并且随着完美日记推广周期的延长，用户群体的增长，完美日记在营销策略方面的问题逐渐暴露出来，并且对未来长期稳定发展也存在很多隐患。那么完美日记现行营销策略，到底存在哪些问题？问题产生的原因是什么呢？
一、完美日记现行营销策略存在的问题
（1）研发投入少，产品缺乏创新
完美日记很注重营销的效果和销售渠道的推广，因而在研发环节上产生了严重缺失。从完美日记的工作人员管理结构人数分布上的情况可以清楚地看到，市场营销管理人员249名，线下市场专业美容化妆管理咨询师1196名，线上市场营销和在线客服1056名，总营销人员占总人数的86%。而与之相对应的是研发、产品和供应链，加起来才113人，占比只有4.3%。
2019年完美日记研发项目成本费用投入2318万人民币, 在营收中占比 0.8%，而雅诗兰黛2020年第一财年业绩报告中首次展示的研发项目成本费用投入2.3亿美元，在营收中占比 1.6%左右。相比之下，完美日记“重营销轻研发”的趋势明显，国货美妆想要获得持续性发展，产品是基础。好的产品才能深入人心，好的产品才能获得大众口碑，只靠营销做增长并不是长久之计。
完美日记通过与代工厂合作的方式，制造大牌平替产品，并励志成为“中国的雅诗兰黛”。但若自身缺乏创新，始终走大牌仿制路线，在竞争如此激烈的美妆市场是无法站稳脚跟的，而且代工厂模式下产品的质量无法保证。面对新零售美妆行业，国货企业的突出能力应该是通过产品不断创新升级、保证产品质量进而不断满足消费者需求，而不只是获得流量的能力、贴合用户感知的能力。
只有不断创新，创造差异风格才能真正服务好用户，增加用户复购。综上所述，完美日记应该在保证产品质量的前提下，加大产品研发和创新的力度，摆脱“大牌平替”的称号，打造属于自己的品牌风格，形成自身品牌概念。
（2）低价无法满足多样化的市场
互联网+时代，新零售也经历了众多变化形成新的趋势。同时消费升级、新兴国货品牌的大批量崛起，传统追求低价走量的消费时代已成为历史，价格已经不再是各大美妆企业竞争的主要因素。前期完美日记为了满足目标用户需求，迅速扩大市场采取了极致低价策略，但随着产品持续性地采用了长期的低廉价格策略导致完美日记的利润空间受到压缩，毛利率也就缺少了竞争力。
当行业竞争者的客单价不断上涨，完美日记客单价依旧停滞不前。在年轻消费者消费能力不断提升的当下，完美日记的低价产品已经不能完全满足多样化的顾客需求。综上所述，完美日记应逐步改变持续低价策略，制定价格管理体系，实现产品价格差异化，满足多样化的消费者需求。这样才能在市场中获得竞争力，也能保证企业的长期发展。
（3）线下渠道开展困难
据统计，在全国18-25岁的女性群体大约为2.5亿，去除不化妆和高净值女性后大约还有1.2亿，随着近两年的飞速发展，完美日记已经触达近4000万消费用户，大约是35%-40%的覆盖率，可见完美日记在线上渠道的流量基本已达天花板，可上升空间基本有限。
而且完美日记线上渠道的用户数量也有所下降，在2020年11月上市前完美日记的主要渠道小红书的粉丝量已接近200万，但此后便呈下降趋势。在线上渠道受限的情况下，完美日记在2019年年末开始拓展线下渠道，但相比线上渠道，线下渠道的开拓难度也不小，目前主要面临三个问题：第一，线下体验店的推进进程会相对较缓慢，因为店铺受设计、装修、开业调整等多方面因素影响。
