有谁知道关于美国RJR公司的帕米亚无烟香烟的营销情况？

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个新玩意儿，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。

这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟高25％。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往万宝路香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告。

公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。公司把洁净者之烟作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是一种全新的吸烟享受时代的开端。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。

为了吸引目标市场，RJR公司把这种无烟香烟定位于“技术上的突破”。公司较少运用印象导向型广告，而是采用较多的复杂广告。公司的战略是风险型的。一方面，公司把帕米亚的价格定得比普通香烟高很多。

另一方面，因为把目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上，公司又承担着损害它自己在低焦油香烟市场上品牌的风险。甚至，一些人认为无烟香烟对抽烟者有一种敌意。正如减少咖啡中的咖啡因有助于加速咖啡消费量的下降，帕米亚可能会加速抽烟者数量的下降。

显然，帕米亚香烟的市场推广战略与其它新产品有很大不同。因为，公司认为帕米亚需要许多的解释，因此，它的文字广告非常复杂。同时，产品的高成本使得它具有高价位——比普通品牌的香烟高出25％——目标市场定位于比较富裕的消费者。同时，RJR公司把它的产品定位于“洁净者”而不是“健康者”。

自从1981年，它就从事制造香烟，到目前为止，据估计已经在制烟方面投资了几亿美元。近年来RJR公司在美国香烟市场的份额已经下降到了34％，而其主要竞争对手菲利浦·莫利斯的市场份额为39％，RJR公司希望这种无烟性香烟能够吸引顾客，并阻止公司市场份额的下降。

扩展资料

RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求替代品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。

作为传统香烟的替代品，RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了。比如，有何依据认定吸烟成瘾者、生活富裕者、老年吸烟者会对帕米亚有偏爱。也许试图戒烟和寻求替代品者才是对帕米亚有需求的群体。市场营销的成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于恰当的营销组合。

在帕米亚的营销组合中，产品和促销都存在问题。从产品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显的利益，而且其味道和吸烟方式还与传统习惯相去太远。从促销来说，一份三页的说明书显得太长，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性。

综合考虑香烟这类产品和吸烟者的特性，也许，RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始吸烟者作为目标市场。

