营销的底层逻辑

营销的底层逻辑就是让对方放弃对营销者的戒备，从而接纳营销者所传输的信息

所有的营销的最底层的逻辑，一定要让对方放弃借呗，如果客户对你这个人，或者是对你营销的产品是有戒备心的，那你说再多也是没用的

所以比较好的营销其实也是有点类似传销一样的，你必须要控制对方的大脑，让对方跟着你走，否则的话，你这个东西就是卖不出去的

上篇文章中我说过，厚厚的经济学读薄了，其实就是一句话: 什么最缺什么最值钱。市场经济，什么最缺呢？卢梭的契约论告诉我们，要讲契约精神，也就是说，市场经济就是合同经济，大家签了合同就要按合同办事，说白了，就是要讲诚信，所以市场经济，诚信最缺，诚信最值钱。不信，你看看，那些优秀的长青企业，有哪些是不讲诚信的。

说到企业，要生存和法则，离不开利润，收入，现金流，说到底，就是要有钱进账，这要靠什么呢？要靠提供产品和服务，要成交，成交靠什么呢，当然是销售，双十一一天2600多亿，就是指销售成交。而成交离不开客户，那么，客户凭什么和你成交？傻子都知道信任是成交的关键，要不拼多多，云集等社交电商、社交群怎么玩的这么火，这么成功。总之，玩营销，最需要的客户信任，当然，最需要的也是最缺的，因此，对销售而已，客户信任最缺，也就最值钱，这点地球人都知道，销售套路眼花缭乱，本质上都是围绕客户信任展开，不管是娱乐主播打赏，还是带货网红电商，都明白这一点。

那么，为什么信任对成交这么重要呢？说到底，还是人性使然，人心使然，因为趋乐避痛，趋利避害是人性的根本。所以，互联网营销各自成功玩法的背后，其实都能看到行为经济学家卡尼曼的损失厌恶效应的影子。

例如，一个富翁经常经过十字路口，总会遇到一个乞丐，每次他都会给乞丐一百元大钞，乞丐每次都感激不已。有一天，他身上没有一百元，于是就随手给乞丐五十元，乞丐大怒：“我的另外五十元，哪去了？”

比如，你在马路上捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？

再比如，你炒股票，会不会觉得赚了1万元，没什么太大的感觉，而赔掉1万元的时候，“小心脏”疼的要命？还有，赌场上，赌徒为了捞回本，最后输到只剩内裤，也是一个道理。

说到双十一，一家电器厂家在年底做活动，凡是消费满888元的客户，将会赠送一个小型加湿器，价值199元。客户觉得这个活动还不错，选购的也很开心，最后也拿到了赠品加湿器。结果回家才用一次发现加湿器不喷雾气了，赠品质量差，客户内心定是对这家服装店很失望，店家甚至会失去这些客户。于是双十一后退货小高潮也是可以理解的。

心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态，叫做规避损失。规避损失（Loss Aversion）:对于相同一件东西，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，而且，失去所带来的负效用为得到的正效用的2至2.5倍。

大家结合自己的日常生活，结合日常的销售活动，不妨思考一下，是不是这么个理？

1）产品和市场定位。你的产品销售渠道、市场定位、目标客户一定要定位清楚。

（2）开发新客户，留住老客户。销售人员的60%以上的时间和精力都主要用在这方面上了！

（3）建立完整详细的客户档案。并且经常与客户沟通想法和建议。对待新老客户要定期电话回访。

（4）明确销售理念。成功的销售人士都是在成功的将自己推销出去以后，再进行产品销售的！否则客户根本不会对你的产品感兴趣！干销售，其实就是在推销自己！

（5）积极扩大社交范围和朋友圈。销售业绩不好，往往就是认识的人太少！ （6）积极作好售后服务工作。良好的售后服务能够带来更多的定单！而且仔细耐心的倾听客户的反馈意见，不要与客户争吵、争辩！否则生意肯定砸了！ （7）制定可靠的市场开发计划和销售计划！前提是要有严密细致的市场调查和同类产品（竟品）的市场调研！否则销售计划过高或过低均对销售不利！

（8）制定完计划后，严格的落实！否则只能是空谈！

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