而且线下渠道市场已经非常成熟，想要突出差异也是比较费时的事情。第二，线下体验店内的产品要丰富，要不然会影响消费者的线下体验，进店后不能得到充分的体验感。这就要求完美日记要有更多更全的产品结构，而不能单靠某一爆品支撑整个体验店。第三，因为线上和线下毕竟所属两个渠道，因而它们的运营方式和营销策略也各有不同，这也就要求完美日记对线上和线下两个渠道分别配备不同的专业团队进行运营。
而且线下营销人员的扩充无疑又是一笔人工成本，对于持续走低价的完美日记来说也是一大挑战。综上所述，目前线上、线下渠道对于完美日记都是重要挑战，首先完美日记应该牢牢把握住前期在线上积累的用户流量，其次线下渠道的开拓应在企业长远的规划下稳步推广，增加产品品类，丰富产品线，制定适合线下推广的相关策略。
（4）过度营销，网红标签过重
完美日记自全面布局各大社交平台以来，长期频繁地出现在各大社交平台，网络轰炸营销导致消费者产生反感和不满情绪。而且随着完美日记在各大社交平台采用网红宣传增加，消费者理所当然地认为完美日记也是网红品牌、网红产品。完美日记通过高频次的营销方式，大大地降低了产品对消费者的冲击力，消耗用户对产品、品牌的好感度，从而产生负面效应。
在营销后期，各大网络平台出现了各种吐槽的现象，而且这种现象愈演愈烈。例如完美日记的头部渠道小红书，后期消费者自发性的分享笔记数量急剧减少，甚至不及前期的三分之一，还被发现各种作弊账号，营销卖点也存在虚假现象。
前期靠国货网红标签走红的完美日记现如今也被认为网红化过重，产品敷衍，产品品质受到质疑。综上所述，完美日记应调整营销策略，适当减少营销。并合理规划网络营销方案，创新营销方式，针对各渠道实施精准营销，吸引新用户的同时，也要留住老顾客。
（5）品牌文化建设偏弱
完美日记在品牌内涵与文化建设等方面还存在很大短板，一旦有资本强大的新美妆企业进入，完美日记极大可能被赶超。在互联网营销时代，美妆企业的困难点是在产品迭代加速的情况下还能不断吸引消费者并把它们留下来，而不单是打造一款爆款那么简单。
2018年中国天猫双十一美妆促销品牌活动TOP10崛起了新的品牌HFP，但是到了2019年TOP10却已经远远不能看见其踪影，取而代之的是完美日记。花西子2019年首次参加双十一就坐上彩妆TOP6的宝座，可见国内美妆企业更新速度之快。
而国外各种知名大牌对消费者的吸引力和影响力是相当稳定的，诸如兰蔻、欧莱雅、雅诗兰黛、OLAY、SK-II都是天猫美妆前五名轮流坐。品牌本身既是对于品牌产品质量的外在价值体现，也搭载着个人情感和文化时尚等各个方面的诸多文化元素。所以在企业进入高质量的发展阶段时期，品牌形象建设就一定会逐渐变成一种必然。
二、完美日记营销策略存在问题的原因分析
（1）强调营销的短期爆发力，忽视产品本身
完美日记研发和产品创新缺乏的根本原因在于重营销轻研发。完美日记初期为了迅速占据市场地位，采用代工厂模式并开启全方位的营销策略，但这也逐步暴露了其产品壁垒较低的现实，越来越多的国产美妆企业依靠相似营销手段快
最近几天，一直在找工作。基于两个原因：一是目前职业发展在本公司已经遇到瓶颈，公司要放弃电商业务了；二是开阔下自己的眼界，多了解下各行各业的情况。昨天，我去了四家公司面试，虽说时间非常仓促，但是对每个公司的规模，产品，盈利模式，团队氛围等等都有了大体的了解。面试结束以后，我最大的感受是，有的公司赚钱如此艰难，而有的公司却能躺着赚钱。
中小品牌们的焦虑：急需业绩增长，却不得要领。
