在营销实践中，共生营销具有以下明显的经济效益。一是降低营销成本，资源共享可以降低资源的成本，如降低研发费用，两个企业合作开发一项新的产品如某种添加剂，企业各自都可以利用新产品改造现有的产品，提高产品的质量或创新卖点，从而提高市场竞争力；降低销售成本，两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等，达到事半功倍的效果；降低广告费用，两个企业通过合作发布广告，可以提高广告的效果，降低广告的成本。二是提高营销效率。如分享销售渠道，可以实现短时间内在更多的地域推出产品，这种抢占市场或比竞争对手先一步进入市场带来的效益，是十分明显的，因为消费者都有先入为主的心理，第一的印象要比第二深刻得多。三是引起特别关注。在信息时代，信息的大量冲击，造成人们对一般化信息的麻木，所以，注意力也成为一种新的经济资源，许多广告宣传就是为了引起人们的特别注意，而共生营销具有特别的形式，能引起人们的特别关注。
成功案例有：加拿大二十世纪福克斯公司（Twentieth
Century
Fox
Films
of
Canada）与加拿大卡伯利饮料公司（Cadbury
Beverages
Canada）通过动画片《安塔莎》（Asastasia）的发布，把动画片与Canada
Dry和C
Plus两个品牌的饮料联系起来，使得两个企业的产品都突破传统的销售渠道，获得了明显的效益，尤其是引起了人们的特别关注：在杂货店中出现了福克斯公司的影碟，而在影碟批发商和零售商店中出现了卡伯利饮料的身影，这种新的共生营销方式引起了人们极大的关注热情，为打开销路起到了很好的铺垫作用。
更多相关共生营销的知识你可以参考：
http://6dhb.com/group/31492/item/36360
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。规划区域市场的渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应该考虑到区域商流的习惯性，合理地设计渠道层次关系，减少不合理的物流和价格环节，实现渠道效率基础上的扁平化。如在考虑区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场，改变以往由中心城市代理覆盖地级代理，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。但在集中的专业市场内，由特约经销商设立库存，覆盖其他多个一般分销商（无须增加库存），即实现了物流集中和库存集约，又保证了很大的渠道占有，使渠道的整体效率最大化；同时减少渠道冲突，调动各级渠道成员的积极性，稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务营销增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户的满意度和忠诚度，使企业从根本上摆脱产品同质化引起的过度无序竞争的销售困境；同时通过增值服务的提供，使营销链价值创造大大改善，各环节利益提高，又增加了营销链的稳定性和协同性。第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。 另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。正如同中国的改革开放一样，现在深圳导入试点，随着改革的进行，逐步积累经验、发育管理队伍和增加资源等，待试点成功，则沿海地区十几个城市导入，随着这些地区改革的成功，使得人们观念转变，干部队伍进一步成熟，同时国力大幅加强，资源条件极大改善，于是现在进行中、西部开发，在更为广阔的地区进行进一步的改革，这是符合人类社会进步的规律的：“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”；市场的改造和渠道的整理也一样，必须坚持集中开发，滚动发展的原则。