2021年以来，中国工商银行广东佛山分行（以下简称“佛山分行”）认真落实总省行党委工作思路，紧扣高质量发展主题，结合佛山地区实际情况，围绕重点场景建设和织网补网、客户拓面提质等工作要求，在巩固优势的基础上进一步扩大成果。结合佛山地区业务实际，坚持均衡性、可持续性、稳定性，积极探索一条可复制推广的GBC“佛山经验”。
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深耕场景建设，构建客群发展均衡性
在新形势下，佛山分行主动抓住佛山市“十四五”规划产业升级转型、城市建设等需求，积极参与到政府对当地发展的设计规划中，掌握信息，把握政策，精准定向发力，通过加强公私联动提高综合营销成效，实现客户全方位服务与资金全流程闭环管理，进而服务好当地经济社会发展。截至2022年6月末，通过GBC联动带动拓户增存，佛山分行全部存款实现2346亿元，比2021年初增长745亿元，存款规模重返全国二级分行第一，G端机构客户数较去年同期增长143%，C端代发人数增量全省第一，新拓B端企业客户增幅排名全省前列。
为加快重点场景落地推广，力促各场景不断扩面，佛山分行行领导亲自挂帅，26个一级支行行长根据支行实际情况，选择场景建设任务并挂钩分行对应专业部门，目前共开展GBC场景建设项目超30个，实现了GBC场景建设的全行覆盖，并在财政统发、政法案款管理、乡村振兴等多个场景取得显著成效。
1.从G端源头资源出发，探索综合服务模式
围绕区域发展需求，佛山分行不断升级与客户服务的合作模式，拓宽合作领域，积极落实“将对将、兵对兵”的对应和响应机制，通过高层营销、上下联动，成功营销某区机关事业单位他行统发工资客户超90家，月发放人数超6000人；同时发挥集团经营优势实现与某“扶持通”平台对接，通过G端平台建设促进B端扶持企业和C端高优人才在佛山分行开户及办理结算业务，有效助力佛山分行实现G2B2C的全链条、全封闭拓户增存。
2.从B端核心环节出发，准确把握客户需求
2022年，在了解到当地政府计划将广东某鞋业公司作为重点招商引资对象后，佛山分行积极开展分层次营销和客户关系维护，以账户管理、资金结算为抓手夯实业务合作基础，以代发工资、外汇结算、住房按揭贷款、企业年金等提升业务覆盖面，在逐步提升客户黏性的基础上实施精准营销，解决企业筹集、管理和运作资金痛点，最终将客户全国账户资金归集佛山分行，并新增企业总部代发工资人数约600人，带动公私业务联动发展，该项目为当地政府税收提供了强有力的支撑，获得了G端当地金融办、经促局和媒体的一致好评。
3.从C端战略重点出发，打造特色化经营
2021年，佛山分行与一市五区农业农村局签订战略合作协议，拟通过强化金融产品、服务和机制创新，提高金融服务三农能力。自签约至今，通过行业合作方式开立10余个村居账户，有效提升了县域支行机构竞争力水平。同时，佛山分行针对村居分红客户实施优质服务，提供存取款、缴存水电费、燃气费、投资理财，宣传金融政策、便民生活等一揽子服务，构建了村居金融服务格局，逐步构建起“金融+生活+服务”三位一体综合服务生态圈，形成“点-线-片-面”的立体化贴身式营销服务体系，强化特色服务和品牌形象，有效提升了客户黏性和忠诚度。
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强化科技赋能，提升业务发展可持续性
按照“科技驱动、价值创造”工作思路，佛山分行选取重点业务板块和重点客户，对客户需求、产品立项和研发需求等进行梳理，发挥多方联动的工作机制，整合项目技术团队，将内部的总体架构与设计需求紧密对接，同时尽快推动金融科技发展规划各项任务落地实施和进度跟踪督导，使科技部门和业务部门紧密融合。
2022年上半年，佛山分行科技部门快速响应全行业务需求，不断加强项目自主研发能力和技术支持力度，累计自主及参与研发的项目达42项，同比增长超160%。分行科技部门与业务部门联动走访、营销、研判，掌握客户第一手金融需求和信息科技需求，实现业务的利益最大化，深化与客户合作关系。
在G端赋能方面，佛山分行积极响应某财政局的紧急要求，顺利投产某数字财政项目，实现电子支付业务交易金额超2000万元；研发物业维修基金业务管理系统，对接某智慧房产平台，实现业主资金线上缴纳及信息推送功能，助力稳定机构专项业务存款近5亿元；推广“工行党建云”平台为区直单位实现党务管理及党费上缴等业务。
在B端赋能方面，积极运用RPA技术助力分行对公业务营销，先后成功与广东某餐饮企业共同开发投产企业收银系统；为多家企业提供聚合支付、聚富通、E企付等金融科技解决方案，并负责后续技术对接支持。其中某大型集团经销商城项目的成功投产，为在其企业商城切入佛山分行支付体系、提升佛山分行结算业务量起到关键作用，预计月均交易超50亿元，新增个人账户近2000户。