参考资料来源：百度百科-美国RJR公司的帕米亚无烟香烟

烟草在线专稿 所谓创新，大体上可以分解为两层意思：一是要在旧的基础上有所“破”，破除旧思想、旧观念、旧模式，主要靠解放思想；二是要在新的实践基础上有所“立”，发现新规律、新属性、新问题，主要靠依据新形势的发展要求，实事求是地创建新的运作模式。湖南郴州烟草行业要实现“规范、效率、活力”，达到“求发展，谋利益，成就员工”的目的，创新是关键，也是提高工作水平的金钥匙。本文就郴州市烟草工作如何开展创新，谈几点看法： 一、当前工作创新存在的问题 工作开展得好不好，员工的工作热情和奉献精神固然不可少，但更需要有好的点子，科学的方法。以创造性的思维去处理事情，方能事半功倍。纵观郴州市烟草商业行业现状，不难发现有以下几个方面亟待加强创新工作。 工作求新意识不强。郴州市烟草每个员工都已在改革的滚滚浪潮中，历经多次人事、绩效和业务运作模式改革等，但员工的创新意识依然薄弱。被动的接受改革、被动的接受工作、视上班为苦、不知乐在何处等现象普遍存在；安于四平八稳、一成不变、按部就班的“炒现饭”；更有甚者，个别人还对改革创新抱有抵触情绪，说什么“怎么又要改，原来不是蛮好吗？”、“改来改去，好烦人”。因此，部分员工还没有意识到转变工作态度、求新求变正是完善自我、超越自我的一个重要过程，无形中存在一些阻力。 创新的好点子不多。主要体现在：或拾人牙慧，生搬硬套；或缜密不够，与实际不甚贴切；或新意欠缺，对工作改进意义不大；或过于理想化，创新设计过于复杂，以致缺乏 *** 作性。 创新面还不够。创新已在一定范围进行，对提高工作效率、质量起到积极的促进作用。但在部分领域，或多年一贯，或创新深度不够。创新是一个不断更新的过程，今年搞了改革创新，由于形势发生了新变化，或许明年后年还要进一步改革创新。其中，对烟草科技工作尤其如此，需要不断创新，才能促进科技不断进步。 二、解决的对策 正视困难才能解决困难。面临当前工作创新能力的种种不足，我们应该转变观念，营造环境，改革机制，立足基层，在观念、制度、管理、技术等方面结合烟叶、卷烟、专卖、政工等工作开展创新。 （一）转变作风，创新观念。 人的思维易形成定势，一旦习惯，往往难以改变。因此转变固步自封、停滞僵化的思想一要靠外部力量的推动，二要靠个人思想觉悟的提高。外部力量的推动就包括了竞争机制的引入、企业文化理念的深入宣传发动等等，个人思想觉悟的提高应当注重员工个人素质的培养、工作生活环境的改善、榜样的带动作用等等。而一旦个人思想觉悟提高到一定层次，反过来又会形成一种力量，推动外部环境的改变，从而达到全体创新、全面创新的效果。 要达到在员工脑海中打下创新的烙印效果，应该做的是： 首先要整合企业核心文化理念。告诉员工什么是创新，为何要创新，在企业文化宣贯过程中反复强调，在新措施新理念实施过程中时时要求。要在改善员工工作生活条件、提高员工自豪感的同时，形成不创新就是倒退、不发展就无法生存的观念。 其次是领导干部要作出表率，领导干部能上能下，具有一定的超前意识，带头贯彻执行市局党组各项决议，倡导和带领科室求改变，才能发挥榜样作用，才能汇聚创新的力量。 再次是转变工作作风。只有响应迅速、富有效率的工作，才有可能催生出新的工作思路和方法。数据要精准核实，不可马马虎虎；文章要精练有物，不宜连篇累牍；办事要踏踏实实，不搞将就凑合；服务要热情周到，不能麻木不仁。搞烟叶工作的，下乡要勤，技术要到位；营销工作的，服务要细，调查分析要周全；专卖监管的，执行要到位，讲求雷厉风行；政工部门的，要关心员工，解决切实困难。 （二）深化改革，创新机制。 机制创新作为创新工作的核心，起着纲领性的作用。任何创新工作没有长效机制，是无法保障其延伸和发展的。机制创新应当包括如下方面： 1、深化竞争机制。竞争能激发人、鼓励人、带动人，充分调动员工的积极性和能动性。目前，郴州市行业应在两个方面深化竞争机制。一是深化岗位竞争机制。郴州市目前正在深入开展的人力资源改革，把岗位竞争作为重要手段，已经初步达到“一石激起千重浪”的效果，能者上，庸者下，成为普遍共识。在实施过程中，应当要注重个人能力和工作实际需要相结合，避免出现重要岗位一哄而上，一般岗位无人问津的局面；注重专业人才的适当留用与兼顾个人发展，避免专业岗位出现人才大量流失。二是深化劳动竞赛机制。劳动竞赛是生产者之间的技能比武和切磋交流，烟草系统的竞赛主要有服务竞赛、技能比武、生产竞赛等几种形式，办公室优质化服务、营销服务、专卖技能、烟叶分级、会计技能、驾驶员技能、车间生产等竞赛比武形式为广大员工提供了广阔的施展才华空间，成就和影响了一大批人。组织好劳动竞赛，奖励兑现，使之成制成章，是工作创新、激发创造发明热情、发现人的好方法。 2、深化用人机制。首先要淡化“官本位”思想。唯官是从、以官为重这种思想一定程度上阻碍了创新，使得许多优秀的技术研究工作人员不愿意走技术发展道路，即使从事技术道路的人也心有旁骛，想从政为官。另外，提拔烟叶科技、信息技术等部门的技术领导人为行政领导人也一定程度上形成了导向。我们所说的淡化“官本位”，就是指既要服从领导，又要给人才发言权和行动权，既要政治上给科研技术人才尊重，又要经济上给科技人才应有的报偿。这样才能使技术型人才地位上得去，官位诱惑小。其次是要宽容失败者。任何创新都难免有失败，以成败论英雄，打压甚至歧视失败者，必然削弱创新的勇气，不利于敢为人先氛围的产生。烟叶科技人员要出一个成果，要做十次、百次实验，或者进行多次的调研论证，当中花了一些钱，没有理想的结果，都是前进过程中的正常现象，不能认为是彻底的失败。理应继续信任、帮助和理解，使之不断改进方法、积累经验，最终达到目的。再次是用好基层技能型人才。任何工作都要立足于基层开展，基层人才的发现和使用直接关系到行业创新工作的成败。