第一家面试的企业是一家印刷集团公司，按体量来说应该不算小公司了，但是他们的战略格局却让我倍感意外。面试官是市场部leader，首先就介绍了下国内市场部的年度目标，3000万。按道理来说，这个目标对于一个集团公司来说并不算高。但是，接下来面试官的话让我有点吃惊，她说接下来要开展电商业务了，第一年希望线上做到2000万的销售额，线下1000万销售额。因为我来之前，有做过市场调研，包装印刷类的纸盒客单均价只有11块钱左右，类目做的最好的产品一年也只有500万销售额。据说，根据公司调研，做的最好的公司线上一年有5000万销售额。我不知道这个数据是怎么调研出来的。是单个平台还是全网平台加在一起的销售额，不过，这不重要。接下来，我问公司目前有几个店铺？回：一个，是淘宝店，刚开始在申请了。看得出来，市场部背负的业绩压力很大。一个淘宝店，客单价11块钱，市场天花板明显，一年要做到1000万，这多少有点异想天开。给我的感觉，更像是急需找一个负责人背锅。（你看，电商一年的目标没有达成，拖累了整个市场部。）嗯！完美的背锅侠。
电商行业发展这么多年已经趋于完善和成熟，早就过了红利期。不管是何种目的，想要在短时间内做到行业top，要不就是有很强的产品创新能力，要不就是知名品牌。像小品牌，低单价，低天花板行业，一年能做到top10基本就要靠天吃饭了。
高单价产品，新品牌，如何在行业大牌围剿之下突围？
第二家公司，是一个美妆产品公司。刚进公司的时候，里面的景象着实让我吃了一惊，2层楼的装修全是奢华的红木家具。这家集团公司主业就是做红木家具起家的，我瞄了一眼在门边的红木沙发，一套下来28W，绝对称得上是奢侈品了。
面试官之前做过阿里的讲师，所以有一定的人脉，天猫店拿下的很轻松，主做高端美妆，目前的瓶颈是，高端美妆基本都是国外大牌，新生品牌一开始就做高端，很难突围。店铺基本没销量，流量也不多。面试官倒也看得开，他说之前去跟辛巴见面，想邀请他来公司直播，但是对方没有信心，怕翻车。主要是因为这个一个新的美妆品牌，而且客单价很高，没有品牌效应，怕老铁们不买账。面试官也透露出他对这个店突围的信心不大，也问了下我的思路，觉得还不错，然后又聊了下薪资方面的问题。总的来说，面试过程还算轻松，但是可以明显感觉到新品牌的焦虑。最近的新国货美妆品牌，御泥坊、完美日记、花西子等等基本都是走平价路线，做大牌的平替产品，而且重营销，才有了如今的体量。一开始就直接跟大牌竞争，剑走偏锋，风险很大，竞争压力也不小。看得出，公司是有钱，但是能不能把钱花在合适的地方，把品牌做起来，还是一个未知数。
知名品牌产品经销商，真的是躺着赚钱。
第三家公司，是一个韩国经销商，代理的是阿迪、nike、NB等知名运动品牌鞋服。直接从韩国仓库发货，国内只负责线上销售。面试官透露，他们的店铺，天猫小二都主动找资源跟他们合作，所以他们都没有推广预算，也不需要推广。目前天猫新店刚开，天猫小二找的主播资源，一场直播下来，100多W的销售额。看，这就是品牌的力量。按这样的销量来看，一年做几个亿还真是个小目标。不过，在这种躺着赚钱的公司，基本上很难有成就感，因为有官方扶持，你即使什么都不做，也能躺着有业绩，只是，这里的薪资不是按照提成来计算的，而是按奖金，只是奖金怎么来计算呢，面试官也不肯透露。不过，来这里面试，女面试官虽然一直都嘻嘻哈哈的，但是却挖的坑很深。问来这里面试要多久，是不是很远，是不是专程请假来面试。还有问为什么不去同行公司，而来他们公司面试。说实话，这是考察我对他们公司的重视程度，但是面试官小姐姐让我放下了戒心，所以就随便回答的，显得对他们公司这个岗位不是很重视。
