美国的新型营销模式又哪些？

营销模式（包括直销模式),大致包括一下十二类： 1、体验式营销 从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官—情感—思考—行动—关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。 2、一对一营销 目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。 企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。 企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。 企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。 目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。 “一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 3、全球地方化营销 全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。 企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。 要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。 在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类： 1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求； 2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。 接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。 信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。 4、关系营销 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。 企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。 作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

1、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“盈利的同时满足人们的需求”。2、在一个产品泛滥而顾客短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。3、优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。4、全面营销观念：整合营销、关系营销、内部营销、社会营销。

“营销”的八大辩证理念

1、产品营销与观念营销

善于“观念营销”，比“产品营销”更重要。我国柳州牙膏厂是较早重视向消费者“营销观念”，并获得巨大成功的企业之一。早在80年代初，这家企业根据人们对健康需求的变化，率先推出刷牙防治口腔疾病的新观念，进而推出两面针药物牙膏新产品，改变了牙膏保洁的单一效能，被消费者们所接受，由此成为全国重点牙膏生产企业。

“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。企业要取得消费者的认同，接受产品与服务，“产品营销”是低层次的被动销售。而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。只要让消费者接受了一种新的消费观念，就能出现一股新的消费热潮，实现消费的快速增长。法国每年都按季举行国际水准的时装展，旨在向全球消费者推销时装的最新美学观念，制造和引导市场接受流行趋势。“观念营销”之所以胜于“产品营销”，这是因为消费观念决定着消费取向，左右着消费行为，消费观念是巨大的消费动力。

2、后营销管理与先营销管理

“后营销管理”虽然普遍受到企业经营者们的重视。然而，近年来出现了“先营销管理”新理念，更加拓宽了营销管理创新思维，丰富了营销管理思想与内容。“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为，其特征是以维持为基本出发点，把营销侧重点放在现有顾客身上，满足现有顾客的要求，从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的。“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。我国海尔公司在实现从传统经营向现代经营方式转变中，一个重要方面就是创新企业“先营销管理”理念，把为消费者服务放到了产品营销的前面。海尔企业推出的“市场链”经营新模式，突出了“先服务后制造”的重要营销新理念。

适应市场竞争的新要求，必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的营销方式，实行“先营销管理”与“后营销管理”相结合的新的营销策略。用网络、信息、知识经营等现代化手段，创新企业“先营销管理”，把握个性化市场需求的脉动，围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务，从而不断巩固和扩大国际市场。

3、营销竞争与营销竞合

对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中，精明的企业经营者们更乐于接受“营销竞合”的新理念。90年代初，美国市场竞争趋向白热化。对此，苹果公司提出“营销竞合”新理念，成功地挑战市场，制定了转向战略，强调建立“苹果生态联盟系统”，提出要象“生态链”那样集成企业产销群体，充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，从而使苹果公司率先走出困境，实现了高速发展。世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中说：“企业竞争不是要击败对手，而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势”。企业“营销竞合”就是强调集成经营，整合聚变，突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能力。

4、商品营销与文化营销

在上海APEC会议期间，不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念，认为现代企业国际化营销的一个重要方面是先营销文化理念，再营销有价值的商品。美国宝洁公司在进人中国市场中，注重将“文化营销”的理念与产品、品牌创新相结合，创出了玉兰油、海飞丝等10多个具有中国名字的品牌，成为完全融入中国文化的国际知名产品，占据了中国洗涤品市场的半壁江山。

企业“文化营销”就是营销文化理念，运用文明与传统、道德与法制等文化理念进行商品销售。各国文化存在着巨大的差异，企业在全球化营销中消除文化差异，融入本土化文化是跨国经营的重要保证。可口可乐在中国推出了12生肖产品包装，“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式，体现了本地化的文化风情，企业与产品在中国消费者中颇具情和力。我们的企业必须关注跨文化营销管理，重视对跨国文化的了解，随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息。善于运用适合当地文化的市场营销策略，使营销更加符合本文化需求。