基层人才发现的途径就目前而言较为切合实际的就是技能比武，当中涌现的尖子、人才应当充分信任，根据其自身情况兑现奖励，或物质上予以重奖，或在一定的位置上试用一段时间，体现“不拘一格降人才”的用人理念，体现“有为才能有位”的用人方法。由他们去带动整个周边的人，实现人人想上进的氛围，创新工作也就自然有了“活水之源”。 3、深化培训机制。培训是最大的福利，也是企业长远发展的战略之举，意义深远。郴州市行业应当在培训机制上抓住两点：一方面紧紧依托国家、省级培训平台，联合相关专业院校，实行“走出去”培训。高度重视省级湘潭烟草职工培训中心、湖南农业大学等机构的培训工作，分批次，多层次，有计划的开展培训工作。另一方面要抓紧抓牢自身质量管理体系建设，全面实施全市系统的烟叶生产标准化、营销队伍、专卖知识等培训。以往郴州市培训工作一直未能建立起一个人员相对稳定、水平相对较高的培训师资人才库，导致培训工作一直不够顺畅连贯。因此，打造一支宣贯队伍，培养一批师资力量，由上而下开展全方位培训就显得尤为重要，是加强目前郴州市质量管理体系建设、实施自我培训的关键所在。 4、深化创新研讨机制。根据实际工作中遇到的热点难题，可下达课题，广泛征集创新方案和意见，召集行家里手，开展研讨，集中群体智慧，优化改革，达到机制创新、方法创新、改进工作之目的。 （三）找准突破点，创新管理。 郴州市行业管理创新的起点是要运用好现代管理理论，重点在企业品牌建设、职业安全与全面质量管理体系建设、现代物流建设、烟叶科研技术与收购管理模式、降工减本与绩效管理、专卖市场秩序控制、内部监管、决策支撑平台建设等领域。郴州市管理创新工作可从以下几方面寻求突破： 1、简化日常工作。日常工作有其连续性和繁杂性的特点，能够简化而不简单化，也可称之为一种创新。简化日常工作应注意两个方面：一是当前各部室负责综合性工作的同志均深感上级表格多、调研多，下级怨言多，应付多。作为市局机关工作人员，应当在数据统计方面要合理化和简化表格，减少填报数据量，必要时形成固定格式，要少下文，多下基层，让一线同志放开手，有充足精力办实事，避免陷入疲于应付表格的怪圈；作为县局基层人员，则要确保下面的数据真实、快速，特别是在有可能影响决策的数据和报告，要强调仔细认真，绝对准确。二是要注重“大分工，小合作”，不当分工的奴隶，相互之间彼此了解对方的工作进展，交流工作心得，这样更有利于相互启发，相互促进，有利于集成创新。 2、优化烟叶工作。一是要紧紧围绕现代烟草农业生产示范模式研究，在烟草农业标准化生产示范、特色烟叶开发、特色烟草育种、无公害烟叶工程等方面开展技术研究，力求取得实效，总结经验，拥有自主知识产权。二是切实维护烟叶种植收购合同的真实性和严肃性，逐一编号每户所种的烟田，每丘每块都竖牌管理，派出合同签订督导员，组织烟叶种植收购合同专项检查。三是把收购关口前移，抓好烟叶收购预检预约，使整个预检工作朝以下流程良性发展：上户预检员培训烟农—上户指导分级—统计汇总—烟站抽查掌握情况—申请开秤—组织烟源。四是继续尝试和改革原收原调模式，定级前增加分级的环节，进一步提纯烟叶。当天收的烟叶当天按原收定级成包，控制日库存内的烟叶绝对不超过两百担。五是要对烟叶质量问题能做出快速反应，依靠和借助市局交叉检查组的同志主查基层收购，质量检验部门主查二次验收和调拨，建立基层站烟叶质量“横向月评制”和二次验收质检质量“纵向日报制”。 3、深化营销工作。一是要深入开展市场调查研究，把握市场真实需求。针对存在的问题，采取缺点列举法，真实的寻找自己产品或服务中的缺点，有的放矢加以改进；采取希望列举法，真诚的收集人们对产品或服务的希望与要求，加以归纳，选出有生命力的东西，以期得以有所启发。二是以全面拉动市场消费为目标任务，积极推行“定点促销”、“追场促销”等有效方法，通过开展面向消费者的营销运作，加大省外重点品牌宣传推广力度。三是进一步强化终端营销的地位和作用，切实加强对零售客户的服务和经营指导，充分发挥零售户经营省外卷烟的积极性、主动性，促进省外卷烟落地消费水平的提升和重点品牌的发展。四是加快推进烟草服务中心建设，快速响应市场和服务市场；深入推进物流建设，完善卷烟物流配送中心运行规范及作业手册，加快物流硬件和软件建设，进一步夯实发展基础。 4、强化专卖工作。对案件查处、案卷制作、卷烟打假、市场监管、证件管理、内部监管等工作实行“四定”：定岗位、定责任、定目标、定任务。分解到人员，落实到岗位，并纳入到目标考核中。一是将全年打假任务按月分配到人，按月实行进度考核，对完不成任务的，依照考核标准扣分，确保卷烟打假工作按月推进。二是划区分片，责任到人，加强对责任片区持证零售户的管理。要求每个市管员深入市场每月不得少于15天，对责任区市场监管不到位，经检查发现有违法经营行为被查获的，给予警告。三是抓内部监管不放松。正确处理业务发展与法规约束的关系，要继续严查卷烟、烟叶“体外循环”等行为，确保内部监督落实到位。同时，要充分发挥两只手、两只脚和四个轮子一起转的作用，深入到卷烟市场和基层站点，加大对农村市场的监管力度，查资料、核数据、听反映、抓整改，促使规范经营质量不断得以提高。四是要对“两烟”市场监管加大工作力度，严打“两烟”走私、制假贩假行为，确保烟草市场净化率。 创新作为一个观念，要深入人心需要一定时间和良好的氛围；作为一种行动方式，要取得好的效果需要好的方式方法，耗费一定的经费和人力。但创新工作对于郴州市烟草意义重大，关系到企业的长远生存和发展，是必然的选择和历史的要求。总之，创新，就是要在立足于现有基础和条件上，实事求是，解放思想，结合烟叶、卷烟、专卖、政工等工作实际情况，点滴挖掘，汇集而成，最终成为企业文化理念的重要组成部分，为郴州烟草腾飞注入活力。