第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是现在及将来有效地提高市场占有的必然，如在核心区域市场逐步收缩传统的分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。七八十年代美国的烟草分销商运作十分不经济，效益不断下滑，而这背后的原因是传统分销网络效率下降，开始衰退，并不适应将来的发展，鉴于此，烟草商拒绝继续支持烟草分销商，而将更多的资源和精力给予了代表未来的大规模分销商。应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是：市场区域差异性大、各类型渠道发展不平衡、消费者需求便好个性化等，这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势，及时介入，大胆尝试，不能因为担心渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡，在分销环节应慎重把握，而对于零售环节则可全面介入。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。对于大多数成长型企业来说， 市场营销只有一个功能，那就是吸引、获取、提升、保留和赢回客户 。如果您认为这是五个功能，您就有可能创建一个零碎的营销 *** 作。而如果处理正确，它们将是客户生命周期连续体中的连接步骤。
在这五个连续的步骤中，营销只能控制第一步。最后四个步骤需要与销售团队协作。销售和营销作为公司的两个最大的收入贡献部门，协同工作定义了一种共生关系，需要协调策略、集成流程、技术和成功措施。销售和市场营销是分开的，但相互协作，并为了同步实现公司收入增长的重要目标。
目前，大多数营销和销售团队是不协同的。
销售和市场营销缺乏协作主要源于以下几个问题：
1.糟糕或疏远的关系。 现在很多公司都存在着潜在的销售和营销文化摩擦，阻碍了跨部门的信赖和合作。在这些公司中，营销人员暗示销售人员是工作最少、收入最高的人，或者销售人员暗示营销人员是工作最少、收入最高的人。
2.源于定义不清的角色和跨部门的贡献。 由于销售和市场营销在衡量活动和目标时常常面临着几乎相反的挑战，这一问题会进一步恶化。营销活动很容易报告，但营销结果很难衡量。相比之下，销售活动很难衡量，但销售结果(收入)很容易报告。
3.他们的目标也有不同的范围，跨越了不同的时间线。 销售主要集中在这个月或这个季度。在这段时间里，他们坚持不懈地完成交易。市场营销主要集中在下一季度及以后，市场营销是前瞻性的——监控市场动向、客户人口结构和改变买方行为——所有这些都旨在为公司的发展定位，提升品牌，并使公司的价值主张与买方需求保持一致。我们需要销售资源来完成本季度的交易，也需要营销资源来获得下季度的销售线索。
4.他们的客户焦点也不同。 销售关注的是单个客户，擅长建立一对一的关系，并与买家建立个人关系。而营销关注的是细分市场。擅长于一对多的通信、自动化流程和收集数据，以提高与更多数量客户的相关性。
如果两者销售和市场营销不能协作，并为共同的收入目标做出贡献，两者都不太可能成功，而且都可能成为公司的问题领域。而解决这个问题会带来巨大的、可持续的回报。
市场营销和销售的协同一致肯定会减少跨部门员工之间的摩擦，改善整个客户购买周期的客户体验。虽然这些目标至关重要，但需要更多可衡量的目标来证明这一协作具有可预测的回报。以下是一些有助于证明这一点的研究观点。
大多数销售和市场领导者都知道他们需要协作，但很少人知道该如何来实现这一点。下面怡海软件介绍一个经过验证的销售和市场营销协作框架，这是一个使用了十多年的5步流程：
协作从联合规划开始。
规划应首先认识到对方的业绩衡量标准和优先事项。明确的认识将揭示共同的和相互依赖的目标。一旦确定了目标，每个小组就可以制定计划、预算、报告和定期审查点。
共同的和相互依赖的目标也可以通过共同的激励措施得到加强。当市场营销和销售激励薪酬与共同目标挂钩时，协作和支持会显著改善。在大多数情况下，一个团队不可能成功，另一个团队也不可能，因为这意味着这两个团队不符合共同的成功标准或公司的主要成功标准(收入)。
