市场营销市场细分案例简单分析

要设计一个案例分析计划，则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系 方法 等细节。那么下面是我整理的 市场营销 市场细分案例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销市场细分案例一

万商购：与物流独立而统一的B端电商

如同C端电商的发展一样，B端电商的演进也需要一个过程。在这个过程中，山东省烟台市的流通电商平台——万商购，可谓牢牢抓住了当下新兴的电商机遇，为新一轮的经销商转型提供了良好的范本与平台。

从物流到平台，二者相辅相成

万商购是一个以经销商和零售店为主体的B2B流通电商平台，目前辐射山东省烟台市区的5个区。简单来说，零售店在万商购的平台上选择各大经销商的货物下订单，而各大经销商的货物由万商购统一仓储、统一装车、统一配送。

但是，万商购何来?

1992年，经历了国有企业改制私营企业的益商物流是万商购掌舵人刘忠民的第一个项目，改制后的益商物流有两大优势：一是财务优势，二是仓管优势。

因为国有 企业管理 体制完善的财务账本流水，刘忠民得到了银行1000万元的支持。从1992年到2002年，益商物流的营收增加了5亿元左右。于是在2002年以后，刘忠民买下了100亩土地，建立了一个10万平方米的仓储基地(由于是立体货架，相当于普通仓库的35万平方米)，这也是整个烟台市最大的一个。

有了这个基础，刘忠民就与浪潮软件合作，建立了如今的万商购这一线上平台，定位做专业的集中仓储、共同配送。

由此可见，万商购有着以下两大价值点：一是电商平台，在强大的ERP企业管理软件之下，零售店可以在手机上用APP或者扫码下单，方便快捷二是仓储物流，零售店在万商购的线上平台购货，通过益商物流强大的仓储和配送能力给他们配送，一天两次，上午下午各配送一次。

扁平化模式抢占客户市场

目前，入驻万商购的经销商有300家左右，占烟台市整个商贸市场的15%-20%。通过扁平化的系统模式，万商购在逐步抢占更大的客户市场。

烟台市共有9000多家商店，如果经销商要分别送货到这些商店，需要好几个月的时间。于是经销商便会通过各个小区形成二批商，而二批商要进行重复的装车、重复的仓储和重复的配送，所以这样一来费用成本就会相当高。

而通过万商购的平台，货物通过后台的物流体系直接就送到商店里了，这样就给经销商省去了换乘环节10%的费用，而这10%的费用是非常巨大的。

除此以外，因为万商购实行集中仓储和集中配送，所以这样一来还可为经销商节省70%的物流费用。按照刘忠民的说法，物流费用占经销商总成本约70%，集中仓储配送能够节省70%的费用，那经销商的总费用便可以节省约一半。

而万商购的赢利模式也很简单，除了收取3%的平台管理费用之外，在扁平化的管理与集约式的配送模式下，万商购后台的仓储配送费用也比市场上便宜一半左右。

除了目前既有的300多家经销商伙伴，刘忠民说道：“其实这些年经销商都做得很苦，挣钱也很难，投融资赔钱赔得连社会信誉也都搞没了，所以他们小心谨慎，不会轻易转型这也是一种现象。”

在刘忠民看来，这也更体现了社会分流的二八法则——20%的人向前走，80%的被淘汰。对万商购而言，是要做那1%去引领20%的人向前走。谁都无法做到面面俱到，社会在发展的过程中也一定会淘汰一大批人，否则就不会进步。

对于经销商而言，万商购就是一个平台，一个管理者的平台软件，而这个模式的重点是益商物流。如果经销商选择万商购这一模式，那么就目前而言，可能在全国都不算陌生。也许在某一个城市里就会有几千家在做，但现在很多几乎都要倒闭了。

为什么?因为这一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真正的根基是物流配送体系。

对于目前B端电商的异军突起，尤其是京东、淘宝的半路截杀，这都说明了B端电商的模式是非常正确的，方向是毋庸置疑的，而那些还在愁容中观望的经销商，也是时候 反思 和改变了。

市场营销市场细分案例二

水果营行：烧钱催不熟生鲜电商

自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走……

水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。

逆向O2O：

理念正确下光鲜的坏水果

在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。

尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。

但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。

从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上。

反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。

远离社区的专卖店不叫小业态

在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店，组成小业态 商业模式 ，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。”

显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。

理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平 渠道 、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。