昔日“御用香烟”, 今日市场宠儿

唐健（音译）刚刚在人行道上安顿下来，她要在这里呆一整夜。坐在小马扎上的唐健和其他很多人在一家国营烟草商店第二天早晨开门前连夜包围了这里。如此辛苦所为何来？中国顶级产品之一——熊猫香烟。

唐自己不抽烟，但她排队等待抢购的这种商品却因产量稀少及其崇高的声望成了馈赠和送礼佳品。今年49岁的唐健说，她买熊猫香烟就是为了送礼，好请人帮她的儿子找个好工作。最后，由于人多烟少，唐被一大早就赶来的人群推挤到一边，连一盒也没能买到。

熊猫香烟身价不菲，仅仅20根就买将近10美元。但人们的狂热需求却又一次证明，在中国这个全球最大的烟草市场，尼古丁还是许多人的最爱。此外，将资本主义带入社会主义中国的前国家领导人邓小平与熊猫香烟备受青睐也不无关系。

邓小平烟酷爱吸烟，而熊猫正是他最喜爱的牌子。在他的照片上，你很少会看到他没有夹著一支熊猫烟。据说，直到1997年因帕金森症去世之前不久，92岁高龄的邓小平还一直吸烟。这种与著名政治人物的密切联系是中国人对熊猫香烟趋之若鹜的一个重要原因，而且似乎每个人对此都了然于心。

和唐健一道抢购熊猫香烟的李先生说，“这是主席抽的烟。”（邓小平从未担任中国国家主席，但实际上是中国的最高领导人。）

现在，上海烟草（集团）公司(Shanghai Tobacco (Group) Corp.)悄然展开了一场熊猫牌香烟的营销活动。公司重新设计了外包装，广告海报也贴到了国家烟草专卖局(State Tobacco Monopoly Administration)销售商店的显著位置。几个月之内，熊猫牌香烟的生产商上海烟草就将向中国其他一些大城市发运这种香烟，时机正好和邓小平8月22日的100周年诞辰纪念日相差无几，但上海烟草的管理人士不愿承认这是故意的安排。

上海烟草一位不愿透露姓名的管理人士说，这个品牌从开创到现在的大部分时间里，熊猫香烟一直都是全世界最高级的香烟。他说，上海烟草每年只生产数百盒熊猫香烟。

熊猫牌香烟诞生于1956年，成为军政两界显要人物的专有品牌。中国人家喻户晓的政治家毛泽东也喜爱熊猫牌香烟，他在1976年去世前一直担任党中央主席。部队高级将领们也逐渐对熊猫产生了偏爱之心。不过，不管怎么说，邓小平永远都是熊猫香烟最显赫的顾客。

