顶尖销售员如何发现自身的同理心和自我驱动力？

在如今的数字化营销时代，营销新概念层出不穷，从精准营销、双向API实时一站式深度整合、DSP（需求方平台）、SSP（销售方平台），到SCRM（社会化客户关系管理）、共创共赢的生态圈等，极大地冲击着传统营销模式。不过，营销做得再炫，最后落实到销售上，还是需要由销售人员来完成订单，特别是B2B的销售，人的因素还是会起到关键作用。前几年，诸如“十秒成交法则，一小时签单秘籍”等速成签单的书籍与培训，曾让一些销售人员误入歧途，热血沸腾后感到更深的失落与迷茫。

目前国内的销售岗位在很大程度上还存在鱼龙混杂的现象，不仅浪费公司的资源，也导致销售人员踏上一段人生弯路。虽然我们无法向“销售秘笈”这类东西求救，但是如果我们从理解销售人员的特质入手，就能“相对精准地”招聘和培训销售人员。而在这方面，西方的营销学专家与学者一直在进行不断探索，《哈佛商业评论》也发表过他们的顶尖成果，其中就包括美国南加州大学马歇尔商学院的史蒂夫•马丁（Steve W. Martin）教授。

1.谦逊。人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。实际上，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。

对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为交易决策中的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及高管人员）成为核心，帮助自己赢得客户。

2.责任心强。85%的顶尖销售人员都拥有强烈的责任感、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。

对销售风格的影响：掌控客户。在销售过程中，销售人员面临的最糟情况，就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从；或者更糟糕的是，沿着竞争对手引导的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员都会控制销售周期的流程。

3.成就导向。84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。

对销售风格的影响：关注销售决策的政治因素导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策中的公司政治格局；他们会努力与关键决策者会面；他们会针对关键决策者，从所售产品如何适合于客户组织的角度出发，制定销售策略。

4.好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高；强烈的好奇心让他们在销售拜访时积极主动。

对销售风格的影响：好问。积极主动性，会推动销售人员向客户提出一些让他们感到不自在的问题，以获得重要的缺失信息。

5.不合群。与我们通常认为的观点相反，顶尖销售人员在合群性上（即友善、喜欢和人在一起）的表现并不好。总体而言，与较差的销售人员相比，顶尖销售人员的合群性平均低30%。

对销售风格的影响：支配力。这是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。

6.不气馁。只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。

《哈佛商业评论》在1964年发表了一篇《What Makes A Good Salesman》，被无数人奉为经典。

我找到了这篇文章的原文，仔细了阅读了几遍。文章不长，内容却十分重要。

研究发现，优秀的销售员，都具备两项核心素质，那就是：

1. 共情能力（Empathy)

2. 自我驱动（Ego Drive)

共情能力（Empathy） ，就是能设身处地地理解客户的感受，并根据客户感受的变化来调整销售的策略。共情能力（Empathy）区别于同情心（Sympathy），指的是销售人员可以了解到客户的感受，但不一定与客户的看法一致。具有共情能力的人可以感受到客户在想什么，并因此调整自己的销售策略，而并不是因为客户有顾虑或购买意愿不强就放弃努力。

自我驱动（Ego Drive） ，指的是销售对于赢单的决心并非仅仅来自于金钱的驱动，而是来自于实现自我的驱动。即，销售把赢单作为自我实现的方式，而不是仅仅是赚钱的途径。对于自我驱动的销售来说，失败不是对自我的否定，而是对将来的一种激励，自我驱动的人不会因为一次失败而一蹶不振，而是会“越挫越勇”。

共情能力和自我驱动这两个核心的素质是互相影响的。具有强烈自我驱动的人会充分利用自己的共情能力（无论多少）来促进销售目标的实现，而只具备共情能力缺乏自我驱动的人则很有可能会把自己的共情能力变为泛滥的同情心，当客户购买意愿不强的时候，不会试图去说服对方，他们有很好的共情能力但无法把它用来赢单。

根据共情能力和自我驱动的不同强弱的组合，可以将人大概的分为4类：

ED：共情能力和自我驱动都很强的人，这一类人可以成为优秀的销售员

Ed：共情能力不错但自我驱动不足的人，这一类人可能讨客户喜欢，但是很难成单

eD：自我驱动不错但是缺乏共情能力的人，这一类人可以赢得一些销售订单，但是也会丢掉很多单，甚至有可能因为缺乏对人的理解而伤害到公司。

ed：既没有共情能力也缺乏自我驱动的人，在销售的队伍中有很多这样的人，但是这一类人不适合做销售员，也不可能成为优秀的销售员。

企业对销售人员的遴选，经常是通过一些测试，而这些企业常用的测试往往都是无效的，通过了测试的人不一定是适合做销售的人，而适合做销售的，往往却被这些测试给排除了。

其原因主要有以下四点：

在选择销售人员的过程中，企业往往会陷入两个误区当中去：

其实，只要一个人同时具备良好的共情能力和自我驱动，就有潜力成为一个优秀的销售员，无论其以前有没有做过销售，在哪个行业做过销售。反之，如果不具备这些条件的人，也许不适合做销售员，但是如果被放到其他更适合的岗位上，也许能大放异彩。

很多企业发现对销售人员的培训并没有能显著提高销售额，因此判定是培训无效。而经过研究发现，培训是否有效，关键在于被培训的人员是否具备成为优秀销售员的潜力，如果有，那么通过培训他们的销售能力可以得到显著的提高，而如果被培训的是一群本身就不适合做销售的人，那么，经过精心设计的销售进阶培训课程也只能成为一种浪费。

企业应该调整其筛选销售人员的方法，通过识别其共情能力和自我驱动去遴选销售人员，从而有效的减少销售人员的流动率、提高企业的整体销售能力。

---