更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题”。

然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。

何况，它还只卖水果……

生鲜电商先从爆款玩起

在水果营行众多的正面、负面消息中，有一个信息一直很缺位，即水果营行的水果到底有怎样的优势。

或许造成这一困扰的理由更奇葩，一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。直到2015年下半年，水果营行在对外宣传中，依然还在说“待电商系统完善后……”。

一个线上平台徒有其表的生鲜电商，其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O，最终走向了传统的水果加盟店模式，只不过是披上了一件“互联网+”的皇帝新衣而已。生鲜电商，其实不是单行线，而是线上线下同步发展，就像一个跷跷板，轻了哪头，都会接不上地气。

但这并非解除生鲜电商迷局的关键。至关重要的是，走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。

这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道，损耗大、价格高、标准化难所能概括的，尽管这是许多生鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的缺失则是更加致命的。

“我必须知道，我为何非要选择在你这里购买水果?”对于消费者而言，这个疑问句式里的“水果”二字可以换成其他任意商品种类。但对于生鲜电商而言，仅仅一句“相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超，生鲜电商主要销售特色、中高端水果”这样模糊的定位并不足以解惑。

之前多个生鲜电商用行动来解答了这个问题，尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品，在线下体验店辐射力度不足的大背景下，成功崛起的生鲜电商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。

如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2015年的海外直采车厘子大战，对此，天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示，生鲜电商花精力去推1―2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传播，就能为网站带来新的用户。

更重要的是，这可以弥补线下体验店不足的缺陷，“奇葩”的水果会更容易形成消费者的购物黏性。由此，再将口碑拓展到其他常见品类之上，逆转消费者“眼见为实”的习惯。

烧钱扩大规模不一定能增强黏性

在整个O2O死亡名单中，一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂，而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模，意图以规模覆盖足够多人群来获得黏性和长尾。

在水果营行案例中，一年内扩展出300家实体店，覆盖20余个城市，并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张，必然带来人员储备、运营模式上的不适应。须知，知名水果连锁百果园，从2002年起，用了8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。

即便是在“互联网+”的极限扩张下，指数级增长的实质，也须完成从0到1的蜕变，或言先种好试验田，才能将成熟的模板进行复制，实现从1到N。

一个产品特色不足的生鲜电商或O2O，最终会滑向另一面，即再次通过烧钱的方式，用补贴和特价来吸引消费者“贪便宜”的心态，从而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上，各种“会员预付卡”真正对消费者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充5000送3000”的优惠力度上。若运营状况正常，这类促销本无可厚非，但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝，这样的预付卡除了吸纳资金这一个用处外，更会因为一个店面的崩塌，而形成银行式的挤兑风潮。这一幕，在水果营行落幕时，已然得到了证实。

一个忽略了消费者，没有真正买方市场想法，只是描述了一个好听的 故事 ，却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成差异化竞争格局的生鲜电商，其不败也难。

此外，还有几点教训值得一点：

一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网，目前进军线下的生活O2O项目“本来便利”就是采取和当地水果店合作，而非重新建店。而更多的生鲜电商要突围，或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式，实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口，依然是在线上，而非体验店。

二是使用线上平台建立大数据体系，至少做到能够预测某一城市对某一品类水果的预期。这样的大数据分析，才可以将电子商务所拓展出来的超长尾巴，变成一个核心数据源，可以确保发往某个城市的水果，不至于过少或过多，徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。

三是不断地差异化自己的特点。生鲜电商要成功，其实就应该按照电商的模式，用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求，人有我有不是特色，人无我有哪怕只是一个人有需求才能成功。当然，越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点，将预订、众筹等互联网模块落在消费者层面上，而非融资层面上，意义更大。