在C端赋能方面，佛山分行在省内率先投产商户收单综合营销服务系统，为分、支行维护优质商户提供信息化平台和数据支持。系统投产不到半年已累计处理超310万条商户信息，有效助力零售业务旺季营销工作。在社保业务方面，成功在自助设备上投产社保卡即时制卡业务，为社保卡业务的拓展开辟了新阵地。
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发挥考核引领作用，确保质效并举稳增长
2021年以来，佛山分行以GBC联动营销为抓手，围绕“存款市场竞争力提升”与“客户拓面提质”两大核心任务，构建多层次的考核评价体系，包括考核方案调整与奖励资源投入。
一是制定《佛山分行存款市场竞争力提升方案》，通过加大财务资源投入，确保实现市场占比提升目标，2021年制定佛山分行存款竞争力“一二三四”考核方案，对各条线人员实行了穿透式考核，提升各级机构、各专业条线协同联动水平。
二是制定佛山分行GBC工作评价方案，积极响应省行“分支行行长首席负责制”，按照“横向到边、纵向到底”压实营销责任，提高佛山分行对机构客户的营销参与率，确保“户户有人管，服务精准化”，同时做好对各支行走访机构客户情况的统计汇总，加强系统推动，切实抓好营销过程管理。
三是通过在部室考核指标中调整产品贡献、存贷、中收、客户和联动指标的计分方式和权重，提升各专业跨部门联动协同合力，以资金闭环成效和GBC综合贡献为考核出发点，兼顾市场占比、产品渗透率和发展情况，进一步完善GBC重点项目激励政策，充分调动GBC项目推动期间的工作积极性。
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坚持实干增效，拓展未来发展思路
一是持续开展场景建设，推动GBC增存拓户再上新台阶。佛山分行将坚持开展GBC联动一体化营销，紧抓G端源头活水引入工行体系，做好资金承接工作，并在C端抓好代发工资个人客户的重点推介和产品组合营销，提升客户黏性，增强GBC场景建设竞争力。
二是围绕“信贷先行”主动发力，充分发挥金融支持实体经济发展和稳经济大盘的主渠道。聚焦佛山地区交通、基础设施建设、龙头企业，充分借力集团“双循环”优势，在内循环上积极运用子公司集团的资金，在外循环上充分发挥境内外机构联动和本外币、表内外综合优势，引进海外资金到佛山，助力佛山金融。同时，坚持“大中小”客户并举战略，加快产品创新，支持佛山本土制造业企业加快发展。
三是发挥区域本土特色，建立营销目标库，推动场景落地和客户深耕。紧抓全市战略目标建设为佛山分行GBC联动和代发工资带来的广阔前景，积极与人社对接开发工人工资支付管理系统；以跑道化经营模式，做到“三摸清”，利用党建共建合作、加大行业合作投入等模式，开展客户精准营销。
前几个月因为一个契机，我开始关注“场景营销”。这是一个近两年在各大营销书籍和课程中提及率都极高的词语，还有不少专业营销人在做系统和专业的研究，看起来非常复杂。为了能够快速理解场景营销，几个月来我通过线上线下各种形式的学习和思考，试图来理解场景营销。在这里希望能够用最浅显易懂的方式表达出来。
↑是废话，↓是正文
➢ 场景营销是什么？
“在对的时间，对的地点，给对的人，对的信息/体验”
我们先从场景开始理解：场景原本指戏剧、电影的某一个场面，一个完整的场景应该包含了以下的信息：“在什么时间（when），什么地点（where），什么人（who）做了什么事（what）。”
场景化营销就是运用场景这一要素去触发和连接顾客的需求，提升用户消费体验，借以达到销售转化、品牌好感度提升等等不同的营销目的。
所以场景化营销也应该聚焦在以下四个要素：
“时间”、“地点”、“主角”、“发生动作”。
选择目标群体，为他们搭建一个适合的场景，让他们在这个场景中自然而然的完成一系列动作，这件事情制造了一个锲机——
为消费者和品牌创造了一次额外的交互机会，
品牌做营销、投广告，无非都是为了创造机会向消费者传递某种信息，借以触发消费者的进一步动作。而通过场景进行营销，是希望能够更为有效的完成信息的传递。
➢ 为什么要做场景营销？
“新零售时代营销的最大突破口是内容和体验，场景营销两者兼具”
在这个“万物皆媒体”时代，信息爆炸成为常态，“广告”这个词已经让大家感到厌烦。每天我们从线上到线下都能遇到形形色色的广告信息，简单粗暴的曝光型信息已经让我们视而不见。
