营销渠道建设怎么做

渠道建设是一个需要综合考虑的问题，比如产品、消费者、资金等问题。渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种。有能力的企业，都会选择直接渠道去售卖，因为直接对接消费者，便于沟通过程中存在的问题和及时改进，也会省去一些渠道费用，但每种渠道也各有各的特点。直接渠道是企业直接面向消费者的渠道模式，可以通过自建相关的直接售卖渠道，比如线下的店面、商超等建设，线上的网店等。间接渠道是企业不直接面向消费人群，而是通过渠道商去接触。一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构1、从品牌的市场定位入手，找准品牌的切入点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位走的是高端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执行价格杠杆，确保产品的价格执行力度，如何才能最大力度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争力。3、产品组合的特色与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特色，将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放，是否完全能展示产品特色风格，是否可体现产品自身的优势所在。二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道1、品牌在发展初期即导入期间，可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不大，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销网点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。三、营销渠道的选择1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以生存，更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求，但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构，有一定的资金实力，有相当的物流贮备条件，有一定的抗风险能力，有一定经验的运营模式，能运用各种配套的营销手段。4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上，对品牌有较高的忠诚度，并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力，可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通，协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力，各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家，以便生产者及时准确决策，提高市场反应速度。四、营销渠道的管理与维护1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等。下面我给大家分享线下营销渠道模式，欢迎参阅。

线下营销渠道模式

一、 线下营销渠道模式

基本结构：企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者，产品从制造商流向消费者的过程中，省级总经销商供货给二级批发商，如百货商场、家店批发市场等区域性中间商。将省级代理商作为资源平台，充分发挥一级批发商的积极性，努力提升电饭煲的终端覆盖率，增加电饭煲营销渠道的宽度，从而提高在市场的占有率。

二、 线下营销渠道类型

主要渠道有三种，第一是家电城和家店批发市场，第二是传统百货商场，第三是大型超市，第一个是传统的家电销售渠道，后两个是近些年高速发展的新兴渠道。新产品定位于大学生，零售商的店址尽量靠近大学。

1. 家电批发市场已批发为主，零售为辅，可以辐射到本区域外的经销商。家电批发市场能够减少终端费用，凭借其可靠的质量被下游经销商接受，可以瞒住二三级市场消费者对其低价的要求和高质量的需求。

2. 传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道，但是随着百货商场竞争加剧，造成综合性百货业经营费用攀升，而家电厂品的销售毛利并不高，所以家电产品在传统百货商场的经营呈下降趋势。但是，由于区域的不平衡性和地区的环境差异，在全国范围内，特别是新渠道尚未完全估计到三、四级城市，小家电仍以传统的百货商场为主要渠道，百货商场还是有绝对的渠道领导力和控制力，目前其销售额能占到销售总额的21%。

3. 大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。从目前的小家电市场占有率来看，大型超市的家电市场份额越来越低，随着专业家电连锁卖场影响力的扩大，大型超市的家电份额将会越来越小。从大型超市的消费者来看，无论沃尔玛还是家乐福，推行的都是低价产品策略，即这些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是价格，所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产品，消费者也多半为低端市场的消费群体，大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。

线下渠道管理

1. 各区域批发商不可发生串货现象，根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的最低批发量也不相同。

2. 经销商与零售商要保持较为密切的联系，发现问题及时回馈或者提出相关解决方法与建议。

3. 零售商、经销商、批发商可以经销多个品牌的产品。

4. 终端销售人员要与企业签订一定期限的合作协议，尽量避免人员流动，中高层管理人员要达成一定的共识，制定最合适的销售政策。该区域的销售人员只可在该区域进行销售，不要调动区域的销售商。

5. 批发商与经销商可以成为企业的股东，根据其业绩获得相应的股份。

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