IBM的全球一体化战略有什么战略

IBM公司战略（战略发展、收入分析）

一、IBM公司的竞争战略与快局次席战略（20世纪）

IBM的竞争战略：

1. 提早宣布新产品的推出

2. 捆绑战略

3. 拒绝维护使用其它品牌接口设备及软件的IBM主机

4. 主机价格高，接口设备价格低

5. 免费训练使用者

6. 进行价格歧视，提供教育机构价低的价格

7. 如果客户计划转换到竞争者的机种，IBM将拒绝展延它的契约

8. IBM利用本身的购买能力，要求供货商也要使用IBM的主机

9. 垂直整合，进入计算机租赁业

10. IBM为了要鼓励买主用租赁而不用购买的方式，采取了以下措施：

*IBM常常推出新机种→增加了技术落伍的风险，助长租赁的诱因。

*购买的价格加上利息比租赁的价格要高→减少购买诱因。

*顾客以IBM旧主机更换新主机时，IBM给的折扣非常低→减少购买诱因。

IBM同时运用这十项竞争战略，成功维护其在市场上的主导地位。

为了达到“快速进入”的目的，IBM采取四种战术：

1. 广告战略

2. 外包战略

3. 广大的经销网

4. 开放系统设计

换句话说，IBM的快局次席战略就决定了它的营销战略，产品战略，垂直整合战略和铲平设计上的等职能层战略。

正由于快局次席战略奏效，IBM在不到一年的时间内就推出了个人计算机，更因众多软件的配合，IBM在两年内就取得了个人计算机三分之二的市场。但是，IBM虽然在短期内获取了三分之二的个人计算机市场，长期而言，快居次席战略却对IBM造成几乎毁灭性的影响。IBM个人计算机的快居次席战略虽然成功一时，但却像潘多拉盒子，打开之后，再也关不上了。直到1994年IBM新任执行官上任，将IBM的公司战略完全改变，从硬件制造商转型定位成全方位服务的公司，股价才止跌回升，摆脱IBM进入个人计算机市场后的噩梦。

1993年4月，葛斯纳加入IBM成为执行官，他创造了近十年来最大的企业转型，IBM股票价格涨了8倍，股票市场值增加了1800亿美元。在葛斯纳上任后，他采取了震撼疗法。首先大幅度奉还高层主管，在厉行降低成本，裁员数万人，不到一年，IBM成本下降了120亿美元，94年级开始获利。

组织改造后，接着就是公司战略转型，重新定位。IBM不再以计算机硬件公司自居，而应该提供顾客完整解决方案，因此IBM积极进入顾客服务，成立全球服务部门，并购莲花公司，扩大软件的服务。

二、IBM的公司战略（21世纪）

第一节：增长型战略

从2000年到2004年，IBM积极推行增长型战略，通过横向一体化战略，它与多个重要的独立软件公司建立了策略的同盟，这些公司大部分先前在市场上是一些IBM的最高竞争者。另外，通过纵向一体化战略，IBM不断巩固拓宽自己的业务领域，尤其在以下三个领域表现突出：

硬件：在硬件系统领域，IBM认为未来IT基础设施正在不断从复杂走向化。IBM致力于通过服务器优化、存储整合、信息生命周期管理和灾难恢复，最终实现基础设施虚拟化，从而帮助客户将更多时间专注于业务创新带来突破。在这点上，IBM做得尤为成功。我们可以分别从服务器与存储整合两方面来具体考察。

软件：在软件领域，IBM帮助客户建立面向服务的架构、实现整合及保证业务灵活性。IBM认为，随需应变的业务就是要能够把它的客户、供应商，所有的流程端到端的整合在一起，对客户的需求和市场的改变反应得更快。为此，IBM将着眼于帮助企业实现战略跟IT战略的融合，信息、流程、人员方面的融合，以及技术跟业务方面的整合。

服务：服务棋一向被IBM运用得娴熟无比，但同时服务也是IBM最大的挑战。通过几年来不断的自我完善，到2005年IBM已在硬件领域，软件领域，服务领域，取得了骄人的成绩。第二节：收缩型战略

2005年公司做出了重大的战略调整，公司采取收缩型战略，即卖掉PC业务，实现了收益的稳定迅速增长。该年公司聚焦于一些高价值产业领域，与前几年相比，IBM的发展变得更为均衡，更为效率。

几乎所有数据显示，由于剥除利润已很微薄的PC业务，IBM可以投入更大的精力，财力去开发研究完善其他领域，而这些领域的回报率比PC部门的回报率要高得多。

收缩型战略

三、2005年5月1日，联想正式宣布完成收购IBM全球PC业务，至此，IBM彻底结束了它在全球的PC业务，而联想以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商。这样，IBM不仅从此过程中获得了丰厚的利润，也更降低了总体成本，提升了自身的竞争力。IBM在中国的这种战略选择，还为它日后的战略调整作了最完美的铺垫。IBM向联想出让PC业务，并不是一次“蛇吞象”式的“逼宫”，而是IBM这个巨人的又一主动选择。联想作为亚洲最大的电脑生产企业，又获得了2008北京奥运会TOP赞助商的地位——将PC业务出让给这样的一家企业，于IBM的品牌价值、市场发展、与IBM该部分员工的安置与发展，以及原有业务的延伸，都是最理想的。

这种战略布局可以简单的概括为以“收缩——扩张”为交替战术的“迂回战略”。因此，表面上看起来，这是IBM在它一手推动并领先10多年的个人电脑业务上的撤退，而实际上是它在全球高端信息服务市场上主动出击的重点进攻。

(1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。

(2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。

(3)技术创新。随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。

(4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。

市场营销

市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

两家公司都大名鼎鼎，各自丰富的技术左右了高科技行业的格局。两者都与大大小小的公司合作，推进商业运作和技术发展。两者都在云计算和大数据这些发展前景大好的市场竞相分得一杯羹。

这两家公司还迎来了新的首席执行官：一年前，梅格•惠特曼就任惠普首席执行官而弗吉尼亚•罗梅蒂在今年1月份执掌IBM大权。两家公司都有着相似的成功愿景。两者在抵达成功的道路上面临着相似的挑战：萧条的全球经济形势和不断涌现的颠覆性新技术。

IBM在过去十年的发展特点是，稳定的领导层致力于实现长远计划。IBM曾是一家知名的大型机生产商，为了摆脱这个形象、力求发展，该公司进军IT咨询服务和软件领域。2004年进一步远离硬件业务：把PC部门作价17.5亿美元卖给了联想。

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