在邓小平1997年去世后，上海烟草开始向社会发售很少量的熊猫香烟，但价格极为昂贵。举例来说，上海烟草去年推出的一种包装豪华的礼盒，内装两盒熊猫香烟，售价相当于102美元。如果你现在还能找到，估计售价已经是当时的两倍了。

目前，上海烟草已经下调了熊猫香烟的价格，但即便如此，仍然是多数国内品牌的60倍（中国国内的香烟品牌超过了100种）。即使相对于万宝路(Marlboro)等进口品牌，熊猫香烟也比它们贵5倍。

为了增加吸引力，上海烟草从不公布熊猫香烟的年产量，甚至连所用烟草的产地都讳莫如深。中国绝大多数的烟草都产于南部的云南省。国家烟草专卖局在上海的两家商店的员工说，熊猫香烟总是销售一空。但他们对每天摆上货架的熊猫香烟到底有多少却故作神秘。

像彻夜排队等著花钱的唐健一样，买熊猫香烟的人很少会自己抽。一般都是馈赠亲友，或者送给上级和政府官员，以此来表达谢意或者希望能打动他们。上海一位不吸烟的内科专家就常常收到病人为表达感激之情而赠送的熊猫香烟。

一位苦苦等待购买熊猫香烟的顾客说，“这是给老板买的。”周围的人也都点头表示理解。旁边一位吞云吐雾的人也在等待购买熊猫香烟，他抽的是工薪族常见的红双喜，每盒1.20美元。

一位姓黄的下岗工人说，过去只有政府官员才有可能抽熊猫香烟，而现在普通人也可以了。他说，他准备私下里将自己买到的熊猫香烟以更高的价格再卖出去。

国外一些烟草专家对熊猫香烟的非凡魅力提出了质疑。售价30美元的Treasurer牌香烟的生产商、英国Chancellor Tobacco Co.董事总经理欧文(Max Irving)就是其中之一。欧文说，熊猫香烟徒有虚名，中国老百姓买来就是为了摆在桌子上以示炫耀。不过他也承认自己办公室里就摆著一盒。

29岁的台湾裔美国人Jeffrey Han住在北京，主要靠在互联网上出售香烟和打火机等物品为生。他说，熊猫香烟的价格实在是离谱！但他也承认，一些美国客户愿意为不容易找到的商品支付高价。Han还说，有许多西方的华人非常怀念中国香烟。

上海烟草也承认其顾客群体的确身份显赫，但该公司的那位管理人士说，熊猫香烟真正的卖点实际是其质量首屈一指的生产材料以及“非常非常淡”的味道。该公司表示，除了一点非常微小的差别之外，现在的熊猫香烟和当时邓小平抽的完全一样。该公司不愿讨论具体的差别是在哪里。

中国人的嗜烟习俗让一些公共卫生官员感到担心。世界卫生组织(The World Health Organization)称，在全球每天消耗的5.5万亿支香烟中，有30%都是中国人抽掉的，这意味著吸烟带来的各种健康问题在中国也非常突出。美国癌症学会(American Cancer Society)就指出，中国现在正流行“烟草瘟疫”。

但是，吸烟已经成了中国人生活的一部分。新包装的熊猫香烟烟盒边角圆滑，还有6种防伪措施。和中国其他所有供不应求的产品一样，熊猫香烟也有被假冒的危险。为了防止出现这种情况，上海烟草在他们生产的熊猫香烟的过滤嘴上设计了一个标志，香烟被点燃时这个标志就会出现。另外，烟盒的颜色在红外线照射下也会发生变化。熊猫香烟烟盒的图案是一对中国特有的大熊猫，背景是过去皇家专用的黄色。

上海烟草的市场营销计划看来已见成效。在唐健排队等待商店开门的那个早上，上海繁华的南京路上这家烟草商店周围挤满了等待购买熊猫香烟的人群。

焦急等待的人们撕下了所有遵守秩序的面具，拥堵在商店入口。早上9点钟商店大门刚打开，十几个人就冲了进去。

在纵横交错四处飞舞的手臂之林中，店员不得不把香烟藏在胳膊下面，退进了里屋。为了平息混乱局面，一位商店经理大声喊道，在这么混乱的情况下不会卖货。

但疯狂的人群并没有被吓退。李先生解释说，邓小平抽的就是“熊猫”。 http://column.bokee.com/32892.html

熊猫（礼盒） 上海卷烟厂 1080.00 1080.00

http://www.byyh.net/html/4/200511/20051122102851.htm

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