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这个切蛋糕的过程，就是细分市场。你必须通过适当的维度，将你所面临的市场进行切分，以便让他们呈现出不同的形状。切分后的细分市场之间是有明显差异的，它之上的客户所寻求的价值利益是不同的。可能是不同的价格敏感度，可能是不同的质量诉求，也可能对服务或者渠道要求有所差别。总之，他们是不同的子市场。如果你能提供针对其中某一细分市场需求的产品，那么这群客户将趋之若鹜，因为这是切中他们痛点的东西。当然，另外一些细分市场上的客户可能并不喜欢这一设计，但这不是问题。因为如果你还有能力，你会另外设计一种产品来满足另外一群客户的需求。设计多少产品来满足多少群体，取决于你的战略目标和你的实际能力。战略目标的要求越高，你所需要覆盖的市场就可能越多，需要的资源也越多。当你的胃口无法消化更多的蛋糕时，你最好的选择就是适可而止，因为你已经饱了。实际的细分过程中，你可以选择的维度可能很多，比如年龄、性别、收入、个性等，也可能是客户企业的性质、规模、决策链、购买力的区别等等。但你并不需要穷举和尝试所有的维度，通常 1-3 个维度就够了。如果整个市场只有你一个人，那么你是不需要进行细分的，因为没有竞争者的情况下，就是卖方市场，你是无敌的。但这样的情况往往并不存在，竞争越是激烈的市场，细分就需要越细。当你选择了一个独特的细分市场，而你的竞争者并没有注意到它时，那么你的产品的差异化就产生了。当市场变得越来越激烈，每一块蛋糕都有很多人在分食，你又不愿与他人激烈地争抢，最好的办法是找到这块蛋糕中他人不喜欢，或者没有关注到的部分。于是你不停的切割这块蛋糕，直到发现其中的水果中有一块榴莲是他们不想要的。这样你的确找到了差异化的部分，但你发现它太小，以至于无法填饱肚子，此时你要做的就是放弃它。也就是说，蛋糕不是切得越细越好，市场细分也不能无止境地切下去，必须保证你可以选择一个足量的市场，这样才有服务的意义。当然这只是普通意义上的方法。一些极其特别的产品也会选择极其小众的市场，例如布加迪跑车这样的另类定位，它所选择的蛋糕就是整块汽车市场中极其少量的最高端的部分。量极小，但好在布加迪的胃口也不大（这就是战略目标的作用），恰恰满足了它的需要。从众多切割后的蛋糕中进行选择，通常你需要考量的是每一块的增长率、容量、竞争态势及战略价值，当然同样重要的还有它的盈利能力。通过对这些要求进行加权评分、计算和比较后，你将得到这些细分市场的排序列表，剩下的过程就变得简单了，你只需要将有限的资源从前到后地安排到排名最靠前的那些细分市场即可。

几年前，本人曾经出过一本书，其中有一篇“左右我们的营销之道”（摘录如下，希望能够有所帮助）：

营销无处不在，营销伴随我们的一生。从一出生开始，我们就开始接受父母的营销，父母营销的是爱心，上学了，老师营销的是知识，到医院，医生营销的是技术，工作了，领导营销的是观念……再看看你所崇拜的偶像，你有没有被他（她）们所营销……

再比如恋爱与婚姻：当男女双方开始交往的时候，就是相互营销的开始，未婚同居叫试用产品，领结婚证叫签单成功，结婚以后相互生活面临着相互做售后，如果做的好，生活会继续下去，如果做不好，会有吵架发生，这个时候，双方的生产厂家（双方的父母）会前来协调……如果协调不好，双方要离婚，这叫退货……如果有了孩子，这叫新产品问世，双方共同培育新产品，并共同把新产品推向市场……现在的孩子的童年几乎没有一个是幸福的，都过的特别累，为什么？因为我们的家长都被一句话给营销了，仔细想一想，哪一句话？——别让孩子输在起跑线上……

所以，不管你是否乐意，高兴或者不高兴，我们从出生到死亡，都被营销所左右。人们交往的过程就是营销与被营销的过程：要么你营销别人，要么你被别人营销。

营销与被营销的过程就是相互实现梦想的过程！

人的生活方式有两种：一种是随波逐流，被动生活；一种是游刃有余，掌控生活。

那是什么因素决定着主动还是被动呢？是营销之道。

营销之道水平的高低决定着我们的工作能力、生活水平的高低。

为什么会有人恐惧营销？

一是不了解营销的真相。前面我讲过，这个世界上的各行各业，看似工作内容不一样，工作形式不一样，但其实都一样——都是为了追求和实现自己的梦想。所以，在销售过程中，不管你面对的客户是在事业单位工作，还是在企业单位工作，职务有多高，权力有多大，他们也跟我们一样，都是追梦人，既然都是追梦人，大家都是平等的，你怕什么呢？有梦想就会有需求，有需求就会要帮助，你找他是想帮助他，你怕他什么呢？大家记住，是人就需要帮助，大家看看中国的汉字“人”为什么要这样写，一撇一捺，说明什么呢，相互支撑，相互帮助，现在不需要帮助，未来一定会有需要帮助的时候……