营销人员通常管理一个线索漏斗，从获取到新的线索开始，到线索转换为销售结束。销售通常管理一个销售漏斗，从合格的线索开始，以销售的赢得或失败告终。 将两个部分的漏斗合并到一个集成的销售漏斗中，创建一个闭环循环，能提高销售收入的速度、可见性和可预测性。
通过端到端集成的漏斗，销售和营销领导者可以更好地衡量、建模和 *** 纵周期中的任何因素，从而对销售转化率、客户获取以及对营收的结果产生影响并实现可预测性。事实上，只有有了一个整合的销售漏斗，管理者才能真正理解销售周期过程的任一阶段并进行调整以影响收入绩效。
一个集成的漏斗还可以确定销售阶段和转换点。虽然当销售线索达到 “销售就绪” 时（即达到一定线索评分分数），市场营销将把线索分配给销售，但这不再是线性交接，从而减轻了一方的责任。（下图为线索评分系统的一个示例：）
当潜在客户停滞不前时，即使在分配到销售部门之后，市场营销部门也可以推荐消息，活动，优惠，其他参与或行动来诱导这些线索重新参与，或者回收那些采取行动后依然无动于衷的线索。 集成漏斗允许任何一方在线索停滞不前、转化率下降或速度减慢时诱导采取下一步行动。 然而，需要一个定义良好的线索管理流程以协同的方式做到这一点。
关于如何创建一个线索管理过程，下面是基本步骤。
1.定义或细化线索管理流程（从捕获、分配、跟进到成交）。 该流程必须说明潜在客户如何通过整合销售漏斗取得进展。漏斗阶段和顺序必须清晰。当然，并不是所有的线索都会依次经过每个阶段，但所有的线索都必须分阶段跟踪，这样我们才能衡量进展；更高效地捕获、优化和分配销售线索；快速确认销售机会及执行客户跟进计划实时掌控并采取行动。
2.客观地定义“销售就绪”的潜在客户。 销售团队更看重线索质量而不是数量。明确重点能提高销售效率和胜率。市场营销必须与销售合作，以便就“销售就绪”的潜在客户达成共同定义。初始定义只是一个起点，应该根据经验和结果定期更新。
3.培养合格的线索。 大多数线索都处于研究和跟踪的初级阶段。转发不合格的销售线索不仅会惹恼买家，还让销售代表感到沮丧，并导致经常被引用的一句话“营销线索太糟了”。这也会导致线索遗漏，由于销售属性可能大部分线索的质量都比较低，因此无法及时或根本不跟进所有的线索。培育活动将通过市场教育和类似的沟通内容培养潜在客户，使他们对你们公司和产品有一定的了解，逐步构建信任，使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你，成为“销售就绪”的客户。
4.考虑销售开发代表(SDR)资格认证，有时被称为内部销售。 他们识别、鉴定或确认潜在客户。他们在电话沟通中吸引潜在客户，并提供人工验证，证明得分为“销售就绪”的潜在客户确实是“销售就绪”的，并应将其转发给销售人员进行销售周期追踪，从而实现销售关闭。SDR显著提高了销售线索的质量，SDR团队可以向市场或销售报告。
5.只转发“销售就绪”的线索给销售。 培育活动将根据用户参与度来确定线索评分情况。使用线索评分来触发从市场到销售的自动线索分配。线索评分将导致传递更少，但更合格的销售线索。当销售人员将时间集中在最合格的销售机会上时，销售效率和胜率就会上升。
6.使用服务级别协议(SLA)支持线索管理流程。
有效的线索管理过程需要治理。至少，线索管理SLA应该要求市场营销部门加强他们提交给销售的线索质量，销售部门加强对收到线索的及时跟进。SLA还应要求将转发给销售的线索返回给营销部门，以便继续培育。
SLA失败的首要原因是缺乏强制执行。第二个原因是试图过快的执行。SLA最佳实践是在有限的试点方法中从少量SLA指标(线索质量，线索跟进，线索回收)开始。重要的是要清楚地说明支持SLA计划的预期好处，从对试点参与者的教育和培训开始，并经常审查进展和报告，可测量的结果将推动更广泛的采用。
7.协调技术支持。 需要技术调整和数据治理来实现商定的流程自动化并交付信息报告。现在， CRM系统 可以同时整合营销的线索记录和销售客户记录。在CRM系统中，实现客户管理和销售线索管理很简单。