一天下来，三家公司，行程40多公里。让我不禁感慨，人脉和渠道，真的是能带给人真金白银。没有人脉和渠道，想赚钱，真的很难。之前李教授也曾想过这个问题，在中国，要赚钱，一定要靠人脉。人脉又分两种，主动人脉和被动人脉。如果自己的交际能力不行，无法主动获取人脉；那就提升自己，让自己足够优秀，获取被动人脉。他做到了，实现了财富自由。而我呢！
护肤品是直接用于我们皮肤的东西，特别是女孩子，一旦用不好的话，可能会对皮肤造成一个不可逆的伤害，平替大多数是某些小牌子打着和某些大牌功效一样的口号，价格却特别便宜甚至不及原品的十分之一。很多时候的确存在很多的优质平替，但毕竟一分钱一分货，用在脸上的东西最好不要讲究太便宜。我之前有一次就买了一个打着平替口号的特护霜，但实际使用起来并不好，甚至容易起皮爆痘。有些产品选择平替还是可以的，但护肤品，尽量找到适合自己的，而不是所谓的“替代品”。下面我来详细罗列一下最好不要用平替护肤品的原因：
1、平价护肤品的主打成分、主要功效如果和高端护肤品相同，就有可能被冠以平替的标签。而配方相同不意味着效果相同，很多时候平替在功效成分的添加比例上是与高端护肤品不一样的，效果就会大打折扣。
2、成分里面同名不同料，看似和大牌一样的成分背后可能是完全不一样的东西。
3、平替营销天花乱坠，推荐平替产品的博主背后通常是商家，原本不知名的产品套上大牌平替的名号，既没有得到官方盖章，也没经过第三方严格可信的考证，很容易踩雷。
平替看似和大牌配方一样，但功效可能毫不相干。化妆品成分有个1%分割线。根据国家法规规定，如果成分在配方中的含量高于1%，那么需要按照浓度排序。而对于低于1%浓度的成分，国家没有明确规定，品牌可以按照自己的喜好来牌。一般来说，大家都会把活性成分放在前面，把防腐剂和香精放在后面。添加量的多少直接关系到配方是否有效。
举个例子，比如377的推荐添加浓度是0.3%，在这个浓度下，产品已经有非常好的美白效果。如果两个其他成分一样的配方，一个足量添加0.3%的377，而另外一个添加0.02%的377，因为配方中377的含量都不超过1%，他们的成分背标可以做到一模一样。但是显然一个有效，一个无效。
成分名字相同，东西却不同。平替水很深，尤其是在成分表中的某某提取物。包括我自己也很关注，只能说自己年轻的时候也是一个听到提取物很高大上就会买的小白。
某某大牌护肤产品中含有的姜黄根提取物来自德国赢创。作为全球化妆品原料供应商巨头之一，赢创采用独特的超临界二氧化碳萃取加上分子精馏技术。得到的提取物中活性成分-姜黄酮的含量高达65%，具有非常强的抗氧化和美白效果。而其他的姜黄根提取物，只是单纯的用水煮一煮之后得到的姜黄汤。里面有效的姜黄酮含量可能连1%都不到，而且颜色特别深，为了不让配方出现奇怪的颜色，添加量只能非常低。所以即使是同样的名字，植物提取物的功效也会大不一样。
很多平替打着某某功效的旗号，其实根本就没有官方认证，并且它还是一个不知名的品牌，你想想这样的东西用在脸上，即使再便宜，我相信大多数的女孩子知道真相之后都是不愿意用的。很多“平替”在制作工艺、成分浓度、配方搭配还有使用感上跟大牌是存在着很多区别的。如果只冲着“平替”的名号入手，不看产品本身，不仅花了钱得不到想要的效果，还可能因为配方的差异有烂脸的风险。
集美们，对自己的脸好一点，要选择平替也要选择品牌的，千万不要被广告蒙蔽双眼哦！
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