二是没有掌握营销之道。什么叫“道”？ 道，是一种规律。道，代表着真理、正义、轨迹、路径、方向、方法、力量等，我们学过的词形象地说明了道，比如道义，厚道，古道热肠，得道多助，失道寡助等！

什么叫成长，多数情况你总被别人营销。什么叫成熟，在被别人营销的同时你学会了营销别人。

谁掌握了营销之道，谁就能够变被动为主动。

营销之道好掌握吗？

这就像骑自行车，学会了就不难了！

我们先来回顾一下我们作为消费者是如何被别人给营销的？

我们每天都在消费，消费的目的又是什么呢？……是为了更快地达成自己的梦想？那么是谁在影响着我们的消费，又是什么、又是谁满足了我们的梦想呢？

从我们出生谈起吧，刚生下来的时我们不知道要穿衣服？母亲没奶水，不知道要吃奶粉？小时候我们不知道要上学? 小时候，我们有太多的不知道——不知道长大了还要工作，还要挣钱，还要结婚，还要养家……16世纪之前，男人没有烟抽，在第二次世界大战之前，女人还没有护肤品，化妆品可用，多少年以前，我们中国人不知道结婚时还要有钻戒……1886年之前，人们不知道出行还可以开 汽车 ，1900年之前，人类不知道出行还可以坐飞机，1938年之前，我们不知道联系还可以用手机，1950年之前，人们不知道电脑，1994年3月份之前，中国人还不能用互联网，1999年之前，我们不知道联系还可以用QQ……2000年之前，我们不知道还可以用智能手机……这些东西，现在我们还离得开吗？

还有，韩国的一系列产品是如何把我们给营销的？

一开始是啰哩啰嗦很长的电视剧进到了中国，先赚取大把的眼泪，紧接着电视剧主人公穿的衣服来到了中国，在各大商场销售，款式改了个名字叫韩版，先把很多女人给营销了……然后是女人用的化妆品，再然后是男人开的 汽车 ，再再然后是很多女人到韩国去做美容，所以，很多人都说“女人美容到韩国，男人美容到泰国（开个玩笑）”，最后，是在电视剧中出现的景点，让很多人到韩国再去 旅游 ……

这里面有四个问题：一，开始我们不知道自己要什么？二，谁让我们要什么？三，谁让我们不知道要哪一个？四，谁让我们要了哪一个？

第一个问题，作为消费者的我们，一开始我们也不知道自己要什么？要到哪消费，那么，我们面临的顾客也一样，他们也不知道自己要什么？正是因为不知道自己要什么，所以我们和顾客一样，也会经常去到处逛，逛逛商场，或者上上网，看看有没有新的产品满足我们的梦想……

第二个问题，谁让我们要什么？父母的教导、朋友的影响、商家的引导、科学家的发明……

第三个问题，谁让我们不知道要哪一个？当我们知道自己想要什么以后，到底用哪一个呢？这就是同类产品更多的出现所引起的竞争营销结果。顾客为什么会去不同的地方到处逛？因为顾客不知道自己需要什么产品？不知道什么样的产品才是最适合他自己的?这个时候，顾客到底选择哪一个，营销人员起着至关重要的作用……包括现在的年轻人毕业后去找工作，工作是一定要找的，但最终到哪家公司去工作，这跟负责招聘的人有很大关系。

第四个问题，谁让我们要了哪一个？提供产品的商家和销售产品的营销人员给了我们当时条件下最好的梦……

销售对任何行业领域都是离不开的。作为销售人员如何做好销售？行业不同、企业不同和个人情况不同，所以销售方式与方法也不相同，但总体上而言，做好销售工作一定要把握好四个“目标”。

1、销售目标。销售目标任务是指企业分配给销售人员要在一定时期内所完成的销售任务，也是销售员努力实现的，具有一定激励作用，这也是考核销售员的最重要的指标。销售目标任务的完成与否直接影响着企业和个人的生存与发展，作为销售人员必须正确地看待自己的销售目标，确定自己的销售计划，如何去做？怎样完成？销售人员要根据自己市场上的情况制订一个可行销售方案，并按着销售方案去认真执行，来确保销售目标任务的完成。

