房地产销售经理如何管理？

从现场管理来说，应该是

1、清楚了解手下销售人员的需求和各自情况

2.、以公司销售守则为依据详细制订案场管理流程以及接待成交各流程并以此为根据进行培训和执行

3、不要偏袒任何销售人员（虽然实际上总是会有与你走得近的销售），要懂得利用人的心理合理编组，形成竞争态势。

4、要懂得恩威并施，对于案场内部分表现出领导特质的销售人员要着重关注，避免自己被架空了还不知道。

5、及时催促开发商结佣，即使暂时无法结出，在销售面前也要体现自己的辛苦度。要让销售人员觉得你是他们的一员，你是他们的头和主心骨，你是在尽力维护他们的利益的。

说着说着还有好多。。。我也做过销售经理，有机会一起探讨再说，写下去太多了

刚加入这个行业不能着急，前期是个积累的工作，若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。这些都需要你在工作之余多看多学，一些公众号上面可以学到很多技巧，多向前辈学习。

房地产专业知识（包括房地信息）

所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。

这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。

如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。

具体地说，一、要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二、要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。

市场营销知识

房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。

房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。

法律知识

房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。

金融知识

房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。

谈判技巧

谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。

对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交，但要记住，不能使用欺骗手段，这关乎你在这个行业的口碑。

最后，祝各位新加入房产经纪行业的潜力股们，早日成长起来。然后点个赞再走~

大家好，我是懒懒，一个致力于把房地产策划专业知识都翻译成人话版的房地产策划。

前几天有个地产策划问我，啥是全案策划呀？待遇还挺高，问了问度娘，看完解释又多了好多问号。

我把全案策划翻译成人话版，希望能对你有所启发。

什么是全案营销策划？

全案策划其实是按照工作内容分类里面的一类。

我给大家举个例子，大家就清楚了：

厨师按照工作内容分类：面案、凉菜、热菜、打荷、出品、主厨。

策划按照工作内容分类：策划助理、活动策划、文案策划、营销策划、前期策划、全案策划。

全案就相当于主厨，你不一定全都做，但是你必须啥都懂。

会挑毛病，能给指导，实在不行还能上手。当然这是理想状态，策划行业在中国形成行业大概是从90年代初才开始的新兴行业，所以，大部分策划都是野生的。

全案策划如果按照广义的理解，应该是从企业文化、企业战略、企业品牌、项目可行性研究、项目运营推广都需要做的。但是，目前的房地产市场主要是高强度开发模式，也就是跑马圈地的过程，大家真正比的是规模，明显的卖方市场那一套。所以，房地产真正的全案策划还需要培养和锻炼。

目前，房地产全案策划最根本的考核标准就两个：现金流和利润。只要你这两个标准能实现，你就是房地产合格的全案策划了。

但是，想实现这两个目标，在目前市场阶段，其实是非常难的。今天主要讲概念，这里就不展开了。我们来介绍一下房地产不同平台的全案策划：甲方、乙方、丙方。

先说甲方（一般被称为甲方爸爸或者金主）：

甲方地产全案策划注重数据、资源：

首先是对房地产行业运营的了解，你要非常熟悉每个部门，在房地产开发中扮演的角色。哪个环节出了问题，你就知道找谁来解决。尤其是影响到营销工作时，你知道谁的责任，不用背锅；

其次是行业资源的整合应用，一块铁打不了几根钉，解决什么问题都是需要资源的。人脉、广告、活动、媒体以及客户资源等等。这些是你的无形财富，快速展开工作全靠这些资源的整合应用了；

第三是市场，没有市场哪来营销，鱼和水的关系。你不了解你的生存环境，你怎么活呀？

宏观市场，决定市场的总体容量，90年代作为地产市场的分界线，之前地产市场的容量几百亿，后来几百万亿，成为风口，宏观市场决定行业命运；

竞争市场，你能挣多少钱，还要看参赛选手的数量和质量，竞争必然会导致利润下降，难度增加，生存空间被压缩；

消费市场，我们的上帝，这个你的了解吧，要不成闭门造车了？尤其是房地产进入拐点以后，其实就是进入买方市场，你要看客户脸色了。

甲方全案策划主要是在资源整合和市场分析能力上见长。甲方全案策划主要工作是辅助决策和组织生产。所以，内功见长，执行是短板。也就是我们常说的光说不练那种。

我们再来说说乙方（一般称为屌si，内心很丰满，人狠话不多）：

乙方地产全案策划注重执行、沟通：

首先写方案那是家常便饭。甲方的策划方案是内部文件说清楚问题就行了，乙方的策划方案是产品，专业的体现。既要经常写，又要高端大气上档次。申请个水杯、纸抽这种事儿都需要写个专业方案。

其次乙方节奏快。甲方都是催得不行了才干，乙方都是拼命催、抓紧干。乙方最怕拖，遇到慢吞吞的项目，一个月不开张，乙方就吐血了。乙方是轻资产运营，主要的成本是人员工资，开工资基本就是公司最大的开销，卖得不好，很容易被项目拖死。所以，你看乙方的方案都是：小步快跑、迅速占领制高点、抢占先机。你以为他在为甲方爸爸负责，他是怕自己死得太快。

第三胃口大胆子小。甲方 *** 盘全局看，把隐患降到最低，乙方 *** 盘多吃多占，保证速度，顾头不顾腚。乙方最怕啃骨头，难度大，效率低，不赚钱。所以，乙方全案策划沟通也是必备的一项技能。软磨硬泡，威逼利诱，但是，看起来还必须专业，什么扩大客户群，面对全域市场，如何破冰呀。都是给甲方支砖的话。

乙方基本没有领导，全是执行的活，即便是老板也得听甲方爸爸的。乙方所有的人员都是做营销的，所以大家沟通起来比较顺畅。乙方对新人比较友好，因为成本低也比较喜欢用新人。但是，工作基本都是围绕营销，沟通也都是营销人，所以深度上会有所欠缺。

丙方（一般称为外星人，感觉丙方都活在自己的世界里）

丙方全案地产策划挺难的，经常受夹板气，甲方说说也就算了，乙方有时候也狗仗人势。

丙方全案策划注重创意、审美：

首先是创意，这就是丙方的生命啊！即便在简单、粗暴注重渠道的今天，也需要违心的用各种创意来说服甲方爸爸把钱花在线上。因为，这样丙方才有存在的价值。丙方的思考方式是偏执的，理想化的。举个例子：研究匀速直线运动。必须假设拉力恒定，摩擦力恒定，才可能存在匀速直线运动。这种理想状态，现实中是不存在的。所以丙方全案策划脑子里的东西，现实当中基本不存在。

第二走下神坛，只能负责美了。在当下的房地产市场，解决任何一个市场问题都是需要系统的解决方案。靠丙方几句广告语、几个画面就能解决问题的时代已经过去。所以，丙方提供得线上、线下策划解决方案，基本上除了会浪费钱，产生的直接效果非常小。现在甲方给丙方的定位就是，帮助甲方刷存在感，给客户提个醒。

当然，丙方全案策划也并非一无是处。阵地包装，项目形象、日常推广、线下活动还是有很多基础工作需要丙方服务的。关键问题是从主导营销到配合营销的过程中，难免有点失落。

这是三个平台地产全案策划主要工作的区别，但是能混到地产全案策划这个阶段，那肯定都是在地产市场当中摸爬滚打过来的。必定有自己的一技之长。我们再来说说地产全案策划需要具备的一些技能：

（未完待续）

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