5、价格营销与价值营销

面对激烈的市场竞争，许多企业采用价格竞争策略，有时甚至不惜亏本“放血”经营，燃起企业间的“价格大战”。精明的企业经营者则主动摒弃“价格营销”的传统做法，实行“价值营销”的新思维，从根本上摆脱“价格战”的困惑。近年来，春兰公司坚持产品创新和质量保证，不卷入价格战之中，以创新产品和高质量品牌与售后服务，赢得了国内外广大消费者青睐。在同类产品中，春兰产品报价高出其它企业，正由于价值上的优势仍大面积占有国内外市场，成为国外经销商争先选购的企业，市场经营在同行业中据领先位置。

传统营销观念认为，营销竞争与价格密不可分，从某种意义上说，市场营销就是“价格营销”，然而，企业过度竞争往往会出现两败俱伤，不仅造成企业因价格大跌而丧失元气，还会造成国内外用户对其产品的不信任心理，致使观望等待，不利于开拓经营。而“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为：“顾客是价值最大化者，要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。

6、营销独占与营销共享

长期以来，企业追求市场竞争的“营销独占”利益，以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况，知名企业家提出并实行“营销共享”新理念，寻求营销业绩和效益的不断扩大。美国科用公司在国际化经营中，提出“三赢经营”新策略，更加重视产品的最终用户、原料及配套产品供应商和自身三方利益的同时实现，建立企业“三赢”利益循环体系。他们把经营利润分为三部分，一部分让给消费者，一部分划归销售商和供应商，一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则，使企业迅速成长为全美排名第41位的企业。

“营销共享”就是企业把市场视作一个生态体系，企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。因此，我们应当确立寻求企业营销“共赢”的竞争思维，将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分，共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统，谋求市场营销长远效益增长。

7、营销是卖与营销是买

海尔公司张瑞敏说，营销说到底不是“卖”，而是“买”，营销买的是客户对企业的忠诚度。海尔坚持广泛买进客户意见，培养更多的忠诚客户。海尔派出了大量营销力量进行市场调研，在国内外设立了42个营销中心和无数个专卖店，源源不断地把顾客的意见反馈到企业总部。与此同时，公司经营决策层还经常深入到市场调研，及时掌握用户的意见，指导企业技术创新与产品开发。海尔的定制产品、左开门冰箱等都充分体现了“买忠诚”的企业营销本质。

“营销是卖”还是“营销是买”，这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去，而后者则注重赢得顾客的心，这才是永久的市场。美国著名营销大师菲利普·科特勒精辟地说：“营销说到家是营销一种需求，是营销潜在的需求”。在国际化经营中，“买”得大量的忠诚用户才是令业追求的根本，没有大批忠诚用户的企业不可能将产品源源不断地卖出去。

8、营销企业与营销社会

“营销企业”就是千方百计把企业推销出去。“营销社会”则是将企业作为社会的一分子，通过企业的公益营销活动，确立匡报社会的战略经营观，树立良好的企业形象，实现企业与社会共同发展。我国桑德公司确立“营销社会”的企业发展战略，制定策划中华碧水计划，引起了北京市政府有关部门的高度重视，受到了政府的大力支持。实施这一计划，这家企业投资北京的环保设备项目一期工程达10亿元，政府拨地13.5万平方米，并出台了在全市自来水中增加排污收费的政策，以筹措资金支持对污水的处理。

企业“营销社会”，充分体现了企业来自于社会，回报于社会，得益和发展于社会，“营销社会”能够引起社会的广泛认同，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的发展空间。著名的美国沃尔玛公司特别注重社会形象，不光是赚钱，还要回报社会。沃尔玛公司开到哪里，都能为哪里的消费者提供最好的产品和服务，为社会提供更多的回报。沃尔玛公司在每年的业绩评价会议上，不仅总结经营业绩，还要检查为社会做了多少公益事业，救助多少残疾人，向社会福利基金捐了多少款等等。回报社会的结果是改变了企业形象，声誉成为消费者优先选购的对象。我们的企业要充分认识经营者首先是社会公益的提供者，然后才是受益者。置企业效益于社会效益之中，企业的营销路子就会更宽。

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