2、目标市场。市场营销活动中，销售人员一定要选择和确定自己的销售目标市场。销售人员在自己所负责的区域内，选择和确定自己的销售目标市场，这是销售战略的需要。大家都知道选择目标市场，首先要进行市场细分。销售人员在确立自己的目标市场之前，必须对市场进行细分，要弄明白自己的产品在何处销售？购买者是哪些人？购买者的分布情况、需求情况、爱好、文化背景、风俗习惯以及购买行为等特征，都要有正确的了解和认识。销售人员只有正确地对市场进行细分，才能正确地确立自己的目标市场，再加之正确的销售策略，这样才能确保销售的成功，才能使自已的销售业绩稳定增长。

3、目标经销商（大客户）。正确地退择目标经销商是完成销售工作的保证。销售人员在其销售的过程中，往往不正确地寻找自己的目标经销商，总是眉毛胡子一把抓。这种盲目的开发和寻找经销商不仅浪费的精力和财力，而且也很难保证销售任务的完成。但如何确定目标经销商呢？销售人员应该根据自己产品的特点和市场需求，去寻找经销商，而且要正确地认识你的产品经销的条件和要素，如：实力、信用、网络、人员素质等因素来开发和寻找目标经销商，不要是个经销商就不论条件，不管三七二十一都去发展，都去拜访，要有重点，有目标的去开发。这样不仅节约时间，而且也能提高销售效率和业绩。

4、目标消费者。目标消费者的判定和选择是产品能否销售的关键因素，是企业在销售过程中的一个重要环节，它也是企业制订营销策略的重要依据。确立了目标消费者，在销售的过程中才能根据目标消费者的购买行为、心理、需求等因素，采取相应措施和策略，使消费者去选择你的产品，从而形成稳定消费群。因此，销售人员在销售过程中，必须正确选择目标消费者，来确保产品的正常流通和销售。

总之，做好销售要正确把握这“四个目标”，弄清这“四个目标”之间的关系，与销售，与企业发展，与个人业绩的关系，避免自己在销售活动中的盲目性，从而来提高销售的针对性、计划性和实效性，以达到事半功倍的最佳状态。

销售,说大不大,说小不小.小可做一针一线,大可做跨国集团.但究其本质,都是相似的.销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙.它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着.它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业.那么下面是整理的做好销售的八个步骤,希望能够喜欢.

步骤一、管理好自己的情绪

所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候.人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之 情感 .

一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不呢感关好自己的思想行为.作为一个销售员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己.

销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会边的负面的.如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险.销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是"拒绝".拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪.如果销售员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败.

步骤二、用积极的情绪来感染客户

人是情绪化的动物,客户亦然.销售是信息的传递,情绪的转变.大部分人购买策略是建立在情绪化的.感性的基础之上的.销售员决不可能把不好的情绪传递给客户.因为这样做的结果只会:其一:使销售流产其二:给顾客一个不好的印象.

步骤三、寻找准客户

大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客.顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的.

步骤四、建立信赖感

在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人.

步骤五、激起顾客的兴趣

顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣.

步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心 情感 的需求

顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法.

步骤七、让顾客产生购买欲望

一般销售员是满足顾客的需求.顶尖销售员是创造顾客的需求,既所谓:'攻心为上'.

步骤八、承诺与成交

承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要意,不能许下你做不到的承诺.

如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交.顶尖的销售员既要有零售,更要有批发,顶尖的销售员必须善于挖掘顾客的购买潜力.

要做好销售，要懂得的太多了，专业知识，信任，服务，心态，销售技巧等

销售是每个行业都有的，是一个公司的变现部门、利润中心。

对于传统销售来说，一般销售流程有4步：

1、接触

这一步是获客，关键是与客户建立信任的关系，使自己有销售产品的机会。以寒暄的形式了解客户及家庭情况，探寻客户的需求。

2、说明

根据客户的需求，匹配适合的产品，并将产品的功能及价值阐述清楚。

3、促成

通过产品购买的截止日期，或者活动截止时间，让客户尽快出手购买产品

4、异议处理

在促成阶段，客户会谨慎而提出疑惑的地方，这个时候要针对性解释，打消客户的顾虑，坚定他购买的想法。

从销售流程分析，我们至少需要将这几件事做好：

▲服务意识 有较强的亲和力，站在客户的角度分析问题，让客户愿意和我们聊天，售前、售后对待客户的态度一致。

▲专业度对产品功能、参数非常了解，能将产品的价值与客户的需求匹配。

▲沟通技巧 根据常见问题，总结出标准答案

▲策略设计 活动时间、礼品清单，对客户有把控度

对于互联网销售来说，在销售流程下还需要有以下思维：

▲用户思维 用户至上

▲数据思维 根据漏斗原理，将精力放在意向客户身上

▲极致思维 让用户有超预期的体验

▲社群思维 群运营提高销售效率

一个工科出身的HRBP，欢迎各位讨论！

销售是一件门槛低，但综合要求高的一件事情。

销售的本质

在如今的时代其实我么每一个人都是一个销售，你通过分享自己购买的产品给朋友，也是一种销售啊。

销售的本质在于价值交换。

从3个纬度来看销售

1、 什么是销售，通俗的讲就是卖东西。

是不是只要把东西卖出去，把钱已收那么简单呢？当然不是。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。而从事销售工作的我们，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