现在，只有真正能带来价值、帮用户解决问题的“广告”，才有可能产生转化效果。如果我上小红书搜索晒伤该怎么办，刚好看到某品牌的芦荟胶能解决这个问题（可能是广告，也可能是自来水），那么我就有可能直接产生购买行为。但是假如赶上冬天我正窝在家里看剧，视频前贴广告为我介绍这款芦荟胶能够有效对抗晒伤，那么不论我对这个品牌是否有好感我应该都不会购买。
在对的时机说对的信息，营销才能达到理想的效果，场景营销的本质就是选择或创造对的时机。
除了有价值的内容，好的体验也会带来转化。海底捞在用户体验方面就做到了极致，如果只比口味，海底捞的火锅口味虽然不错，但是也没有达到绝对碾压的程度。那我们为什么喜欢去海底捞？因为它能带给我们非常好的用户体验：就餐环境整洁、服务态度良好、提供额外服务而且经常会有些“小惊喜”。这些都让我们在就餐的过程中产生好感，继而成为海底捞的粉丝，甚至自发的对外安利。
当今经济社会发展迅速，每个跑道都有无数个公司无数个产品去竞争，为了从竞争中脱颖而出，每个公司都在拼命提升用户体验。在场景营销中，核心是“以人为本”，好的营销一定是会为用户带来“价值”，达到品牌和用户的双赢。如果只是为用户带来困扰，那么一定不会成功。
“通过场景营销，能更加直接有效的完成信息传递”
通过场景营销，我们能够更加直接有效的完成用户信息传递，实现营销价值的最大化。传统的营销方式，以TVC为例，即便是不断压缩，至少也要差不多30s。但是大部分的用户可能并不会花费30s仔细看完视频，除非你的视频非常精彩有创意而刚好用户又很闲……
这个时候场景营销的价值就体现出来了，场景营销通过场景化打造将时间信息和空间信息展现在一个画面中，用户只需要很短的时间就能get到品牌想要传达的信息，既高效又有趣。
只要你找准了用户痛点，知道向用户传递什么信息，场景营销就能帮你高效的将信息传递出去。
“信息价值最大化是在需求产生之时，场景营销还可以触发需求”
除了能高效传递信息，场景营销的另外一大优点是能够触发需求。当在商场里遇到一个地推告诉我XXX品牌是一个很专业的英语学习平台时，我可能并不care，甚至觉得厌烦，因为我并不认为自己有学习英语的需求。但是当在一个职场分享会中有某个意见领袖告诉我：海外市场是未来的机遇，而掌握了英语我就有了更大竞争力时，我可能会立刻！马上！报名！XXX英语如果在这里进行了植入，我会趁着这个冲动直接入坑！
在进行场景营销时，我们创造或还原了一个情景，产品成为在这个状况中的重要解决方案。在这个过程中，用户能够迅速认知到产品的附加价值，达到信息价值的最大化。
➢ 场景营销怎么做？
场景营销怎么做是一个非常复杂的事情，这里只是简单的梳理下在构思场景营销时，应该怎么思考：
① 站在用户的角度思考
策划产品营销的第一步是要找到用户和产品的最佳关联场景，思考产品能够真正为用户解决的问题是什么。现在人人都说“以用户为中心”，那么在营销中如何做到“以用户为中心”？
有一个通俗的理解，以海飞丝为例：产品卖点是去屑，但是主打去屑并不能打动很多消费者，那么我们要站在用户的角度去发掘海飞丝的利益点，比如约会的时候避免尴尬、面试的时候给人留下一个好印象等等……简单来说，场景营销就是通过举例的手法为消费者罗列出为什么要使用海飞丝的N个理由，总有一个理由能触动你。
在这里，最重要的事情是找准用户“痛点”，这样才能达到有效转化。这个痛点一定是面向多数人，并且真的带来了困扰，这样才能让用户产生“共情”。
② 还原连接场景
在找到了消费者和产品的连接场景之后，接下来要做的就是场景还原。比如我们发现消费者在吃火锅的时候需要王老吉凉茶来防上火，那么第二步就需要还原“吃火锅”的场景。
如何还原场景我们可以从以下两个角度思考：
1、选择合适的场景：我们可以选择和海底捞这样的品牌合作，在现有火锅店场景中植入王老吉凉茶，不管是简单粗暴的赠送促销，还是加入凉茶文化的深度植入，我们通过这样的合作希望传达给消费者的就是一句话-火锅配王老吉可以防上火！
2、创建合适的场景：如果有钱，直接开家“王老吉火锅店”也是一个简单粗暴的方式；或者我们在线上创造一个虚拟情景，不管是通过H5、TVC还是简单的图片文字都行，最终目标是将火锅店+王老吉进行强关联，给用户一个买王老吉的理由。
③ 保持一贯性
既然场景营销是给用户一个说服他的理由，那么保持一贯性也是非常重要的。我们在说服消费者的时候，要给出说服的理由1、2、3、4……那么这个1、2、3、4要有一贯性，比如通过多个维度去列举理由，或者通过同一维度的多个点来列举，这样可以达到更好地效果。
↑是正文，↓是废话
以上是近期关于场景营销的一些总结和思考，希望通过这个简单的回顾，记录下自己当前的理解。里面会有很多不准确的内容，希望过几个月之后再回看这篇文章，我能有更多更深层的理解来推翻全文。
以上。
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