8.实现闭环报告。 分析报告为市场营销和销售的责任以及共同贡献提供了一种信任但需要验证的方法。销售和营销措施应减少对基于活动的指标的重视，并与最直接影响收入绩效的措施保持一致。营销仍然需要战术活动、转化率和类似的指标；然而，这些必须根据销售优先级推断，以显示直接的收入贡献价值。 那些与收入贡献没有直接联系或关联的营销指标应该被排除在外，并限制在营销部门之内 。
9.进行频繁的周期审核。 定期联合评审有助于消除障碍，解决问题，调整优先级并推动持续的流程改进。在战术层面：
• 销售和市场营销需要细化或调整销售线索的定义；
• 审查SLA合规性并对偏差采取行动；
• 审查收入周期健康状况、转化率和速度，并就改进建议进行协作；
• 衡量相互依赖和共同目标的进展情况；
• 确定和解决其他线索管理的差距或异常。
联合评审应该遵循一个节奏，包括市场和销售领导。建议这些检查每周进行一次以便快速分类，每月进行一次以便长期持续改进。对于销售和市场领导来说，在办公室之外，在非正式的环境下安排一些这样的联合评估可以帮助提高业绩，建立关系。
做一个好伙伴需要知道另一半对这段关系的期望。这就是市场营销对销售的期望：
1.全面理解销售目标。 不只是周期结束时的目标数字，还有销售计划如何达到目标的方法或机制。
2.持续反馈分布式线索的质量和数量。 当线索良好时，营销人员想知道为什么线索是好的，以便更明智的寻找线索、培养线索或进行线索评分。或者当线索不好的时候，营销人员需要知道他们为什么不好以做出调整。
3.内容分析。 营销花费大量的时间和精力来创建资产和内容。当销售人员选择不使用营销内容时，这种投资就会失效。市场营销想知道什么内容有效，什么内容无效，以及为什么销售人员选择不使用市场营销内容。
4.销售赢得和失败回顾。 回顾销售赢/亏分析可以让营销人员了解对最终结果有贡献或无关紧要的因素。它还允许市场营销细化或调整理想的客户档案（画像），以更好地定位和获取具有更高客户倾向的潜在客户。成功的销售不只是推销最好的解决方案和达成交易，还涉及吸引正确类型的客户。营销可以引导销售获得合适的客户。
5.市场调研反馈、竞争对手分析和客户洞察。
在这种关系的另一面，这是销售想从营销中得到的：
1.销售需要合格的线索。 线索的质量比数量更重要。
2.销售人员想要他们可以自己启动的营销计划。 他们还希望控制针对潜在客户的营销活动。这包括允许销售人员指定营销潜在客户的清单(从营销活动中删除那些不是客户的线索)，为客户选择漏斗的阶段，并将停滞不前的客户返回到营销以继续培育。
3.当线索被转移到销售时，销售人员想要看到推动线索形成的历史和行为，转移的线索应该显示在线参与度、消费内容和其他数字足迹。
4.销售人员需要客户见解。 销售方法和目标计划取决于客户见解。销售人员没有时间或预算来进行市场调查，研究是营销的工作。
5.销售人员希望市场营销活动与他们的客户策略保持一致并提供支持。 他们需要可以应用于漏斗中间或底部客户的内容。这可能包括竞争对手比较，客户案例研究，回报模型，ROI计算器或未做出决策的可衡量成本。
6.销售希望营销内容能够与潜在客户相关联，更加个性化。 精致的撒网式营销内容对销售人员没有什么价值。营销内容还必须超越潜在客户的期待，并能将客户推进到销售漏斗的下一阶段。为实现这一目标，营销部门必须与销售部门密切合作，以确定哪些类型的内容会在销售周期中推动客户。要做到这一点，最好的办法就是让市场营销人员参与一些案例或参加一些销售演示。好的营销内容有时候比销售代表的话语更简洁和更有说服力。但内容必须要有效且易于访问。
CRM系统可以实现内容推荐与销售阶段相结合，触发相关的上下文内容推荐，实现客户一对一旅程。
尽管共享一个共同的目标(收入)，但试图将营销和销售合并在一起或将它们置于一个单一的领导者之下都是错误的。销售和市场营销在目标、时间范围、绩效衡量和技能方面存在差异。
虽然销售每次赢得交易都会被祝贺（并获得慷慨的奖励补偿），但营销人员往往是无名英雄。对于营销而言，展示其对收入绩效的直接和间接贡献至关重要。而在企业内，实现销售和营销的协作具有重要意义。
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