销售也是一种艺术。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，这就是销售的艺术。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

2、销售的本质就是交换。

客户之所以愿意交换，是因为双方觉得值得交换，对双方都是有价值的，所以销售是一门实践的手艺。

销售最讲究以客户为中心，要了解客户怎么买，然后我们才决定怎么卖。意思是我们不能从自己的角度考虑问题，而应该站在客户的角度考虑。（如：如果在店里，客户在挑选产品，你上来就开始告诉客户我们这个好，那个产品也好，这个时候客户只是想看看有没有可以为女朋友带回去有重庆特色的产品，这个时候我们应该先了解需求再来沟通。）

4、只以销售为目的的销售不是是好销售？

没有业绩就没有尊严，销售是不是不管用什么方法，能忽悠就忽悠，能骗就骗，销售就是忽悠。一项职业，如果需要拿着我们自己的良心和道德去交换，我们宁愿不做，无论它能带来多大的利益。做人有原则，做销售也有原则。做人的原则同样适用于做销售的原则。所以我们要把自己对做人的一切美好的、善良的原则运用的到销售原则中。小客户买的是商品，大客户买的是态度。态度不好客户不来，但是我们仅仅态度好客户就会主动来了吗？客户愿意购买我们的东西，是他需要解决问题或由此带来利益。

反思：是不是要把东西销售给所有人

是不是在销售眼里所有人都是潜在目标客户，要把东西销售给所有人。在销售过程中也是一样，一定会遇见有人认可，有人不支持。那么就想喜欢你的人持续喜欢你，放弃不喜欢你的人。何况即使你是人民币可不可能被任何人喜欢。

销售（sell）是推力，解决消费者能不能买到的问题；市场（marketing）是拉力，解决消费者想不想买的问题。销售+市场，就是sales&marketing市场营销。销售理论非常多，并且呈持续演进态势，读行剑个人仍然非常认可4Ps理论。该理论认为市场营销就是要解4个P的问题，分别是：Product产品、Price价格、Promotion促销和Place地方。产品便是可供销售的商品，通过商品交换，换回企业的营业收入，需结合市场需求和企业自身的能力；价格意味著竞争和所能产生的利润，价格高利润相应高，但也意味著市场竞争力可能会弱，导致销量少，整体利润额小。价格低利润相应低，但也代表市场竞争力相对较高，导致销量多，整体利润额大；促销是提升销量的手段，需要销售和市场的合力；渠道（palce地方）是商品售卖的地方，也就是消费者可以买到商品的地方，包括销售终端及商品出厂後到达终端的所走过的路径（商品流、信息流、资金流），这才是完整的渠道。希望对你有帮自己[呲牙]

是服务行门口。应做到以下几点：1.态度要好。2.业务要精湛。3.要有灵活变通解口人向题的能力。4.最好有“附加项目”服务。如可买一送一，打折促销，优惠等。5.在服务销售过程中，可以展示自己其他才艺优势，促进沟通顺畅，项目逐渐推进。

完全新手的话，按照以下步骤来。

1.去平安当业务员，无门槛要求。还教你很多销售技巧。

2.等有一定基础了，去一首楼盘当销售。（也不需要门槛，容易进。）这里开始是重点。基本上在一线城市买房的。要么是老板，要么是企业高管。（父母供钱买的另算。）不管能不能卖得出。拼良心对待他们。卖不出房子无所谓。要的是积累资源。

3.资源积累后一个个登门拜访，详细了解他们，及看他们能帮你到什么程度。（很多老板们，看到年轻人拼搏，都会有一定程度的支持。）

4.需求和供给资源统一时，可以考虑创业。或者，找一家企业当销售。（简历不用写之前的。其实，招销售都是替代性强的岗位。有能力者得，反正底薪就那么点。）打工的同时，开始积累自己团队。

之后就简单了 。

希望能够帮到你。

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