如何营销对公客户

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

具体如下。

强化全员营销。支行将上级行下达的营销任务根据不同岗位、不同员工均衡分配给所有员工，充分调动全员营销拓展积极性，变压力为动力，最大限度地吸收员工的智慧和力量。维护优质客户。充分发挥支行综合业务全面优势，每天派专人负责了解当日新注册的企业,并积极逐个联系个体工商户和公司客户，进行电话营销，并辅以短信营销实时跟进。走进市场抓营销。对网点周边的商户分布情况进行仔细分析，细化客户层次，紧盯新注册成立客户、储备项目客户等重点客户，以个体工商户为主要营销目标，在各个击破的同时带动周边客户群拓展营销，扩大营销成果。

坚持优质服务。实行账户建管“一条龙”服务方式，从建户尽职调查、整理录入、上传审批、档案保管等专人管理，一管到低跟踪服务，大力强化产品联动性营销，重点推进信货、个金、yhk、个金、电子银行、结算与现金管理等多种产品，多维度联合营销，提升客户满意充，增强客户对工行产品依存度、忠诚度和贡献度。

一、商业银行对公业务营销提升困难1.直接融资工具的多样化对商业银行的对公业务营销提出了更多挑战。直接融资是“间接融资”的对称,是没有金融机构作为中介的融通资金方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有:买卖有价证券、预付定金和赊销商品,不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资,直接投资于企业生产经营之中,弥补间接融资的不足,有利于资金快速合理配置、提高使用效益以及筹资成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构,导致贷款增长速度减慢,总量减少。2.优质客户资源的流失使商业银行对公业务营销难度加大。许多优质大客户逐渐摆脱对银行的依赖,通过发行股票或债券等为企业融资,对银行的对公业务影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象,必然导致银行收益率的降低,对公业务的营销难度随之加大。

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