候。
将喜庆、高雅、醒目有效结合如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略
推动：“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
百度百科-白酒
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